首發(fā)語(yǔ)：多年的項(xiàng)目融資服務(wù)過程中，過手的項(xiàng)目以千計(jì)，經(jīng)歷的人和事多了，案例倒是可以羅列一堆。接下來(lái)我會(huì)回顧一些案例給大家參考，不定期給大家分享一下心得，希望能夠給更多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)始人一些參考。

案例（一）眼高手低，盲目樂觀

這個(gè)案例不是個(gè)案，類似的情況幾年來(lái)已經(jīng)發(fā)生多次了，之所以第一個(gè)寫出來(lái)給大家參考，是它具備一定的代表性，可以讓大家借鑒，避免再犯類似錯(cuò)誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)，錯(cuò)過融資的機(jī)會(huì)。

近幾年，從國(guó)家號(hào)召掀起萬(wàn)眾創(chuàng)新大眾創(chuàng)業(yè)的大潮起，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目滿天飛，項(xiàng)目質(zhì)量魚龍混雜，引得很多天使們眼花繚亂，一番折騰后，天使們發(fā)現(xiàn)早期項(xiàng)目不是這么好玩的，離場(chǎng)的離場(chǎng)，升級(jí)的升級(jí)，天使輪融資變得越來(lái)越難。這就是所謂的資本寒冬。實(shí)際上真正的資本寒冬并不存在，只是資本的眼光變化了，資源方向調(diào)整了而已。

作為專業(yè)FA，我們給到客戶的建議，特別是早期的項(xiàng)目，有合適的機(jī)會(huì)拿到投資的，只要條件不是很苛刻，一定要爭(zhēng)取拿下，越快越好，遲則生變。

這個(gè)客戶是一個(gè)從事消費(fèi)品類商品的防偽標(biāo)識(shí)識(shí)別系統(tǒng)開發(fā)和推廣的團(tuán)隊(duì)，技術(shù)上有一定的專業(yè)實(shí)力，以自主開發(fā)的芯片識(shí)別代替?zhèn)鹘y(tǒng)二維碼識(shí)別作為核心亮點(diǎn)，市場(chǎng)剛剛開始啟動(dòng)，銷售基本還沒有形成，芯片是創(chuàng)始人（大股東）原有行業(yè)關(guān)系的企業(yè)代工，成本有一定優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)開發(fā)當(dāng)時(shí)主要是在力攻一家煙草系統(tǒng)的央企，已經(jīng)達(dá)成一定商業(yè)合作意向，限于央企的流程較慢，正式合同簽約日期無(wú)法確定。股東四人，除大股東有技術(shù)背景外，其余股東沒有太多亮點(diǎn)。這個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)接觸后報(bào)公司內(nèi)部項(xiàng)目評(píng)審，第一次就因?yàn)轫?xiàng)目偏早期，財(cái)務(wù)缺乏數(shù)據(jù)支持，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)一般，技術(shù)含量在行業(yè)內(nèi)沒有特別優(yōu)勢(shì)等原因被擱置，作為二類關(guān)注項(xiàng)目做儲(chǔ)備。

過了沒多久，發(fā)生了一個(gè)很特殊的情況，公司決定和客戶簽約，正式接手這個(gè)項(xiàng)目的金融顧問。當(dāng)?shù)匾粋€(gè)有實(shí)力的企業(yè)家找到我們，希望讓我們推薦一些有投資價(jià)值的項(xiàng)目給他看看，做一些投資嘗試。這個(gè)項(xiàng)目也作為備選項(xiàng)目給了這個(gè)老板。

經(jīng)過他的選擇，做了一次對(duì)接，雙方初步接觸效果不錯(cuò)。這個(gè)投資人約我吃了個(gè)飯，做了溝通。經(jīng)過和這個(gè)投資人的溝通，他表達(dá)了他準(zhǔn)備投資這個(gè)項(xiàng)目的想法，希望得到我們的建議。

我客觀分析了這個(gè)項(xiàng)目的大致情況，不偏不倚，不為了促成交易欺騙、隱瞞項(xiàng)目的缺點(diǎn)，也是我們一貫風(fēng)格和立場(chǎng)。他是個(gè)很有信念和情懷的人，并表示出于鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)和對(duì)項(xiàng)目幾個(gè)股東的初步認(rèn)可，初步?jīng)Q定投資該項(xiàng)目。

我很認(rèn)可他的為人處事的態(tài)度，也接受了他希望我們幫他做盡調(diào)的想法和協(xié)調(diào)相關(guān)投資事宜。接著我們約了項(xiàng)目方就具體操作事宜再次洽談。在這次深入溝通中發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目的大股東比較自負(fù)，堅(jiān)持估值不肯做任何讓步。且與投資人委托我們談判的估值出入較大。而該項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)狀況已經(jīng)很差，只能堅(jiān)持公司運(yùn)營(yíng)2個(gè)月。

