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珠寶銷售技巧：很多銷售介紹產(chǎn)品，顧客聽起來沒感覺，主要是因為只講了產(chǎn)品的F和A部分……

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學員案例：

所謂的FABEDS話術(shù)：

F、產(chǎn)品特性

比如說，我想推薦一款黃金鑲嵌的套鏈，一定要說出這件產(chǎn)品的不同之處。

話術(shù)：

“這款項鏈之所以好看，它的獨特之處在于吊墜部位有線形垂下來，底部有個鏤空的心形設(shè)計。而且這是一款黃金中比較少見的品類，我店里就這一款?！?/span>

A、產(chǎn)品賣點

話術(shù)：

“這是一款黃金當中比較少見的一款，我們店里目前就只有一條噢！你戴上之后會比普通黃金好看很多，而且會修飾你的臉型，看起來很有質(zhì)感（眼前這位美女微胖、臉圓）”

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B、好處

話術(shù)：

“這款項鏈給你戴上之后會顯得更加時尚，也只有你才帶得出這種效果，一般顧客我不會推薦這款，因為氣質(zhì)不夠好是戴不出這種效果的?！?/strong>

E、證明

此時拿出一款普通的黃金項鏈，兩條項鏈同時給顧客看。這個時候做好手機里有之前老顧客購買類似款式的圖片，就可以展現(xiàn)給客人看。

話術(shù)：

“傳統(tǒng)素金做工比較普通，沒什么明顯的特色，我可以把這兩款都給你試戴上，你對比感受一下。我上次有個老顧客選的就是這款，因為上身的效果顯得與眾不同。

D、區(qū)別

話術(shù)：

“我們家最出名的就是工藝，很多細節(jié)比如凹槽處就是別家容易忽略的地方，你看我們家這種角落深處都做的非常精致，這就是大品牌的優(yōu)勢。你看我們老鳳祥全國聯(lián)保，不管你在哪個城市都會有的，到時你要清洗保養(yǎng)調(diào)換都比較方便……”

S、講故事

其實講故事為的就是證明這件產(chǎn)品。

話術(shù)：

“你看在18年的高考題目上就出現(xiàn)老鳳祥的考題。試問還有哪個珠寶品牌可以在高考題上出現(xiàn)呢？還有在一列火車上專門有老鳳祥的字號，那都是說明了老鳳祥的獨特之處，百年品牌，歷史悠久，品質(zhì)保證！

昨天我家一個老顧客就帶她的朋友過來我家買三金，因為她認為結(jié)婚是一輩子的事，東西必須買好一點，就算一套下來貴個千把塊錢，又有什么關(guān)系呢？相比一個婚套三四萬，根本不算什么，而且百年老品牌買得放心。”

羅老師點評：

FABEDS是一個相對完整的介紹話術(shù)體系。

很多銷售介紹產(chǎn)品，顧客聽起來沒感覺，主要是因為只講了產(chǎn)品的F和A部分，特性和產(chǎn)品賣點。沒有講到好處方面，所以話術(shù)顯得比較無力，還會讓顧客覺得你是在自賣自夸。

當你加上B和E之后，顧客才會覺得這件產(chǎn)品對我有好處，而且也能讓我看得見摸得著，眼見為實。

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D和S，最好你還能告訴我，之前有哪些顧客是這么選的？他們?yōu)槭裁从X得這款好呢？和其他款式又有什么區(qū)別？

大部分顧客都是有從眾心理的，如果你能多說幾個之前成交的案例，顧客就會認為，她自己這么選也是對的。

我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。

如果你有珠寶銷售技巧和話術(shù)相關(guān)問題，歡迎關(guān)注。

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