專題看點(diǎn)

臨近年關(guān)，大多數(shù)公司開始啟動(dòng)下一年度的年度運(yùn)營計(jì)劃。年度運(yùn)營計(jì)劃分為3大塊進(jìn)行：銷售體系目標(biāo)分解、職能體系目標(biāo)分解和跨系統(tǒng)任務(wù)分解。那么企業(yè)該制定怎樣的計(jì)劃，如何有效地執(zhí)行計(jì)劃？

一、銷售體系目標(biāo)分解

銷售體系目標(biāo)分解，也叫業(yè)務(wù)體系的目標(biāo)分解，此為整個(gè)企業(yè)運(yùn)營的火車頭，是重中之重，也是最復(fù)雜的，需要率先啟動(dòng)，排在職能體系目標(biāo)分解之前，因?yàn)槁毮荏w系的關(guān)鍵任務(wù)需要對業(yè)務(wù)體系目標(biāo)形成支撐。

銷售體系目標(biāo)分解先行，并不意味著銷售體系的人員埋頭自行制定即可。

銷售體系目標(biāo)分解又分為幾個(gè)重要的方面：

①銷售計(jì)劃，即銷售指標(biāo)的分解。假如公司整體銷售目標(biāo)是100個(gè)億，那么這100個(gè)億要如何在不同產(chǎn)品線、不同區(qū)域市場之間進(jìn)行分解？這是一個(gè)龐雜的工程，最終需要將銷售目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)產(chǎn)品線、每個(gè)區(qū)域、每個(gè)層級、每個(gè)業(yè)務(wù)員甚至每個(gè)客戶的身上。

②費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，即各項(xiàng)費(fèi)用在不同產(chǎn)品線和區(qū)域間的分解。這也是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，需要運(yùn)營部門綜合考慮區(qū)域差異、產(chǎn)品線的市場地位、過往歷史情況、未來潛力等綜合因素。

③人員計(jì)劃。人員是維持不動(dòng)，還是要增加或裁減？增加哪個(gè)層級、哪個(gè)產(chǎn)品線、哪種類型的人員？增加在什么區(qū)域以及組織結(jié)構(gòu)要不要調(diào)整等一系列的問題，都需要形成全盤計(jì)劃。

④獎(jiǎng)金計(jì)劃。這又是一項(xiàng)重量級的計(jì)劃，依據(jù)什么原則來分配獎(jiǎng)金？鼓勵(lì)什么行為？是開拓新市場，還是維持核心市場份額？如何能夠支持公司策略？如何能做到公司和員工雙贏？這些問題將在后面的激勵(lì)環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)介紹。

⑤新產(chǎn)品計(jì)劃。如果當(dāng)年有新產(chǎn)品上市，通常的建議是單獨(dú)制訂新產(chǎn)品的獨(dú)立計(jì)劃。為新產(chǎn)品單獨(dú)設(shè)定上述4個(gè)方面的計(jì)劃，即目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、人員配置、策略以及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

銷售體系目標(biāo)分解過程背后的靈魂是對策略的思考，即達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵路徑、關(guān)鍵舉措是什么。策略是銷售體系目標(biāo)分解的指揮棒和靈魂。

二、職能體系目標(biāo)分解

銷售體系目標(biāo)分解后，職能體系目標(biāo)分解啟動(dòng)。但這不是絕對的，銷售體系目標(biāo)分解和職能體系目標(biāo)分解往往有交互、磨合、反復(fù)的現(xiàn)象，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的統(tǒng)一過程。

職能體系的目標(biāo)從內(nèi)容上主要有三大類，一類是當(dāng)年關(guān)鍵任務(wù)，其次是人員計(jì)劃，最后是預(yù)算計(jì)劃。當(dāng)年關(guān)鍵任務(wù)來源于業(yè)務(wù)系統(tǒng)，或是對該領(lǐng)域內(nèi)最佳管理實(shí)踐的借鑒。如銷售部門要求財(cái)務(wù)部門縮短報(bào)銷周期，又如銷售部門要求人力資源部門提供培訓(xùn)以提高拜訪技能，那么培訓(xùn)就是下一年度人力資源的關(guān)鍵任務(wù)之一。

