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直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式（直銷(xiāo)的方法）

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　銷(xiāo)售過(guò)程中，首先需要了解客戶需求，然后是為客戶匹配風(fēng)險(xiǎn)適合，目標(biāo)契合的產(chǎn)品。在這些確定了之后，可以通過(guò)一些銷(xiāo)售技巧提高成交的效率，節(jié)約雙方的時(shí)間，也可以帶來(lái)比較好的銷(xiāo)售體驗(yàn)。本篇介紹11種成交方法供理財(cái)經(jīng)理參考

　　1、給客戶的選項(xiàng)不要多于三個(gè)

最好給客戶的選項(xiàng)就是：“不是A，就是B”。給客戶選擇時(shí)一定不能超過(guò)三個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售上，銷(xiāo)售人員是這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，不要給客戶太多的選項(xiàng)，不然會(huì)影響客戶的判斷。

比如：如果您認(rèn)同年化6-9%的收益同時(shí)能夠承受產(chǎn)品的小幅波動(dòng)，那么“固收+”和“**理財(cái)”是符合要求的，我們把這兩個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)劣比較一下。

直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式（直銷(xiāo)的方法）

　　2、小單體驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)不了解的客戶，總是容易一棍子打死所有的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候基于客戶的資產(chǎn)情況，努力讓客戶嘗試一點(diǎn)投資?？梢允怯么婵罾⒌慕痤~，也可以是100元定投，只要嘗試，后續(xù)配置的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。

　　3、不要讓我們的服務(wù)顯得“廉價(jià)”

過(guò)去大家買(mǎi)東西都有這種感受，商家出價(jià)，你還價(jià)，商家一下同意了。你的感受是，又還價(jià)少了！

理財(cái)行業(yè)也是一樣，我們提供的服務(wù)也是凝聚著智慧的，雖然看起來(lái)是無(wú)形的，但是也背后有很多的付出。所以這個(gè)過(guò)程我們要想辦法展示出來(lái)，比如讓客戶看到我們對(duì)于底層資產(chǎn)的分析，看到投研團(tuán)隊(duì)的陣容。就像是展示基金經(jīng)理的學(xué)霸身份一樣，證明我們的結(jié)論是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，這才會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中讓客戶感受到“安全感”。

　　4、圍繞最重要的優(yōu)勢(shì)反復(fù)說(shuō)明

我們以前講過(guò)“櫻桃樹(shù)成交法”，就是通過(guò)測(cè)試找出客戶最在意的點(diǎn)，然后反復(fù)去講。比如存款的安全性，最近河南 儲(chǔ)戶的事情業(yè)內(nèi)皆知，你作為合規(guī)金融機(jī)構(gòu)，你反復(fù)講的肯定是安全性。如果你是線下，你反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是線下安全性，可到網(wǎng)點(diǎn)。我們對(duì)于客戶的引導(dǎo)方向是“客戶最在意”和“我們有優(yōu)勢(shì)”的交集。

　　5、適當(dāng)可以做一些小讓步

為了客戶有很好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，銷(xiāo)售是有彈性的。當(dāng)客戶快要被說(shuō)服，還有一點(diǎn)動(dòng)搖時(shí)，需一點(diǎn)外力時(shí)可嘗試這樣的方法。比如貴金屬可以說(shuō)：如果上個(gè)月來(lái)，黃金不是這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在外部局勢(shì)有緩和，俄烏局勢(shì)也不超預(yù)期，所以價(jià)格已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)點(diǎn)。如果這個(gè)時(shí)候購(gòu)買(mǎi)，還可以送您一套我們**的服務(wù)，這個(gè)原來(lái)是只針對(duì)私行客戶的；客戶得到了這樣的“理由”，他也會(huì)更樂(lè)意接受。

　　6、善意出一些小的紕漏

（略）

　　7、次要問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)

