一個(gè)八面玲瓏的銷售人員有3項(xiàng)基本的工作要做:第一,必須維持好現(xiàn)有的銷售業(yè)務(wù);第二,必須不斷開拓其現(xiàn)有的銷售業(yè)務(wù);第三,必須尋找并創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì).只有當(dāng)把這3點(diǎn)綜合在一起,它們就成了現(xiàn)在和將來(lái)塑造八面玲瓏銷售人員的金科玉律.

另一個(gè)我們討論了很多的概念是確保在適當(dāng)?shù)匿N售業(yè)務(wù)活動(dòng)上花費(fèi)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,我們必須保證都在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間做著正確的事情.這就是以正確的方式開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。

那如何以正確的方式開展業(yè)務(wù)活動(dòng)呢，下面從6個(gè)方面開始：

1. A級(jí)和B級(jí)客戶的銷售實(shí)踐

對(duì)于我們的A級(jí)和B級(jí)客戶而言，我們必須問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)題。這里所說(shuō)的A級(jí)和B級(jí)客戶是指那些正在和我們有大量業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶或者有潛力成為我們核心客戶的客戶。

第一個(gè)問(wèn)題，我們?cè)鯓硬拍芫S持我們現(xiàn)在所擁有的業(yè)務(wù)？我們必須要做下面的諸多事情：

&和客戶一起工作，確保與客戶公司的所有決策人員維持著一定的關(guān)系。

&了解誰(shuí)是我們的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。

&了解某一特定客戶的戰(zhàn)略方向選擇。

&了解客戶是否對(duì)我們的服務(wù)滿意。

&了解我們?cè)陂_展銷售業(yè)務(wù)中所碰到的障礙類型。

&了解我們?cè)趺醋霾拍軌蚴沟梦覀兣c客戶間的業(yè)務(wù)往來(lái)更加順暢。

&詢問(wèn)我們?cè)鯓幼霾拍芫S持我們與客戶間的業(yè)務(wù)往來(lái)。

第二個(gè)問(wèn)題是，我們?cè)鯓硬拍軌蜻M(jìn)一步挖掘客戶的銷售潛力？可以這樣做：首先，拿出一張紙，然后在紙的一面寫下你的某一個(gè)客戶從你那所購(gòu)買的所有商品或服務(wù)的不同種類；然后在紙的另一面寫下與這個(gè)客戶一樣的其他客戶可能從你那兒購(gòu)買的所有商品或服務(wù)。

接下來(lái)把紙這一面客戶的新主意、新觀點(diǎn)介紹給紙另一面的客戶，讓他們知道你所介紹的這些觀點(diǎn)和主意能夠幫助他們更好地開展他們的業(yè)務(wù)，節(jié)省他們的時(shí)間，節(jié)約他們的金錢，為他們的事業(yè)營(yíng)造一個(gè)更加安全的環(huán)境等。

第三個(gè)我們需要問(wèn)我們所有A級(jí)和B級(jí)客戶的問(wèn)題是：是不是存在這樣的機(jī)會(huì)呢，即他們能否把我們推薦給與他們有業(yè)務(wù)聯(lián)系而與我們沒(méi)有業(yè)務(wù)聯(lián)系的公司呢？這就是客戶推薦的關(guān)鍵。找出現(xiàn)有客戶認(rèn)識(shí)而我們不認(rèn)識(shí)的新客戶，并力爭(zhēng)得到現(xiàn)有客戶的介紹。

2. C級(jí)客戶的銷售實(shí)踐

對(duì)于C級(jí)客戶群，我們需要問(wèn)我們自己這些問(wèn)題：我們起初與這類客戶接觸的出發(fā)點(diǎn)是什么，以及他們?yōu)槭裁丛敢庀扰c我們會(huì)面？他們可能對(duì)我們并不了解。他們現(xiàn)在有供應(yīng)商，因此我們需要想清楚當(dāng)我們初次接觸他們的時(shí)候，我們到底應(yīng)該與他們談些什么。

我們需要問(wèn)我們自己的第二個(gè)問(wèn)題是：什么是我們與客戶接觸的導(dǎo)入媒介，以及我們說(shuō)什么才能夠說(shuō)服他們與我們見(jiàn)面，共同分享想法，或者甚至回答一些不利于使他們與我們進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的問(wèn)題（比如：他們規(guī)模太小；或者他們同我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在著業(yè)務(wù)往來(lái)且合作關(guān)系密切）。我們需要問(wèn)的這些問(wèn)題將能夠幫助我們?nèi)ヅ袛辔覀兪欠衲軌虬堰@些C級(jí)客戶轉(zhuǎn)化成A級(jí)或B級(jí)客戶。

