本文來源：市場(chǎng)部調(diào)研部與銷售部，由中潤(rùn)資本采編部整理發(fā)布

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金融行業(yè)的核心崗位是銷售崗。

最近和市場(chǎng)部新人茶話會(huì)聊天，聊到最近的工作情況:

“我找到了最適合我的理想崗位！”

但是在日常咨詢一些新人的時(shí)候，他們往往對(duì)金融銷售表現(xiàn)出很大的抵觸情緒。

大家對(duì)銷售似乎都有一些很深的誤解和偏見。

眾所周知，金融銷售是金融行業(yè)的核心崗位！

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被多數(shù)人誤解的銷售

機(jī)構(gòu)銷售才是金融行業(yè)的“萬金油”，為什么機(jī)構(gòu)銷售“不受大家待見”？

之所以大家不想去做銷售，是認(rèn)為銷售：每天自我打雞血，工作上努力求人，還常常被拒絕，甚至被人討厭。除此之外，我們拆解了一下大家對(duì)銷售“誤解”的原因，大致有以下幾點(diǎn)：

人們之所以不想做銷售，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銷售:天天打雞血，努力求人，經(jīng)常被拒絕甚至討厭。此外，我們還拆解了大家對(duì)銷售“誤解”的原因。大致有以下幾點(diǎn):

1、做銷售招人門檻低，缺乏社會(huì)地位。

這可是了不得的一條原因，如今的95后的年輕人跟我們吃苦耐勞的性格完全不同，工作主要是為了開心。

2、銷售非常難做，壓力一直都很大。

尤其對(duì)于應(yīng)屆生而言，往往要資源，或者說顏值很高才有優(yōu)勢(shì)。隨著你的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)增加，指標(biāo)和壓力永遠(yuǎn)跟隨你身后。

3、成長(zhǎng)性存疑，覺得缺乏核心技術(shù)。

在日常工作中，經(jīng)常覺得事情很雜，一天過去了感覺并沒有什么具體的進(jìn)步，非常心虛，跳槽也覺得自己沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

總而言之，在很多人眼中，好像真找不到別的好工作的人，才會(huì)去愿意做銷售。

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金融機(jī)構(gòu)最核心的部門就是銷售

機(jī)構(gòu)銷售是金融業(yè)的“靈丹妙藥”。為什么機(jī)構(gòu)銷售「冷門」？

具體到金融行業(yè)，金融的概念叫融資，本質(zhì)上是“資產(chǎn)與資金的對(duì)接”。既然金融機(jī)構(gòu)承擔(dān)了中介的角色，最終無非就是幫著找錢或者找項(xiàng)目，核心還是銷售。

所以在一天結(jié)束的時(shí)候，這些是唯一需要移除的東西:

找錢，幫企業(yè)融資，賣打包的“項(xiàng)目”，這是各種賣家的工作；

找項(xiàng)目，通常機(jī)構(gòu)要通過其他方式投錢，賣的是“錢”。我把錢投進(jìn)去就得盈利，這是各種買家的工作；

不找錢，不找項(xiàng)目，只賺一些服務(wù)費(fèi)，主要賣“服務(wù)”和“體力”，比如出研究報(bào)告和意見的中介；

如果你同時(shí)在尋找資金和項(xiàng)目，你可以雙管齊下。你賣的是你自己所謂的“專業(yè)管理能力、投資眼光等。”。

你找到了嗎？最后，這一切都是為了出售…

之所以會(huì)有“你不是業(yè)務(wù)員”的錯(cuò)覺，是因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)很多細(xì)分行業(yè)總是過度包裝自己的特長(zhǎng)，淡化自己在銷售上的拼命。

因?yàn)閷I(yè)容易保持優(yōu)勢(shì)，而且銷售總是面臨真正的競(jìng)爭(zhēng)。

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如何進(jìn)行銷售

銷售在去見客戶之前，要熟記產(chǎn)品參數(shù)。銷售和研究員其實(shí)是相輔相成的關(guān)系，沒有一個(gè)產(chǎn)品可以脫離銷售，也沒有一個(gè)銷售可以脫離產(chǎn)品，銷售需要給研究員反饋，客戶希望得到什么樣的產(chǎn)品。

1、機(jī)構(gòu)客戶

金融公司的機(jī)構(gòu)客戶可分為公募、保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理和私募。

私募是指資本管理公司，基金公司，保險(xiǎn)公司，資產(chǎn)管理公司是相關(guān)的財(cái)富管理公司。銷售也分兩類，一類是公募，一類是私募。

沒有什么是絕對(duì)的好與壞，而是每個(gè)人做到了什么程度。所以以后不管是要私募還是私募，還是要多接觸，多了解。

私募基金的內(nèi)部可以分為投資研究和市場(chǎng)兩個(gè)部分。顧名思義，投研就是投研的部門，而市場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售基金產(chǎn)品，募集資金。公募基金動(dòng)輒數(shù)十億、數(shù)百億、甚至數(shù)千億的規(guī)模主要取決于這兩個(gè)部門。

