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我的快手號(hào)怎么找回來(lái),我的快手極速版為什么沒(méi)有賺錢(qián)功能?

2022年6月6日,是快手11周年的日子。從最早的GIF工具演變至今,今天的快手被賦予了豐富的定義:日活3.46億的內(nèi)容社區(qū),用以記錄生活的短視頻直播平臺(tái),普通人在互聯(lián)網(wǎng)世界的放大器和連接器。在快手的普惠理念下,眾多不同領(lǐng)域的普通人在這里開(kāi)啟了發(fā)光發(fā)熱的第二人生,這其中,涌現(xiàn)出不少動(dòng)人的故事,也有值得分享的啟發(fā)。

快手11周年之際,新榜先后對(duì)話了4位從事不同職業(yè)的黑馬創(chuàng)作者,他們都非內(nèi)容出身,但都通過(guò)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)了事業(yè)的逆轉(zhuǎn),這一切是怎么發(fā)生的?本文為該系列報(bào)道的第4篇。

我的快手號(hào)怎么找回來(lái),我的快手極速版為什么沒(méi)有賺錢(qián)功能?

“我一個(gè)人在某房產(chǎn)項(xiàng)目里賣(mài)了四千多萬(wàn),集團(tuán)老總說(shuō)‘不可能,必須查!’結(jié)果是我的業(yè)績(jī)一點(diǎn)水份都沒(méi)有,反倒查出其他人有問(wèn)題,開(kāi)除了三個(gè)銷售。”

盧慶云回憶起自己從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上賣(mài)房后的一次經(jīng)歷,他一個(gè)人在兩個(gè)月內(nèi)完成的銷售額,高到讓集團(tuán)高層不敢相信。

這背后最大的功臣,是他粉絲量超13萬(wàn)的快手賬號(hào)“樓王說(shuō)房”。

盧慶云2009年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè),一路從銷售、大區(qū)經(jīng)理做到管理層,直到2018年創(chuàng)立自己的房產(chǎn)中介公司。

市場(chǎng)是殘酷的,在其他房產(chǎn)品牌加盟模式的擠壓之下,他的公司一度難以存活。

2019年,盧慶云第一次接觸直播,在只有3個(gè)人的直播間里嘗試賣(mài)房。彼時(shí)的他應(yīng)該想不到,2020年的他,能通過(guò)直播賣(mài)出60多套房子。

在嘗到甜頭后,2021年5月,他徹底斷掉線下房產(chǎn)中介業(yè)務(wù),將所有資源押注在“直播賣(mài)房”的線上模式。

為什么選擇“線上直播賣(mài)房”?如何獲取粉絲的信任完成大宗商品交易?“樓王”的業(yè)績(jī)究竟是如何煉成的?

以下,是“樓王”的自述。


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“做了十多年房地產(chǎn),第一次直播只有3個(gè)人看”

我以前在工廠打工,2009年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè),從什么都不會(huì)的銷售員做起。

通過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習(xí)和努力,我逐漸做到個(gè)人業(yè)績(jī)占小組的三分之一,一步步升到經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理。2016年,我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)做了1000多萬(wàn)銷售額,拿下了公司三分之一的業(yè)績(jī),也成為了公司管理層。

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2018年我開(kāi)始創(chuàng)業(yè),成立了一家房產(chǎn)中介公司。剛開(kāi)始憑借以前的資源積累做得還不錯(cuò),但一年之后,公司差點(diǎn)沒(méi)活下來(lái)。

當(dāng)時(shí)興起了“加盟店”的模式,相當(dāng)于大大小小的中介交個(gè)加盟費(fèi),成為某品牌旗下的“貼牌”中介,共用一套房源系統(tǒng)。我非常排斥這種模式,這相當(dāng)于辛辛苦苦賺的錢(qián)被“二房東”分走了。

像我們這樣堅(jiān)決不加盟合作的小中介,只能在夾縫中求生存。因?yàn)橐粭l街上大部分都是加盟店,即使我們?cè)賹I(yè),但客戶不認(rèn)識(shí)小牌子,就不愿意進(jìn)店咨詢,生意十分慘淡。

