熱潮退去，真正有競爭力的產品反而更容易浮出水面。本世紀初，中國銀行業(yè)完成了數據大集中，推出網銀，這意味著金融行業(yè)從電子化階段邁入信息化時代。而始于第三方支付的互聯網金融，大約于2015年前后步入數字化階段。金融科技在此后數年不斷發(fā)展，經歷了監(jiān)管政策的收放，逐漸褪去繁華，到了真正考驗產品內核的時間點。

金融科技和保險科技產品離我們的生活并不遙遠：為什么新能源汽車的車險價格比燃油車貴？如果用私家車開滴滴，出了事故，保險公司會賠償嗎？保險公司如何定價？電商平臺購物時，退貨運費險的金額到底是由什么決定的？這些問題都與金融科技有關。

保險科技領域在發(fā)生什么新變化，又有哪些創(chuàng)業(yè)機會？七炅科技創(chuàng)始人趙昕在中美兩國有二十余年的金融保險領域經驗，是一名注冊核保師、金融風險管理師和北美精算師。從威斯康辛大學數學系獲得碩士學位后，她以精算咨詢師的身份加入國際精算和咨詢公司Milliman，并先后在利寶互助保險集團（Liberty Mutual）、金融服務公司聯合服務汽車協(xié)會（USAA）等世界500強企業(yè)任職。回國后，趙昕加入德勤咨詢，并作為銀保監(jiān)會行業(yè)專家，積極參與中國的車險行業(yè)費率市場改革相關的籌劃和測算等工作。

為了把保險領域的技術方案產品化，更有效地復用到保險行業(yè)，2017年，趙昕創(chuàng)辦七炅科技。七炅從車險市場切入，利用大數據風控技術，精準地區(qū)分每輛車之間的個體風險差異，把風險可控的車從保險公司不愿意承保的“差業(yè)務”中篩出來，讓這些車主以更合適的價格獲得他們需要的保障。隨著風控體系的不斷完善，七炅讓保險更高效、更公平。

峰瑞資本執(zhí)行董事劉鵬琦和趙昕探討了：

• 為什么決定創(chuàng)業(yè)？看到了哪些潛在的機會？

• 為什么最開始選擇從車險市場切入？

• 創(chuàng)業(yè)過程中，經歷了哪些試錯？

• 當人們的生活比保險行業(yè)更先實現數字化，保險行業(yè)該怎么做？

• 個人信息保護法出臺之后，保險科技行業(yè)如何解決合規(guī)的問題？

• 未來想切入的市場有多大？為什么七炅能做好保險科技這件事？

• 保險科技市場發(fā)展的速度是什么樣的？需要什么類型的人才？

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/ 01 /

為什么決定創(chuàng)業(yè)？

看到了哪些潛在的機會？

劉鵬琦：從創(chuàng)業(yè)者的視角，近幾年中外金融科技有哪些差異？這里面存在哪些創(chuàng)新機會？

趙昕：七炅所在的行業(yè)，既可以按行業(yè)被歸為保險創(chuàng)新，也可以被看作是企業(yè)服務的一種。在國外，無論是自動駕駛相關保險、健康險等領域的創(chuàng)新，還是跨行業(yè)的SaaS類企業(yè)服務，都有很多估值很高的創(chuàng)業(yè)公司。但在國內，大部分直接復制過來的模式，基本沒有特別成功的。有人覺得這是因為我國的嚴監(jiān)管限制了創(chuàng)新，但我覺得，這和監(jiān)管沒有太大關系，而是和整個行業(yè)發(fā)展現狀直接相關。

在創(chuàng)立七炅做行業(yè)的SAAS賦能之前，我已經從美國回到中國幾年了，那時就發(fā)現中美做咨詢的思路差異挺大的。我曾經參與一個比較大的咨詢項目，主要由美國專家組成的團隊負責交付。美國團隊的思路是，既然請我們做咨詢，就要把美國的這些先進經驗直接拿給你們用。但這個思路完全行不通，中國客戶要的是本地化的技術和經驗，完全不接受照搬美國經驗。

表面看這是個案，但其實是由于兩國企業(yè)發(fā)展階段的不同，造成的一種必然。美國企業(yè)的管理制度發(fā)展時間長，相對成熟，即使是不同行業(yè)，各公司的內部管理流程大同小異，軟件需求也差不多。所以，企業(yè)科技服務以“切功能”為主，比如財務軟件、銷售軟件、人力軟件等等。

