成功銷售10步驟書(shū)籍（成功銷售必讀的24本書(shū)書(shū)籍）
我們很多人在銷售中，都會(huì)遇到一些難題，長(zhǎng)時(shí)間的被這些問(wèn)題所困擾，不知道問(wèn)誰(shuí)，也不知道怎么辦，很苦惱；
比如說(shuō)我們經(jīng)常遇到這些問(wèn)題；
不知道怎么去跟客戶搭訕，我見(jiàn)到陌生客戶第一句話怎么說(shuō)呀？
還有呢，不知道怎么跟客戶聊，不知道跟客戶聊什么，經(jīng)常聊著聊著，就沒(méi)有話題了，好尷尬呀。
還有呢，經(jīng)常被客戶問(wèn)住了，客戶問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，我突然不知道該怎么回答。
還有呢，客戶一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格，我怎么辦呢？
還有呢，客戶一聽(tīng)價(jià)格就說(shuō)太貴了，就跑掉了。
還有呢，為什么我給他服務(wù)這么好，我的產(chǎn)品比別人要便宜，但是這個(gè)客戶最后就是不找我買(mǎi)，而是買(mǎi)了別人那個(gè)貴的，我百思不得其解。
所以，這些個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題怎么去解決呢？
首先，我給大家分享一個(gè)宏觀的解決思路，就是建立一套完整的銷售框架。
給大家分享一下我的銷售框架吧，
我做銷售，我腦子里面有這樣一個(gè)完整的框架，五個(gè)步驟。
第一步呢，去破冰開(kāi)場(chǎng)。
針對(duì)陌生的客戶，我們要先破冰嘛，對(duì)不對(duì)？
先消除客戶對(duì)你的防備心理，這一步我應(yīng)該做什么事情，我應(yīng)該說(shuō)什么話，我應(yīng)該設(shè)置哪些環(huán)節(jié)等等，我會(huì)把它詳細(xì)地列出來(lái)，
第二步呢，我要走進(jìn)客戶的內(nèi)心，
我要引導(dǎo)客戶對(duì)我敞開(kāi)他的內(nèi)心，讓我知道他心里在想什么。
那針對(duì)這一個(gè)板塊我應(yīng)該怎么做，我應(yīng)該說(shuō)什么話？我應(yīng)該準(zhǔn)備哪些話術(shù)？應(yīng)該怎樣一步一步地去引導(dǎo)他？
第三步呢，打造信任度。
要讓客戶信任我，我應(yīng)該怎么做，應(yīng)該說(shuō)什么，應(yīng)該怎樣環(huán)環(huán)相扣地去引導(dǎo)他。
第四步呢，激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望，
我應(yīng)該怎么說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)什么，應(yīng)該怎么辦，應(yīng)該怎么一環(huán)套一環(huán)地去引導(dǎo)他。
第五步呢，自然而然地引導(dǎo)成交。
所以你看，我把這五個(gè)步驟說(shuō)出來(lái)以后，是不是你經(jīng)常遇到的那些問(wèn)題，都在這些個(gè)步驟當(dāng)中啊？
比如說(shuō)怎么搭訕客戶，這就是我第一步破冰開(kāi)場(chǎng)的話題，對(duì)不對(duì)？
破冰開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，我應(yīng)該說(shuō)哪些話，能夠吸引客戶的注意力呢？
還有，不知道跟客戶聊什么，那要看你處在哪一步，就跟他聊相對(duì)應(yīng)的話題。
比如說(shuō)第一步破冰的時(shí)候，你在聊什么話題；
第二步走進(jìn)他內(nèi)心的時(shí)候，知道他心里想法的時(shí)候，你要跟他聊什么話題；
第三步，打造信任度的時(shí)候，要聊什么話題。
那如果你在第一個(gè)步驟，你跟他聊價(jià)格，那你覺(jué)得會(huì)遇到什么情況呢？
比如說(shuō)在破冰的時(shí)候，客戶對(duì)你還不信任呢，你這個(gè)時(shí)候去報(bào)價(jià)？你報(bào)價(jià)客戶肯定會(huì)說(shuō)太貴了，就跑掉了。
還有呢，你對(duì)他服務(wù)那么好，你的產(chǎn)品那么好，為什么他就不買(mǎi)呢？這一個(gè)問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)在哪一個(gè)環(huán)節(jié)呢？
那肯定是出現(xiàn)在第四個(gè)環(huán)節(jié)，就是你沒(méi)有激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望，對(duì)不對(duì)？
一個(gè)腦子非常清醒的人，你讓他掏錢(qián)，那難度很大，對(duì)不對(duì)？
那如果一個(gè)人被你激發(fā)出購(gòu)買(mǎi)欲望，他熱血沸騰地想，這個(gè)東西我必須要買(mǎi)；
他滿腦子都是這樣一個(gè)非常沖動(dòng)的狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候你再自然而然地去報(bào)價(jià)，他有可能真的就買(mǎi)了。
所以你看，這就是我給大家總結(jié)的一個(gè)解答問(wèn)題的思路。
當(dāng)你腦子里面有這樣一個(gè)框架的時(shí)候，你遇到任何問(wèn)題，你都知道該怎么去解決了。
還有呢，客戶會(huì)經(jīng)常說(shuō)一句什么話？我回家跟家人商量一下，或者說(shuō)我考慮一下。
那遇到這樣一個(gè)問(wèn)題，你想想看是你哪一個(gè)步驟沒(méi)做好呢？
我是賈修東：13年銷售老兵；
《金蟬會(huì)》創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；
《銷售與成交72絕技》作者；
《1000個(gè)銷售常見(jiàn)疑難問(wèn)題》作者
《一整套完整的銷售思維體系》作者；
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