銷售三要素是指什么意思（銷售三要素是指什么內(nèi)容）
10月22日我們在一個網(wǎng)點的辦公室開啟了視頻號首播，幾百人參與，平均在線時長28分7秒，有1.2萬贊，據(jù)說這樣的數(shù)據(jù)在首播中非常難得。
首播成績單
特別感謝微快運老鐵們的信任與支持。
個人將靖晟老師直播聊的內(nèi)容整理一下，以文字的方式與大家共享，方便更多沒有時間參與或者沒有留意有直播的家人們。
體系化經(jīng)營是網(wǎng)點戰(zhàn)略
一、網(wǎng)點還能做嗎？
這兩天又有某頭部網(wǎng)絡(luò)在廣州月出千噸的網(wǎng)點扣貨罷工。給出的理由是罰款從7-8月的八九萬，在9月直接漲到十來萬，網(wǎng)點賺不到錢了，而且產(chǎn)糧區(qū)非常多人惦記，平臺的直接領(lǐng)導(dǎo)讓他們非常不爽，還激起了下面承包區(qū)的民憤。
對于平臺來說，發(fā)展是主旋律，指標(biāo)月月漲、年年漲，任何區(qū)域的網(wǎng)點都會有完不成的那一天?？爝\加盟發(fā)展到今天，鮮有網(wǎng)點未被平臺罰過款的，貨量指標(biāo)罰、包倉指標(biāo)完不成罰、日常運營各種條條框框越來越多，即使連最專業(yè)的客服都跟不上平臺日新月異的條款…… 罰款都有，網(wǎng)點之間無非是罰多罰少的問題。
對于網(wǎng)點來說，根據(jù)自己的資金、團(tuán)隊、運營能力與區(qū)域的市場等實際情況，得把握發(fā)展的節(jié)奏。所以平臺與網(wǎng)點之間永遠(yuǎn)存在矛盾，不可調(diào)和。
而且平臺或者區(qū)域制訂指標(biāo)，永遠(yuǎn)向該區(qū)域做得最好的同行或者同網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點看齊。人有三六九等，網(wǎng)點的能力也有差異。這是所有網(wǎng)點被負(fù)激勵的根本原因。
說到底，是行業(yè)內(nèi)卷非常嚴(yán)重了。同一個區(qū)域，安能、百世、壹米滴答、中通快運、韻達(dá)快運、德邦、順豐快運、順心捷達(dá)都會有網(wǎng)點布局，而且越來越細(xì)，尤其是產(chǎn)糧區(qū)，同一個鎮(zhèn)區(qū)甚至同一家網(wǎng)絡(luò)就有十幾二十家網(wǎng)點，所以網(wǎng)點不僅面對同平臺網(wǎng)點之間的內(nèi)卷，還得面對全行業(yè)所有網(wǎng)點/營業(yè)點的競爭，還得面對一大堆開了出貨口的黃牛競爭，還得面對零擔(dān)專線市場的競爭。
有人會問：網(wǎng)點生存環(huán)境這么惡劣，那這個行業(yè)還能做嗎？你現(xiàn)在再來講網(wǎng)點課有什么意義？
網(wǎng)點也是一些大大小小的企業(yè)，自有自己的生命周期，像直營的順豐與德邦的壯大，受益于2003年的非典疫情，生存環(huán)境越惡劣，競爭越充分，那些邁過一個又一個坎的網(wǎng)點就會越健康。在同樣的市場面前，人人平等，別人難做，你也難做，別人堅持不下去了，你還能賺錢，能活得比你的對手更久，你就會更有未來。
眾所周知，這是一個贏家通吃，剩者為王的時代。當(dāng)你把同區(qū)域其他的競爭對手都干趴的時候，所有的網(wǎng)絡(luò)平臺，在你的區(qū)域布局，都得與你合作。
所以，這是一個最壞的時代，這也是一個最好的時代。只要有商品，就會有物流；只要有物流，就會有快運的產(chǎn)品。未來所有平臺必將向供應(yīng)鏈一體化發(fā)展，快運則是這個生態(tài)鏈非常重要的一個閉環(huán)，我們看看順豐、京東、中通近年來的發(fā)展與布局就很清楚了。
你在這個行業(yè)認(rèn)慫，其他行業(yè)競爭也很慘烈，尤其是在疫情與中美貿(mào)易不斷拉扯的當(dāng)下。大部分人之所以來做網(wǎng)點，實際上都有不得不做的理由，但凡他們在其他的行業(yè)能獲得更豐厚的利潤回報，他早就轉(zhuǎn)行了。
二、穿越網(wǎng)點的生命周期
既然躺平永遠(yuǎn)不可能成功，我們就得研究如何穿越網(wǎng)點的生命周期。
作為多年深耕一線，又時常跟各大平臺的掌舵者互動與溝通，且在快運行業(yè)的新媒體里大獲成功的微快運團(tuán)隊，有高度有格局，我們跳出這個行業(yè)來分析它，將過往整個行業(yè)看到的成功案例進(jìn)行總結(jié)與提煉，如何破解網(wǎng)點在發(fā)展過程中遇到的最重要的十八個問題，咱們總結(jié)了十八講課程。
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《贏在加盟門店》： |
主要內(nèi)容 |
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第1講 |
選擇大于努力 |
快運平臺的選擇 |
分析加盟平臺給不同類型網(wǎng)點帶來的益處，提煉網(wǎng)點加盟的七大決定因素 |
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網(wǎng)點的贏利模式 |
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網(wǎng)點的自身定位 |
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平臺進(jìn)入的時機(jī) |
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第2講 |
萬事開頭難 |
門店選址 |
從門店選址、網(wǎng)點有效組織架構(gòu)到經(jīng)理、客服、司機(jī)等工種的招聘渠道，舉例優(yōu)劣網(wǎng)點案例，幫助新網(wǎng)點渡過開局茫然期 |
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網(wǎng)點的組織架構(gòu) |
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招聘與團(tuán)隊搭建 |
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第3講 |
營銷，贏銷 |
what to sell |
大客戶公關(guān)秘訣：舉例快運各公斤段對應(yīng)的產(chǎn)品，提煉快運產(chǎn)品的營銷技巧？如何克服價格障礙？從實戰(zhàn)中總結(jié)銷售三要素 |
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who to sell |
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how to sell |
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如何克服價格障礙 |
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其他技巧 |
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第4講 |
門店銷售 |
客戶成就網(wǎng)點（案例引入） |
提煉快遞與快運的差異，深挖門店散客，將他們發(fā)展成項目客戶；順利營銷的七大途徑及如何利用增值服務(wù)來達(dá)到順銷；解決如何提高客戶的粘性等 |
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客戶的分類 |
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重視電商客戶的開拓 |