2019年房地產(chǎn)行業(yè)整體都比較低迷,年底時(shí),我刷到一個(gè)以前的下屬在直播講房產(chǎn)。

我覺(jué)得這種形式很新穎,便開(kāi)始動(dòng)員員工轉(zhuǎn)型做直播,但是大家積極性不高,我就想帶頭直播“打個(gè)樣兒”。

沒(méi)想到“打樣兒”沒(méi)打成卻迎來(lái)了“打臉”,第一次直播的時(shí)候直播間只有3個(gè)人。

因?yàn)榉劢z剛過(guò)1000人,基數(shù)小沒(méi)什么流量,前兩個(gè)月里直播間都很冷清,在線十個(gè)人里有五個(gè)是自家業(yè)務(wù)員。

不過(guò)我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,當(dāng)你真正講干貨給觀眾分析問(wèn)題以后,有的人今天看完第二天還來(lái)看,久而久之就形成了一種“人情”。

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只要有人愿意看,堅(jiān)持下去就一定能成。

我逐漸提高直播的頻率,每天在家定點(diǎn)直播,堅(jiān)持輸出干貨,也會(huì)連麥解答粉絲的問(wèn)題。直播間在線人數(shù)從幾個(gè)人漲到十幾、二十幾個(gè)人,每天看著個(gè)位數(shù)的突破,也很有成就感。

功夫不負(fù)有心人,終于有一天,直播間在線達(dá)到了470個(gè)人,我沒(méi)買(mǎi)流量,也沒(méi)發(fā)紅包,可能就是單純地上熱門(mén)了,隨之而來(lái)的是一天加了三四十個(gè)客戶的微信

這場(chǎng)直播給了我信心,我決定把直播間搬到公司,一是怕影響家人鄰居,二是擔(dān)心直播狀態(tài)發(fā)揮不出來(lái),我開(kāi)啟了每天晚上七點(diǎn)播到十點(diǎn)左右下播、再下班回家的生活。

播了兩個(gè)月之后,有一個(gè)粉絲帶著弟弟一起找到我,想要買(mǎi)兩套房子。雖然這單最后只差了一萬(wàn)塊錢(qián)沒(méi)有成交,但卻是第一次從線上到線下的引流。

真正成交的第一單來(lái)自一位在天津從事園林工作的外地男士。

我?guī)е赐攴恳院?,他沒(méi)有立刻下決定。后來(lái)他帶著一個(gè)發(fā)小又找我看了一次,結(jié)果他們一人買(mǎi)了一套房,樓上樓下挨著。這是我通過(guò)直播成交的第一單,“直播賣(mài)房”的業(yè)務(wù)逐漸有了起色。

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“粉絲想把80萬(wàn)首付款打給我”

可惜好景不長(zhǎng),2020年突如其來(lái)的疫情對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)造成了很大打擊。

過(guò)完春節(jié)也沒(méi)法正常上班,閑下去也不是辦法,我開(kāi)始在家直播,平均每天直播八個(gè)小時(shí)左右,直播間能穩(wěn)定在130到150人左右,3月底平均在線達(dá)到了200人。

復(fù)工之后,公司只有我一個(gè)人上班。我打開(kāi)門(mén)店大門(mén),坐在前臺(tái)接待的位置上繼續(xù)堅(jiān)持每天直播,有時(shí)候一天播三場(chǎng),早上、下午和晚上都在播。

到了3月底,那輪疫情剛剛結(jié)束,我通過(guò)直播一個(gè)人賣(mài)出去了四套房。我做了很久管理已經(jīng)不怎么做業(yè)務(wù)了,這樣的成績(jī)讓員工覺(jué)得不可思議,做直播的積極性都被調(diào)動(dòng)起來(lái)了。

