俗話說人靠衣裝，佛靠金裝，大大小小的人都離不開衣服，當(dāng)今的服裝市場，品牌多如牛毛，顧客的選擇非常多，服裝店也是滿地皆是，店外店員拿著喇叭不斷吆喝打七折，打八折。

店面所處地段好的顧客當(dāng)然多，那么地段差地生意就差地難過日子，那么地段差如何引爆客戶消費(fèi)行為呢？

一：電話邀約；

電話邀約時(shí)，顧客說“有空我會(huì)過來的”

店鋪淡場時(shí)，店長小A會(huì)要求導(dǎo)購們給顧客打邀約電話。不少導(dǎo)購在打電話時(shí)不知如何說話，于是小A編寫了兩個(gè)邀約話術(shù)模板，內(nèi)容如下。

（1）小A邀約話術(shù)1：新品上市

×女士您好，我是××品牌××店的×××，請問您現(xiàn)在說話方便嗎？（若顧客回“方便”）今天給您打這個(gè)電話，主要是本周店鋪有新品上市，有您喜歡的顏色和風(fēng)格，我很榮幸地邀請您到店鋪。您看是明天還是后天有時(shí)間？

（2）小A邀約話術(shù)2：促銷活動(dòng)

×女士您好，我是××品牌××店的×××，請問您現(xiàn)在說話方便嗎？（若顧客回“方便”）今天給您打這個(gè)電話，主要是本周店鋪有促銷活動(dòng)，正好有很多適合您的款式，價(jià)格又很實(shí)惠。如果您有時(shí)間，我很榮幸地邀請您到店鋪。您看是明天還是后天比較方便？

除了這兩個(gè)邀約話術(shù)模板以外，店長小A還規(guī)定了邀約計(jì)劃、邀約時(shí)間、邀約獎(jiǎng)罰等輔助措施，并且重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)采用封閉式提問，讓顧客二選一，如“您是今天來還是明天來”“您是上午過來還是下午過來”等。

大家按照店長的模板去打電話，卻發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客根本不做二選一，而是直接說“知道了，有空我會(huì)過來的”，然后就沒有下文了。

導(dǎo)購們非常不解：顧客們既然都說了“有空會(huì)過來的”，可為什么沒來呢？難道他們一直都沒空嗎？他們到底在想什么呢？

【顧客在想什么】

一名顧客接到電話時(shí)，可能是這么想的。

顧客：“喂，你好。（誰找我？）”

導(dǎo)購：“×女士您好，我是××品牌……”

顧客：“你好，有事嗎？（哦，原來是那個(gè)賣衣服的，找我干嗎？）”

導(dǎo)購：“今天給您打電話，主要是本周店鋪有新品上市……”

顧客：“……（想讓我買衣服？我需要買衣服嗎？不需要。）”

導(dǎo)購：“如果您有時(shí)間，我很榮幸地邀請您到店鋪……”

顧客：“知道了，有空我會(huì)過來的，再見！”

顧客在接電話到掛電話的過程中，心理活動(dòng)是這樣的：誰找我→找我啥事→買衣服→我買嗎→我不買→不來。

“有空我會(huì)過來的”=“我現(xiàn)在不買衣服”。

當(dāng)然啦，有時(shí)候顧客的心理活動(dòng)也會(huì)是這樣的：誰找我→找我什么事→ 買衣服→ 我買嗎→ 買買買→ 來啦來啦。

可是，顧客什么時(shí)候的心理活動(dòng)才是“我買嗎？買買買”呢？為什么打10個(gè)電話，才有一兩位到店呢？問題出在“顧客購買頻率”與“導(dǎo)購邀約頻率”是否合拍上。

（1）導(dǎo)購邀約頻率太高

店鋪一般是每2 ～ 3 周就上市新品，VIP邀約也是1 5 ～3 0 天進(jìn)行一次，如此高的邀約頻率是想讓VIP顧客每年購買12 ～ 24 次；

（2）顧客購買頻率太低

大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，年消費(fèi)12次以上的顧客比例在15%以下，10位顧客中僅一兩位顧客有這么高的購買頻率，這和“打10個(gè)電話僅到店一兩位”的事實(shí)吻合。

