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銷售線索管理流程制度，銷售線索管理流程表？

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潛在客戶、線索、商機(jī)、銷售機(jī)會(huì)，這些不同術(shù)語(yǔ)其實(shí)都指向同一個(gè)目標(biāo)：可能會(huì)與您達(dá)成交易的客戶。從一致性方面來(lái)講，線索（Leads）是達(dá)成一個(gè)Case（單子）的前置條件，正確的理解線索，放大線索價(jià)值，也就能增加成單的概率。所以，本文將按步驟來(lái)幫助您梳理和遞進(jìn)對(duì)銷售線索的理解，并闡述如何用CRM軟件（知客CRM）來(lái)深化這些步驟，以增加線索的價(jià)值和轉(zhuǎn)化率（增加達(dá)成Case的概率）。

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一、添加線索

客戶的初級(jí)形態(tài)就是線索，所謂的初級(jí)形態(tài)，是指除了名稱和聯(lián)系方式之外，您對(duì)該客戶還缺乏更深入的、更個(gè)性化的理解。所以，在CRM軟件中，添加線索是指增加一條信息不太完備的客戶資料（但至少具有一種聯(lián)系方式）。無(wú)論是客戶主動(dòng)打電話找的你，還是你通過(guò)各種信息渠道找到的客戶，您所收集到的這些初始客戶資料就可以被視為線索。

這些被添加的線索，可以被放置在“銷售管道”的第一個(gè)階段，接下來(lái)，銷售人員根據(jù)公司的銷售流程來(lái)展開(kāi)對(duì)該客戶的跟進(jìn)。這也是很多知客CRM用戶通常將銷售管道的第一個(gè)階段命名為“線索”的原因。

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二、分配線索

線索可能由銷售人員自己產(chǎn)生，也可能是由公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生。后面一種情況通常涉及到線索的分配，即公司通過(guò)各種營(yíng)銷渠道所產(chǎn)生的線索，需要分配給合適的銷售人員去核實(shí)跟進(jìn)。線索分配通常不能一概而論，不同的公司有不同的分配策略，比如來(lái)自不同行業(yè)或不同渠道的客戶，可能會(huì)分配給特定的銷售人員，有些公司也可能是按能力或隨機(jī)分配。

在知客CRM中，分配線索可以采用更加專業(yè)的操作。無(wú)論是通過(guò)對(duì)線索客戶進(jìn)行多重篩選后手動(dòng)分配，還是根據(jù)規(guī)則進(jìn)行自動(dòng)分配，都能使這項(xiàng)工作得到很大簡(jiǎn)化。

三、培育線索

如果不去聯(lián)系線索客戶，線索往往就會(huì)石沉大海。所以，為了激活或強(qiáng)化客戶意向，就需要不斷地培育線索。不同的公司有不同的線索培育策略，有的通過(guò)郵件發(fā)送信息，有的定期打電話溝通，有的通過(guò)社交平臺(tái)或是在線聊天工具發(fā)送營(yíng)銷內(nèi)容，不管如何，這些操作都是為了激活客戶需求，并期望引起有意義的溝通。

在CRM軟件中，對(duì)每一次線索的培育行為，都應(yīng)該形成一條行動(dòng)記錄，行動(dòng)記錄包含了線索客戶的具體反饋或?qū)υ拑?nèi)容。當(dāng)隨著時(shí)間的推進(jìn)，不管該線索最后是否達(dá)成交易，您都可以看到為培育線索所做的所有努力，將來(lái)也能用數(shù)據(jù)來(lái)證明這些努力是否有效。

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您還可以通過(guò)知客CRM的一個(gè)小功能，將線索培育過(guò)程中的客戶溝通內(nèi)容完整地記錄下來(lái)。
知客CRM小功能：集中管理客戶QQ和微信聊天記錄

四、線索轉(zhuǎn)化

線索（Leads）達(dá)成單子（Case）的比例通常有高有低，這取決于線索的轉(zhuǎn)化效率。有經(jīng)驗(yàn)的公司，會(huì)將銷售過(guò)程分為幾個(gè)步驟（形成按階段劃分的銷售管道），銷售人員按步驟來(lái)更新線索的狀態(tài)，并做好與步驟相宜的工作，以期將其推進(jìn)到下一個(gè)步驟。整個(gè)過(guò)程被稱為線索轉(zhuǎn)化過(guò)程，也稱為銷售管道。

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您可以在知客CRM中看到銷售管道的專業(yè)表現(xiàn)，它將整個(gè)銷售過(guò)程從左至右拆解為若干個(gè)階段，并為每個(gè)階段設(shè)置必要的工作（銷售活動(dòng)），銷售人員執(zhí)行這些經(jīng)過(guò)公司驗(yàn)證的、規(guī)定的活動(dòng)，可以有效地提高線索向下一階段推進(jìn)的概率。這也意味著，有效的銷售管道策略可以增加線索的轉(zhuǎn)化率。

線索轉(zhuǎn)化利器：知客CRM銷售管道應(yīng)用指南

五、銷售預(yù)測(cè)

預(yù)測(cè)來(lái)自之前的結(jié)果。銷售預(yù)測(cè)的目的是想要知道客戶有多大概率能夠成交，成交金額有多少。要實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測(cè)，關(guān)鍵的指標(biāo)就是看階段轉(zhuǎn)化率，也就是說(shuō)，這些數(shù)據(jù)還是要來(lái)自于CRM軟件中“銷售管道”——也就是線索轉(zhuǎn)化過(guò)程的歷史數(shù)據(jù)。

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比如從階段一到階段二有30%的轉(zhuǎn)化率，且階段一的潛在客戶總報(bào)價(jià)額有十萬(wàn)，那么我們可以預(yù)測(cè)將會(huì)有3萬(wàn)元轉(zhuǎn)到階段二，以此類推，不同的銷售金額會(huì)根據(jù)轉(zhuǎn)化率帶到下一階段，這樣我們就可以預(yù)測(cè)出銷售收入。您在CRM軟件中的數(shù)據(jù)積累越多完善，銷售預(yù)測(cè)就越準(zhǔn)確。

如何使用CRM系統(tǒng)來(lái)提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

六、線索匯總

除了銷售管道的卡片式視圖，在知客CRM中，您還可以通過(guò)銷售機(jī)會(huì)列表來(lái)匯總所有已知的線索。這些線索可以關(guān)聯(lián)到客戶的詳細(xì)信息，給出歷史報(bào)價(jià)、溝通記錄、線索當(dāng)前狀態(tài)和步驟、預(yù)計(jì)成交金額，當(dāng)前進(jìn)度、預(yù)計(jì)成功率等重要信息。

七、線索分析：銷售漏斗

對(duì)于線索來(lái)說(shuō)，銷售漏斗既是一個(gè)概念，也可以是一個(gè)可視化的圖形。線索在轉(zhuǎn)化過(guò)程中，通常是越靠近成交階段，線索數(shù)量就越少，根據(jù)這一概念，很容易形成一個(gè)上寬下窄的“漏斗”圖形。所以，銷售漏斗是對(duì)所有線索的一個(gè)總結(jié)。

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知客CRM功能介紹：銷售漏斗

知客CRM對(duì)該概念的理解與表述是：銷售管道和銷售漏斗既有聯(lián)系也有區(qū)別。聯(lián)系是指：銷售管道和銷售漏斗都是線索的“容器”；區(qū)別是指：銷售管道呈現(xiàn)從左至向的視圖，具有可操作性，銷售漏斗呈現(xiàn)從上至下的圖形，更注重銷售過(guò)程分?jǐn)?shù)分析匯總而不具有操作性。

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