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全屋定制銷售如何尋找客戶（全屋定制客源怎么開拓）

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某全屋定制品牌一位具有十年以上經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)告訴記者。管理一家門店，就是管理一家小型公司，一切工作，都是公司的縮影，但其中最重要的，是店長(zhǎng)要對(duì)銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

第一記 例會(huì)

公司周一例會(huì)，李店所負(fù)責(zé)的門店周二召開門店例會(huì)，一般，例會(huì)主要圍繞，上一周工作梳理，包括既定目標(biāo)是否完成，如未完成，尋原因，找差距。

例會(huì)最重要的，是銷售案例的剖析和銷售技巧的相互傳遞溝通。店長(zhǎng)要做的，是進(jìn)行銷售理念的傳遞。

因?yàn)槔畹晖瑯邮卿N售出身，多年的從業(yè)經(jīng)歷讓其對(duì)客戶需求以及類型有足夠深入的了解。例會(huì)上，李店會(huì)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)每一名客戶進(jìn)行解讀、研究，如何協(xié)助銷售人員沖業(yè)績(jī)，包括如何提前打款，沒有完成業(yè)績(jī)的如何提高客單值，以及對(duì)于“刺頭”客戶如何止損。

“現(xiàn)在很多品牌都在推套餐，包括定制柜和家電一起進(jìn)行捆綁，但我個(gè)人并不倡導(dǎo)經(jīng)常主推套餐，除非銷售需要沖一下業(yè)績(jī)?！?/p>

在銷售技巧溝通環(huán)節(jié)，李店陳述了自己的銷售想法，以套餐為例，一般套餐客單值較低，自然毛利潤(rùn)也低。但套餐只是引流的一種方式，一名優(yōu)秀的銷售知道如何引導(dǎo)客戶在對(duì)方可承受的范圍內(nèi)，提高客單值。

一般，針對(duì)進(jìn)店選擇套餐的客戶，有三種態(tài)度。

第一種，在了解客戶的需求之后，適當(dāng)提高客單值推薦，一般溢價(jià)在一萬(wàn)左右，成交率最高。1萬(wàn)~3萬(wàn)，都有可能推薦成功。因?yàn)樘撞鸵话愎潭ㄔ趦扇钭笥?，選擇的余地較小，這時(shí)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)告知客戶，定制柜在家裝中屬于“硬裝”，不同與軟裝更換方便，硬裝使用周期長(zhǎng)，盡量選擇品質(zhì)更高、或者自己更喜歡的款式，一般超出客戶1~2萬(wàn)，客戶都可以接受。

還有一個(gè)值得注意的配套的家電，現(xiàn)在很多品牌會(huì)考核商家的家電配套率，但李店的經(jīng)驗(yàn)實(shí)踐證明，如果一定要追求家電配套率，也盡量在套餐中體現(xiàn)。因?yàn)槿绻跒榭蛻糇龇桨笗r(shí)，單獨(dú)將家電做進(jìn)去，中高端客戶一般不會(huì)買單，他們會(huì)更傾向于選擇專業(yè)的家電品牌，而對(duì)于配套的家電，很多客戶會(huì)要求“直接折現(xiàn)”，則會(huì)得不償失。

第二種客戶態(tài)度比較強(qiáng)硬，非套餐不買。這時(shí)候，一定要盡“知無不言”的義務(wù)，將套餐所有優(yōu)缺點(diǎn)全部告知客戶。按照李店的經(jīng)驗(yàn)，這類客戶往往比較“較真”。面對(duì)這類客戶，李店建議不強(qiáng)推，如果強(qiáng)推超出預(yù)算，很容易影響客戶后期的滿意度，甚至后期需要很長(zhǎng)時(shí)間和精力善后。

第三種客戶，在對(duì)比的其他品牌之后有反悔之意，這種累心的客戶，也一定不能強(qiáng)推，如果感覺客戶與自己的距離越來越遠(yuǎn)，可以直接退單，避免再投入時(shí)間和人力成本，直接止損。

無論面對(duì)何種客戶，李店會(huì)告知銷售團(tuán)隊(duì)，真誠(chéng)第一，一定要履行告知義務(wù)，體現(xiàn)客戶的知情權(quán)。

除了例會(huì)，李店會(huì)單獨(dú)和每一名銷售溝通，這樣便于掌握所有客戶情況動(dòng)態(tài)，并于全局調(diào)動(dòng)。促進(jìn)銷售和設(shè)計(jì)人員的流程對(duì)接，相輔相成。

第二記 招聘

原則上，招聘隸屬于公司人事部門，但對(duì)于各門店店長(zhǎng)而言，挖掘到優(yōu)秀人才到自己門店，也是不成文的責(zé)任，因?yàn)槿藛T留用與否的決定權(quán)在于店長(zhǎng)。

一般在行業(yè)內(nèi)，一旦有人員流動(dòng)，店長(zhǎng)的嗅覺都比較靈敏。尤其是特別優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師、銷售導(dǎo)購(gòu)，等等。一旦有相關(guān)信息，李店會(huì)直接、或者通過熟人約對(duì)方，“可能一頓飯，明天就是店里的人了。”

這樣挖過來的具有經(jīng)驗(yàn)的人才，進(jìn)入狀態(tài)非?？?。相比新人而言，穩(wěn)定性更高。對(duì)于一家成熟門店和成熟的店長(zhǎng)而言，他們更傾向于招聘成熟人才，啟用或者聘用新人，第一培養(yǎng)成本高；第二流動(dòng)性大。因?yàn)檫M(jìn)入門店、尤其是銷售人員，給新人的機(jī)會(huì)并不多，更多依靠新人自己的積極主動(dòng)學(xué)習(xí)和跑訂單。

對(duì)于李店而言，十年的店長(zhǎng)經(jīng)歷讓其對(duì)門店人員管理有著自己的看法和心得。

針對(duì)目前門店人員年齡結(jié)構(gòu)的問題，最突出的是90后和零零后員工的工作態(tài)度，當(dāng)很多店長(zhǎng)反映年輕一代人員難管理時(shí)，李店通過調(diào)劑門店人員的年齡層次解決管理和對(duì)接問題。

在李店負(fù)責(zé)的門店里，上至50歲、下至20歲，年齡跨度高達(dá)30年。

對(duì)此，李店解釋，實(shí)際上門店最怕斷層，尤其是銷售斷層。團(tuán)隊(duì)的年齡層多元化，恰恰能夠彌補(bǔ)銷售斷層危機(jī)，甚至能夠覆蓋更多元的客群。

例如，50周歲的大姐是李店的返聘人才，對(duì)于本地市場(chǎng)而言，40~50年齡層的高端本地客群，更愿意與操著一口流利本地話的同齡人群溝通，這種溝通無障礙且有天然的親切感。

20歲剛出頭的人員，年輕、有沖勁、有活力，可以調(diào)劑門店氣氛。

30歲左右的人員，辦事沉穩(wěn)可靠，是門店的中流砥柱。

能夠駕馭每個(gè)年齡段和不同人員的性格，發(fā)揮所長(zhǎng)，是一名店長(zhǎng)、尤其是優(yōu)秀店長(zhǎng)過硬的職業(yè)素質(zhì)。

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