第二節(jié)，高效電話約見客戶的實用技巧。

銷售員邁出去做銷售的第一步是拿起電話打給客戶預(yù)約拜訪的時間，電話打得好與壞，直接影響客戶對你的第一感知，影響客戶是否約見，影響你做銷售的第一步是否順暢。本節(jié)課我先搶4個心理誤區(qū)，打電話約見的4個要素。第三個技巧，然后會舉1個完整電話預(yù)約的例子，新手打電話預(yù)約客戶往往會有4個心理誤區(qū)，第一個心理誤區(qū)是恐懼，給陌生客戶打電話，恐懼心理是非常正常的，即使工作了十幾年的老銷售，這種恐懼心理依然存在。

即使這是人的本能，是對未知不確定性的一種反應(yīng)，這是在遠(yuǎn)古時代人類面對復(fù)雜的生存環(huán)境留下來的基因，所以可以理性的面對這種恐懼。因為隔著電話綠化，那多的客戶并不可能把你怎樣，大家可以去體驗和分析這種恐懼。

第二個心理誤區(qū)是緊張情緒和恐懼一樣，與生俱來都需要銷售員去克服，不讓緊張的客戶范圍擴(kuò)大到更大，如果讓一個老銷售給一個科員打電話，他會非常自如，沒有任何緊張情緒。如果讓他給一個處長打電話，他會開始拘謹(jǐn)，但能鎮(zhèn)定自若，如果讓他給一個市長打電話，可能他就會非常緊張，但如果是一家大公司的董事長，讓他給一個市場打電話，可能他會比較自如。

當(dāng)然這只是舉一個例子，其實真到了董事長和市長這個級別，就不是通過打電話來預(yù)約陌生拜訪了，所以電話那邊客戶的身份對等性很重要，身份越是對等緊張情緒越少，方級別越高，緊張情緒越強(qiáng)，越是經(jīng)驗豐富的銷售不緊張的客戶范圍就更寬。越是新手銷售，只要面對客戶都直覺緊張。

第三個心理誤區(qū)是害怕拒絕，打電話預(yù)約陌生客戶被拒絕是常態(tài)，是最正常的事，就像天要下雨人要吃飯一樣，如果銷售能這么看待這個問題，就沒什么好害怕的。拒絕是嘗試，接受是驚喜，這樣能鍛煉出平常心。電話約見客戶被拒絕就不會痛苦，不會哀傷，不會悲天憫人。

第四個心理誤區(qū)是不自信，新手銷售打電話給客戶，總覺得打擾了，客戶欠了客戶會顯得很不自信，如果不自信語氣往往很萎縮，聲音很低沉，說話不連貫，這樣給客戶帶來的感覺你就是低價值的不成功的銷售，沒有客戶愿意見低價值的人，沒有客戶愿意和不成功的銷售合作，所以在電話上的表現(xiàn)非常重要，一定要自信，語氣要堅定，聲音要洪亮，悲不亢，客戶才會重視你，才會愿意見你，理解并克服這4個心理誤區(qū)，有助于我們打電話的時候不恐懼不緊張，不會害怕客戶拒絕，也會更加自信。

打電話預(yù)約客戶通話時間不會特別長，而且客戶看到陌生人電話都會比較緊密，所以我們要在短時間內(nèi)向客戶講清楚我是誰，我來自哪個公司，我是做什么的，我想干什么，這就是電話預(yù)約客戶的4個要素。關(guān)于我是誰，你只需要報上你的姓名即可。雖然客戶電話上并不能馬上記住你的名字，比如我是張三，關(guān)于我來自哪個公司，你要報上公司的名字，并且為公司貼上個高價值的標(biāo)簽。

比如你們公司是交換機(jī)，代理商你，可以說我是某某公司，我們公司是華為的金牌代理商，如果你們公司是做集成的，你的客戶是個企業(yè)，你可以說我是某某公司，是在上海市做企業(yè)客戶排名第一的集成公司，你總得找到一個點(diǎn)一件高價值，哪怕是你編的，在客戶潛意識里能夠引起他的重視，而這一點(diǎn)客戶也不會去和你較真，關(guān)于我是做什么的，大部分時候你報完你的公司名并貼上高價值標(biāo)簽后，客戶都明白你是做什么的，但有時候你的公司和標(biāo)簽找的并不好，或者客戶都沒有聽過，那么你需要做進(jìn)一步介紹，這個時候我認(rèn)為介紹的越簡單明了越好。