而在中國，客戶需求千差萬別。我們處于高速發(fā)展的階段，電子化還沒做完，信息化技術出現了；互聯網金融沒幾年，數字化智能化又來了。每個企業(yè)緊急應對各種需求，呈現出“千企千面”的管理流程。

科技賦能類服務想要跑出來，得扎根行業(yè)、細分場景，為某個具體行業(yè)提供解決方案。只有把顆粒度細分，才有可能封裝成產品、形成明確的邊界和共識，才有可能避免陷入無窮無盡的定制化開發(fā)里面。這看似有點反常識，但我們堅定認為，用大數據科技賦能市場，只有扎根更垂直、更細分的領域，才能實現規(guī)?；瘡椭疲瑵M足中國市場的需要。

說回到我自己創(chuàng)立七炅的初衷，也是因為在智能算法和方案的落地中，發(fā)現定制的咨詢方案很難復用。中小保險公司雖然定制需求各不相同，但難以支付幾百萬、幾千萬的咨詢費用，就算是咬牙把錢付了，也沒辦法像大公司那樣，有充足的人力和技能把方案有效長期執(zhí)行。

因此，行業(yè)必須得有產品化的方案，至少是半自動化的方案，才有可能把真正通用的部分以工具和系統(tǒng)的方式沉淀下來。所以創(chuàng)立一個科技公司來做行業(yè)數字化這件事，就順理成章了。

/ 02 /

為什么最開始選擇從車險市場切入？

劉鵬琦：保險行業(yè)數字化應該有很多切入的方向，你們?yōu)槭裁磿x擇車險來做？看起來多數財產險公司其實過得并不好，除了頭部幾家，大都不賺錢。這幾年新車銷量，尤其是傳統(tǒng)燃油車增速放緩了，不會對這個市場空間造成影響么？

趙昕：當一種保險產品在快速增長的時候，可能抓渠道和銷售就夠了，技術賦能是錦上添花，其實不太重要。但市場經過充分競爭后，就到了拼效率的時候，如果還想要更上層樓，可能就剩下數字化這么一條路。

我們選擇保險行業(yè)的數字化作為專注方向，從車險切入，不是因為認定它的整體增速最快，而是因為這個市場特別適合數字化方案的應用和推廣。

在車險大賽道里，新能源和貨運物流這兩塊增速快，是風險大的增量市場，傳統(tǒng)燃油車險領域負增長，是穩(wěn)定的存量市場。這就讓我們可以在增量市場驗證創(chuàng)新方案之后，到存量市場一試，就知道是不是在“裸泳”。如果數字賦能做得對，存量市場足夠大；如果需要驗證新技術，增量市場足夠復雜、增速高。兩塊市場相互驗證，橫向復制，不斷推廣數字化方案，就能做扎實，不易被高增速的表面誤導。

目前保險公司提供的車險產品跟市場的需求明顯錯配。在傳統(tǒng)燃油車領域，大量保險公司選擇內卷，拼價格、拼費用，日子很難，而且利潤還不好。在新能源、網約車和物流貨運等領域，部分保險公司因為數字化程度跟不上，對風險心里沒數，害怕盲目進入就虧本。

因此，七炅做技術賦能的時候，先從風險高、“沒人要”的貨車車險切入。和幾億輛私家車市場相比，這幾千萬輛貨車肯定是很小一部分。這塊業(yè)務在以前私家車險跑馬圈地爭規(guī)模的時候，很少有公司關注。但現在大家都要精細化競爭，貨車險這塊業(yè)務的規(guī)模也越來越大了，就要考驗風險判斷的準確度和數字化的效率，七炅的產品就有了突破口。

/ 03 /

創(chuàng)業(yè)過程中的試錯：

從大而全到抓住關鍵環(huán)節(jié)

劉鵬琦：剛才你提到可復制性的問題，如今在七炅科技的商業(yè)模式里，可復制性的問題解決了嗎，你們的方案是從一開始就定位準確，還是逐漸迭代找到的？

趙昕：目前可復制性的問題解決了。但在2017年公司剛成立時，的確走了一些彎路。我們起初想通過一個大而全的系統(tǒng)，把業(yè)務決策流程全都沉淀下來，包括怎么做預算，怎么定價，甚至出單，我們都想讓它做到數字化。