于是我產(chǎn)生了一個(gè)大膽的想法,把線下傳統(tǒng)門(mén)店關(guān)掉,全力轉(zhuǎn)型做線上直播。

4月,我果斷舍棄了門(mén)店,帶著愿意做直播的員工,重新租了200多平米的寫(xiě)字樓,開(kāi)始一起做直播。

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我會(huì)在“樓王說(shuō)房”的快手賬號(hào)里,發(fā)布房產(chǎn)相關(guān)的干貨視頻,比如“天津的房?jī)r(jià)趨勢(shì)”“買(mǎi)房簽合同的注意事項(xiàng)”“最新政策解讀”等。

同時(shí)每天雷打不動(dòng)地直播,三個(gè)月后粉絲量到了4萬(wàn),直到9月份粉絲量破了10萬(wàn)。

其中巔峰的兩個(gè)月里,我大概賣(mài)了35套房子。要知道,在以前傳統(tǒng)線下門(mén)店,整個(gè)門(mén)店一個(gè)月平均才能完成10套左右的銷售量。

隨著直播有了起色,我也和快手官方建立了聯(lián)系,一起組織了天津“看房團(tuán)”的活動(dòng)。

我記得很清楚,2020年11月20日天津市濱海新區(qū)出現(xiàn)疫情,活動(dòng)日期是11月21日雖然我們是在沒(méi)有疫情的區(qū)域組織看房,但是當(dāng)天下了雨夾雪,大家出行仍有諸多不便。

令人欣喜的是,大概一百來(lái)位粉絲按時(shí)抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng),我們攢了兩大巴車(chē)的人一起看房。

傳統(tǒng)看房需要聽(tīng)銷售講樓盤(pán)離地鐵站多遠(yuǎn)、有什么學(xué)校、醫(yī)療等基礎(chǔ)設(shè)施位置,現(xiàn)在我們直接帶著粉絲開(kāi)車(chē)走一圈,能清晰地看到周邊環(huán)境怎么樣。“團(tuán)購(gòu)買(mǎi)房”也有利于向開(kāi)發(fā)商申請(qǐng)到更多福利,給到粉絲實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

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這次活動(dòng)在沒(méi)有“天時(shí)地利”的情況下,靠粉絲的信任占到了“人和”,GMV做到了1700萬(wàn)左右,賣(mài)出去十幾套房子,我一個(gè)人賣(mài)了九套,算是一戰(zhàn)成名。

在團(tuán)購(gòu)結(jié)束一周之后,有一位參加活動(dòng)的男士給我打電話,說(shuō)想買(mǎi)這個(gè)項(xiàng)目。他不方便再跑到實(shí)地看一次,我就去售樓處開(kāi)著視頻帶他看房,給他講解樓盤(pán)和戶型。他看中了一套兩百萬(wàn)左右的房子,線上看完就決定要買(mǎi)。

轉(zhuǎn)眼到了交首付的日子,他臨時(shí)有事無(wú)法到場(chǎng),于是想把80多萬(wàn)的首付轉(zhuǎn)給我,讓我轉(zhuǎn)給開(kāi)發(fā)商。我說(shuō)不行,這錢(qián)我不能收,你可以打到開(kāi)發(fā)商的對(duì)公賬號(hào),他卻擔(dān)心轉(zhuǎn)到對(duì)公賬戶不安全,覺(jué)得轉(zhuǎn)給我更安心。

粉絲對(duì)我的信任讓開(kāi)發(fā)商大吃一驚,他們沒(méi)想到,買(mǎi)房這么大的事情,竟然能通過(guò)線上完成,賣(mài)房的模式似乎要被顛覆了。

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“直播是一面照妖鏡”

在線下賣(mài)房時(shí),我們?nèi)グl(fā)傳單或在街上拉客戶,大家往往會(huì)比較反感。其實(shí)也能理解,因?yàn)槿思矣植徽J(rèn)識(shí)你,覺(jué)得你就是要賺他的錢(qián),往往“吃力不討好”。

