引言

自從去年上演芯片短缺危機以來，有不少朋友和朋友的朋友直接或者間接找到筆者，詢問能否拿到某些芯片，或者能否介紹負責人進一步溝通？可惜在這個少見的芯片短缺危機時刻， 半導體原廠、代理商甚至眾多客戶都虎視眈眈的情況下，臨陣磨槍實在用處不大。

例如，一個筆者曾負責過其全生命周期（從定義、開發(fā)、量產到市場推廣和價格/產能規(guī)劃）的某款芯片產品，自去年以來供不應求，即使最重要的客戶也不能保證足量供給。一家重點客戶了解到非正規(guī)渠道可以少量買到，于是經過一場無間道式的行動獲得了物證并向原廠投訴渠道炒貨。雖然最后澄清這是幾年以前就已流出，現在已經過期的物料，但是可見缺芯時臨時抱佛腳難以算作亡羊補牢之法。

因此，與半導體原廠，特別是與能決定產品分貨、價格和產能的產品線建立良好關系，也許就能在下次發(fā)生缺芯危機時成為救命的稻草。

好客戶

那該怎么做呢？首先需要站在原廠產品線的角度，知道負責具體產品的產品線經理，以及再上一級負責整個產品線的總監(jiān)或者副總需要什么。簡單地說，產品線人員的工作內容既包括所負責產品和產品線的營收與利潤，也包括新產品的規(guī)劃與開發(fā)。于是，他們心目中的好客戶不只局限于能帶來大量營收的客戶，還包括那些能夠為下一代產品開發(fā)帶來助力的客戶，即使是營收尚且很小甚至還沒有的中小客戶。

深圳的一家電動車零部件廠商就是這樣的產品線好客戶之一。第一次去拜訪的時候筆者公司在這家客戶的業(yè)務量還很小，筆者也只是按照本地代理商的安排前去。在雙方破冰后，交流很快就進入到了實質性階段——該客戶不僅詳細介紹了他們的項目和需求，還非常公開的分享其對市場的觀察和對未來的判斷，比如哪些拓撲結構和控制方式會成為業(yè)內主流或者逐漸式微，以及這家公司所在市場的競爭格局，它的競爭對手在做什么。

一場交流會開下來就像進行了一次小型市場調研，獲得的信息價值超乎拜訪之前的設想。作為客戶的直接負責人，銷售的關注點主要是如何在客戶處賣出更多的產品。而筆者這樣的產品線人員卻可以從中了解到知道哪些產品特性是市場上客戶的共同需求，哪些是只有小部分客戶需要，哪些性能只是錦上添花。此外，還可以側寫出所負責產品的現階段和未來市場大小。這些信息對產品線規(guī)劃產品路線圖（product roadmap），定義新產品（product definition），建立有說服力的商業(yè)案例（business case）十分重要。

在后續(xù)的郵件和電話交流中，該廠家還盡可能地提供一些量化數據，如公司未來采購量和市場需求規(guī)模的預期，以及對未來價格走勢的判斷等。有鑒于這家客戶提供的信息價值，筆者將這家公司作為潛在重要客戶推薦給了產品線副總，并很快得到了產品線管理層的認可，在之后安排了多次高層互訪。如果該公司出現芯片短缺問題，可以想象他們有渠道直通產品線高層，在產品線分貨的時候，不再只是一個冷冰冰的客戶代碼。

另一種類型的好客戶就是能幫助產品線查漏補缺的客戶。有一家著名北美汽車零配件供應商，幾年前選擇筆者負責的某款裸芯片產品（bare die）作為其電動汽車逆變器系統(tǒng)的核心，供應給全球多家整車廠。雖然這家企業(yè)并沒有過多涉及項目以外的信息，但是作為一家汽車行業(yè)資深供應商，該公司的項目需求，產品要求和時間節(jié)點等相關文檔完整且清楚，使得筆者和設計人員有的放矢，對產品性能和商業(yè)前景在項目啟動之初就已經有了大致的預期，顯著降低了項目的復雜度。

在項目進行過程中，該客戶提交的各階段產品測試報告也十分詳實清楚，并對實驗細節(jié)以及某個性能在應用層面的影響均有解釋。作為系統(tǒng)方面的專家，這家公司還特別設計了一些針對邊界應用環(huán)境的器件級測試項目，不僅告訴原廠需要怎么測，還告知為什么要測，讓芯片開發(fā)團隊受益頗多。這類愿意分享know-how，幫助原廠設計更好產品的客戶，原廠也愿意在芯片供應短缺之時投桃報李。

差客戶

有好客戶，也會有差客戶。這里的差并不是指道德層面，而是產品線從與這些客戶的交流中獲益不多。這些客戶大多數時候只與原廠進行單向的溝通——要求半導體原廠提供的資料很多，但是給予的反饋太少。有時甚至連所需芯片的必要性能指標，需求量預期和最終產品的應用等信息都如同擠牙膏一般，需要原廠詢問才會提供，且不成體系。這也許這些客戶內部規(guī)定如此，也可能是客戶工程設計人員欠缺經驗。

