只要你帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間夠長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)中一定有老銷售，這些老銷售可能是你自己直接培養(yǎng)的，也可能是公司給你調(diào)配的。

如果是你自己帶出來(lái)的，相對(duì)來(lái)說(shuō)，還好管理一些，但如果是公司給你調(diào)配的，這個(gè)難度就有點(diǎn)大了。對(duì)你來(lái)說(shuō)，比較大的問(wèn)題就是團(tuán)隊(duì)融入的問(wèn)題。

曾經(jīng)，我多次面臨這個(gè)問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)中既有一手培養(yǎng)起來(lái)的老銷售，也有公司調(diào)配過(guò)來(lái)的老銷售，團(tuán)隊(duì)面臨了新老銷售的融合問(wèn)題，讓我很頭大。

我不斷摸索嘗試著去帶領(lǐng)大家，還好最終的結(jié)果還不錯(cuò)，老銷售們都融入了，并且跟新銷售的關(guān)系也處的不錯(cuò)。

那么到底該如何激發(fā)老銷售的熱情，幫助他們成長(zhǎng)進(jìn)步呢？

1 有效輔導(dǎo)

我個(gè)人認(rèn)為，首先要做的是幫助老銷售提升認(rèn)知和能力，具體來(lái)說(shuō)，要做兩項(xiàng)輔導(dǎo)，個(gè)人成長(zhǎng)輔導(dǎo)和訂單輔導(dǎo)。

第一，個(gè)人成長(zhǎng)輔導(dǎo)

在正式輔導(dǎo)以前，你要了解一下老銷售的個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，看看他是如何打算的，打算做銷售管理還是繼續(xù)做一線銷售，不同的崗位選擇，培養(yǎng)的方式也完全不同。

職業(yè)規(guī)劃

如果他想做銷售管理，那么你可以根據(jù)情況給他提供一些鍛煉的機(jī)會(huì)，比如擔(dān)任師父、組長(zhǎng)等角色，讓他輔助你管理團(tuán)隊(duì)；

如果他想繼續(xù)做一線銷售，那么你可以多給他一些談資、視野方面的知識(shí)，當(dāng)然這個(gè)前提是他所希望的。

總之，你要想辦法幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，如果他的目標(biāo)達(dá)成了，你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)也就不遠(yuǎn)了。

做老員工榜樣

不管他的職業(yè)規(guī)劃是什么，一方面你可以把他培養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)榜樣，讓新人看到希望；另一方面，你也可以把他培養(yǎng)為公司的文化傳承榜樣，有助于留住新人。

過(guò)去，我先把這些從其他團(tuán)隊(duì)調(diào)整過(guò)來(lái)的老銷售培養(yǎng)成為了團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)榜樣，一方面是幫助他們樹(shù)立權(quán)威，另一方面也是讓他跟團(tuán)隊(duì)更好地進(jìn)行融入。

業(yè)績(jī)榜樣在先，文化榜樣在后。畢竟，誰(shuí)有業(yè)績(jī)，誰(shuí)才更有發(fā)言權(quán)。

第二，訂單的輔導(dǎo)

雖然老銷售對(duì)業(yè)務(wù)比較熟悉，但你仍然也要幫助他處理客戶。每個(gè)人總有搞不定的客戶，他一定會(huì)需要你的幫助。

曾經(jīng)，我們團(tuán)隊(duì)的老銷售遇到了一個(gè)很難搞定的客戶，他自己久攻不下，后來(lái)我跟他一同去拜訪了2次客戶，最終把客戶拿下來(lái)了，而且簽成了一筆大金額訂單，事后，我們之間的距離一下子拉近了很多。

他跟我說(shuō)，之前他們的銷售經(jīng)理都沒(méi)有幫助過(guò)他，所有客戶都靠自己，也因?yàn)榇藖G了不少訂單。我說(shuō)，以后再也不會(huì)了。有客戶我們一起跟進(jìn)，全力拿下。3個(gè)月以后，我把培養(yǎng)他成為了公司的老銷售的業(yè)績(jī)標(biāo)桿，讓所有新人都向他看齊。

2 他人業(yè)績(jī)刺激

激發(fā)老銷售除了給他有效地輔導(dǎo)以外，還可以用其他人來(lái)刺激他。比如新人榜樣業(yè)績(jī)刺激、老人刺激，看到其他人都在出單，他自己自然也會(huì)著急，也會(huì)采取行動(dòng)。

過(guò)去，我還使用過(guò)一個(gè)方法，老銷售PK，具體的做法就是讓老銷售之間做業(yè)績(jī)PK，通過(guò)PK，在某種程度上，可以調(diào)動(dòng)出老銷售的工作積極性。

3 老銷售文化刺激

文化刺激可以幫助老銷售重拾工作熱情。

第一，頒發(fā)獎(jiǎng)牌

想要煥發(fā)老銷售的工作熱情，給他們頒發(fā)獎(jiǎng)牌是一個(gè)不錯(cuò)的方式，這個(gè)方法適合給工作三五年以上的老銷售。比如周年紀(jì)念獎(jiǎng)、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

曾經(jīng)，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)周年慶上給老銷售們頒發(fā)入司周年紀(jì)念獎(jiǎng)?wù)?，他們?nèi)肼毝嗄陙?lái)都沒(méi)有享受過(guò)這樣的榮譽(yù)時(shí)刻，我?guī)退麄儗?shí)現(xiàn)了，他們非常開(kāi)心，我從他們的表情和眼神中看到了希望。