但我們很快就發(fā)現，那時行業(yè)還沒做好準備，把這么多的決策過程都數字化，步子邁得太大了，接受不了。必須得先把最關鍵而且最通用的環(huán)節(jié)，也就是“風險篩選”數字化，不動其他決策流程，才能把對業(yè)務和管理流程的影響降到最小順利切入。

這幾年，我們對產業(yè)互聯網數字化升級的理解的底層邏輯也在不斷深入。結合行業(yè)研究中心和國家智庫發(fā)布的白皮書，以及行業(yè)的具體情況，我們梳理出了數字化的“三步走”策略：

第一階段：風控定價這個關鍵環(huán)節(jié)的數字化。先在不改變主要業(yè)務流程的情況下，幫保險公司在最關鍵的“定價和風控”這個環(huán)節(jié)，做好數字化，以風控服務共享的方式，先賦能保司。

第二階段：交易和產品環(huán)節(jié)的數字化。通過第一階段效果，證實創(chuàng)新帶來的風險可控，因此通過科技和數據支持，達成產品方面的合作，助力保險交易。

第三階段：服務的升級和迭代，推動整個行業(yè)的數字化。最后通過技術手段和行業(yè)需求的融合，不斷迭代，滿足客戶的數字化需求。

第一階段，目標是為保險行業(yè)提供“即插即用”式的標準風控產品。七炅推出了一款便捷的車險產品，保險機構只要輸入最簡單的牌號信息，就能對車輛的風險給出準確的判斷，不影響現有業(yè)務流程。市場對這類產品的接受度很高，這款產品已經實現幾千萬次調用，覆蓋市面上三十余家保險主體，客戶續(xù)約率超過九成。

第二階段，不僅僅要解決保險公司一方的訴求，而是把客戶和保險進行更有效、更精準的連接，共同定義保險產品。

以物聯網為例，七炅基于大量數據，設計出了基于設備物聯網的延保產品，實現了對個體設備的精準風險成本預測。以保險產品的方式，讓昂貴的二手機械設備的交易更順暢，不再因為買方質疑設備質量影響交易。

第三階段是數字化轉型的最終階段，目標是將風險識別，產品匹配交易等步驟都自動實現，并打通全鏈路數字化生態(tài)。

當保險和數字化的生活能逐漸保持同頻，生活就會變得更便利，淘寶的退貨運費險能給我們一點對未來的預期。退貨運費險打消了買家損失運費的顧慮，提高了交易的便利度和成交率。保險科技公司則通過數據的分析和實時測算，精準計算出保費，從而保證保費的公平合理。保險的存在潤物細無聲，讓買賣體驗都大幅度提升。

當然，要想在車險、重疾、醫(yī)療等主要險種實現類似的融合和創(chuàng)新，還有很長一段路要走，這也恰恰是我們努力的目標。

/ 04 /

當人們的生活

比保險行業(yè)更先實現數字化，

保險行業(yè)該怎么做？

劉鵬琦：在之前金融科技的熱潮中，就有人提到保險行業(yè)的數字化轉型，如今在疫情之下，數字化轉型的重要性被再一次強化。在你看來，保險行業(yè)數字化會成為一種持續(xù)的變革嗎？

趙昕：保險行業(yè)數字化，可以被理解成是給保險市場、保險公司或保險服務，帶來進步和影響的技術創(chuàng)新。具體說，如果大家近一年買了新能源車，可能會發(fā)現新能源車的保費比燃油車貴不少。如果你身邊有從事物流貨運的朋友，或許也能感受到大貨車司機買保險難。其實這主要是因為保險行業(yè)作為供給端，和買保險的客戶端需求，這兩者之間匹配不上了。

隨著數字化時代到來，人們的生活比保險行業(yè)更先一步實現了數字化。過去保險行業(yè)用來衡量一輛車風險高低，用來定價的標準，可能只有車輛品牌型號、家用還是商用、座位數、噸位等維度。需求簡單，保險也就簡單。但如今，同樣型號的轎車既可以被用來通勤，也可以用來做網約車。同樣噸位的小卡車既可以給自己開的面包店拉面粉，也可以在貨運平臺搶單幫人搬家全日不停歇。這就給保險的風險判斷帶來極大挑戰(zhàn)。