另一個(gè)我們需要問(wèn)自己的問(wèn)題是：我們獲取市場(chǎng)份額的主意是什么？一個(gè)有助于回答該方法就是問(wèn)我們自己：“現(xiàn)在與他們存在業(yè)務(wù)往來(lái)最弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？人們通常說(shuō)一個(gè)鏈子的強(qiáng)度取決于鏈接它的最弱部分的強(qiáng)度。當(dāng)我們很容易打敗薄弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，為什么卻去跟實(shí)力最強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)也最激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)呢？

如果我們沒(méi)有能夠和客戶正確地進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，那么我們的A級(jí)客戶或B級(jí)客戶群中可能就存在著C級(jí)客戶。因此我們需要問(wèn)自己的最后一個(gè)問(wèn)題是，我們還需要與哪些決策層的人員進(jìn)行會(huì)面以實(shí)現(xiàn)我們銷售業(yè)務(wù)的突破。如果你沒(méi)有從一家公司獲取大部分的業(yè)務(wù),那么與該公司一些其他新的決策層人員會(huì)面并不存在什么風(fēng)險(xiǎn)。你是一位決策影響者而不是決策者，因?yàn)槟阆虢咏切┚哂袥Q策權(quán)的人員。

3.與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的頻率

很多人經(jīng)常問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：我們應(yīng)該多長(zhǎng)時(shí)間拜訪客戶一次？多年前，當(dāng)湯姆和一個(gè)銷售人員一起工作的時(shí)候,湯姆問(wèn)他“我們今天將去拜訪哪家客戶？為什么去拜訪？”他回答道，“今天是星期二，這是星期二的日程安排?！睖纷⒁獾剿麑⒁菰L許多的小客戶。這些客戶與他們的業(yè)務(wù)量很少，或許永遠(yuǎn)都不可能會(huì)很多。我們稱他們?yōu)镃客戶。

湯姆問(wèn)他：“你為什么每星期都和這些客戶進(jìn)行電話聯(lián)系？”他確實(shí)沒(méi)有一個(gè)很好的答案。如果你知道一些客戶在過(guò)去的10年里僅僅從你這里買了少量貨物，那么他們將是最謙虛的玩家，而且在未來(lái)10年他們?nèi)灾粫?huì)向你買些少量貨物。既然這樣，那么為什么還要每個(gè)星期和這些客戶打電話呢？所以應(yīng)該花時(shí)間聯(lián)絡(luò)那些A級(jí)客戶群和A級(jí)客戶群中那些并不活躍的前景客戶。

4.持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如既往

曾遇到過(guò)很多關(guān)于銷售人員要“持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如既往”的故事。我們也曾就這個(gè)問(wèn)題咨詢了無(wú)數(shù)的銷售人員。最近我們客戶以及一群銷售人員一起就“持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如既往”對(duì)我們追求銷售機(jī)會(huì)的重要性進(jìn)行了有益的探討。

在探討過(guò)程中，其中一個(gè)銷售人員問(wèn)：“在我們追求一個(gè)客戶的過(guò)程中，堅(jiān)持多長(zhǎng)時(shí)間才算是太長(zhǎng)時(shí)間了？還有我們?cè)谑裁磿r(shí)候才應(yīng)該放棄追求這個(gè)客戶？”答案是：如果這個(gè)客戶是一個(gè)潛在A級(jí)客戶或B級(jí)客戶，我們應(yīng)該永不放棄。我們應(yīng)該持之以恒地、一如既往地拜訪這個(gè)客戶，直到他實(shí)際上開始給我們一些業(yè)務(wù)做的時(shí)候，或者對(duì)我們說(shuō)不,并且這是他對(duì)我們的最終答復(fù)的時(shí)候，才肯罷休。

需要提醒的是，客戶一般很少對(duì)我們希望與他們開展業(yè)務(wù)的請(qǐng)求一口拒絕。在絕大多數(shù)的情況下，只要我們“持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如既往”，我們就能夠把我們的銷售業(yè)務(wù)開拓得更大。

