在電商沖擊、集采、資本回歸理性等新市場環(huán)境下，中小連鎖難免感到焦慮與迷茫，能不能“賣店”，不賣店又該奔向何方。他們還能逆襲嗎？

文 | 權(quán)公子

先說結(jié)論：能！

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清醒認(rèn)知把藥店經(jīng)營好，才有逆襲機會

藥品零售行業(yè)已經(jīng)過了“躺著賺錢”的時代。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2021年全國零售藥店全品類規(guī)模約4915億元，年度同比增長率僅為2.0%，是近20年來增長率最低的一年。其中頭部連鎖增長超過10%，中小連鎖的增長率則更低，甚至大多處于負(fù)增長狀態(tài)。

數(shù)據(jù)來源：中康CMH

在這種趨勢下，不少中小連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人總是浮現(xiàn)“賣藥店”的想法，卻又面臨著賣不出好價或難賣的尷尬。多年心血不甘心“賤賣”，但未來生存空間如何心里又沒底——賣與不賣是個問題。

說到底，中小連鎖的發(fā)展空間還很大，與其陷入“并購焦慮”，不如把藥店經(jīng)營好，把商品力和專業(yè)力打磨好，才有前景可期才有“賣身”資格。

近日，2022老百姓藥簡單總裁研修會召開，藥簡單創(chuàng)始人范莎在會上作了精彩演講。她從藥簡單作為老百姓大藥房“四駕馬車”【直營、星火（并購）、加盟、聯(lián)盟】之一的聯(lián)盟模式，以及為3600家聯(lián)盟企業(yè)賦能的經(jīng)驗出發(fā)，講述了中小連鎖發(fā)展痛點，以及如何突圍困境，打造標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)賣場的核心技術(shù)帶來業(yè)績增長等話題，給予中小連鎖參考與深思。

藥簡單創(chuàng)始人范莎在會上作了精彩演講

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供應(yīng)鏈沒優(yōu)勢，主要精力仍在商品優(yōu)化

商品是服務(wù)的載體，也是現(xiàn)階段藥店盈利的重要工具之一，純粹的服務(wù)變現(xiàn)還處于一個初步探索階段。當(dāng)下而言，中小連鎖把主要精力放在商品優(yōu)化，提升服務(wù)作為輔助，是切實可行之道。

但讓人撓頭的是，中小連鎖在供應(yīng)鏈上處于劣勢，難以直接觸達頭部藥企和品牌商品，加之電商沖擊、政策限制、藥品集采等影響，利潤持續(xù)降低。

從經(jīng)營質(zhì)量來看，中小連鎖普遍面臨銷售增長乏力、盈利能力下降、毛利率偏低、采購成本高、商品無序、庫存異常、顧客滿意度低等難題。

范莎認(rèn)為，從連鎖總部、商品、賣場、運營、拓展、人員，中小連鎖群體普遍存在六個問題：

首先，連鎖總部對架構(gòu)、績效、服務(wù)、業(yè)績的制度不清晰。包括組織架構(gòu)不清晰，分工不明確；績效考核缺乏，業(yè)務(wù)技能較弱；總部下沉服務(wù)門店意識差；業(yè)績?nèi)狈Ω櫯c監(jiān)控，沒有“關(guān)、跟、盯”，層層業(yè)績下發(fā)，效果卻大打折扣。

“總部的價值在于為一線員工服務(wù)，總部一把手到門店一線的階段性核心指標(biāo)一定要同步，各部門也要根據(jù)分管業(yè)務(wù)的權(quán)責(zé)有量化的KPI指標(biāo)，往往業(yè)務(wù)線的績效考核權(quán)重比例要大于非業(yè)務(wù)線的權(quán)重?！狈渡钥冃Э己藶槔Ｄ尺B鎖的運營和采購部門總“打架”，采購部考核毛利率，追求賣高毛利的商品；運營考核毛利額，薄利多銷，毛利率總上不去，兩者考核差異，矛盾不可調(diào)和，最終皆難以達成業(yè)績指標(biāo)。

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保健市場“禁刷時代”，中藥飲片迅速補位

其次，商品結(jié)構(gòu)不合理、規(guī)劃能力差。包括商品基礎(chǔ)信息凌亂、品類管理缺乏、病種商品缺乏、價格帶、毛利帶不清晰、不動銷商品占比高、庫存周轉(zhuǎn)不合理、核心商品銷售不聚焦。

“任何一家企業(yè)，皆有兩個‘金礦’可挖，即商品與會員，通過定位商品結(jié)構(gòu)、精準(zhǔn)營銷、挖掘增量品類來精準(zhǔn)觸達會員。”范莎說道，但往往，很多連鎖在商品分析的第一步——信息資料錄入時就出錯，分別錄入品牌名、商品名、通用名等不統(tǒng)一，導(dǎo)致無法精準(zhǔn)分析品類、毛利、銷量、流量等對銷售貢獻的差異。