既然邀約購買率低是常態(tài)，是否更應(yīng)該照此打下去，在10個(gè)人中碰運(yùn)氣呢？又或者索性不打邀約電話呢？

【預(yù)防和應(yīng)對】

做零售不能憑運(yùn)氣，也不能守株待兔，邀約電話一定要打，但邀約顧客的理由不能再是“邀約購物”，因?yàn)檫@會(huì)觸動(dòng)“找我什么事→買衣服→我買嗎→我不買→不來”的邏輯線，導(dǎo)致邀約失敗。

我們需將邀約目的定為“見面”，觸動(dòng)VIP顧客的心理邏輯線，或許就變成了這樣：

誰找我→找我什么事→來坐坐→去坐嗎→就坐幾分鐘→也行；

誰找我→找我什么事→來聊聊→去聊嗎→就聊一會(huì)兒→好吧；

誰找我→找我什么事→來喝茶→去喝嗎→喝一杯也行→ OK。

邀約顧客“見面”當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)“不見”的情況，但比邀約購物的成功率要高出許多，我們得到的大體數(shù)據(jù)是這樣的。

邀約購物：來——2 % ～ 1 5 %，不來——85%左右。

邀約見面：來——60%以上，不來——40%以下。

甚至還有個(gè)男裝品牌的導(dǎo)購告訴我，她的“邀約購物”成功率在20%左右，“邀約見面”成功率在90%以上。

有個(gè)男店長問過我一個(gè)問題：“我們是服裝店，明知顧客這次不買衣服，為什么還要邀約他呢？這不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？”

我反問了這位男店長一個(gè)問題：“如果你喜歡一個(gè)女孩，想去追她，但你明知這周約她肯定不會(huì)追求成功，還約不約她呢？”

當(dāng)然要約。追女孩的時(shí)候，你需要通過多次“邀約見面”，給女孩一個(gè)慢慢愛上你的過程，至于理由是吃飯、看電影還是聽演唱會(huì)，就看女孩接受哪一個(gè)了。

邀約顧客也是如此，既不能一個(gè)個(gè)地打電話告知“上新貨”快來買”來撞概率，也不能傻等著顧客自己上門來買。你需要通過多次“邀約見面”，給顧客一個(gè)慢慢信任你的過程，至于理由是聊聊、坐坐還是喝茶，就看顧客選擇哪一個(gè)了。

邀約見面的好處，除了積累信任，為后面的成交做好鋪墊以外，還有催生感性購買。

有個(gè)故事是這樣的。一對年輕夫妻早上出門時(shí)，男人和女人都說今天要買襯衫，

而且只買襯衫。但晚上男人帶回來2件襯衫，女人帶回的7件衣服中卻沒有襯衫。男人問：“不是說只缺襯衫嗎？”女人說：“我發(fā)現(xiàn)這些衣服太好看了，就沒忍住，反倒把襯衫給忘了?！?/span>

對于這樣的顧客，你打電話說“上新貨，速來”，她可能會(huì)因無意購買而一口回絕；但若能約她到店，她就可能因喜歡而產(chǎn)生感性購買。

男人與女人之間見面多了，遲早會(huì)有故事發(fā)生！

員工與顧客之間見面多了，遲早會(huì)有業(yè)績產(chǎn)生！

2.發(fā)微信給顧客，顧客卻不理我

店長小B為了更好地做出業(yè)績，要求導(dǎo)購們多與顧客進(jìn)行微信互動(dòng)，每名導(dǎo)購必須將自己的顧客拉到一個(gè)微信群里，并且每天分享搭配照片給顧客們挑選。小B還制定了排班表，規(guī)定每天由哪名導(dǎo)購在顧客群值班。

正當(dāng)大家興高采烈地拉人進(jìn)群并分享搭配的時(shí)候，群里出現(xiàn)了以下情況：

不少顧客在群里發(fā)廣告、發(fā)紅包；

有些顧客悄悄退群，卻又被拉了進(jìn)來；

有的顧客將拉其進(jìn)群的導(dǎo)購列入了黑名單。

小B讓導(dǎo)購小一制定群規(guī)。小一問店長：“違反群規(guī)的可以踢出群嗎？”小B無法回答。

最后因大量顧客退群，該群的銷售作用幾乎為零。

店長小B發(fā)現(xiàn)這種情況后，將眾多顧客拉入一個(gè)微信群，然而不但沒起到銷售作用，還引起了好幾個(gè)優(yōu)質(zhì)顧客的反感。小B決定換一種微信互動(dòng)方式，經(jīng)多方學(xué)習(xí)之后，她制定了兩個(gè)解決方案。