其中另外一個(gè)銷售人員說(shuō)：“是的，我們業(yè)已與一個(gè)特定商業(yè)合作伙伴建立業(yè)務(wù)關(guān)系，然而一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商在過(guò)去兩年期間每個(gè)月拜訪我們一次。我們不斷地告訴他，我們已經(jīng)有固定供貨商了，而且我們也不打算改善我們目前的業(yè)務(wù)關(guān)系，你是在浪費(fèi)你的時(shí)間。但是這個(gè)銷售代表卻說(shuō)，我們不是想做一個(gè)惹人討厭的家伙。我們只是想讓你知道，我們就在這兒等著，有可能會(huì)發(fā)生一些事情，而你們也有可能在這段時(shí)間的任何一天尋找一個(gè)不同的供貨商。我們只是想讓你知道，如果確實(shí)因?yàn)榘l(fā)生了這類的事情而你想物色新的供貨商的時(shí)候，我們能夠幫助你。

我們必須一直問(wèn)我們自己這個(gè)問(wèn)題：“我們是不是做到了足夠的“持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如既往”，從而沒(méi)有錯(cuò)過(guò)客戶因?yàn)樾枰兴淖兌枰覀儙椭哪且惶炷?/strong>？事實(shí)上，我們應(yīng)該在“持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如既往”和惹人討厭之間找到了一條適當(dāng)?shù)慕缇€，即讓客戶知道我們一直都會(huì)以一種“持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如即往”的方式在客戶需要有所改變的時(shí)候給他們提供幫助

5.發(fā)起成功銷售活動(dòng)。

我們必須集中注意力，才能把企業(yè)做強(qiáng)做大。這對(duì)于我們未來(lái)銷售前景活動(dòng)尤其適用。我們中有太多人花過(guò)多的精力再給太多人頻繁聯(lián)系、打電話之上，我們應(yīng)當(dāng)減少花在接觸客戶之上的努力量，集中精力規(guī)劃一系列對(duì)未來(lái)銷售發(fā)展的思路。

建議要擁有3-4場(chǎng)銷售活動(dòng)，不管在何時(shí)都應(yīng)該這樣。比如這些例子：

&增加對(duì)現(xiàn)有客戶的銷售活動(dòng)。

&保持對(duì)現(xiàn)有客戶的銷售活動(dòng)。

&對(duì)我們所希望發(fā)展新的地區(qū)開展地域銷售活動(dòng)。

這些活動(dòng)既可以是圍繞我們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)展開的活動(dòng)，也可以是獲取介紹人的活動(dòng)，還可以是對(duì)那些有影響力的人展開的活動(dòng)。也就是說(shuō)，我們可以開展各種各樣的活動(dòng)。我們每一次開展3-4次銷售活動(dòng)，并在我們開始新的活動(dòng)之前，花30天、60天、90天甚至6個(gè)月的時(shí)間把精力投入到這些活動(dòng)里面。

6.制訂客戶的回顧計(jì)劃

如果你因做對(duì)事情而使機(jī)會(huì)增加或因做錯(cuò)事所導(dǎo)致未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，那么花時(shí)間查詢客戶名單是很重要的。建議你在A級(jí)、B級(jí)客戶中每一季度進(jìn)行一次客戶回顧。這種客戶回顧應(yīng)包括一些具體的行動(dòng)。

首先，你應(yīng)當(dāng)感謝客戶在過(guò)去的1個(gè)季度或1年中給你帶來(lái)的業(yè)務(wù)。你可以提及具體的業(yè)務(wù)，一定要告訴他們你對(duì)此有多感激。

其次，提供給客戶如何更好利用你的產(chǎn)品與服務(wù)的意見(jiàn)。對(duì)于客戶，應(yīng)該從質(zhì)或量的角度去購(gòu)買的更佳方式。實(shí)際上你能提供的不同產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)這種客戶可能會(huì)更合適，當(dāng)你有機(jī)會(huì)去看上季度、上個(gè)月或去年的銷售總額，你便會(huì)對(duì)他們更加有策略。

再次，和客戶進(jìn)行更加深入的戰(zhàn)略討論問(wèn)諸如此類的問(wèn)題：

&你們公司的戰(zhàn)略計(jì)劃是什么？

&你們公司今年率先開展的業(yè)務(wù)是什么？

&對(duì)你們來(lái)說(shuō)什么才是最重要的？

&你們生意所面臨的最富有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題是什么？

&你們承受著哪些業(yè)務(wù)所帶來(lái)的令你們擔(dān)憂的競(jìng)爭(zhēng)壓力？

&我們?nèi)绾文芨玫貫槟惴?wù)？

最后，你應(yīng)該提出新的觀點(diǎn)。給客戶顯示你公司將要努力的方向，以及讓他們知道你正在做的那些令人興奮的希望維持或增長(zhǎng)業(yè)務(wù)量的事情。你還得告訴他們可以為他們創(chuàng)造使用你們產(chǎn)品或服務(wù)的新方法。

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