外貿(mào)公司如何利用現(xiàn)有的資源快速有效開發(fā)客戶？這是所有的外貿(mào)公司老板都在思考的問題。外貿(mào)本質(zhì)上來說就是銷售產(chǎn)品，只不過我們是把產(chǎn)品銷售給國外客戶，跟做內(nèi)貿(mào)本質(zhì)而言是一致的。外貿(mào)公司一部分是自己有工廠，一部分是有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈渠道，總而言之，目前要銷售的產(chǎn)品是已經(jīng)確定好的，那么做外貿(mào)盈利的關(guān)鍵就是怎么樣獲得客戶詢盤并轉(zhuǎn)化成大量的訂單，最終做好海外的穩(wěn)定渠道訂單，獲得高額的利潤回報(bào)。小編從事了多年外貿(mào)獲客服務(wù)，輔導(dǎo)了很多外貿(mào)企業(yè)做海外市場，合作的很多外貿(mào)企業(yè)都是業(yè)務(wù)員忙到停不下來，每天幾十個(gè)訂單。

我將從以下幾個(gè)方面來分享開發(fā)外貿(mào)客戶的思路。

1.知己知彼：清楚自己的產(chǎn)品，明確客戶

2.挖掘客戶需求：分析目標(biāo)客戶市場，明確需求

3.理清獲客途徑和方法技巧

接下來，我們逐條展開：

1. 知己知彼：清楚自己的產(chǎn)品，明確客戶

在制定具體海外獲客方案之前，首先要搞清楚我們自己的產(chǎn)品是什么？我們的產(chǎn)品在哪些區(qū)域更有競爭力？我們的目標(biāo)客戶集中在哪里？我們的客戶具體是誰？

第一步，明確自己的產(chǎn)品類型，明確目標(biāo)市場，通過各種途徑了解自己的產(chǎn)品在全球哪些市場更具競爭力，哪些市場為首要目標(biāo)市場，哪些市場為后續(xù)發(fā)展布局方向。

第二步，明確自己準(zhǔn)備做TO B還是TO C業(yè)務(wù)，因?yàn)樽雠l(fā)和零售往往我們在營銷策略和戰(zhàn)略布局打法上是有顯著區(qū)別的。外貿(mào)企業(yè)做B端和C端傳統(tǒng)的無非就這兩種模式：

B2C：大多數(shù)走傳統(tǒng)的跨境電商線上模式，例如最近幾年比較火的亞馬遜跨境電商，蝦皮跨境電商等等，比較有代表性的就是快消品之類。

B2B：主要是一些傳統(tǒng)工廠為主，目前國內(nèi)很多是OEM代加工，比較有代表性的就是一些機(jī)械行業(yè)、汽配行業(yè)等

因?yàn)锽端和C端在營銷推廣、戰(zhàn)略布局和最終實(shí)際推廣層面是有很大差別的，所以必須要確定好是做批發(fā)還是零售，因?yàn)榍捌谙胍骖橞端和C端是有難度的，除非在你把其中一個(gè)模塊完全吃透，戰(zhàn)略上進(jìn)行市場夸張，有足夠的利潤支撐之后在循序漸進(jìn)。對于大部分外貿(mào)企業(yè)來講，把其中一個(gè)領(lǐng)域做透做精，市場足夠大，利潤也是足夠大的，持續(xù)不斷優(yōu)化投產(chǎn)比，外貿(mào)老板的利潤就已經(jīng)足夠了！

2.挖掘客戶需求：分析目標(biāo)客戶市場，明確需求

確認(rèn)好做B端還是做C端之后，你需要明確你的目標(biāo)市場客戶的需求，建議你把能收集到的跟客戶相關(guān)的信息做一個(gè)list，方便你高效提煉挖掘出客戶需求。

很多外貿(mào)的老板總是埋頭苦干，但是連自己真正的目標(biāo)客戶以及需求都不清楚，外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天很多任務(wù)指標(biāo)，各個(gè)平臺搜索客戶，時(shí)間成本消耗很多，但是找到的都是不能下訂單達(dá)成合作的客戶。對客戶需求越了解，就可以明確知道客戶在哪里，就能更快知道通過哪些渠道和平臺快速找到高質(zhì)量的大訂單客戶。

那么了解客戶的途徑有哪些呢？簡單給大家列舉幾種：

（1）巧用競品站點(diǎn)

不用懷疑，你的行業(yè)一定有比你做的好的競爭對手，學(xué)習(xí)同行不失為一個(gè)最快捷最簡單高效的一個(gè)方法。訪問你的競爭對手的網(wǎng)站查看他們發(fā)布的內(nèi)容，對于評論比較多或者被反復(fù)討論的，就是客戶的需求點(diǎn)所在，同時(shí)，你也可以找到Google搜索引擎、Facebook、YouTube這些平臺上你的競爭對手在做廣告推廣主要用到的推廣關(guān)鍵詞和文案，這些往往就是客戶最關(guān)注的！

