本期人物：許麗麗

標(biāo)簽：國際化職業(yè)經(jīng)理人，資深電商專家

在小賣部推銷牙膏的中大學(xué)生

本期人物——許麗麗（Lily），2005年中山大學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)。畢業(yè)時，她有三種選擇：公務(wù)員、民企和外企。Lily根據(jù)自己的興趣和能力，選擇了當(dāng)時競爭最激烈的外企，營銷崗位。

G集團(tuán)，是一家世界級500強(qiáng)的日用快消品公司。當(dāng)年在中國校招職位只有10幾個，競爭者有幾萬人。競聘過程包括，筆試+測評+HR面試+群面+高層面試。第一步筆試,內(nèi)容跟GMAT(美國等國家經(jīng)企管理研究生入學(xué)考試)難度差不多，考智力，考邏輯；第二步，是性格測評；第三步，是無領(lǐng)導(dǎo)小組群面；第四步，是中層管理者一對一面試。

每一輪，都會刷掉一部分面試者，最后一關(guān)，所有入圍者，要接受中國區(qū)CEO的面對面考驗(yàn)。Lily在激烈的競爭中，脫穎而出，入職成為營銷方向的管理培訓(xùn)生。Lily是一個廣州土生土長的女孩，進(jìn)了G集團(tuán)后沒多久，就被派到了江西南昌所屬的小縣城，開拓市場。

夏日炎炎的小縣城街頭，她騎著電瓶車，后面放著一箱牙膏，走街串巷，在一個個夫妻老婆店和街頭巷尾的小賣部，推銷產(chǎn)品。每天從一家小店，到另一家小店，整理貨架，推銷產(chǎn)品，Lily打交道的是社會上各式各樣的人。

有一次她剛跨進(jìn)店鋪，還沒等開口介紹產(chǎn)品，就被店主罵了一頓。Lily作為一個從小被呵護(hù)長大的獨(dú)生女，第一次無端端地遭陌生人謾罵，她走出小店，忍不住哭了。Lily邊擦眼淚，邊收拾心情，又繼續(xù)去走訪下一家小店。這種情況，經(jīng)常會發(fā)生，但是Lily從沒想過放棄，只是想著如何更好地改進(jìn)自己的溝通技巧，完成銷售目標(biāo)。慢慢地，Lily能夠熟練地，一邊和店主拉家常，一邊拿出毛巾，幫店主擦貨架，整理貨架，輾轉(zhuǎn)在不足10平米的店鋪里，完成銷售的任務(wù)。

在下雨天，一般的銷售人員就不外出了，但是，Lily會按照計劃，風(fēng)雨不改地完成門店拜訪的任務(wù)。每天一忙完，Lily灰頭土臉地回到住的公寓，都會累倒，要先睡一會，才有精神吃晚飯。

在南昌管培生的崗位上，鍛煉了6個月，Lily覺得，這對剛出校門的自己，是最有突破性的鍛煉，完成了從象牙塔里的大學(xué)生，到腳踏實(shí)地的社會人的轉(zhuǎn)變。Lily跟不同背景，不同素質(zhì)的人群打交道，踏實(shí)地鍛煉了溝通能力，還切身體會了一線銷售人員每天的工作，為后面的管理團(tuán)隊，打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

開拓新業(yè)務(wù)，專注做網(wǎng)上小市場

半年后，Lily被調(diào)回了廣州，結(jié)束了在南昌做管培生的日子，她開始做家樂福、大潤發(fā)等大賣場的銷售渠道。因?yàn)闃I(yè)績優(yōu)秀，2008-2011年期間，她被派去上海，任職全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理，和各類大商超的總部，洽談年度商業(yè)計劃。再回到廣州的時候，Lily已經(jīng)是成熟的全國重點(diǎn)客戶總部負(fù)責(zé)人了。

原本，Lily的職場進(jìn)階，就是沿著客戶經(jīng)理-商務(wù)經(jīng)理-區(qū)域總監(jiān)，這樣的路徑一直走下去。但2013年的時候，她做出了一個選擇，放棄每年幾個億的線下零售渠道生意，去做一個全新的網(wǎng)上渠道。

從不到百萬，到幾個億的銷售額

2013年，電子商務(wù)剛剛出現(xiàn)在主流人群的視野中，并沒有很多人看好線上購物這門生意。淘寶上的店鋪，主要是以個人店鋪和本土小品牌為主，大品牌的網(wǎng)上開店的還很少。畢竟，那時候，人們在網(wǎng)上還是以買書、買衣服為主，買日用品還不多。

一次偶然的機(jī)會，Lily接到了發(fā)展電商渠道生意的項目。當(dāng)時Lily管著線下大客戶渠道幾個億的生意，電商渠道的生意，還不足一百萬。并且因?yàn)橐磺卸际切碌?，在公司?nèi)部，沒有人懂，在公司外部，也缺少懂行的人。Lily自己從零開始，邊干，邊學(xué)。那時候，大家都不懂電商，Lily需要其他部門配合的時候，大家都不覺得這是一件重要的事情，Lily不厭其煩地向同事和上級去解釋電商的運(yùn)營規(guī)則，獲取支持。做了幾個月之后，Lily意識到了電商渠道巨大的發(fā)展?jié)摿?，于是向上司提出，不再兼管線下生意，要專注做電商。

