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有關(guān)保險(xiǎn)銷售的視頻（保險(xiǎn)銷售的銷售秘密動(dòng)漫）

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許多人問我：“都說保險(xiǎn)銷售講究技巧，那么銷售保險(xiǎn)的技巧到底是什么？”有人說：“是維護(hù)客戶利益，誠實(shí)守信，熟悉保險(xiǎn)條款等等。其實(shí)，大家說的這些都是真的。不過，我覺得這只是保險(xiǎn)代理人的基本要求，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上技巧。所以，保險(xiǎn)銷售還有技巧么？回答是必然的。

1、提問的技巧

一些代理商會直接問顧客：“你們的要求是什么？”這種做法實(shí)際上很籠統(tǒng)，而且沒有任何技巧。您認(rèn)為顧客一定知道他們的需要嗎？不一定！這些都需要我們在交流的過程中，通過一系列熟練的提問來試探客戶的真實(shí)需求。

例如：你對保險(xiǎn)有何看法？能知道顧客對保險(xiǎn)的認(rèn)可或抵觸程度；你曾經(jīng)購買過保險(xiǎn)嗎？能了解到客戶目前擁有哪些保障；你希望擁有哪些保障？可了解客戶的購買意向；您一年的收入水平大約是多少？可根據(jù)客戶收入水平設(shè)計(jì)出合理的保險(xiǎn)方案。

在此要注意的一點(diǎn)是，不管顧客怎么回答，都是無用錯(cuò)誤的，不要否定你的顧客，而應(yīng)該巧妙地引導(dǎo)他。

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2、設(shè)計(jì)方案的技巧

許多人去找客戶，只帶一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，這是錯(cuò)誤的。同樣一件商品，不免會產(chǎn)生貨比三家的想法，如果只拿一個(gè)方案，是很難成交的。由于顧客可能在心里嘀咕，我與其他公司相比，或許性價(jià)比更高？

提供2-3種保險(xiǎn)方案讓客戶選擇，這樣客戶就可以輕松地選擇那個(gè)比較合適的方案。

3、利益面前堅(jiān)持原則

許多人都曾遇到過這樣的顧客，在投保前小心翼翼地用略帶心虛的語氣問：“我身體前有個(gè)小毛病，可是已經(jīng)好了，是不是可以不如實(shí)告知？”還是會說：“別的保險(xiǎn)代理人跟我說，一些小問題即使不如實(shí)告知也無關(guān)緊要，如果不說就能順利通過核保?！?/p>

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一些人為了眼前的業(yè)績，默許甚至誘導(dǎo)顧客做出虛假的承諾，但我一定會很嚴(yán)肅地告訴客戶：“我們購買保險(xiǎn)是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而不是為了保險(xiǎn)本身！”這時(shí)，他們中的大多數(shù)人都會贊同我的觀點(diǎn)，然后從內(nèi)心深處認(rèn)同我這個(gè)人。這份詳細(xì)資料可以讓顧客更加忠于我，甚至還會向我介紹他的朋友，因?yàn)樵谒磥?，我是值得信賴的?/p>

事實(shí)上，世上的一切事物都是有技巧的。在展業(yè)過程中，我們要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，虛心向身邊的優(yōu)秀人才學(xué)習(xí)，經(jīng)過市場的磨練和時(shí)間的沉淀，一定會成就更好的自己。到時(shí)，保險(xiǎn)銷售也不再是難事！

（原文轉(zhuǎn)載自貝小保：https://www.betaxiaobao.com）

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