（1）小B解決方案1：群發(fā)微信

每周五給所有顧客群發(fā)搭配照片，節(jié)假日群發(fā)祝福信息，遇到天氣惡劣時(shí)提醒所有顧客備好衣物雨傘等，偶爾還給顧客們?nèi)喊l(fā)一個(gè)搞笑的網(wǎng)絡(luò)段子……

（2）小B解決方案2：小窗單聊

在閑暇時(shí)間與顧客閑聊，每人每天與5名顧客閑聊，待時(shí)機(jī)成熟就邀約顧客到店消費(fèi)；約不過來就發(fā)圖片讓顧客選，微信轉(zhuǎn)賬收錢，發(fā)快遞到顧客家中。

然而當(dāng)導(dǎo)購按照這兩個(gè)解決方案與顧客互動(dòng)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)大量的顧客根本不回微信。顧客是怎么想的呢？

從上面的案例可以看出，店長小B要求導(dǎo)購與顧客進(jìn)行微信互動(dòng)的目的就是進(jìn)行更多的銷售，而顧客在第一次買單時(shí)愿意與導(dǎo)購加微信的目的是什么呢？

我們問過一些朋友，回答是這樣的：

“買回去的衣服出問題后，想知道該找誰解決”；

“下次再買衣服的時(shí)候，不用多費(fèi)口舌”。

這兩點(diǎn)都說明了一個(gè)問題：顧客與導(dǎo)購加微信，只是為了“在需要找你的時(shí)候能馬上找到你”，而不是讓你有事沒有就來找他。

再回頭看看店長小B用過的3個(gè)辦法：群聊、群發(fā)和單聊。全都是在顧客沒有找你的時(shí)候去找顧客，讓顧客陷入被動(dòng)。就好像你家樓下有個(gè)水果店，可以外送水果；你下過一單后，他們?nèi)靸深^就發(fā)微信來問你吃不吃芒果、吃不吃哈密瓜……

你可能很想說：“我想吃的時(shí)候會(huì)找你們，麻煩別打擾我……”

其實(shí)你在給顧客發(fā)微信時(shí)，顧客心里很可能也在說：“我想買衣服的時(shí)候會(huì)找你，麻煩別打擾我……”但顧客沒有說出來，只是以沉默的方式讓你識(shí)趣后自己收手，不再給其發(fā)微信。這就是顧客不回你微信的根本原因，那就是希望你別再發(fā)了。

你可能會(huì)問：“如果顧客永遠(yuǎn)不找我，我怎么和顧客進(jìn)行微信互動(dòng)呢？如果不進(jìn)行微信互動(dòng)，我的老顧客業(yè)績?nèi)绾巫龅蒙蟻砟兀俊蹦敲?，怎么辦呢？

我們在上面說過，顧客加了你（導(dǎo)購）微信，并不是讓你騷擾他的，而是當(dāng)他需要你時(shí)，你剛好可以迎上去。那么，他什么時(shí)候需要你呢？

他主動(dòng)找你買衣服的時(shí)候：這種等待時(shí)間太長，很多顧客一季才買一次衣服，等隔3個(gè)月再來找你時(shí)，他早就把你忘了。

他找你打理衣服的時(shí)候：這種等待時(shí)間更長，因?yàn)榇罅康囊路遣挥么蚶淼?，可能一年才需要一兩次；再加上和你不太熟，他更不?huì)拿衣服來找你。

那顧客平時(shí)還有需要你的時(shí)候嗎？有。

第一種：顧客發(fā)朋友圈的時(shí)候——需要“點(diǎn)贊”和“評論”

試想一下，你精心打扮，在朋友圈發(fā)了一張美美的自拍照，但2個(gè)小時(shí)過去一點(diǎn)動(dòng)靜都沒有，你是什么心情？你是否希望有更多的人來“點(diǎn)贊”和“評論”？那么，顧客發(fā)了朋友圈之后，他是否希望微信好友來“點(diǎn)贊”和“評論”呢？

當(dāng)然是希望的。那你就滿足他，給他點(diǎn)贊和評論，在朋友圈的評論區(qū)就可以進(jìn)行多次聊天與互動(dòng)了。一個(gè)年銷售200多萬元的導(dǎo)購就利用上下班坐公交車的時(shí)間與每一位發(fā)了朋友圈的顧客在評論區(qū)互動(dòng)，收獲了許多老顧客，在全國600多名導(dǎo)購中長期保持銷售額第一名。

別忘了，有些人加很多微信好友的目的是向別人展示自己的朋友圈!