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多渠道實現(xiàn)順銷 |
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了解成本，如何報價 |
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提高客戶粘性 |
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切入新客戶，找出利潤點 |
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第5講 |
物流方案定制 |
了解客戶的物流需求 |
針對項目客戶如何制定適合的物流方案 |
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找到切入點 |
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運作銜接 |
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針對性介紹自身優(yōu)勢 |
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第6講 |
競爭格局 |
平臺型對手 |
新網(wǎng)絡(luò)會遇上哪些坎；歸納市場上現(xiàn)有平臺的發(fā)展趨勢，總結(jié)自身的優(yōu)勢，在競爭中面對不同的對手通過比較優(yōu)勢來贏取客戶 |
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專線與三方 |
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電商跨界 |
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第7講 |
機(jī)制為王 |
門店經(jīng)理篇 |
針對網(wǎng)點的核心崗位給出一套合理的利益分配機(jī)制，揚長避短，實現(xiàn)全民皆兵、人人都有上升渠道，都能創(chuàng)造價值、都有歸屬感 |
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客服篇 |
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司機(jī)篇 |
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第8講 |
利潤導(dǎo)向 |
如何選擇優(yōu)質(zhì)客戶 |
網(wǎng)點如何提升利潤？選擇優(yōu)質(zhì)客戶、利用平臺政策、實現(xiàn)渠道優(yōu)化是關(guān)鍵 |
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淘汰非目標(biāo)客戶 |
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合理利用平臺促銷政策 |
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如何整合渠道，實現(xiàn)利潤最大化 |
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成本極致 |
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第9講 |
特色市場開拓 |
特色市場，因地制宜（展會、專業(yè)市場） |
展會、專業(yè)市場、專線市場等特色市場如何開拓？做好網(wǎng)點運營、提升客戶體驗是關(guān)鍵 |
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專線市場開拓 |
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運營為先，服務(wù)優(yōu)先 |
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異常處理，個性化服務(wù) |
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目標(biāo)性強(qiáng)，堅定不移（上海青浦一部） |
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第10講 |
高效派件 |
案例場景 |
大件電商角逐，快運快遞化，派件難度加大。從日常派件難題案例引出，熟手就是生產(chǎn)力，找對司機(jī)、留住司機(jī)、引導(dǎo)司機(jī)發(fā)展很重要 |
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特殊貨物派送 |
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熟手就是生產(chǎn)力 |
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司機(jī)的招留技巧 |
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解決司機(jī)機(jī)制、引導(dǎo)其發(fā)展 |
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資源掌控力 |
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第11講 |
突破瓶頸 |
尋找人才，打造好網(wǎng)點梯隊 |
網(wǎng)點發(fā)展到不同的階段會面臨不同的瓶頸，如何突破人才、運營、管理三大瓶頸，實現(xiàn)質(zhì)的飛躍 |
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突破運營瓶頸 |
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突破管理瓶頸 |
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第12講 |
極端環(huán)境應(yīng)對 |
極端環(huán)境的類型 |
網(wǎng)點面對的極端環(huán)境有哪些？分撥崩盤的原因有哪些？通過渠道分流等有效止損，形成有效的應(yīng)對機(jī)制，并在危機(jī)中有所作為 |
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分撥崩盤產(chǎn)生的原因 |
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如何迅速止損 |
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形成有效的危機(jī)應(yīng)對機(jī)制 |
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正確看待危與機(jī) |
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第13講 |
賬務(wù)管理 |
收支兩本賬 |
兩本賬來衡量網(wǎng)點經(jīng)營情況，做好合同前置管理，將賬做細(xì)，管理好現(xiàn)金流 |