身邊的人都不能理解她，為什么放棄每年幾個億線下零售生意，去做一個全新的網(wǎng)上渠道。連上司也建議說，你要不要手上保留幾個線下零售客戶，再加上一個新渠道，這樣起碼在個人的職業(yè)生涯發(fā)展上更保險一點(diǎn)，畢竟管理生意額的大小，決定了職場上的話語權(quán)。

Lily憑著自己的商業(yè)嗅覺，選擇了 All in 電商新渠道，因?yàn)樗吹教詫毶系匿N售數(shù)據(jù)，每個月都在三位數(shù)地增長。三年后，Lily新開發(fā)的電商渠道的營收，超過了公司任何一個線下零售客戶的銷售額，為公司生意帶來巨大的增量。

電商業(yè)務(wù)團(tuán)隊也從最初的光桿司令，漸漸發(fā)展壯大到幾十人的隊伍。選對大趨勢，就是站在了風(fēng)口上,隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，國內(nèi)電商業(yè)務(wù)已經(jīng)做得順風(fēng)順?biāo)恕Ｒ驗(yàn)闃I(yè)績優(yōu)秀，2017年，公司讓Lily接手拓展亞太區(qū)電商生意的任務(wù)，她以在中國電商行業(yè)積累的開創(chuàng)性經(jīng)驗(yàn)，來指導(dǎo)亞太區(qū)電商業(yè)務(wù)。

她笑說，以前出差是每周跑兩三個城市，接手亞太區(qū)電商業(yè)務(wù)后，變成每周出差兩三個國家。亞太區(qū)的電商業(yè)務(wù)，也快速發(fā)展了起來。這兩年，伴隨著國內(nèi)的消費(fèi)圈層化及消費(fèi)升級，很多小而美的品牌，通過電商渠道獲得了快速地成長。

看到了這樣一波趨勢，2019年，Lily又出發(fā)了，她再次選擇了開拓新業(yè)務(wù)，在集團(tuán)公司的全球品牌池內(nèi)，選擇有潛力的品牌，在電商渠道上進(jìn)行試驗(yàn)與孵化，用純數(shù)字化的方式打造新品牌。

回望Lily的職業(yè)道路，一次又一次的突破自己，走出舒適區(qū)，開創(chuàng)新局面，由此獲得了職業(yè)生涯的持續(xù)發(fā)展。

荔會筆記

☆ 荔會主講： 許麗麗

☆ 行業(yè)類型： 電商行業(yè)

☆ 職業(yè)崗位： 亞太電商總監(jiān)

☆ 核心技能： 英語好，執(zhí)行力，以及搭建團(tuán)隊能力

☆ 崗位職責(zé)：

1、制訂業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略計劃，搭建并管理團(tuán)隊。

2、發(fā)展外部業(yè)務(wù)合作伙伴。

3、管理消費(fèi)者進(jìn)入到你的店里，它的整個購物流程，保證流程順暢，以及體驗(yàn)是好的。

1）開創(chuàng)電商時期，工作中典型的一天

☆ 每天計劃，執(zhí)行，復(fù)盤。

1、去網(wǎng)上店鋪里看一遍，首頁做得漂不漂亮，促銷信息有沒有放上去、主題對不對等等。

2、去淘寶后臺看前一天的運(yùn)營數(shù)據(jù)，有多少流量進(jìn)來，有多少轉(zhuǎn)化、反饋、復(fù)購，流量渠道來的人是怎樣的，每天數(shù)據(jù)復(fù)盤。

3、找同事溝通，去解決問題

4、做下一周，下個月的商業(yè)計劃與目標(biāo)，流量從哪里來，做哪些促銷的活動，流量需要多少預(yù)算，投資等。

☆ 工作1-3年計劃：在職業(yè)發(fā)展上，讓自己成為一個更好的人。在自己選擇的賽道上，以及職位上好好做出一些成績。

2）職場人工作情況分析表格

【快樂】：總有挑戰(zhàn)的事情，讓自己投入其中

【不擅長】：特別復(fù)雜的人際關(guān)系

【職業(yè)中變化】：對人的關(guān)注變多了，內(nèi)心更加強(qiáng)大了

【秉持不變的】：好奇心，對新事物的熱情，進(jìn)步的動力

3）關(guān)于行業(yè)發(fā)展

Q：大學(xué)生想要從事外企電商，需要什么教育背景、能力？您推薦提前做哪些準(zhǔn)備？

A：外企基本不看你的專業(yè)，主要篩選的是基本素質(zhì)。

面試過程：筆試（全英文帶有邏輯圖、數(shù)學(xué)題，主要考察智力因素）——性格測試（判斷是否匹配企業(yè)及崗位需求）——由中層管理一對一面試——開放式無領(lǐng)導(dǎo)小組（群面，由管理層及HR面試官多人一起面試）——中國區(qū)CEO面談考察。