但線上的邏輯不一樣,大家看我直播相當(dāng)于認(rèn)識(shí)我了,再加上我直播連麥免費(fèi)解答了網(wǎng)友一個(gè)又一個(gè)實(shí)際的問(wèn)題,不求任何回報(bào),哪怕你咨詢完不再我這里買(mǎi)也可以,你也貢獻(xiàn)了一個(gè)直播在線人數(shù)。

如果粉絲信任我,就會(huì)主動(dòng)留下聯(lián)系方式,我們?cè)谥辈ラg里完成“銷售線索”搜集,去快手后臺(tái)進(jìn)行報(bào)備,再去聯(lián)系客戶,定制買(mǎi)房方案、約定看房時(shí)間。

這層日積月累的“人情”讓交易更容易達(dá)成,甚至讓我完成了別人不敢相信的銷售額。

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在某個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目里,我一個(gè)賣(mài)出了超過(guò)4000萬(wàn)的銷售額。房產(chǎn)集團(tuán)高層覺(jué)得“不可能,必須查”。

結(jié)果查出他們自己的單子有問(wèn)題,開(kāi)除了3個(gè)銷售,而我的業(yè)績(jī)一點(diǎn)兒水分都沒(méi)有。以至于之后去售樓處,他們直接喊我“財(cái)神爺”。

這其實(shí)是一個(gè)正向循環(huán),因?yàn)橛辛诉@些粉絲,我會(huì)更注意自己的一言一行和每一單交易,絕對(duì)不能“翻車(chē)”傷了老鐵們的心。

做好口碑,粉絲會(huì)主動(dòng)幫我宣傳,達(dá)到客戶幫我找客戶的效果。憑借粉絲的“口口相傳”,2021年,我在快手共賣(mài)出了上百套房子,成交額突破了1.3億。

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復(fù)盤(pán)來(lái)看,我覺(jué)得直播是一面照妖鏡,并不是所有人都適合做直播。

首先,“置身事外”的行業(yè)視角是最重要的。我常常和員工講,要站在旁觀者的角度,拋開(kāi)利益相關(guān)客觀地分析問(wèn)題,千萬(wàn)不要盯著一單的幾萬(wàn)塊錢(qián),一定要真正替粉絲考慮。

其次,扎實(shí)的專業(yè)儲(chǔ)備是基礎(chǔ)。每天直播是大量輸出的過(guò)程,講干貨考驗(yàn)專業(yè)功底,對(duì)房產(chǎn)知識(shí)如數(shù)家珍才能不“掉鏈子”。

最后,靈活的頭腦和口才是必不可少的。

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直播連麥時(shí)會(huì)遇到粉絲各種各樣的問(wèn)題,都能回答出來(lái)才能獲得粉絲的信任。這時(shí)候只懂理論講一些城市數(shù)據(jù)和案例是沒(méi)用的,因?yàn)榉劢z是真正要買(mǎi)房的人,他恨不得問(wèn)到這個(gè)幾號(hào)樓、幾零幾的房子怎么樣。

直播對(duì)我來(lái)說(shuō),從剛開(kāi)始疫情在家為了“有事做”,到現(xiàn)在變成了“事業(yè)”,同時(shí)也見(jiàn)證了平臺(tái)商業(yè)模式不斷走向成熟。

今年,我和快手理想家平臺(tái)進(jìn)行了合作,參與到中鐵建設(shè)集團(tuán)的房產(chǎn)項(xiàng)目,第一次實(shí)現(xiàn)線上閉環(huán)交易,提高了交易效率。

線上閉環(huán)打破了傳統(tǒng)賣(mài)房時(shí)間和空間的限制。我可以隨時(shí)隨地直播,通過(guò)快手鏈接到來(lái)自天南海北的人,比如天津房地產(chǎn)的客戶群其實(shí)來(lái)自整個(gè)華北地區(qū),這類客戶在線下是“抓”不到的。

現(xiàn)在,我簽約了100多位房產(chǎn)主播,希望能和平臺(tái)一起把“直播賣(mài)房”的基本盤(pán)做大做強(qiáng),讓更多老鐵們享受到買(mǎi)房的優(yōu)惠和便利。

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