（2）多看行業(yè)新聞，關(guān)注行業(yè)報(bào)告
這點(diǎn)就不用多說了吧，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每天打開手機(jī)，各種新聞、信息流推送、官方行業(yè)報(bào)告等等，都可以讓你不費(fèi)吹灰之力了解清楚你們行業(yè)趨勢，洞悉目前市場客戶需求。并且在這個(gè)過程中，多做積累，可以幫你在客戶面前塑造專家形象，客戶更愿意跟專家而非菜鳥達(dá)成合作。

（3）在開發(fā)客戶中獲取

外貿(mào)業(yè)務(wù)員在開發(fā)客戶過程中，客戶在溝通中最想要了解的，反復(fù)咨詢確認(rèn)的，閉著眼睛都知道這一定是客戶需求所在！

3. 厘清獲客途徑和方法技巧

沒有客戶就沒有訂單，沒有訂單何談利潤，接下來我們分享外貿(mào)公司可以通過哪些途徑獲客，如何每天獲得大量詢盤和訂單？

（1）郵件開發(fā)信

郵件獲客是非常傳統(tǒng)的方法，目前在歐美、日韓等一些國家地區(qū)開發(fā)客戶也依舊在使用，但是隨著社媒、短視頻等觸達(dá)方式越來越多，EDM郵件獲客的投產(chǎn)比越來越低。但是我們也要講一下應(yīng)用的方式，首先搜索采集到客戶郵箱，通過郵件群發(fā)渠道批量群發(fā)，想要做好它呢，幾個(gè)點(diǎn)要注意，怎么精準(zhǔn)搜索到你的目標(biāo)客戶的郵件？如何過濾掉無效郵件？如何做好開發(fā)信模板？怎么確?？蛻舻泥]件打開率？降低投訴率和退信率？根據(jù)你自己的行業(yè)和客戶把這幾點(diǎn)把握好，郵件也是能帶來客戶的，只不過目前的效果不復(fù)從前了，因?yàn)橛懈喾椒ū揉]件來的簡單直接。

（2）入駐平臺

平臺本身是自帶流量的，因此不管是做B端還是C端，都可以選擇適合的平臺入駐。如果是做C端，那這幾個(gè)都是可以選擇的：亞馬遜、eBay、Wish、速賣通；如果是做B端，主要有阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)，也有一些垂直領(lǐng)域的B2B平臺。具體如何來選擇，主要看你自己的產(chǎn)品品類以及價(jià)格、流量等更方面綜合考量。

那么，是不是入駐平臺之后就一定可以把外貿(mào)做好呢？那肯定不是的，比如你花了幾萬塊錢上了阿里國際站，花了錢一定會有一定的流量，但是對于平臺而言，流量是有限的，怎么樣獲得更多的自然流量和在少花錢的情況下獲得更多平臺推薦流量，這個(gè)也是值得好好研究的。所有的平臺入駐之后都有一定的自然流量，還有一部分是付費(fèi)流量，例如阿里大概40%自然流量，大約60%是付費(fèi)流量，外貿(mào)企業(yè)要做的就是多跟對接的小二了解平臺規(guī)則，怎么樣在不花錢的時(shí)候獲得更多流量，以及在花錢買流量的時(shí)候獲得更有價(jià)值的流量！

但 是大家一定要知道的就是在平臺上做生意，遵守平臺的時(shí)刻調(diào)整的規(guī)則是很重要的，相信這兩年亞馬遜封殺了中國50000多家中國店鋪的事情大家都是知道的，在平臺做賣產(chǎn)品，不遵守平臺規(guī)則，哪怕你的店鋪前期做了很多店鋪運(yùn)營工作，一旦違反規(guī)則，店鋪被封也就是一瞬間的事情，所以這一層風(fēng)險(xiǎn)大家也是要知道的。

（3）獨(dú)立站獲客

如果你想擺脫電商平臺規(guī)則做生意，那么另外一種方式就是做獨(dú)立站。獨(dú)立站可以不受平臺規(guī)則約束，你可以通過獨(dú)立站來展示你的品牌形象。相比較平臺而言，在你沒有把品牌做起來之前，獨(dú)立站本身是沒有流量的，但是在營銷上更加自由可以完全按照自己公司的定位和打法來做，并且獨(dú)立站最終就是沉淀你的私域客群的非常好的載體，不斷積累，效果會越來越好。做好獨(dú)立站推廣需要做好站群營銷，主要可以做站群B2B，站群SEO，站群SEM，社媒引流獨(dú)立站。