進(jìn)入外企，英文要好。從事電商領(lǐng)域，經(jīng)驗(yàn)是次要的，開放的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)能力非常重要，要擁有一些軟實(shí)力：溝通技巧、心理承受能力、領(lǐng)導(dǎo)力?？梢酝ㄟ^閱讀行業(yè)報告和行業(yè)公眾號，對這個行業(yè)有感知與了解。

Q：您大學(xué)專業(yè)與第一份工作，不太相關(guān)，為什么選擇去這份工作？

A：我個人認(rèn)為，大學(xué)的專業(yè)有兩種。第一，專業(yè)本身很專，如生物、物理。第二，商業(yè)相關(guān)的，則任何領(lǐng)域都可以探索，如經(jīng)濟(jì)、管理等。尋找工作時，我沒有限定自己，一定要與國際經(jīng)濟(jì)與外貿(mào)相關(guān)的。2005年，有這樣三種選擇：公務(wù)員、外企、名企。我是結(jié)合自己優(yōu)勢與興趣、喜好，排除了公務(wù)員，在外企與名企間，因?yàn)橥馄蠼o的人才培養(yǎng)體系、工資更具有吸引力，我就往外企類型的單位投簡歷。盡可能選擇一條自己有熱情，有能力可以走得更遠(yuǎn)的一條路。

Q：剛?cè)肼殨r做管理培訓(xùn)生時，感覺挑戰(zhàn)很大，但當(dāng)時，您為什么愿意做下去?

A：1、因?yàn)樽约汉脧?qiáng)的性格，且明白每個人都要經(jīng)歷這樣的過程，若你想管理這些一線工作中的人，就需要從基層開始做起。如果你不了解他們每天的工作是怎么樣的，他們工作中遇到了哪些挑戰(zhàn)，那你后面就不能去管理他們。

2、從象牙塔到現(xiàn)實(shí)的落差，這樣的鍛煉，對自己幫助很大。當(dāng)你面對著預(yù)料不到的事情時，自己會往積極的方向去想。

Q：如果您要帶一個徒弟，您會重點(diǎn)教他關(guān)注哪幾個魔鬼細(xì)節(jié)？為什么是這幾個細(xì)節(jié)特別重要？

A：我通常會給他一個項目或者任務(wù)，告訴他我預(yù)期的結(jié)果是怎樣的。讓他自己先思考嘗試，這個東西怎么做，然后我們?nèi)ヌ接懢唧w的細(xì)節(jié)，給他一些合適的方法或路徑，總得來說，是因材施教。會根據(jù)這個人本身的性格、能力，給予針對性的建議。能力高，意愿高的，告訴他，你想要的結(jié)果，然后放手給他做。能力低，意愿高，則幫助他提高能力。能力高，意愿低，則幫助他找到自己的熱情所在。能力低，意愿低，則很少被招進(jìn)來。

Q：您最崇敬的人物是誰？ta有著怎樣的特質(zhì)？

A：喬布斯。感覺自己的人生觀、價值觀，跟他很契合。

首先，你要keep looking，找到你的熱情所在，有勇氣去追尋自己的天賦所在。其次，永遠(yuǎn)求知若饑，虛心若愚，Stay Hungry, Stay Foolish，永遠(yuǎn)擁抱變化的世界，永遠(yuǎn)去學(xué)習(xí)。

Q：對于您的職業(yè)生涯來講，您覺得什么樣才算是實(shí)現(xiàn)了職業(yè)生涯的完滿？

A：對于自己來說，工作的意義在于，讓自己成為一個更好的人。

Q：在您個人的職場進(jìn)階中，從初級職位到高級職位，薪酬體系是怎樣的？

A：剛進(jìn)去5500元，后來會根據(jù)個人的表現(xiàn)，來做出每年的加薪與升職。

Q：您會給想要從事電商的新人，什么建議？

A：1、保持好奇心，快速學(xué)習(xí)，保持開放。

2、關(guān)注行業(yè)，對行業(yè)的趨勢保持敏感度。

3、不要太關(guān)注薪酬，尤其在職業(yè)生涯前五年。自己的自我成長才是最重要的。能否感知到自己能力的加強(qiáng)，自己的邊界在不停的擴(kuò)充，你能從你的工作中，吸收到這個東西才是最重要的。

Q：您平時經(jīng)常接觸到非常優(yōu)秀的人，能否總結(jié)一下，這些特別優(yōu)秀的人的共性是什么？

A：1、有抱負(fù)，好強(qiáng)、執(zhí)著、有韌勁。

2、非常關(guān)注自己的成長，愿意投入學(xué)習(xí)。

3、有領(lǐng)導(dǎo)力和影響力，有對人的關(guān)注，愿意幫助他人。

4、把失敗、挫折，當(dāng)作自己成長的機(jī)會，而不是自怨自艾。

5、內(nèi)心都很強(qiáng)大，受得了，挨得住。