如果主要問(wèn)題暫時(shí)解決不了，可以擱置，首先回答客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)礙原則，如“贖回幾天到賬”之類(lèi)問(wèn)題。耐心的解釋?zhuān)⒉粩嗟膯?wèn)“是否還有其他問(wèn)題”，直至沒(méi)有其他問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候針對(duì)主要問(wèn)題，也可以提到“因?yàn)槔碡?cái)上屬性是不可能三角，所以不可能有完美的解決方案，這個(gè)時(shí)候我們要么是拉長(zhǎng)時(shí)間，要么是承受一定的風(fēng)險(xiǎn)”等等。有了次要問(wèn)題的磨合，客戶對(duì)于主要問(wèn)題比剛才更愿意聽(tīng)你解釋。

　　8、反客為主的勇士成交法

如果你是一個(gè)氣場(chǎng)大且專(zhuān)業(yè)的人，可以用這種成交方法，雖然有點(diǎn)冒險(xiǎn)，但有時(shí)候?qū)Κq豫的客戶是一種推動(dòng)。比如客戶反復(fù)問(wèn)，這個(gè)基金保本嗎？你可以說(shuō)：你買(mǎi)基金不會(huì)就是為了保本吧？保本買(mǎi)基金干什么？做存款就行了！買(mǎi)基金是為了分享經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的成果，是跑贏通脹，所以就要承受一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

　　9、佐證成交法

讓客戶知道該產(chǎn)品有哪些成功的案例，比如誰(shuí)誰(shuí)買(mǎi)過(guò)這個(gè)增額終身壽產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始怎么怎么樣了。如果是基金產(chǎn)品，老李特別建議理財(cái)經(jīng)理自己先買(mǎi)產(chǎn)品，盈利之后再給客戶推薦。打開(kāi)自己的賬戶讓客戶一看，客戶基本就下單了。

　　10、對(duì)于特別有想法的專(zhuān)業(yè)型客戶

可以考慮一方面引導(dǎo)其多說(shuō)，傾聽(tīng)之后引導(dǎo)落到產(chǎn)品上；另一方面可以請(qǐng)他邀請(qǐng)一名第三者，比如他的金融行業(yè)朋友，在第三人面前，往往會(huì)得到客觀的評(píng)價(jià)。

如果客戶特別專(zhuān)業(yè)，也可以參考這篇文章如何搞定比我還專(zhuān)業(yè)的客戶？

　　

　　11、坦承成交的方法

對(duì)于一部分會(huì)惡意猜測(cè)你拿了什么好處的客戶，不妨主動(dòng)將產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)全盤(pán)脫出，客觀的講述可能存在的問(wèn)題，讓客戶看到你的坦承。我們確實(shí)有產(chǎn)品推薦要求，但是這個(gè)產(chǎn)品為什么適合你，我是怎么考慮的，實(shí)事求是的講，經(jīng)常會(huì)收獲客戶的信任。用這種方法，兩個(gè)字“別裝”。

　　12、創(chuàng)造客戶感動(dòng)

金融產(chǎn)品是虛擬的產(chǎn)品，但是不妨礙我們創(chuàng)造感動(dòng)。我們經(jīng)常說(shuō)，理財(cái)是一種生活方式，既然是生活，那就應(yīng)該充滿溫度和小驚喜。理財(cái)師是金融服務(wù)的陪伴者，無(wú)論是市場(chǎng)調(diào)整的提醒還是產(chǎn)品到期的規(guī)劃，每一次服務(wù)都站在客戶的角度，等到客戶盈利的時(shí)候，關(guān)系也會(huì)變得更加的穩(wěn)固。

保險(xiǎn)簽約的時(shí)候有一句話說(shuō)很好，李先生，您簽了這份合同您要準(zhǔn)備好，我將在接下來(lái)的20年為您提供服務(wù)了。

以上為理財(cái)師常用的成交方法。方法是加速成交的杠桿，但是出發(fā)點(diǎn)是為客戶“盈利”，用專(zhuān)業(yè)幫助客戶創(chuàng)造財(cái)產(chǎn)性收入。

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