比如你是賣交換機(jī)的，你就說我們公司銷售交換機(jī)不要扯it，系統(tǒng)一體化解決方案，客戶會一頭霧水，從而失去耐心。

關(guān)于我想干什么？電話預(yù)約的目的就是為了想拜訪客戶，但不能讓客戶感覺你是來推銷打擾他的，想拜訪他還得找一個不是理由的理由。什么叫不是理由的理由，即使你真實的理由是想賣產(chǎn)品給客戶，不能說我是來推銷產(chǎn)品的，你還得另外一條理由，這就是我下面要講的三個技巧。

第一個技巧是展現(xiàn)高價值，前面講介紹公司的時候要給公司貼上高價值的標(biāo)簽，在自我介紹的時候也得貼上高價值標(biāo)簽，但又不能太直接。

比如你在給公司貼上華為金牌代理商后，你還得給自己在公司的位置貼個標(biāo)簽，不要說自己是銷售，也不太好，直接說是銷售總監(jiān)5點(diǎn)自吹自擂，你可以說我是公司電力行業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人，可以完整的這么介紹。

我們公司是華為在上海地區(qū)的金牌代理商，我是我們公司電力行業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人，這樣的介紹里沒有一點(diǎn)點(diǎn)自夸的成分，但在語言的背后，客戶并不會覺得你是一個普通銷售員，潛意識里覺得你可能是一個銷售負(fù)責(zé)人。

第二個技巧是找個拜訪的理由，每個人都會為自己的行為或者決定找個理由，客戶要見你，他也得有個理由，與其讓他找，不如你給他找好，其實這個理由不一定得有多充分，但一定得有比如你可以半拍馬屁的說，知道你是這方面的行家，我非常想認(rèn)識您，所以想拜訪下您，前面有你的高價值做鋪墊，拍個馬屁客戶也會高興。

而且你來只是認(rèn)識他交朋友，并不是來推銷產(chǎn)品，其實客戶肯定知道你來推銷產(chǎn)品，但這樣表述之后他會說服自己，所以他會比較愿意接受你的拜訪。

三個技巧是限定拜訪時間，你千萬不要問客戶，請問您什么時候會有時間會讓客戶花費(fèi)大量的腦細(xì)胞去理性思考，他什么時候有時間你可以提出你想拜訪他的時間，比如我想明天上午去拜訪您看方便嗎？如果客戶說不方便，可以再問下午是否方便？如果客戶說這段時間都沒有空來拒絕你，你可以說我下周再聯(lián)系您，再約個時間可以這里舉一個完整的例子，包含電話預(yù)約的4個要素3個技巧的運(yùn)用。

銷售王主任您好，說完停下來等客戶反饋，切不可一口氣全部說完。

客戶你是哪位？客戶會有一定的警惕，都會問是誰？銷售。

王主任我是某某公司的小張，停下來?？蛻舴答?，客戶什么公司做什么的，銷售是某某公司主要做系統(tǒng)集成的，我們公司在上海市醫(yī)療系統(tǒng)行業(yè)做的集成項目是最多的，我是公司醫(yī)療行業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人，停下來等客戶反饋。

客戶：有什么事嗎？

銷售：知道您是信息化方面的專家，我一直很想認(rèn)識您，我想明天上午去拜訪一下您您，看方便嗎？

客戶。我明天很忙，沒有時間。教授您看后天上午行嗎？客戶再說銷售。我明天下午再給您電話和您確認(rèn)后天的時間，哪些不打擾您了。

以上案例便是一個完整的電話預(yù)約拜訪對話，最后客戶并沒有答應(yīng)約見，這并沒有關(guān)系，只需要明天下午再去一個電話。知如果這次沒有約見成功，你可以在電話說下次聯(lián)系他的時間，客戶答應(yīng)當(dāng)然更好，你答應(yīng)也沒關(guān)系，你只需要記一下下次聯(lián)系的時間，到時間再給客戶去個電話預(yù)約即可。

此便引申出一個滾動式電話預(yù)約客戶的方法，很多客戶不是第一次打電話就預(yù)約到的，有時候要打很多個電話，第一次被拒絕是很正常的。當(dāng)你的記事本上排滿了未預(yù)約到的客戶，并且標(biāo)明了具體再聯(lián)系的時間，你只需要到時候再重新打電話，就有可能約到客戶，這樣滾動時打電話就能約見到很多客戶。好了。

好了，本文就到這里，歡迎大家繼續(xù)學(xué)習(xí)下一節(jié)。

如果您感興趣不妨點(diǎn)個贊或者關(guān)注支持一下。

另外，有IT信息化相關(guān)問題（存儲、服務(wù)器、備份、私有云、信息安全、SAAS）或需求可以隨時添加小編微信討論。

關(guān)注微信公眾號：IT匠人