第二，視頻訪談

視頻訪談是一種特別好的對(duì)話方式，不僅可以讓老銷售說(shuō)出自己的心聲，還可以有效地去做激勵(lì)和宣傳。

我在做saas軟件的大區(qū)經(jīng)理時(shí)，公司就是用這個(gè)方法去激活老銷售的工作熱情，采訪要求讓老銷售講述從加入公司以來(lái)奮斗的一些故事，通過(guò)講這些故事，他們自己又找到了奮斗的那種勇氣，他們的熱情再次被點(diǎn)燃。當(dāng)時(shí)，我就記錄下了這個(gè)方法。

當(dāng)我自己也面臨激活老銷售的時(shí)候，我想到了使用這個(gè)方法，我們也同樣做了視頻采訪，我做了一些改進(jìn)，我認(rèn)為一次采訪遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，可以加大采訪頻率，我把采訪調(diào)整為周、月、季度為單位，只要是老銷售業(yè)績(jī)有所提升，我們就會(huì)對(duì)他進(jìn)行采訪，把采訪視頻發(fā)到我們的大群里，讓所有銷售為他點(diǎn)贊喝彩。

一旦他享受過(guò)這種開(kāi)心時(shí)刻，他就會(huì)一直想要這樣的感覺(jué)，于是他自己就會(huì)自動(dòng)自發(fā)的工作。當(dāng)然，也不乏有一些麻木的老銷售，完全沒(méi)感覺(jué)，對(duì)于這樣的銷售，可能就要采取多種方法聯(lián)合刺激，如果多種方法刺激還是不起作用，那么對(duì)于這位老銷售，可能就要考慮一下他的去留問(wèn)題了。

第三，大領(lǐng)導(dǎo)溝通

對(duì)于一些優(yōu)秀的老銷售，也可以找你的直屬大領(lǐng)導(dǎo)做溝通，比如你們的總監(jiān)以及銷售副總，甚至是更高的崗位。具體誰(shuí)能協(xié)助你進(jìn)行溝通，要看公司文化以及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、公司的規(guī)模發(fā)展等等。但至少你要讓你的總監(jiān)協(xié)助你跟老銷售進(jìn)行溝通，他的認(rèn)可也非常關(guān)鍵。

曾經(jīng)，我多次找到我們的總監(jiān)，讓他幫助我跟一些老銷售進(jìn)行溝通，溝通后效果還是比較不錯(cuò)的。當(dāng)然，這只是其中一種方法，最底層的一定是你要想辦法激發(fā)他的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，關(guān)于內(nèi)在動(dòng)機(jī)的提升后面我會(huì)寫(xiě)專題文章，這里不做詳細(xì)展開(kāi)。

4 裸心會(huì)

裸心會(huì)對(duì)于統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)的思想，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力以及激發(fā)銷售的熱情有巨大的推動(dòng)作用。同時(shí)，裸心會(huì)也有助于增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的信任感。其實(shí)，裸心會(huì)完全符合喬哈里視窗。

喬哈里視窗是一種溝通技巧與理論，也被稱為溝通視窗，指的是想要獲得更多的影響力和信任感，就要不斷的放大公開(kāi)區(qū)域，多講述關(guān)于自己的故事，人們知道的越多，對(duì)你的信任感就會(huì)越強(qiáng)。

裸心會(huì)到底怎么開(kāi)呢？

大致分為回憶過(guò)去、活在當(dāng)下、暢想未來(lái)。

回憶過(guò)去

你讓每一位銷售伙伴講一下自己的過(guò)往經(jīng)歷，重點(diǎn)要講成長(zhǎng)經(jīng)歷、原生家庭；說(shuō)出自己曾經(jīng)受到過(guò)的最大的傷害；人生最驕傲的事是什么；人生挫敗感最大的事情是什么以及對(duì)自己人生影響最大的一個(gè)人，并說(shuō)明原因。

這些講完以后，你就會(huì)重新認(rèn)識(shí)這個(gè)伙伴，你就明白為什么他現(xiàn)在要這么思考和做事，原來(lái)都是有原因的，你要去包容和理解他。

每個(gè)人講到自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的時(shí)候，要讓其他伙伴進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過(guò)大家的綜合評(píng)價(jià)能讓他自己意識(shí)到自己到底有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

這個(gè)動(dòng)作做下來(lái)，彼此的關(guān)系一下子會(huì)拉近很多。

活在當(dāng)下

要求每個(gè)人說(shuō)出自己當(dāng)下最擅長(zhǎng)什么，以及最不擅長(zhǎng)什么。通過(guò)這些，你就能更加有針對(duì)性地對(duì)他進(jìn)行幫扶。也能更好地去整合團(tuán)隊(duì)，查漏補(bǔ)缺，看團(tuán)隊(duì)到底該從哪里做調(diào)整。

暢想未來(lái)

最后大家一起想一想，通過(guò)努力，你們會(huì)實(shí)現(xiàn)什么的目標(biāo)，給大家一個(gè)美好的畫(huà)面，把大家凝聚起來(lái)，一起努力加油。

一場(chǎng)裸心會(huì)開(kāi)下來(lái)，團(tuán)隊(duì)的信任感問(wèn)題能解決一大半，團(tuán)隊(duì)的凝聚力也能得到大幅提升。

總結(jié)，

不管是新銷售還是老銷售的激發(fā)，底層邏輯都是一樣的，都是想辦法從內(nèi)在動(dòng)機(jī)上去尋找答案，只是尋找的點(diǎn)不一樣。因?yàn)槔箱N售在公司的時(shí)間更久，所以能夠挖掘的相似點(diǎn)可能更多一些。

只要你懷著一顆利他之心，不斷試錯(cuò)，最終絕大部分的問(wèn)題都可以得到解決。

我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，

字節(jié)跳動(dòng)前銷售大部負(fù)責(zé)人，

暢銷書(shū)《銷售從入門(mén)到精通》作者，

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