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銷售中的心理學(xué)讀后感ppt（銷售中的心理學(xué)讀后感4000字）

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識(shí)別顧客心理，摸準(zhǔn)每一位顧客的需求

1、不同顧客的購買心理

麥吉爾定理：每一位顧客都用他自己的方式看待服務(wù)——有千只舌頭，就有千只口味。不同的人有不同樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須要了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)的方法。

從購買決策看，顧客可以分為以下幾類：

? 拖延型顧客

特點(diǎn)：能拖就拖，不到萬不得已才做決定。

應(yīng)對(duì)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，喚起顧客購買意識(shí)，適當(dāng)“催單”，讓顧客意識(shí)到機(jī)不可失。

? 當(dāng)機(jī)立斷型顧客
特點(diǎn)：看到自己需求的產(chǎn)品，會(huì)立即購買，不會(huì)過多比較和猶豫
應(yīng)對(duì)：平時(shí)與顧客保持良好關(guān)系，使他們有購買需求時(shí)第一時(shí)間想到你

? 人情型顧客
特點(diǎn)：喜歡找熟人或者關(guān)系好的銷售員
應(yīng)對(duì)：保持良好關(guān)系的同時(shí)，最好能讓他們欠你人情

? 主觀型顧客
特點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品以及競品的質(zhì)量與價(jià)格有所了解，自我主觀意識(shí)較強(qiáng)
應(yīng)對(duì)：認(rèn)同他們的看法，適當(dāng)恭維，伺機(jī)提出自己的見解以求與他們達(dá)成共識(shí)

? 比較型顧客
特點(diǎn)：喜歡收集信息，來決定應(yīng)該購買什么產(chǎn)品和向誰購買。
應(yīng)對(duì)：準(zhǔn)備好充分的資料，尤其是競爭對(duì)手的資料，有理有據(jù)地說服他們

? 利益型顧客
特點(diǎn)：看重產(chǎn)品能否滿足自己的需求，也看重產(chǎn)品背后的利益
應(yīng)對(duì)：仔細(xì)介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品確實(shí)能夠滿足他們的某些需求

? 敵意型顧客
特點(diǎn)：說些敵意的話，似乎唯一的樂趣就是挖苦別人、否定別人
應(yīng)對(duì)：保持平常心，根據(jù)提出的問題，有理有據(jù)地進(jìn)行說服

2、顧客的求利心理

顧客都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品；

利益相近法：抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品給顧客帶來的實(shí)惠，從而引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。

顧客的身份不同，對(duì)購買欲望的敏感點(diǎn)也可能不同，需要銷售員認(rèn)真觀察、抓住重點(diǎn)；

注意點(diǎn)：一是銷售員必須明確顧客的購買目（解決問題/獲得利益）；二是產(chǎn)品自身要有一定的吸引力，能引起顧客的注意；三是產(chǎn)品要經(jīng)得起顧客的反復(fù)檢驗(yàn)，能夠滿足顧客的心理訴求。

3、走進(jìn)顧客內(nèi)心

? 想釣到魚，就要像魚一樣思考

顧客最關(guān)心的人是自己，銷售員就應(yīng)該投其所好，做到顧客關(guān)心什么，銷售員就關(guān)心什么；不妨把自己定位在顧客助理的角色上，時(shí)刻替顧客著想，為顧客出謀劃策，幫助顧客解決問題；讓顧客感到開心、舒心、放心，與顧客成為生意場外的朋友。

? 當(dāng)顧客肚子里的蛔蟲

馬斯洛需求層次論：生理需求、安全需求、被尊重需求、社交需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。

不成功的推銷有多種原因，而成功的推銷只有一個(gè)原因——找到進(jìn)入顧客真正需求的捷徑與切入點(diǎn)，著眼于發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，從心理需求、情感欲望上促使顧客自己找到購買的理由。

銷售員要做的不是強(qiáng)行推銷產(chǎn)品，而是注意傾聽，并引導(dǎo)顧客自我完成銷售。

? 把顧客當(dāng)朋友

要為顧客多考慮，將顧客的事情當(dāng)作自己的事情來辦，讓顧客感覺到你的真誠，從而愿意跟你拉近距離

明確與顧客的關(guān)系，是合作關(guān)系而不是對(duì)立關(guān)系。

4、每位顧客都喜歡微笑服務(wù)

微笑服務(wù)的注意事項(xiàng)：

? 微笑的時(shí)機(jī)：銷售員與顧客對(duì)視時(shí)

? 笑容要真誠

? 微笑要有禮貌

? 微笑要適度

? 微笑要分場合：在討論嚴(yán)肅問題時(shí)不能微笑

5、不與顧客爭辯

處理顧客異議時(shí)，要注意以下三點(diǎn)：

? 情緒輕松

針對(duì)顧客的異議，保持冷靜，不要?jiǎng)优?，笑臉相迎，了解顧客的反?duì)意見

? 認(rèn)真傾聽

認(rèn)真傾聽顧客異議，不要有任何干擾，認(rèn)可顧客意見，表現(xiàn)出自己的真誠與友善

? 重述問題

重述顧客提出的意見，以表示自己已經(jīng)了解，詢問顧客自己的表述是否正確。

6、每一位顧客都喜歡聽贊美的話

卡耐基說：“人性的弱點(diǎn)之一，就是喜歡別人的贊美”；每個(gè)人都希望得到贊美，得體的贊美會(huì)讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感。銷售員應(yīng)該對(duì)顧客多說一些贊美的話，也許這會(huì)花你幾分鐘的時(shí)間，但會(huì)給你帶來意想不到的回報(bào)，增進(jìn)你與顧客之間的感情。

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