七炅科技要做的，就是解決保險行業(yè)如何跟上客戶復雜多樣需求這個難題。我們就是通過將用車場景數字化，通過將行駛里程、區(qū)域、時間、路線、違章、超載、疲勞駕駛等等實際用車的信息，補充到對車輛的風險評估中，更準確評估車輛的風險，從而更好滿足用戶的保障需求，讓保險更加公平有效。

/ 05 /

個人信息保護法出臺之后，

如何解決合規(guī)的問題？

劉鵬琦：七炅科技掌握了更多維度的數據，也意味著要對這些數據隱私負責，團隊如何解決合規(guī)方面的問題？

趙昕：個人信息保護法頒布，意味著對大數據應用領域的要求更嚴格了。但對于原本就遵守數據隱私要求的我們來說，遵守相關規(guī)定并不難。將法律條款拆解后，就會發(fā)現合規(guī)需要保證三個方面：數據的來源是合規(guī)的；存儲和傳輸鏈路是安全的；使用數據的時候，有明確授權。這三個方面原本就是保險這個嚴格監(jiān)管的行業(yè)需要遵守的原則。

另外，七炅的核心目標是對單獨風險相比于其他風險的相對預測和判斷。我們關注的是一輛車駕駛風險比其他車的相對高低，需要評估的是類似于這輛車長期駕駛的時間比別的車相對的高低，違章違法次數等等。而車主的身份證號碼、家庭住址、電話號碼甚至他具體某個時間在哪里，等等這些具體、敏感的信息，我們用不上。

/ 06 /

未來想切入的市場有多大？

為什么七炅能做好這件事？

劉鵬琦：七炅所切入的市場，它的體量究竟有多大？天花板有多高？

趙昕：從縱向的業(yè)務屬性來看，七炅會先從風控切入，再做產品，然后再做服務。從橫向的產品層面，我們會先做風險最高的貨車，再到新能源車和其他的非車類保險產品。

根據我們測算過的數據，如果我們逐漸從圖片的左上角向右下角拓展，會逐步滲透到幾億、幾十億、百億、千億的市場。未來還有很長的路要走，我們不會過于樂觀，驗證的時間周期會比較長。

劉鵬琦：我們怎么從目前風控這樣幾十億的市場，在未來延伸到千億的市場？一方面，底層邏輯到底是不是這樣，另一方面，能做成這件事情的，為什么是七炅科技？

趙昕：先來看第一個問題，保險行業(yè)做數字化升級的思路和其他行業(yè)的數字化升級的思路都是通用的，都是從最關鍵環(huán)節(jié)的數字化起步，切入交易和鏈接多個環(huán)節(jié)，在這個過程中繼續(xù)迭代，逐漸升級到行業(yè)的數字化。這個底層邏輯已經被很多行業(yè)驗證過，也是被廣泛認同的產業(yè)數字化升級的通用邏輯。每個環(huán)節(jié)里面，我們自己能夠獲得的收入份額，我們也仔細衡量和測算過，市場是足夠大的。

我們要思考的，是Why Us？第一階段我們已經用事實證明了能做好風控，現在我們在驗證的是第二階段，交易和產品鏈接是不是我們擅長的。為此，我們做了POC（Proof of concept，概念驗證）：越來越多的保險中介公司，和保險行業(yè)一樣，開始從原來的粗放式經營，轉換成希望通過風控這種方式，增加自己業(yè)務的質量和相應的收益。我們一家一家談下來，驗證了模式是成立的。

從邏輯上來說，因為我們做了風控，對30多家保險公司有很詳細的認知，對其產品的定價產生一定的影響力，所以當我們切入交易環(huán)節(jié)，保險公司能充分信任我們對業(yè)務質量的判斷。代理公司因為和保司既有合作也有競爭，可能不容易贏得這種信任，經過我們篩選以后，保險公司接受起來就更順暢了。假設沒有第一階段的鋪墊，直接跳進來就我這個第三方來撮合交易，這個事情的成功率就很低。

