saas系統(tǒng)銷售好做嗎（銷售saas軟件賺錢嗎）
文 | 崔牛會
編者按：在開始閱讀前請思考：如果有客戶向你咨詢產(chǎn)品，你是“端坐好”的姿勢，還是身體前傾呢？如果你是客戶，想要選購產(chǎn)品，你咨詢時希望對方以什么樣的語氣回應呢？
前些天，一位客戶讓我們推薦一款 SaaS 軟件。若說推薦一款 SaaS，這對崔牛會而言是信手拈來的事。但同時問題也出現(xiàn)了：當通過微信拉群，廠商銷售進群之后，畫風就變了。一頓“標準”話術操作，客戶就有點煩了。
而“煩”的原因客戶也小窗反饋給了我們，“這個銷售是個機器人嗎？說話一點感情都沒有，她連一個語氣詞都懶得打?！?/span>
所以，問題可見為，標準化銷售 SOP 只是個基礎，保證了服務的最下線，而如果只是機械地程式化提問題，客戶會想：對面是一個有溫度的人，還是一個冰冷的機器人？
可能有人會說，只要能完成銷售動作就好了，要什么溫度，要什么自行車？真的是這樣的嗎？
這個話題一出，大家就開始聊了，核心觀點大致可以分為三個方向：銷售行為這件事、銷售人員群體狀態(tài)、SaaS 銷售模式的特征。
銷售行為
銷售行為有哪些？標準的 SOP 是什么？這都是銷售的過程。
這個過程是結果導向，也就是說基于要達到的銷售目的和目標，配備相應的銷售動作。
因而，有人提出：銷售的責任是拿下客戶，而不是完成銷售行為的動作。
即便是通過耍酷拿下客戶，通過不斷篩選潛在客戶簽下最終客戶，但無論如何都要考慮的是：公司要生存，要持續(xù)發(fā)展。
銷售在面對客戶時，所充當?shù)氖沁@家公司、這個產(chǎn)品的“發(fā)言人”角色，即便是“臨時發(fā)言人”。那這個人的行為就是在感染對方。所以說，銷售行為是一種帶溫度的互動，傳遞的不只是商品本身的價值。所以，機器人沒辦法替代銷售，因為你的對方是一個帶情緒的活體。
銷售群體狀態(tài)
但從職場人群狀態(tài)來看，Z 時代陸續(xù)進入職場，到現(xiàn)在，00 后也即將加入。有的人在線上異?；钴S，談天說地，充分體現(xiàn)出“社交牛 B 癥”的特質，而一旦線下見面，就是冰點。“自我”，活在自己的世界里，仿佛成了一個摘不掉的標簽。
作為“銷售前輩”的感受是，現(xiàn)在很多年輕小朋友不愿意與人打交道，或者說本身還有點社恐。
早年做顧問式銷售的第一課就是破冰，可現(xiàn)在很多人都帶著盾牌社交。公司老板基于“年輕人價格低，年紀大的不好管”這個原則，導致“冰冷銷售”的情況越來越多。標準化銷售也好，自動化銷售也好，沒有人愿意掏錢和一塊“冰坨坨”交易。
細想一下，為什么很多人并不認為海底撈的口味有多好，卻依然很愿意去海底撈消費？貼心的服務，回家的感覺，“溫暖”，這些都成為了大家選擇海底撈的原因。假如哪一天，海底撈沒有了這樣周到的服務，它還會成為你吃火鍋品牌里的 TOP 級選手嗎？
一位經(jīng)歷過 IT 行業(yè)“冰坨坨式銷售”的牛油分享：2014-2015 年的時候拿了一筆投資做 o2o 餐飲，當時聯(lián)系了一個朋友公司，做在線推廣的，給我推了個業(yè)務，那是人生第一次遇見銷售不想見客戶的狀態(tài)。給了我好幾個 PPT，讓我自己先了解，有不清楚的再問她。從那時候，（我）開始發(fā)現(xiàn) IT 行業(yè)的銷售越來越不如賣房子的熱情了。
這當中，感概之余，對現(xiàn)狀也有些許無奈。
SaaS 銷售特征
回歸 SaaS 模式，講的是訂閱、產(chǎn)品標準化。
有人認為，SaaS 廣種薄收的模式?jīng)Q定了廠商銷售的程式化+寡淡，所以 SaaS 廠商也需要發(fā)展代理商，培養(yǎng)有溫度的銷售代表。
當然，也有人笑言：買個 SaaS 還這么多要求，這種客戶就應該篩掉不做。
你覺得呢？
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