銷售的邏輯，從三個方面，看6個問題，解決他，問題就解決了

用三個字。這是一個邏輯推理的萬能公式，那就是，像、數(shù)、理。這就是萬能邏輯推理公式。

任何的事情都是可以用這三個方面來分析，先說清這三個字代表著什么，你就能大概了解。

“像” 就是表面現(xiàn)象，就是你能夠看到什么。摸到什么嗎，一切可以直接了解的都可以是“相”

“數(shù)”就是數(shù)據(jù)，顯現(xiàn)背后都會有數(shù)據(jù)，一個看得仔細，一個不仔細，但是都會有數(shù)據(jù)。有數(shù)據(jù)才會有依據(jù)，沒有依據(jù)，如何 行動。

“理”數(shù)據(jù)背后的邏輯，凡是數(shù)據(jù)，必有結論。結論跟看問題的角度相關。這個結論就是做事的依據(jù)。有依據(jù)就有方法應對。

那么這個萬能邏輯公式，怎么在銷售中使用呢？就是“像數(shù)理”的循環(huán)使用。以及無縫鏈接，就是一個完整的思維鏈條。也可以起其他的名字，這就形成思維套路，也就是銷售的萬能公式。針對不同的商品銷售，適當調整就是你的應用。

編輯

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第一，觀察：聽、看、想，作為一個銷售就要會看，一開始不會看，逐漸也要養(yǎng)成會看的習慣，這就是觀察。觀察潛在顧客的穿著，行為，聽客戶言談舉止，思考判斷出客戶的財務狀況。文化素養(yǎng)，以及整體對客戶的認知情況，詳細地觀察，才會有數(shù)據(jù)。

第二、總結、記錄，分層，通過觀察，得到記錄，才會有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是靠記錄得來的，再好的腦子也沒有記錄的全面。寫下來，每個客戶定檔。通過行為，看其文明程度。

有的客戶看著穿著得體，但是滿口臟話，偶爾蹦出幾個文明詞。這種人定位是個暴發(fā)戶，有錢不知道怎么花的客戶，因為是有錢乍富，

有的客戶也是滿口臟話，但是任何話都留有余地。換了人他就一句臟話也不說。文明客氣，這種人不要想著計謀，因為他太理智。

第三、數(shù)據(jù)背后的結果，通過記錄，分析目標人群的行為模式，這都是通過記錄得來的。通過數(shù)據(jù)，找到背后的邏輯。通過跟客戶溝通，了解客戶信息，客戶在談話時的表現(xiàn)，是健談，還是傾聽。是什么方法拒絕。通過拒絕方式，制定話術，這些都是數(shù)據(jù)背后的邏輯。通過數(shù)據(jù)理清思路。找出策略。

進店顧客，隨機性比較大，那就要有一套針對人群的細分性格目錄，讓每個店員觀察顧客進店前以及進店后的行為，通過幾個行為劃分客戶等級制定銷售套路。以及語言話術。

針對陌拜客戶，通過每次拜訪觀察。了解客戶習慣，以及客戶喜好，用9型人格定位模型，來制定成交策略。陌拜客戶前3次的目的不主要是成交，是從不同的角度看客戶的言行舉止。從而用數(shù)據(jù)分析客戶的性格。找到應對策略。

通過上面的三個方面，了解了客戶，了解了客戶行為數(shù)據(jù)。了解數(shù)據(jù)背后的情況。制定合理的銷售策略。劃分人群，制定方案。貪便宜的怎么應對，理性客戶如何應對，無意識客戶怎么應為，猶豫型客戶怎么應對。針對不同性格，不同的做事風格，做出相對應的處理措施。

第二個循環(huán)，用“像數(shù)理”制定銷售方案，制定應對策略。這就要倒過來用。

從“理”開始，“理和禮”任何銷售都要有原則，有底線，有規(guī)則，不能無下限地為了成交而成交，要為了長期合作而成交，所以要設好底線，訂制規(guī)則。訂制底價原則。

"禮"用合理的價格制定合理的禮品。不管是進店，還是陌拜，禮多人不怪。這是拿到客戶數(shù)據(jù)的關鍵點，否則憑什么跟你談。因為沒有成交之前是朋友。成交以后是客戶。適當?shù)亩Y品，增進與客戶的關系。

“禮”人之所履，禮就是人做事的規(guī)矩，處事的法則，沒有規(guī)矩不成方圓，不講禮，不明禮就不是一個成熟的人。所以所有的店面裝飾，人員著裝，首先是整潔，衛(wèi)生，其次是檔次品味。這就是禮之所依。業(yè)務人員，都是需要禮儀培訓的。包括說話，做事。都要有 規(guī)矩。

“數(shù)”有了原則以后，就需要數(shù)量，有數(shù)量的支撐，才有成交的結果，店面以話術的數(shù)量為依據(jù)，準備充分的話術，不同客人用不同的話術。不同的情況有不同的應對。這都需要數(shù)據(jù)支撐。所以記錄是個好習慣，記錄方向也是數(shù)據(jù)，店員，或者業(yè)務員從那個方面記錄也要有數(shù)據(jù)。即便是聊天的故事，典故都要有數(shù)量做支撐。沒有數(shù)量，就不會有得體的應對。