而在品類缺失或下滑的情況下，中小連鎖往往難以找到新品類迅速補位。以中藥飲片銷售為例，北方藥店的中藥飲片銷售占比遠低于南方。從數(shù)據(jù)來看，目前，全國的中藥飲片銷售占比平均水平在5~7%，其中傳統(tǒng)飲片（2%）＋精品藥材（2~3%）＋新型飲片1%＋貴細(xì)藥材1%。

不過，值得關(guān)注的是，區(qū)域連鎖在聚焦品類打法上也能優(yōu)于上市公司。如某上市連鎖的中藥飲片占比15~16%；而陜西某連鎖在“醫(yī)院＋藥店”的經(jīng)營模式下，中藥飲片銷售占比達到30%；南方某連鎖的中藥飲片銷售占比達到26%（其中新型飲片高達10%）。

“保健市場由‘刷卡時代’占比10-12%，降到‘禁刷時代’占比6-8%。中藥養(yǎng)生補位，由占比6-8%提升到10-15%。”范莎說道。

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從“人貨場”三個維度提升管理能力

范莎認(rèn)為，中小連鎖要從營運、營銷、團隊激發(fā)等方面改進，從“人貨場”三個維度提升管理能力。

從企業(yè)頂層架構(gòu)和績效考核來看，連鎖運營應(yīng)該要做到兩點：強化總部：服務(wù)意識、管理和協(xié)同能力、工作標(biāo)準(zhǔn)和機制、專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力有效支持和指導(dǎo)門店。

“以孩子王為例，該公司的注重提升總部的核心部門專業(yè)能力，總部的業(yè)績足以支持和指導(dǎo)門店的業(yè)績。反之，部分中小連鎖企業(yè)，總部缺乏對門店的支持力度和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，難以對門店進行專業(yè)教育和引導(dǎo)。”范莎說道。

門店高效：包含標(biāo)準(zhǔn)化工作的執(zhí)行和落地，門店形象、賣場表現(xiàn)力、員工專業(yè)技能和服務(wù)意識、業(yè)績指標(biāo)和經(jīng)營質(zhì)量。其中，賣場的陳列和門店形象，關(guān)系到企業(yè)的品牌形象和消費者購物體驗。

范莎提醒，藥店打造標(biāo)準(zhǔn)化賣場的六個核心，分別是商品、布局、陳列、氛圍、會員、服務(wù)。

賣場調(diào)整前后的對比

藥店的賣場要做到整潔明亮、營銷活躍、親情專業(yè)。具體可參照下圖：

從商品管理體系來看，必須做好商品分級管理，基礎(chǔ)信息的完善；經(jīng)營銷售結(jié)構(gòu)的商品規(guī)劃，各店型必備目錄的制定等工作。

以某中小連鎖為例，通過對商品基礎(chǔ)資料整理及四級分類，對品類結(jié)構(gòu)梳理及優(yōu)化，逐步淘汰一些同滯化品種聚焦重點品種，提升整體商品競爭力及毛利率。

目前，該連鎖的自有品牌得到培育，實現(xiàn)單品突破。數(shù)據(jù)顯示，該連鎖2019年9月-11月到2020年9月-11月，其銷售同比增長140%，毛利額同比增長174%，整體毛利率提升9%。

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重點關(guān)注訂單數(shù)同比增長顯著的品種

當(dāng)然，不同品類對于連鎖現(xiàn)金流、銷量、客流的貢獻并非完全一致，連鎖藥店需重視品類結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。要吸引客流提升訂單量，可在訂單量占比高的品類中，重點關(guān)注訂單數(shù)同比增長顯著的品種。

中康CMH-零售藥店對藥品、器械、保健品（不含中藥飲片）的數(shù)據(jù)分析顯示，訂單貢獻主要品類最高的是感冒/清熱、胃腸道、高血壓用藥、維礦類、皮膚用藥等五大品類。

范莎建議，中小連鎖要聚焦四大核心品類：慢病用藥、保健食品、中藥養(yǎng)生、健康器械。其中，以中藥養(yǎng)生品類的運營為例：

“中藥品類運營，需從商品、任務(wù)、營銷活躍增量銷售、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)五大模塊來提升?！狈渡岬剑唐饭芾韽拈T店、單品、供應(yīng)商三個維度進行季度、年度商品分析，篩選優(yōu)質(zhì)核心品種，提升單品貢獻力。培訓(xùn)上，則結(jié)合季節(jié)病種、節(jié)氣、體質(zhì)、臟腑、中醫(yī)中藥、營銷方案等進行全面覆蓋員工培訓(xùn)。

總之，從上述分享，不難得出：中小連鎖要逆襲，機會是有的，實現(xiàn)路徑也很清晰。關(guān)鍵在于企業(yè)掌舵者是否有大刀闊斧的決心與恒心。中小連鎖可以謀求做強做大，亦是可以提高經(jīng)營質(zhì)量以達到頭部連鎖收購的標(biāo)準(zhǔn)。

不過，也有部分企業(yè)會選擇“躺平”以及為不作為找借口。只是有心人找出路，無心人找借口罷了。當(dāng)然，未來的新的路徑還很多，這些都不是企業(yè)唯一的出路，不過那都是中小連鎖新一輪洗牌之后的后話了。