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廣告心理學（廣告心理學黃合水）

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銷售心理學

A.心理學效應

1.焦點效應

適時的緩解談判時的僵局

2.面子效應

第一次拒絕，下一次容易的事就有很大的可能性答應

3.攀比效應

利用攀比讓人有非買不可的的沖動，哪怕他們不需要

4.登門檻效應

一步一步接近顧客，讓其接受自己的小要求，再慢慢顧客的銷路

5.從眾效應

表示很多人購買了本產品

樹立榜樣：xx公司曾購買過，xx公司是大公司

用真實案例保障，這樣既不用騙謊話，也能加深自己或公司的形象

6.權威效應

借用權威的力量，增加可信度，充實自己的話語分量

7.禁果效應

越是不想賣越是想買

一是逆反心理，二是好奇心理

8.（只買貴的）凡勃侖效應

炫耀消費性心理，價格越貴人們越瘋狂購買 ，價格便宜反倒賣不出去

將產品包裝，賦予它符號或價值，設定一個出乎意料的價格，讓產品具有超出使用價值之外的東西

B.滿足客戶的心理需求

1.讓人懶到底

滿足客戶需求，進行周到的服務

營造讓客戶輕松自然的銷售環(huán)境

建立客戶與產品的情感連接

廣告心理學（廣告心理學黃合水）

C.針對性銷售

1.猶豫不決型客戶

打消客戶憂慮，抓住任何機會向客戶建議，建立起信任關系，必要的時候可以強勢一點

2.分析型客戶

給予明確的答復，坦誠溝通直率交流，既不夸大其詞，也不溜須拍馬

3.標新立異型客戶

充分發(fā)揮自己的口才，讓客戶產生興趣，客戶需要的可能是獨特

4.炫耀型客戶

盡量滿足客戶的虛榮心，少說多聽，及時稱贊，讓客戶覺得是真心夸贊

5.專斷型客戶

時間觀念，準時赴約，思路清晰明了，切忌拖泥帶水、閃爍其詞或詞不達意

6.隨和型客戶

用豐富的專業(yè)知識和誠懇的意見、建議來為其服務，多鼓勵消除客戶顧慮

7.挑剔型客戶

滿足其欲望，保持心態(tài)，接受客戶的情緒

8.沉默寡言型客戶

試探客戶的真實想法；給客戶足夠的時間；熱情接待，真誠以對

9.墨守成規(guī)型客戶

耐心細心，用產品的質量和好處去打動客戶

D.定價心理學

1.合理的定價不應該隨意改動

2.制定均衡價格

3.需求導向定價

4.以折扣定價擴大銷售

E.廣告心理學

1.廣告是銷售的先鋒

廣告能滿足客戶的什么需求,最能滿足哪方面需求,產品還有哪方面的屬性,消費者最關心的是什么,,找到廣告的心理訴求點,確定最佳宣傳效果的廣告主題

讓顧客先愛上廣告,再愛上產品和服務

2.合適的特色傳播

新聞性廣告

公益性廣告

贊助廣告

網絡廣告

手機短信廣告

口碑傳播

3.名人效應

借助名人名氣增加知名度和可信度

4.賦予獨特的內涵

確定合適的內涵

制定內涵的傳播方式

不斷維護和創(chuàng)新內涵

F.談判心理學

1.無聲語言

借助交談時對方的行為動作,判斷對方的思想察言觀色,了解對方心理狀態(tài)

2.眼神

留下較深印象:凝視目光久一些

爭辯獲勝:對視不要把目光移開

不知為何看你:留意他面部表情和目光

交談時對方閉眼:識趣地暫停

良好的建交:60~70%時間注視對方,注視部位兩眼和嘴之間三角區(qū)域

與人交談:目光30~60%,超過對本人比談話感興趣,低于則都不感興趣

幾乎不看對方:企圖掩飾什么表現

目光閃爍:通常表示掩飾的手段和性格上的不真誠

注視一秒眨眼幾次;表示感興趣或羞澀個性怯弱

瞪大眼睛：表示對對方很感興趣

興奮：瞳孔放大

消極戒備憤怒：瞳孔縮小

等等

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3.只能回答是的問話技巧

一個人習慣于肯定的表示,那會對那個人多加信任,問只能回答是的問題,顧客會更加信任你

4.可行性提議往往就是最終協(xié)議

試探性地提議,對方會覺得是你做出了讓步,被認同時提議就成了協(xié)議,不行也能看出對方的態(tài)度,再做進一步的打算

5.讓步原則

6.談判是一場心理戰(zhàn)

了解對方的信息,知己知彼

使對方產生公平感,覺得重視自己

學會以退為進,讓其松懈再猝不及防進一大步

7.建立心理優(yōu)勢

利用自己所有的優(yōu)勢來建立心理優(yōu)勢壓制對方,

兩方在談判桌上那就有對方想要獲取的利益,自己沒有優(yōu)勢時也不要慌張,保持鎮(zhèn)定,不要被對方虛幻的心理優(yōu)勢壓倒

8.分析歸類，有的放矢

面對強硬型對手，摸清強硬理由，然后進行反擊，沉著應對

團隊型談判對手，對方最怕你離開談判桌，因為他們需要對手，你只需要拖延時間

搭檔型對手，需要加強審查工作，對手是否有簽字的的權利，沒有則立即拒絕談判

9.充分了解客戶

G.銷售人員的自我修養(yǎng)

1.認識銷售工作的價值

全身心投入

成功是留給有準備的人的

保持積極的態(tài)度

2.克服面對客戶的恐懼

3.保持進行到底的恒心

4.擁有支配時間的能力

合理的運用自己的時間，利用好瑣碎的時間

5.自信

相信自己能夠成功

6．拋棄令你負重前行的煩惱

保持樂觀精神，忘掉那些無法改變的事

7.制定工作規(guī)劃并堅決執(zhí)行

8.保持積極心態(tài)

9.想要成功就要下定決心全力以赴

10虛心學習，進取上進

11.克服恐懼，不怕被拒絕

12.勤奮事一切的前提

13.不斷的反省己身

14.一定要了解的二八定律

用20%的精力取得80%業(yè)績

20%的客戶完成80%的業(yè)績

區(qū)分客戶，用80%的精力去頻頻拜訪高產客戶

剛入銷售，用80%的精力去向內行學習、請教，用20%的精力去取得80%的業(yè)績

廣告心理學（廣告心理學黃合水）

15.跨越缺陷，前方就是坦途

16.管理好客戶檔案，歸類分析了解

17.不同的努力導致不同的結果

18.做事的態(tài)度是成功的關鍵

19.找對方法

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