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如何做銷售方面的培訓(xùn)課程，如何做銷售方面的培訓(xùn)課件？

投稿用戶 ? ? 創(chuàng)業(yè)雜談 ? 閱讀 724

一、銷售團(tuán)隊(duì)的工作方法之頭腦風(fēng)暴：

銷售是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，其中涉及到方方面面的問(wèn)題，沒(méi)有人是可以窮盡的。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該經(jīng)常采用“頭腦風(fēng)暴”的方式進(jìn)行交流和討論。

“頭腦風(fēng)暴”應(yīng)由銷售主管主持，在可能的情況下邀請(qǐng)公司副總或總經(jīng)理參加?；顒?dòng)中，應(yīng)由銷售經(jīng)理逐個(gè)介紹近期項(xiàng)目的進(jìn)展情況，把與項(xiàng)目有關(guān)的一切信息進(jìn)行詳細(xì)地描述（包括項(xiàng)目背景、投資方、負(fù)責(zé)人等等），再來(lái)闡述項(xiàng)目目前所面臨的問(wèn)題和困難，之后由所有人對(duì)該項(xiàng)目發(fā)表自己的觀點(diǎn)，進(jìn)行多方面、多角度地分析，并提出解決方法，也就是所謂的集思廣益；在這個(gè)過(guò)程中極有可能討論出更好的解決方案、發(fā)掘出之前不知道的人脈關(guān)系（僅僅是十幾個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)如果能夠被充分的利用就會(huì)很不得了）、調(diào)動(dòng)公司的某種資源；這個(gè)分析過(guò)程還將對(duì)所有人產(chǎn)生積極的影響，提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)綜合分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，智慧的結(jié)晶和信息的匯總可以為所有人所用。另外，“頭腦風(fēng)暴”還應(yīng)包括對(duì)一次成功或者失敗的項(xiàng)目（也就是已經(jīng)結(jié)束的項(xiàng)目）進(jìn)行詳細(xì)的復(fù)盤(pán)，對(duì)執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的具體問(wèn)題予以闡述和分析，最終給出一份項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告，進(jìn)行歸檔；這一過(guò)程中如若發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部有什么具有普遍意義的問(wèn)題導(dǎo)致項(xiàng)目失敗，則可以以會(huì)議紀(jì)要的形式向企業(yè)的管理層提出。

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二、銷售團(tuán)隊(duì)的工作方法之立體式交互：

這里指的“立體交互”是指企業(yè)與客戶間對(duì)等的人員間建立的有效的溝通渠道和客戶關(guān)系。絕大多數(shù)項(xiàng)目或業(yè)務(wù)關(guān)系的建立都需要甲、乙雙方多層次人員的交流和交往。規(guī)范的做法是在項(xiàng)目啟動(dòng)或業(yè)務(wù)關(guān)系建立的初期就充分了解對(duì)方企業(yè)與該項(xiàng)目有關(guān)的人員結(jié)構(gòu)，一般來(lái)說(shuō)可以粗略的分為三級(jí)：高管級(jí)別（有時(shí)就是甲方的總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)）、中層級(jí)別（一般為技術(shù)主管、生產(chǎn)主管、主管副總、技術(shù)副總或者采購(gòu)主管等）、基層級(jí)別（一般為具體使用者）。在明確了甲方的基本人員結(jié)構(gòu)后，就應(yīng)立即建立不同層次的“立體交互”關(guān)系，比如本企業(yè)的總經(jīng)理對(duì)甲方的總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)，本企業(yè)的副總對(duì)甲方的中層，本企業(yè)的銷售經(jīng)理和售前支持對(duì)甲方的中層和基層；雙方躍層間可以不必建立交互關(guān)系（即乙方的總經(jīng)理與甲方的基層之間、乙方的銷售經(jīng)理和售前支持與甲方的總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)之間）。這樣的“立體交互”關(guān)系建立后，保證各層級(jí)之間均有有效的跟進(jìn)（主要是乙方保持跟進(jìn)）和充分的溝通，時(shí)刻了解項(xiàng)目的進(jìn)展，必將大大提高項(xiàng)目成功的幾率。

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三、銷售需要善于聆聽(tīng)：

銷售工作的初期與潛在客戶進(jìn)行接洽后，就需要介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，這時(shí)就需要注意一點(diǎn)：“多聽(tīng)少說(shuō)”。新入行的銷售員往往都會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是把好不容易背下來(lái)的公司介紹和產(chǎn)品描述向客戶和盤(pán)托出，這樣的做法效果當(dāng)然不會(huì)太好。因?yàn)?，我們沒(méi)有關(guān)注對(duì)方的真實(shí)需求，而了解對(duì)方的真實(shí)需求是需要一個(gè)過(guò)程的。首先，讓對(duì)方接受自己，至少是不討厭自己，然后再慢慢地和客戶聊，從客戶的敘述中發(fā)現(xiàn)他目前的關(guān)注點(diǎn)和困擾，接下來(lái)再提出通過(guò)自己能夠提供的商品或者服務(wù)去解決對(duì)方面臨的問(wèn)題的想法。這樣下來(lái)，不多說(shuō)一句廢話，直擊對(duì)方的需求點(diǎn)，必定會(huì)事半功倍。歸根結(jié)底，消費(fèi)一件商品或者服務(wù)的核心是解決問(wèn)題、提升感受。

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四、與客戶（人）建立良好交往關(guān)系的核心關(guān)鍵：

銷售是一個(gè)不斷與人打交道的工作，能夠建立良好的客戶關(guān)系至關(guān)重要。而任何客戶關(guān)系都可以理解為一組組人與人之間的關(guān)系。那么拋開(kāi)具體業(yè)務(wù)的推廣，只是能夠與他人建立良好的人際關(guān)系也是非常有必要的。當(dāng)我們什么也不能給對(duì)方的時(shí)候，不要忘記與他人交往有一個(gè)不變的原則，即任何人都希望獲得他人的尊重、肯定、認(rèn)可和贊美。對(duì)他人的肯定與贊美要發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地、言之有理地、不露痕跡地，要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方身上值得贊美的地方，要善于發(fā)現(xiàn)并贊美與對(duì)方有關(guān)的事務(wù)和經(jīng)歷（比如贊美對(duì)方的家鄉(xiāng)或者子女、畢業(yè)的院校、從軍的經(jīng)歷等等）；也可以表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方曾經(jīng)有過(guò)的艱苦歲月的感慨，對(duì)對(duì)方有過(guò)的遭遇表示同情和理解；這里面最好的是肯定對(duì)方的生活品味、興趣愛(ài)好和價(jià)值觀；盡量不要贊美對(duì)方的手機(jī)、手表、電腦等，再物質(zhì)主義的人也希望別人認(rèn)可他（她）的內(nèi)心。

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