在這基礎(chǔ)上，我建議項(xiàng)目方：

1、現(xiàn)有估值主張明顯過高，適當(dāng)降低估值，按我們建議的估值及投資方案（該方案已經(jīng)與投資方做過溝通，基本達(dá)成意向）來(lái)做溝通，談判由我們來(lái)主導(dǎo)；

2、投資方是個(gè)人且沒有既往投資經(jīng)驗(yàn)，變數(shù)較大?？焖倥浜媳M調(diào)，抓緊機(jī)會(huì)快速引入投資，以降低公司運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

3、市場(chǎng)開拓力爭(zhēng)短期出效果，放棄原來(lái)只做大客戶的市場(chǎng)策略，大小項(xiàng)目一起抓，以生存為核心，切勿好高騖遠(yuǎn)，以提振投資方和團(tuán)隊(duì)的信心。

4、相信并尊重我們的專業(yè)能力。同時(shí)提醒對(duì)方不要隨意和投資方做單獨(dú)溝通，防止進(jìn)退失措和溝通不當(dāng)?shù)目赡苄浴?/span>

5、早期項(xiàng)目融資難是現(xiàn)實(shí)，錯(cuò)過這個(gè)村就沒有這個(gè)店！

6、這個(gè)投資人很有實(shí)力和資源，只要項(xiàng)目運(yùn)作起來(lái)，未來(lái)還能給項(xiàng)目帶來(lái)很多價(jià)值。

可惜的是，事實(shí)上事態(tài)的發(fā)展印證了越是擔(dān)心什么，就越會(huì)往什么方向發(fā)展。接下來(lái)發(fā)生的事情如我預(yù)期。

在小股東們同意我們建議的情況下，項(xiàng)目方大股東還是私下與投資方微信溝通了，自信滿滿地表達(dá)了對(duì)專業(yè)能力和市場(chǎng)前景的預(yù)期，并直接表達(dá)了對(duì)估值不做絲毫讓步的態(tài)度。

結(jié)果當(dāng)然是必然。投資人和我溝通了這個(gè)情況，對(duì)該項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的大股東這種盲目樂觀的心態(tài)表示不認(rèn)同，在沒有充分理由證明自己團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力的現(xiàn)實(shí)情況下，固執(zhí)己見的在完全有可能協(xié)商的所謂估值上表現(xiàn)出來(lái)的思維決策能力沒有信心，放棄繼續(xù)溝通，不再考慮做進(jìn)一步協(xié)商的可能性。

隔了一天，在得知投資人放棄意向后，該項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主動(dòng)聯(lián)系我們，再三表示希望我們能出面爭(zhēng)取挽回，并愿意按照我們之前提出的所有建議執(zhí)行。

我直接回絕了。

原因如下：

1、該項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)平均年齡40+，本該比較成熟穩(wěn)健，實(shí)際表現(xiàn)沒有相對(duì)應(yīng)的格局和視野，就算技術(shù)上有強(qiáng)項(xiàng)，也不足以支撐未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2、本次融資過程中展現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度和談判方式，如同兒戲，缺乏正確的思維，在今后的企業(yè)經(jīng)營(yíng)上必然會(huì)發(fā)生類似的情況。

3、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就重大事項(xiàng)無(wú)法達(dá)成一致，對(duì)今后公司的發(fā)展，埋下了不和的種子。

4、投資方在二次和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)溝通過程中，明確表示會(huì)將他的個(gè)人資源注入公司，幫助項(xiàng)目方做大市場(chǎng)，且有很強(qiáng)的實(shí)際操作可能，但項(xiàng)目方并沒有意愿接受。這樣的股東打了燈籠也難找，對(duì)項(xiàng)目方的表態(tài)實(shí)在失望。

5、不尊重我們的專業(yè)服務(wù)。選擇是雙向的，這樣的客戶不值得我們陪伴它成長(zhǎng)。

在整個(gè)投資的協(xié)調(diào)過程中，盡管有可能經(jīng)我們努力扳回投資意向，我們還是堅(jiān)持專業(yè)公正的立場(chǎng)，把我們的顧慮告知了投資人。

應(yīng)該說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目沒有達(dá)成，十分遺憾。本來(lái)完全有成交可能的一個(gè)案例，就這么被項(xiàng)目方的誤判和任性錯(cuò)過了，代價(jià)太大了！

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