（4）Google營銷

谷歌最為海外最大的搜索引擎平臺，也是營銷必爭之地，谷歌營銷推廣主要做好谷歌SEO、谷歌SEM、谷歌SEO、谷歌商家挖掘等，提高你的產(chǎn)品和品牌在谷歌中的排名獲得更多的流量和詢盤以及客戶轉(zhuǎn)化。不管是谷歌SEM還是SEO都是需要有非常專業(yè)的運(yùn)營優(yōu)化人員才能達(dá)到更高的ROI，所以想要做好必須要找到適合的人才，不然花了大錢還達(dá)不到想要的效果。其中我們談到的谷歌商家挖掘?qū)τ谧鯞端的外貿(mào)企業(yè)而言其實(shí)是一種非常簡單的方法，不需要非常專業(yè)的人才，主要的操作方式是可以通過行業(yè)關(guān)鍵詞搜索到海外客戶的網(wǎng)站，然后通過網(wǎng)站反查客戶的聯(lián)系方式（比如WhatsApp、line、手機(jī)號碼、郵件地址 等），最后通過對應(yīng)的營銷方式去做觸達(dá)。這種方式簡單有效，但是得要配合軟件工具的使用，更加高效，也是非常有效果也很簡單的方法。

（5）海外社媒推廣

無論是國內(nèi)還是國外，社媒的流量都是最大的，用好社媒營銷，不用花錢也可以找到很多客戶。海外社媒獲客指的就是利用海外的社交媒體開發(fā)客戶的方式，海外社媒主要有Facebook，whatsapp，ins,tiktok,youtube等等。社交媒體渠道眾多，每個(gè)渠道都有很多的流量，但是并不是所有的渠道都要用，廣撒網(wǎng)的同時(shí)也要做好深耕，這樣就可以持續(xù)獲得流量。那么，外貿(mào)企業(yè)社媒營銷方式有哪些呢？簡單做幾個(gè)分享：

whatsapp營銷：

WhatsApp是歐美、中東、非洲等地區(qū)用戶使用量最多的即時(shí)通訊工具，地位就好比我們國內(nèi)的微信，如果你想要去開發(fā)海外客戶，WS就是必須要用過的一個(gè)工具。ws開發(fā)客戶是很簡單的，首先通過行業(yè)關(guān)鍵詞和國家搜索收集到用戶號碼，對數(shù)據(jù)做好過濾篩選，然后群發(fā)WhatsApp信息，最后獲得詢盤聊單轉(zhuǎn)化即可。如何快速搜索收集信息、規(guī)避封號這些問題，小編做社媒這個(gè)領(lǐng)域很多年，也是有一些自己的經(jīng)驗(yàn)的。

Facebook營銷：

Facebook活躍用戶量接近31億，是海外最大的社媒平臺，fb既具有社交屬性，同時(shí)具備很強(qiáng)的商業(yè)屬性，相信很多外貿(mào)公司都通過Facebook有開發(fā)過客戶。Facebook我們主要玩這四個(gè)Facebook小組、好友、公共主頁和直播。如果你是做B端的，玩好小組和公共主頁兩個(gè)就能夠開發(fā)很多客戶，如果你是做C端的，那么通過小組好友、同行的公共主頁好友截留這些都是非常不錯(cuò)的方法。當(dāng)然做社媒一定是要玩好矩陣營銷的，如果你只有一兩個(gè)賬號，效果肯定是比較慢，但是如果是布局的多賬號矩陣，社媒的效果立馬就出來了，小編服務(wù)的很多外貿(mào)企業(yè)每天20-30個(gè)詢盤的都非常多。

短視頻營銷獲客

短視頻作為最近幾年新興流量，國內(nèi)的小紅書、抖音、快手平臺流量的威力大家已經(jīng)見識到了，現(xiàn)在海外主要玩的社媒平臺ins、tiktok、YouTube流量也是越來越有價(jià)值，因?yàn)槟壳按蠹业南M(fèi)慢慢從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)向興趣電商。對于短視頻做好內(nèi)容的同時(shí)更要做好多賬號矩陣布局。當(dāng)然做好短視頻不是一兩句話可以講清楚的，后期會跟大家做分享。

外貿(mào)怎樣更高效獲客？小編給大家做了簡單的分享，希望能對從事外貿(mào)的你有所幫助。小編從事外貿(mào)企業(yè)服務(wù)很多年，對于外貿(mào)獲客上也有很多自己獨(dú)特的方式，特別是在社媒這個(gè)板塊，怎樣在比較低的成本下獲得更多的流量和詢盤，我的方法幫助過很多外貿(mào)的企業(yè)，也希望能夠幫助到你！