為什么傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商很少能做好電商？
他們很多都已經(jīng)在傳統(tǒng)線下做得很成功了，年銷售過三億、五億甚至十億的銷售額結(jié)果證明了實(shí)力和能力，同時(shí)他們也一直很努力地學(xué)習(xí)、嘗試和運(yùn)營(yíng)，但總是突破不了銷量瓶頸、運(yùn)營(yíng)卡點(diǎn)和利潤(rùn)黑洞。
為什么？其實(shí)線上和線下有很多不同，需要傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商在向上“觸電”做電商之前好好思考和自我對(duì)照——
一不同：線下的角色你是供貨商，線上的角色你可是零售商。
二不同：線下你的經(jīng)營(yíng)策略多年不變，線上你的經(jīng)營(yíng)策略一年多變。
三不同：線下經(jīng)銷商老板掌控一切，線上經(jīng)銷商老板掌控有限。
四不同：線下你的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作不可視，線上你的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作很透明。
五不同：線下先店后品，線上是先品后店。
六不同：線下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)不變，線上的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是一直在變。
01
一不同:
線下的角色你是供貨商
線上的角色你可是零售商
你直接充當(dāng)?shù)慕巧皇且粋€(gè)To B的線下供貨經(jīng)銷商，而是一個(gè)To C的線上零售店。你在線下作為供貨商只要和廠家團(tuán)隊(duì)一起做好賣進(jìn)和輔助銷售，真正的賣出動(dòng)作是你們下游的零售商做出的，作為零售商他們最大的KPI是客流運(yùn)營(yíng)，線下的人流一直下滑，你作為供貨商經(jīng)銷商其實(shí)很多時(shí)候也無能為力，但是對(duì)你的影響是間接的。
但是線上開店你扮演的角色可就是零售商了，你不管要負(fù)責(zé)選品、還有負(fù)責(zé)人流運(yùn)營(yíng)，光是流量的運(yùn)維就已經(jīng)讓大多數(shù)深刻線下思維的經(jīng)銷商老板們止步。
02
二不同:
線下你的經(jīng)營(yíng)策略多年不變
線上你的經(jīng)營(yíng)策略一年多變
線下再怎么卷，都比已經(jīng)卷成麻花的線上運(yùn)營(yíng)環(huán)境要好很多。線下你覆蓋的下游渠道其實(shí)賣貨邏輯和運(yùn)營(yíng)鏈路多年來基本不怎么變化的，但是對(duì)于線上的平臺(tái)規(guī)則卻是一直在變，從來沒有停止過折騰。
線下經(jīng)銷商老板多年來一套打法可以打天下，但是向上“觸電”需要有心理準(zhǔn)備去應(yīng)對(duì)平臺(tái)的不斷變化！畢竟線下門店的地理位置、覆蓋人群和客戶運(yùn)營(yíng)都是固化的，而線上都是相反的——虛擬網(wǎng)店賣全國(guó)、人群流量高低起伏、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)則總是要在變戲法中不斷應(yīng)對(duì)和調(diào)整。電商平臺(tái)的變化太快，生意的速度也更快，不能用一個(gè)固化手法做生意，所以要三思而開店。
03
三不同:
線下經(jīng)銷商老板掌控一切
線上經(jīng)銷商老板掌控有限
線下的經(jīng)銷商代理生意運(yùn)營(yíng)了這多年，大多數(shù)經(jīng)銷商老板對(duì)于前端門店運(yùn)營(yíng)和后端供應(yīng)鏈基本是了如指掌，即使平時(shí)不怎么盯生意，整體的下單、入庫(kù)、倉(cāng)配、出貨、服務(wù)和回款也都能掌控于手中。
但是線上作為一個(gè)零售店老板，面對(duì)的生意復(fù)雜程度更高，很多老板因?yàn)椴皇煜み\(yùn)營(yíng)，往往交給職業(yè)經(jīng)理人或者第三方代運(yùn)營(yíng)操作，結(jié)果就是很容易疏離電商的核心技術(shù)，被運(yùn)營(yíng)反控制，從而逐步失去了對(duì)于生意的掌控力，即使你對(duì)后鏈路很專業(yè)強(qiáng)把控，但是運(yùn)營(yíng)能力才是線上生意做好的前提。
04
四不同:
線下你的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作不可視
線上你的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作很透明