作為企業(yè)內(nèi)部的支持部門和服務(wù)部門，職能部門除提供業(yè)務(wù)系統(tǒng)所需的服務(wù)以外，其重要職責(zé)是控制服務(wù)成本。人員計(jì)劃和預(yù)算計(jì)劃就是職能部門成本維度的兩項(xiàng)重要的運(yùn)營計(jì)劃。人員計(jì)劃主要是組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、人數(shù)的變更、薪酬水平的調(diào)整。預(yù)算計(jì)劃指的是職能部門賴以運(yùn)轉(zhuǎn)的一些運(yùn)營費(fèi)用，如差旅、培訓(xùn)、外聘咨詢機(jī)構(gòu)做項(xiàng)目等方面的預(yù)算。

職能體系的目標(biāo)從性質(zhì)上可以分為兩大類，一類是維護(hù)性的目標(biāo)，一類是策略性的目標(biāo)。維護(hù)性的目標(biāo)是指人力資源的離職率、總?cè)斯こ杀颈壤?、?cái)務(wù)的財(cái)務(wù)成本等目標(biāo)。

策略性的目標(biāo)則是由銷售系統(tǒng)衍生的、支持當(dāng)年關(guān)鍵策略的任務(wù)，如上文提到的增加招募10%就是當(dāng)年HR的策略性任務(wù)。又如財(cái)務(wù)上馬財(cái)務(wù)報(bào)銷系統(tǒng)，簡化流程，提高效率，以更好地支持業(yè)務(wù)系統(tǒng)等。維護(hù)性目標(biāo)往往多年不變，重在持續(xù)改善。策略性目標(biāo)往往一年一變，視業(yè)務(wù)需要而調(diào)整。

三、跨系統(tǒng)任務(wù)的分解

年度運(yùn)營計(jì)劃的第3個(gè)模塊是跨系統(tǒng)任務(wù)的分解。這通常是公司級的重大項(xiàng)目，如ERP項(xiàng)目，需要從不同的系統(tǒng)中抽調(diào)人員來形成專門的項(xiàng)目小組，并為之設(shè)定專門的項(xiàng)目預(yù)算。在年度運(yùn)營計(jì)劃中需要界定出這些重大任務(wù)，并設(shè)置專門的項(xiàng)目經(jīng)理來負(fù)責(zé)。這點(diǎn)非常重要，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，凡是兼職做跨系統(tǒng)項(xiàng)目的，項(xiàng)目往往不了了之，成功率不高。

年度運(yùn)營計(jì)劃通常在新財(cái)年開始前后完成，在財(cái)年開始的時(shí)候，所有人員就各就各位開展工作了。之后的任務(wù)就是進(jìn)行適時(shí)的跟蹤和控制，按時(shí)間節(jié)點(diǎn)或項(xiàng)目里程碑進(jìn)行管控。

對于業(yè)務(wù)系統(tǒng)，大多數(shù)時(shí)候，月度、季度、半年、年度的持續(xù)的運(yùn)營分析和跟蹤是必要的，但是否要細(xì)致到每周都進(jìn)行分析的程度，則取決于業(yè)務(wù)的特性。如果頻率過高，會(huì)帶來過高的管理成本，且久而久之容易流于形式。

總體原則是依據(jù)以下兩個(gè)問題來做決定：

①多長時(shí)間的一個(gè)周期足以展現(xiàn)業(yè)務(wù)好壞的情況？

②多長的時(shí)間能夠獲得業(yè)務(wù)進(jìn)展信息的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)？

有的業(yè)務(wù)，銷售周期比較長，如造船業(yè)務(wù)，可能一周的時(shí)間是不足以說明業(yè)務(wù)是好還是壞的。又如財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，有的企業(yè)報(bào)銷周期較長，過短的時(shí)間可能由于業(yè)務(wù)人員沒有及時(shí)報(bào)銷而無法得到準(zhǔn)確的費(fèi)用數(shù)據(jù)。

但是周期太長也不合適，因?yàn)槟菚?huì)造成發(fā)現(xiàn)問題滯后，失去及時(shí)調(diào)整的時(shí)機(jī)。對于職能系統(tǒng)，則簡單得多，一般半年時(shí)間分析跟蹤一次便已足夠。對于跨系統(tǒng)任務(wù)，則取決于任務(wù)的里程碑，根據(jù)里程碑進(jìn)行回顧和跟蹤。

本文摘自黃迪祺著《銷售運(yùn)營管理：世界500強(qiáng)如何運(yùn)籌帷幄、決勝市場》一書，如有侵權(quán)請聯(lián)系刪除