第二種：當(dāng)顧客有某方面特長的時(shí)候——需要“粉絲”和“聽眾”

你在和老顧客打交道的過程中，有沒有發(fā)現(xiàn)很多顧客身上有很厲害的優(yōu)點(diǎn)？如化妝很漂亮、做菜很好吃、孩子教育得很棒、家庭關(guān)系和諧、保健經(jīng)驗(yàn)豐富、畫畫很漂亮等，他們需不需要聽眾呢？

當(dāng)然需要。曾經(jīng)有一個(gè)很機(jī)靈的導(dǎo)購，她一剪頭發(fā)了就發(fā)張自拍照給那些很會(huì)打扮的顧客，請教新發(fā)型好不好看；她生病了，就發(fā)微信給那些當(dāng)醫(yī)生的顧客，請教怎樣才能快點(diǎn)好起來；她偶爾做了幾道菜，就發(fā)照片給很會(huì)做菜的顧客，結(jié)果就有顧客到她家里教她做菜……她的老顧客越來越多。

最后說一句，“顧客就是上帝”，說的是上帝需要你時(shí)，你最好能馬上出現(xiàn)；當(dāng)上帝不需要你時(shí)，你最好別去煩她！

.送顧客禮物時(shí)，她生氣地說“買了那么多，你們就送我這么便宜的東西”

店長小C聽導(dǎo)購小二說，自己有個(gè)重量級老顧客再也不來了，原因是另一位導(dǎo)購跳槽去了一個(gè)新品牌的店，那個(gè)顧客現(xiàn)在去那兒買了。店長小C有點(diǎn)緊張，同時(shí)也覺得這是個(gè)“向公司要贈(zèng)品”的好機(jī)會(huì)，于是向各級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了。 領(lǐng)導(dǎo)們非常重視，于是向10多家直營店鋪的店長逐個(gè)了解情況，發(fā)現(xiàn)均存在此類現(xiàn)象，加上近期離職的老員工（導(dǎo)購）較多，因此領(lǐng)導(dǎo)們決定采購大量贈(zèng)品，贈(zèng)送給10多家店鋪的超級大V顧客。 采購的贈(zèng)品是充電寶。

按照年消費(fèi)5萬元以上的顧客人數(shù)，將禮品分發(fā)到各個(gè)店鋪，由總部VIP部門給幾百名超級大V顧客發(fā)送短信，提醒他們到店鋪領(lǐng)取“精美禮品一份”。 然而一周過去了，到店鋪領(lǐng)取充電寶的顧客卻寥寥無幾，店長們只好發(fā)動(dòng)員工給顧客打電話，讓顧客抽時(shí)間過來領(lǐng)取禮品，這才讓到店的超級大V顧客數(shù)量多了起來。 然而，拿到禮品后很開心的顧客極少，有不少顧客當(dāng)場發(fā)飆，說出來的話也驚人地相似： “我一年花20多萬元買你們的產(chǎn)品，才送我這么便宜的東西？

“打我電話就讓我來拿這個(gè)破充電寶？你們以為我很有空是不是？” ?“你們公司也太摳門了吧？就送我這么便宜的東西？” 老板聽聞此事后非常生氣，說花了十多萬元買的禮品，就送出了這樣的效果！店長們也很委屈，不知道這些顧客是怎么想的，有禮品拿反而不高興。 【顧客在想什么】 顧客有免費(fèi)的禮品拿反而不高興，這個(gè)要從顧客的付出與他們的期望值說起。結(jié)合上面的案例，可以看出以下信息： 10多家店鋪的幾百名超級大V顧客。

采購的贈(zèng)品是充電寶。按照年消費(fèi)5萬元以上的顧客人數(shù)，將禮品分發(fā)到各個(gè)店鋪，由總部VIP部門給幾百名超級大V顧客發(fā)送短信，提醒他們到店鋪領(lǐng)取“精美禮品一份”。 然而一周過去了，到店鋪領(lǐng)取充電寶的顧客卻寥寥無幾，店長們只好發(fā)動(dòng)員工給顧客打電話，讓顧客抽時(shí)間過來領(lǐng)取禮品，這才讓到店的超級大V顧客數(shù)量多了起來。

