剛開始賣酒怎么找客戶，賣酒去哪找客戶資源？
藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)于斐
一個企業(yè)的品牌營銷，由五個關(guān)鍵步驟組成：
即定義價值、創(chuàng)造價值、傳播價值、交付價值和升級價值。
有心人會發(fā)現(xiàn)，一些品牌已經(jīng)同時出現(xiàn)在各大葡萄酒網(wǎng)店、連鎖酒屋和大型超市，實現(xiàn)了核心終端的廣泛布局。
對于團購直銷，一般認為這是個不可復制的資源。
但實際上，對葡萄酒而言，如果充分發(fā)揮出娛樂式營銷、俱樂部營銷和會員制營銷的潛力，完全可以衍生出更多的會員。
在一個認知當?shù)赖臅r代，許多商業(yè)模式都在創(chuàng)新和變革中，頂層設(shè)計、營銷訴求、消費培育和情感體驗也要轉(zhuǎn)型了，否則，光靠以往經(jīng)驗主導的做法和手段就out了。
作為名資深商業(yè)顧問，我經(jīng)常應邀給海內(nèi)外客戶出謀劃策！
變革時代的商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力，將成為企業(yè)安身立命的根本，內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機構(gòu)或者固化的組織，而是依靠內(nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造，這樣做可以解決兩個問題：
1、是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問題；
2、是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問題。
就葡萄酒來說，互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本，而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式，將是企業(yè)邁向成功的最佳選擇。
因此，不僅要對消費者需求的了解，進行產(chǎn)品服務(wù)的定制化設(shè)計，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術(shù)、美、善和愛等。
哈佛商學院教授克萊頓?克里斯滕森認為，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng)。
它包括四個環(huán)節(jié)：
第一，你能給客戶帶來什么價值？
第二，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢？
第三，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點？
第四，你如何實現(xiàn)前兩點？
因此，商業(yè)模式是一個整體、系統(tǒng)的概念，是企業(yè)把資金流、物流、信息流高度整合，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng)，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值最大化，同時使系統(tǒng)達到持續(xù)贏利目標的整體解決方案。
二、體驗營銷。
當下，用戶消費生命周期有五個階段，如知曉、興趣、購買、忠誠和推薦。
丹·希爾在《購買的真相》一書中的研究表明：
情感比理性在做決定上更有影響力，情感的聯(lián)絡(luò)越緊密，公司就越收益。
文化是要有傳播過程才能影響更多的人。
如定期的以品鑒會等互動形式的原產(chǎn)地文化交流，是鎖定忠誠消費群體引導其對葡萄酒文化認識并接受的重要過程。
其實銷售進口葡萄酒如同國產(chǎn)酒一樣都是銷售感覺、體驗和文化的過程。
而這也是目前成功率很高的推廣模式。
在體驗營銷中，企業(yè)提供的已不僅僅是商品或服務(wù)，而更重要的是提供讓客戶身在其中的體驗，使營銷充滿了內(nèi)生的力量，給顧客留下難忘的愉悅記憶。
體驗之所以比服務(wù)值錢，是因為體驗的內(nèi)容是自我實現(xiàn)，是自我個性張揚。
通過營銷增加品牌體驗就要努力貼近顧客，體會顧客的要求與感受，滿足顧客的心理需求。營銷方式上要突出顧客參與、加強企業(yè)與客戶的互動。
尤其是當下需求升級，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化、創(chuàng)新、體驗及情懷。
三、故事營銷。
故事有文化故事與產(chǎn)地故事二種方式，但要具備情緒情感情趣的帶有場景化娛樂化基因。
其目的不僅僅是為了體驗異域風情，而是要通過內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造解開更多的國內(nèi)消費者對于葡萄酒的未解與好奇。
因為，葡萄酒的文化本質(zhì)不僅在于其是一種酒，而更是文化的延伸。
比如在我們的生活中從未見過的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開國人對于那么多看不懂的葡萄酒的名字的最好理解。
此外，到原產(chǎn)地實地考察的文化之旅不僅能夠滿足國人出國旅游的愿望，更是對目標群體的洗腦過程，對于經(jīng)銷商同樣有效。
四、數(shù)據(jù)庫營銷。
藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)通過自身豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)出，中國的葡萄酒市場及消費文化依然是個處于起步階段的培育過程，由于干紅葡萄酒的口感與中國人傳統(tǒng)的偏甜口感上的差異，使得難以形成忠誠循環(huán)消費。
市場是由無數(shù)個消費者有消費行為組成的，所以，首先要那些對于干紅產(chǎn)品和產(chǎn)地文化認同的消費者及潛在群體，要找到他們并影響他們，形成基礎(chǔ)的市場資源，使他們成為消費者和傳播者才是根本。
因此，對于在目前階段頗具個性化消費的進口葡萄酒來說，做好數(shù)據(jù)庫是有必要的。
而這項工作也是目前國內(nèi)諸多進口葡萄酒推廣機構(gòu)的重點工作。
生動化營銷——市場拓展的良機
“想賣東西嗎？首先必須讓人高興?！?/p>
在《大趨勢》一書中，約翰?納斯比特提出把情感融入消費體驗這一觀點。
生動化營銷的到來決不是偶然的。
舊營銷聚焦向用戶提供解決具體問題的產(chǎn)品和方案，而新營銷則力求滿足用戶身、心、靈三個層面的多重需求。
新營銷不但專注于提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，還向用戶提供娛樂、社交和學習等多元化功能，向用戶提供滿足他們“總體需求”的一攬子方案。
在新營銷時代，企業(yè)不但是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，也是社交關(guān)聯(lián)、休閑娛樂和生活意義的提供者。
新經(jīng)濟中物質(zhì)的因素在逐步降低，非物質(zhì)或是人文的因素在快速增加，蘋果手機品牌的受追捧，打敗了來自芬蘭的諾基亞，提出一句震撼人心的廣告“智能以人為本”，打破了該產(chǎn)業(yè)以技術(shù)競爭為核心的概念，迎合了年輕人買來體驗后的炫耀感和求新求變的風尚，可見，即使是高科技產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品，也必須在實用之外，加入休閑娛樂方面的附加價值，才能發(fā)揮它整合營銷的效應。
舉個簡單的例子，百事可樂公司主席羅杰·思瑞克曾說：飲料之戰(zhàn)沒有永遠的贏家，輸贏并不重要，重要的是一定要有趣。這大概是生動化推廣的一種境界。
國際知名企業(yè)尚且如此，進口葡萄酒企業(yè)就更應該在營銷過程中尋求“生動化”方式。
如葡萄酒的傳播主要是以其深厚的葡萄酒文化為起點，企業(yè)可以將葡萄酒文化、葡萄酒故事與消費者的體驗、反饋相結(jié)合，讓消費者產(chǎn)生興趣。
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