所以，銷售人員，要有足夠的應對方法以及應對策略。客戶談話時卡克了，問題不會了。這都是成交的障礙。這都是銷售的大忌。

有很多公司的銷售人員 ，都是及時上崗的。但是一些騙子公司都是培訓上崗。他們的培訓一般都很到位。這就是銷售管理的問題。

從“像”結束，最后的成交都是被別人看到的，結果都是好的，但是作為銷售，這是銷售的剛剛開始。

從成交開始，轉介紹，挖掘魚塘，深度合作，都是從這里開始的，你的客戶的成長，跟你自身的成長是掛鉤的。因為你跟他發(fā)生了關系，有了這層關系，你的下一步才好更容易地溝通。因為有關系，所以讓他變成你的粉絲，讓他深深地愛上你這個品牌，

同時讓他成為你們的朋友。愿意為你分享。愿意為推廣，這是又一個“像數(shù)理”的循環(huán)，之間的銜接分不清，

因為每個現(xiàn)象的背后都是有道理的，只有用數(shù)據(jù)才可以理清里面的道理。有些時候很多人都不知道自己在做什么，但是通過數(shù)據(jù)，就可已分析出表象背后的原理。

“像”是陽面，是冰山的上面，大家都能看見，都知道，但是不一定都了解。聽過到的看到的，都只能是表面的數(shù)據(jù)。表面的顏色，表面的聲音。表面的現(xiàn)象。

”理“就是陰面。因為理在冰山的下面。不是用直觀可以看見的，是看不見，但是又存在的，看不見他他就沒有嗎？很多人不明白，其實看不見的背后，才是事情的原委。要想了解冰山下面，就要測量冰山上面的數(shù)據(jù)，用上面的數(shù)據(jù)，來衡量冰山的地部應該有多大的承重能力。因為有承重所以上面才會是你看到的這樣的。

“數(shù)”就是你看見的冰山尺寸，數(shù)據(jù)，以及不同時間，不同空間所測量的結果。所以數(shù)是有三個維度來形成的。那就是，時間數(shù)據(jù)，空間數(shù)據(jù)，以及結論對比數(shù)據(jù)。

舉例銷售，機場的店面銷售，跟市內居民區(qū)的店面銷售策略是不一樣。話術也是不一樣的，我說的是同一款產品。

機場的客戶要分析是，要外出訪友，還是回家探親，是要旅游還是要回家，是公差，還是私事。這里的應對就有不一樣的策略。

居民區(qū)店面的就要關注客戶的需求方向。以及對應的產品價值介紹。用來自用的那就是產品功能為主，用來送禮的，就要滿足大部分的虛榮心為主。介紹的方向不一樣。

所以怎樣只有通過數(shù)據(jù)，簡單溝通，才能大致分析客戶的用途，以及客戶的購買傾向，用不同的方法應對。

舉例一個居民區(qū)店面，晚上來人，一般是附近的較多，如果老客戶來，就有可能是送禮，也有可能是自己的不能用了，要重新買一個。前后的應對是不一樣的。

之所以說，“像數(shù)理”是萬能思維邏輯公式。因為任何的邏輯推理，都是從表象，看數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)，看本質。這才是邏輯思維的根源。

銷售是一個很簡單的入門行業(yè)，簡單到只要有嘴就可以做銷售。

但是，銷售也是一個很高深的學問，涉及到營銷學，廣告學，心理學，口才思維。邏輯思維。所以，銷售也是一個活到老，學到老的職業(yè)。

任何企業(yè)的生存命門都在市場，市場萎靡，市場消失，再大的企業(yè)都能成為僵尸企業(yè)，

市場的前沿部門就是銷售。業(yè)務，基本大部分的部門都是在配合市場部門，以及銷售部門。

所以。銷售在任何企業(yè)都是舉足輕重的部門，能夠做到銷售冠軍，或者銷售主管，

基本就可以勝任大部分的崗位，像是一般的除財務，技術等專業(yè)以外的管理崗位。

經過簡單學習，大部分都可以勝任。

因為想成為銷售高手，就要學會察言觀色，這就是通過表象，看到自己應該怎么做。

客戶正在接待他自己的客戶。一些新業(yè)務就會上去就打斷別人的談話，介紹自己。

這是很不禮貌的?？蛻魧@個業(yè)務也會產生很壞的印象。從而導致客戶對公司態(tài)度也不會太好。

所以，新業(yè)務員們一定要加以培訓，才能上崗。

有些業(yè)務人員，只是仗著自己的資格老。有一部分忠于公司的客戶，自己就高高在上。目中無人。

這是業(yè)務銷售人員的大忌。有些行業(yè)，公司剛開始拓展的時候，的確市場空白，

相對產品有優(yōu)勢，業(yè)務就是好拓展，但是根據(jù)時間的變遷?？蛻舻拈_拓越來越難，有限的市場。

爭奪有限的客戶資源，這就對新的銷售提出更高的要求。

所以，老的銷售人員，不學習，不更新知識，專業(yè)知識也不一定能夠超過新的銷售人員很多。

時常關注市場變化，客戶變化，就需要數(shù)據(jù)支撐，有了數(shù)據(jù)，客戶數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)，才能更好的反饋產品在市場的占有率，以及產品銷售情況。

用像‘數(shù)’理‘三點，制作表格，制作數(shù)據(jù)表格，制作應對話術。讓不管新業(yè)務，老業(yè)務，都要市場收集數(shù)據(jù)，

一周或者一個月更新一次應對策略，以及應對措施。這樣始終保持數(shù)據(jù)的真實，有效，真實反應市場動態(tài)，客戶動態(tài)。這就是，像，數(shù)，理，在銷售中的應用。

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