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及時跟催應(yīng)收賬款 |
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合同管理 |
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第14講 |
網(wǎng)點估值 |
期望值管理 |
幫助網(wǎng)點正確估值，實現(xiàn)網(wǎng)點交易，保障投資價值 |
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衡量網(wǎng)點價值的因素 |
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有形價值、無形價值 |
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網(wǎng)點估值的作用 |
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促進(jìn)正常交易 |
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第15講 |
承包區(qū)管理 |
承包商的作用 |
承包區(qū)有哪些類型、在網(wǎng)點發(fā)展過程中的作用、如何選擇、如何管理，如何實現(xiàn)將客戶變成用戶 |
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承包商的類型與選擇 |
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客戶變用戶 |
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承包商管理 |
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第16講 |
關(guān)系管理 |
如何維護(hù)與平臺領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系 |
如何打理與平臺的關(guān)系、維護(hù)與客戶的關(guān)系、建設(shè)網(wǎng)點同事間的健康關(guān)系？ |
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如何維護(hù)與客戶的關(guān)系 |
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建設(shè)網(wǎng)點健康員工關(guān)系 |
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第17講 |
夢想無限 |
關(guān)于夢想 |
關(guān)于股權(quán)如何分配？如何同股不同權(quán)？新項目如何實現(xiàn)投資？網(wǎng)點極致夢想有哪些？ |
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網(wǎng)點擴(kuò)張之路 |
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典型案例：寶萬之爭 |
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項目與股權(quán)管理 |
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網(wǎng)點的極致夢想 |
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第18講 |
網(wǎng)點退出 |
留意平臺的合同條款 |
能進(jìn)能退、進(jìn)退自如、毫發(fā)無傷是比較高的境界，這些都要合理布局 |
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把握最佳時機(jī) |
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尋找或培養(yǎng)合適的接盤俠 |
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與專業(yè)人士同行，共享更好的視野，告別過往“腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”的境況，理清經(jīng)營思維，擺脫依賴，走出適合自己的網(wǎng)點發(fā)展道路。
三、關(guān)鍵四個詞
以上18講課程分享中所有的具體問題就是網(wǎng)點在市場經(jīng)營中的戰(zhàn)術(shù)問題破解，而整個體系就是所有網(wǎng)點經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略。
在22日的首場視頻號直播里，靖晟老師總結(jié)網(wǎng)點經(jīng)營發(fā)展的四個關(guān)鍵詞：節(jié)奏、政策、關(guān)系 、利潤 。
●把握節(jié)奏。前面已提到過，網(wǎng)點要根據(jù)自身的情況，把握好發(fā)展的節(jié)奏，既然平臺與網(wǎng)點之間在目標(biāo)上不可調(diào)和，平臺要貨量規(guī)模、網(wǎng)點規(guī)模，要利潤才能沖擊更好的估值，而網(wǎng)點加盟所有的平臺，無非就是一樁生意，賺錢是最重要的事，如果沒有利潤，連生存都有問題，談何忠誠與追隨。
●吃透政策。很多政策一出來，不能只聽網(wǎng)管或區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)講好的一面，研究政策的風(fēng)險，量力而行最實際。人人都想拿更多的折扣，但并不是人人都能有一堆的直營項目客戶，還能團(tuán)結(jié)一眾同行的。
●搞好關(guān)系。我們發(fā)現(xiàn)老實網(wǎng)點最容易吃虧，網(wǎng)點要發(fā)展，要處理好三大關(guān)系，尤其是與平臺領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。很多網(wǎng)點其實很脆弱，可能人家看你不順眼，一天漲幾百塊包漲費就能干廢一個網(wǎng)點。大部分人做不到八面玲瓏，是很難享受平臺的優(yōu)惠政策的，但至少做到不要被穿小鞋，弄得不上不下，尷尬無比。
●提升利潤。從術(shù)的層面，如何選擇優(yōu)質(zhì)的客戶，如何開發(fā)項目客戶，如何深挖散客，如何提升網(wǎng)點的逼格，做出高大上的物流文案，讓客戶能認(rèn)同你，并且通過日常的服務(wù)能提升運價，讓客戶覺得你值得比同行更高一點的價格……等等，靖晟老師也有非常豐富的案例分享。
做好這四方面，你的經(jīng)營就會上一個大臺階，或許你就會成為本地有口皆碑的物流企業(yè)，會成為一眾品牌企業(yè)的優(yōu)選。穿越網(wǎng)點的生命周期，與專家同行，體系化經(jīng)營，做更好的自己！
如果對這個體系有著濃厚的興趣，可以私下聯(lián)系文末左邊微信。
我們很快會在抖音上進(jìn)行直播，敬請關(guān)注抖音號【微快運】、視頻號【微快運-001】，可以在后臺留言，我們一起來決定下次直播的主題。
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