我們做的事情，和豬肉這門生意有點像。餐廳直接收購整豬后，還得找人切分加工。如果批發(fā)商先把豬肉精加工成排骨和肉餡，利潤空間就跟高，很多餐廳也會更喜歡。第一階段的我們，好比大型連鎖餐廳聘請的切分豬肉的師傅。我們的技術得到大范圍認可后，在第二階段，就能直接幫助批發(fā)商加工，再賣給中小型餐廳。我們既讓批發(fā)商的收入大幅度增加，還能讓眾多餐館得到高質量的排骨和肉餡。

/ 07 /

保險科技市場的發(fā)展速度

劉鵬琦：七炅創(chuàng)辦于2017年，至今已有五年。在這個過程中，你怎么感知行業(yè)的發(fā)展速度，跟五年前剛創(chuàng)業(yè)時相比，行業(yè)發(fā)展的速度是快還是慢？

趙昕：公司剛成立時，趕上了上一波保險科技熱潮的尾巴，核心團隊懂保險也懂算法，也有些案例，因此我們非常順利獲得了天使輪融資?？陀^地說，如果我們現在從零開始進入市場，可能不會那么容易。成立三年后的2020年，我們驗證了風控這個事情完整的保單和理賠周期，有了詳實的實際數據，然后在2021年完成了第二輪融資。

雖然我們完成每個目標節(jié)點的速度在逐漸提升，但身處其中，我們特別能意識到保險數字化升級這件事快不了，每一個迭代周期都得耐著性子驗證。比如車險，一個保單保一年，如果遇到重大交通事故，可能從車輛出險到最終完成賠付可能要持續(xù)一兩年。2019年之前，獲得每一個客戶都比較難。

而一旦產品得到驗證，車輪效應就會變得非常明顯。我們百分之九十的客戶都是這兩年拓展起來的?，F在，我們在繼續(xù)復制第一階段成果的同時，開始切入產品和交易環(huán)節(jié)，又進入到需要驗證效果的階段。估計到明年，交易部分的業(yè)務又會增長起來。迭代的周期不再需要兩三年了，但也肯定不是幾個月就能完成。

我們努力的方向，是讓驗證周期變得短一點，一旦和客戶建立了合作，關系就非常長久，把雙邊效應做扎實。

/ 08 /

保險科技行業(yè)，

需要什么樣的人才？

劉鵬琦：聽下來想做成咱們這件事還是挺復雜的，既要懂行業(yè)、懂業(yè)務，又要能找到合適的技術來解決問題，非常交叉。這其實也特別符合我們峰瑞的投資風格，我們也認為交叉方向是誕生創(chuàng)新以及保持強競爭壁壘的關鍵要素之一。

科技領域的人才本就稀缺，又在保險這個相對比較細分的賽道，七炅是怎么解決人才問題的，你們有什么自己的選人邏輯嗎？

趙昕：這就說到我們的難處了。剛開始創(chuàng)業(yè)時，我覺得核心團隊靠保險人才和科技人才就好，所以嘗試在互聯網行業(yè)找科技人才，在保險公司找業(yè)務人才。

但后來發(fā)現，懂保險的和懂科技的簡單相加，實現不了保險科技的創(chuàng)新啊。我們需要的是對保險和科技都有基本認同，并且在一方面很擅長的人才，還得在創(chuàng)新層面有韌性，這真的是很難找。

磕磕絆絆走到現在，團隊仍然在持續(xù)發(fā)展，沉淀下來的團隊成員也都體現了跨界的特征：在保險行業(yè)從業(yè)數十年、既做過算法還做過業(yè)務的精算師；來自汽車制造行業(yè)，從賣零配件起步，把公司做上市的企業(yè)家；在游戲行業(yè)摸爬滾打數十年，把家里的車險價格算出來就興奮半天的平臺架構大佬；從碼農起步，改做產品經理，后來又化身大客戶銷售的MBA在讀。每個人都懷著對保險的敬畏之心和讓行業(yè)變好的決心，走到一起，做正確而非容易的事情。

如果有對金融科技領域的創(chuàng)新有篤定的認同并耐得住寂寞，并在銷售、算法、開發(fā)、項目管理、產品設計或者后勤管理等任何一個領域有專長的伙伴，歡迎來加入七炅。我們一起探索用科技的力量，讓公平有效的保障更易得！感興趣的伙伴請投遞簡歷至HR@deltaentropy.com

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