我多年在南區(qū)接觸的線下經(jīng)銷商普遍節(jié)奏都比較慢，大大小小經(jīng)銷商的老板辦公室總擺著茶臺(tái)喝茶談事云淡風(fēng)輕，他們不用琢磨上海和沈陽(yáng)的同品牌經(jīng)銷商在做什么，只需要盯牢自己的一畝三分地。
但是電商完全不同，每個(gè)電商都可以通過后臺(tái)商家系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析到自己和競(jìng)對(duì)店鋪的動(dòng)作，對(duì)手今天上了什么主圖、上了什么價(jià)格、用了什么關(guān)鍵詞、用了推客補(bǔ)了多少單……線上你的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作很透明，相對(duì)比你在線下的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，其實(shí)沒有太多人關(guān)心，即使關(guān)心也無法通過跨地理跨時(shí)空查看到你的數(shù)據(jù)和動(dòng)作。所以做電商的經(jīng)銷商總是缺乏安全感，而線下經(jīng)銷商的你們其實(shí)幸福感更多。
圖源：pexles
05
五不同:
線下先門店后產(chǎn)品線上是先產(chǎn)品后店鋪
線下經(jīng)銷商日常不管是老門店維護(hù)還是新門店開拓，都是先搞定店再搞定品。但是線上是倒過來的，如果你的店鋪里面沒有爆品，其實(shí)你的店鋪是沒有流量的。這個(gè)不同就需要我們經(jīng)銷商老板們的理念要升級(jí)！
線下經(jīng)銷商老板更加注重關(guān)系和客情，能夠把代理經(jīng)銷的貨品成功賣進(jìn)到零售店是他的第一要?jiǎng)?wù)，剩下的事情可以交給團(tuán)隊(duì)和廠家銷售代表。線上就不一樣了，作為老板你需要親歷親為選好品并打爆！如果沒有好的爆品，開店的那一刻就是閉店的倒計(jì)時(shí)，你即使開很多線上店鋪，沒有能夠打得出來的爆品其實(shí)也是徒勞無功……
06
六不同:
線下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)不變
線上的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是一直在變
線下的競(jìng)爭(zhēng)是局部的，線上的競(jìng)爭(zhēng)是全國(guó)的！平時(shí)大家總是抱怨價(jià)格亂，然而看上去再怎么亂，也就是和本地最多本省的有限范圍內(nèi)的客戶競(jìng)爭(zhēng)（不要跟我抬杠說很多價(jià)格全國(guó)沖，你的市場(chǎng)如果一直被全國(guó)沖，那么你的體量和利潤(rùn)也用不著你擔(dān)憂了），和電商一比就是小巫見大巫！
電商是實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)全國(guó)比價(jià)格，你面臨的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅是百里之內(nèi)的蘇州，還有千里之外的北京，甚至萬里之外的烏魯木齊！對(duì)比線下競(jìng)價(jià)的影響周期和波長(zhǎng)，線上的競(jìng)爭(zhēng)更加直接和迅速，你做好這個(gè)心理準(zhǔn)備了嗎？真的很多電商經(jīng)銷商內(nèi)心的焦慮感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過于線下經(jīng)銷商。
閱讀完我羅列的六大不同之后，相信很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商向上“觸電”的熱情差不多已經(jīng)被澆滅了一大半，但是大可不必，主動(dòng)學(xué)習(xí)、試錯(cuò)、總結(jié)和躬身入局都是逐步突破的開始！
今天再晚也是早，明天再早也是晚！如果你真心想從線下走到線上，從現(xiàn)在開始嘗試起來就是眼下最好的選擇！
當(dāng)然我們線下的經(jīng)銷商也不用太糾結(jié)甚至妄自菲薄，其實(shí)線上電商做得好的經(jīng)銷商往線下走同樣也是千難萬阻，換了一個(gè)場(chǎng)景線上經(jīng)銷商其實(shí)也是一臉懵逼，他們做線下生意的苦水和牢騷其實(shí)比你們還要多。
做好自己線下的優(yōu)勢(shì)生意，逐步擴(kuò)展線上的新興領(lǐng)域也許才是傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商“觸電”的正確打開方式。
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