筆者負責的一款功率器件產品曾經已經通過了某個客戶的臺架測試，即將設計定型，進入B樣階段之后的可靠性測試。但是客戶機械工程師突然因為系統(tǒng)結構設計方面的原因，要求增加器件管腳長度?？蛻粼O計人員認為這是小改動，并不會影響后續(xù)各項測試和生產，因此并沒有在項目啟動初期提出該要求。但是新的管腳長度恰好超出了生產線上夾具所允許的范圍，經工廠評估不能和現有產品共線生產，需要額外投入一條新產線。不得已，在盡可能滿足客戶結構要求且不投入新產線的前提下，原廠封裝工程師修改了封裝設計，使得這款器件的封裝從一款標準品成了定制封裝，不僅項目研發(fā)投入增加，量產時間延期，而且封裝成本也提高了。幸好這個客戶吸取了教訓，在之后的項目中與原廠合作大為改進，升級為了好客戶。

而另一家歐洲的客戶就沒有這么幸運了。該客戶要求定制一款車規(guī)IGBT，但是因為終端車廠的要求或是該公司自身的組織架構和人事變動，每隔一段時間這個客戶就會改動對這款IGBT的規(guī)格或者性能要求。從最開始的高性能、高價格，到中期的性價比要求，再到最后的價格為主，讓供應商疲于奔命，導致這家客戶從重要客戶排名中一路下落，最后泯然眾人，再也難以獲得之前那種程度的技術和供應支持了。

有的客戶則在前期的溝通中沒有明確的項目時間點，后期需要樣品的時候卻要求芯片原廠下周就能提供。當樣品以加急的速度提供給這個客戶以后，往往要多次催促后才在數月后提供一份內容貧乏的測試報告，甚至渺無音信。這樣的客戶在缺芯時也難以獲得產品線的關照。

“壞”客戶

上述的差客戶雖然在技術和商務交流方面有所欠缺，但至少在人情世故方面還在正常范圍內。然而還有一類客戶，產品線人員拜訪后就將此類客戶劃入不再接觸名單，除非管理層力排眾議，再也難以獲得產品線的任何支持，可以謂之“壞”。

有一家深圳著名企業(yè)即使如此。該企業(yè)在數年前欲進入一個新應用領域，于是邀請芯片廠商介紹產品。原廠和代理商為顯示對該客戶的重視，組成了一個包括各自產品線和銷售部門近十人的團隊登門拜訪，其中不乏有總監(jiān)級別的員工。

待上門后，才知道客戶相關部門只安排了一名年輕工程師參加，也沒有預約會議室，而是把會面地點安排在其樓層公共區(qū)域的吸煙室，曰公司保密規(guī)定不能讓供應商進入辦公區(qū)。于是，全員擠滿了一家小小的吸煙室，在只有兩張座椅和一旁無關人士的吞云吐霧中，開始了一場產品介紹會。會議最后，客戶唯一的與會者表示他沒有決定權，所以現場無法無法給出任何反饋。會后，同事交流中形容這是一場職業(yè)生涯中最brutal（慘無人道）的客戶訪問?？梢韵胂?，即使這家大公司的其他部門能夠繼續(xù)與原廠通力合作，但是至少這個部門已經進入了產品線的黑名單。

還有少數客戶以更為不光彩的手段自斷退路。筆者以前的部門也負責一個南亞國家的市場推廣和銷售工作。之前國際財經媒體看好該國，認為經濟即將起飛，該國的業(yè)內重要企業(yè)也隨之宣布巨額投資，大舉擴產。為了開拓這個新興市場，筆者的一些同事那段時間經常拜訪該國客戶，組織各類產品介紹會和產品培訓，帶回了客戶數量頗大的需求預期和部分意向訂單?？紤]到該國市場的潛力和重要性，原廠提供的芯片報價極具吸引力，并且為了滿足客戶的需求量向公司高層申請了產能擴充計劃。誰料客戶提供的預期需求量只是為了獲得芯片底價，不少意向訂單之后也被客戶取消，實際芯片采購量不及其零頭。自此，該國類似客戶再有大量的芯片需求或是供應不足的投訴，原廠認為可信度極低。

總而言之，與半導體公司交流時只要做到以誠待人，保持交流的通暢和信息雙向的流動，原廠產品線就愿意和這類客戶展開深入的合作。倘若還能夠站在產品線人員的角度提供一些力所能及的幫助，例如從客戶角度看到的市場前景等，那即使不是重要客戶，也勝似重要客戶。這在平時只是錦上添花，但是在芯片短缺的危機時刻，也許就能雪中送炭。

小結

本文從芯片原廠產品線角度出發(fā)，討論客戶如何與原廠建立良好合作關系，以期在行業(yè)動蕩之時獲得更多支持。