然而，拿到禮品后很開心的顧客極少，有不少顧客當(dāng)場發(fā)飆，說出來的話也驚人地相似： “我一年花20多萬買你妹的產(chǎn)品，才送我這么便宜的東西？” “打我電話就讓我來拿這個(gè)破充電寶？你們以為我很有空是不是？” ?“你們公司也太摳門了吧？就送我這么便宜的東西？” 老板聽聞此事后非常生氣，說花了十多萬元買的禮品，就送出了這樣的效果！店長們也很委屈，不知道這些顧客是怎么想的，有禮品拿反而不高興。 顧客在想什么， 顧客有免費(fèi)的禮品拿反而不高興，這個(gè)要從顧客的付出與他們的期望值說起。結(jié)合上面的案例，可以看出以下信息：

顧客有免費(fèi)的禮品拿反而不高興，這個(gè)要從顧客的付出與他們的期望值說起。結(jié)合上面的案例，可以看出以下信息： 10多家店鋪的幾百名超級大V顧客在該品牌消費(fèi)了很多錢，最少的5萬元/年，最多的40萬元/年，并且大部分人消費(fèi)了很多年；

大部分大V顧客認(rèn)為，該品牌之所以有今天，少不了自己常年消費(fèi)的一份功勞，既然自己對該品牌有功勞，該品牌在某種層面上就是“欠”自己的； 既然“欠”自己的，總有一天會(huì)“還”，至于什么時(shí)候還、怎么還，暫時(shí)不知道； 被告知“公司送您一份精美禮品”，說明該品牌要“還”了，這是自己應(yīng)得的； 按照國內(nèi)服裝品牌1% ～ 4% 的回饋標(biāo)準(zhǔn)，那個(gè)年消費(fèi)20多萬元的顧客對“精美禮品”的期望價(jià)值應(yīng)該在2000 ～8000元。 也就是說，年消費(fèi)20萬元的顧客，你送她一臺(tái)iPhone手機(jī)才勉強(qiáng)達(dá)到她的期望值，而你竟然想用價(jià)值100多元的充電寶就把她打發(fā)了？ 這等于間接地告訴她“欠你的，我還了，以后就不欠你了”。

這些大V顧客能開心嗎？ 一個(gè)功成名就的中年男人對自己的妻子說：“你跟了我這么多年，為了表示感謝，我決定送你一個(gè)精美的禮物?！边@個(gè)時(shí)候，如果你是他的妻子，你對這個(gè)“精美禮物”的期望值是什么呢？大別墅？大鉆石？還是環(huán)游世界？ 如果此時(shí)男人說“精美禮物”只是一塊市場價(jià)1000元的手表，你會(huì)不會(huì)發(fā)飆？ 你可能會(huì)說：“我跟了你20年，老人孩子照顧得好好的，讓你一門心思在外面打拼。你一年賺幾百萬，現(xiàn)在送我一塊破表就想把我打發(fā)了？” 顧客心里在想：暫時(shí)不送我禮品沒關(guān)系，至少你（品牌）還是欠我的；但真到你還的時(shí)候，別想隨隨便便拿個(gè)不值錢的東西就把我打發(fā)了。 【預(yù)防和應(yīng)對】 該品牌花錢買禮品送給大V顧客，卻送出了反效果，這是典型的“吃力不討好”，問題出在“禮品的贈(zèng)送方式”上。按理說，顧客花錢買衣服是公平交易，不存在誰欠誰什么。

但中國服裝市場競爭激烈，品牌之間為了爭搶客源。年度回饋、生日禮券、積分兌換、精美禮品等討好顧客的手段層出不窮，以至于顧客的期望值越來越高，認(rèn)為那些東西都是他應(yīng)得的。 就拿年消費(fèi)20多萬元的顧客來說，若公司真送她一部iPhone手機(jī)，她都有可能認(rèn)為這是她應(yīng)得的，甚至連“謝謝”都不會(huì)說。 這屬于還不起的人情！ 既然是還不起的人情，那就不要還。那是不是代表禮品不要送了（1） 禮品私人化 任何禮品均以導(dǎo)購私人的名義送給顧客，不再是“公司送給您的精美禮品”，而是“我給您帶了份小禮品”。

對于月收入只有幾千元的導(dǎo)購來說，100多元的充電寶就是個(gè)貴重的禮品，不再是“破玩意兒”了。 （2）意外的小驚喜 打電話給顧客時(shí)，不能將禮品當(dāng)作邀約的理由，那會(huì)讓顧客誤以為是公司的禮品，從而提高了期望值。對導(dǎo)購來說，他們不欠顧客什么，自然沒有贈(zèng)送禮品給顧客的必要，送了就是個(gè)意外的驚喜。