金融代銷需要在公募基金中把研究員對(duì)上市公司的研究推給投研部門，幫助他們選擇好的財(cái)富增值項(xiàng)目，最終在投資中賺到錢，從而獲得公募基金的支持。

2、如何針對(duì)這些機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行銷售呢？

行業(yè)內(nèi)賣方的研究員要和他們買方的研究員對(duì)接，機(jī)構(gòu)銷售要幫助賣方的研究員挖掘出買方研究員的需求。也就是買家最近在研究什么公司，需要什么數(shù)據(jù)，想去什么公司調(diào)研，把需求告訴賣家的研究員，以最快的速度響應(yīng)買家的需求。

私募為什么要研究這家公司？很可能是各路資金已經(jīng)入場(chǎng)，或者正在等待買入，通常比新上市公司更容易接受。

私募基金每個(gè)季度的持倉情況可以在基金的公開信息中查到，所以機(jī)構(gòu)銷售了解私募項(xiàng)目的持倉情況是了解投資偏好的最好方式，根據(jù)偏好推送相應(yīng)的賣方研究更容易被接受。

在客戶推薦之前，銷售一定要幫客戶篩選出哪些研究人員有哪些研究成果。前提是銷售一定要對(duì)客戶和自己的調(diào)研有足夠的了解，建立良好的口碑比送水果蛋糕需要更長(zhǎng)的時(shí)間。

私募基金的后臺(tái)和交易部門的人員也要盡可能的互相了解。因?yàn)檫@樣可以及時(shí)了解公募基金的人事變動(dòng)，哪些經(jīng)理離職，哪些研究員有可能升職，你能獲得的信息越多，你就能提供更好的針對(duì)性服務(wù)。

結(jié)識(shí)交易部門的人也是必要的。這樣可以方便日后查詢相應(yīng)的交易量，以及公募基金支付給券商的傭金，保證其服務(wù)能夠轉(zhuǎn)化為有效收入，這對(duì)銷售非常重要。

那么，想要成為代理賣家，需要做哪些準(zhǔn)備呢？

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想成為機(jī)構(gòu)銷售需要哪些準(zhǔn)備

那如果想要成為一名合格的機(jī)構(gòu)銷售需要準(zhǔn)備什么？可以分為兩步進(jìn)行準(zhǔn)備。

1、盡可能多的去接觸二級(jí)市場(chǎng)有關(guān)的信息

每天看財(cái)經(jīng)新聞，應(yīng)該知道一些國(guó)內(nèi)外的重要新聞。只要是相關(guān)的，多聽，多看，多思考。這些新聞報(bào)道出來后，可能與市場(chǎng)上的哪些行業(yè)有關(guān)，有正面作用還是負(fù)面作用，培養(yǎng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)意識(shí)。比如可以讀經(jīng)典的《巴菲特致股東的信》來培養(yǎng)感情，也可以多讀其他相關(guān)書籍。

其次，找一個(gè)感興趣的行業(yè)。

去萬得、同花順、東方財(cái)富等網(wǎng)站找相關(guān)行業(yè)的研究報(bào)告，然后找一兩家上市公司，查看各個(gè)券商的報(bào)告，分析哪些券商的研究員寫的報(bào)告好，哪些不好。

盡量總結(jié)一些公司推薦的理由，盡量保持在五句話以內(nèi)，看看能不能給別人說清楚。

2、趁早去找實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)

找實(shí)習(xí)的時(shí)候，不要局限自己，有個(gè)大方向就好。不要只找機(jī)構(gòu)銷售，可以嘗試買賣雙方的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。像前臺(tái)，中臺(tái)，甚至后臺(tái)，有機(jī)會(huì)都可以嘗試一下。

盡量多比較。在做銷售實(shí)習(xí)的同時(shí)，你可以觀察研究員在做什么，總服務(wù)臺(tái)在做什么，甚至投行和資產(chǎn)管理在做什么。喜歡的話可以看看。

其他位置也一樣。如果你是研究員或者綜合專柜，你可以看看銷售在做什么。

雖然銷售可能對(duì)學(xué)歷、專業(yè)甚至工作經(jīng)驗(yàn)的要求相對(duì)較低，但對(duì)綜合素質(zhì)的要求極高。銷量好和銷量差往往差距巨大，越往后越是如此。

中潤(rùn)資本

中潤(rùn)資本管理有限公司注冊(cè)資本1億元人民幣，注冊(cè)地及總部位于北京國(guó)貿(mào)商圈。集團(tuán)擁有多個(gè)具有深厚信托及投資銀行業(yè)務(wù)背景的投融資專業(yè)團(tuán)隊(duì)，在投融資并購、項(xiàng)目整合、盡職調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)控制、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 等方面擁有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，以及廣泛 的項(xiàng)目開發(fā)管理能力，主要業(yè)務(wù)覆蓋了財(cái)富管理、資產(chǎn)管理，私募金融等綜合服務(wù)領(lǐng)域。