管理學(xué)大師彼得·德魯克曾說(shuō)：“如果你不能衡量它，那么你也不能提高它”。分析問(wèn)題的過(guò)程中引入數(shù)據(jù)思維，運(yùn)用衡量所得的結(jié)果去解決問(wèn)題。
怎樣用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)？
前提是有數(shù)據(jù)。我們這里說(shuō)到的數(shù)據(jù)，不僅僅是數(shù)字和圖表，而是信息。你可以想一想，你對(duì)你的業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)了解多少？
拆解案例：羅萊家紡
王歆 從數(shù)據(jù)入手，為羅萊家紡每年帶來(lái)了千萬(wàn)級(jí)別的營(yíng)收增量。
問(wèn)題：我們對(duì)家紡產(chǎn)品是低頻消費(fèi)、低頻接觸。對(duì)于沒(méi)存在感，去哪里獲得新訂單？
方法1：添加信息，激活雞肋流量
雞肋流量就是那些本來(lái)就在你眼皮子底下，正在被你無(wú)視或者直接浪費(fèi)的流量。關(guān)注雞肋流量，借助有效的信息，提升它們的轉(zhuǎn)化率
1. 找到雞肋
名片就是非常典型的雞肋流量承載工具。
一年消耗292萬(wàn)張，一般人會(huì)直接把名片丟掉。意味著 一年有292萬(wàn)的潛在用戶流量，被白白扔進(jìn)了垃圾桶。
拿到羅萊家紡員工名片的人，很大程度上是家紡產(chǎn)品第一圈層、第二圈層的用戶，也是最容易被營(yíng)銷的人員。
2. 名片上添加特定級(jí)別的折扣二維碼
比如王歆的級(jí)別是CIO，拿到他名片的人，到店能享受的折扣是4.5折。
結(jié)果：每天這8000張名片已經(jīng)產(chǎn)生665萬(wàn)的銷售額。等于羅萊家紡兩家新店全年的營(yíng)業(yè)額，還省去了開(kāi)兩家新店的將近1000萬(wàn)元成本。
3. 優(yōu)化門店導(dǎo)購(gòu)人員的朋友圈，圖片廣告上加上了折扣二維碼。
3000多名導(dǎo)購(gòu)朋友圈，如果30個(gè)人看到，9萬(wàn)人次的潛在用戶觸達(dá)。一年超過(guò)100萬(wàn)的觸達(dá)流量。
結(jié)果：降低復(fù)雜的溝通成本，新增銷售額接近500萬(wàn)，同樣是大概兩家新店的全年銷售額。
方法2：添加信息，定義老用戶的新需求
給只有購(gòu)買需求的老顧客提供增量信息，幫他們發(fā)現(xiàn)和定義新的服務(wù)需求
1. 打通線上和線下的信息，線下門店轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。
給顧客提供增量信息，去定義和開(kāi)發(fā)他們的服務(wù)類需求。
當(dāng)顧客在線上下單后，信息系統(tǒng)自動(dòng)將相關(guān)的購(gòu)物信息共享給消費(fèi)者所在地周圍的線下門店。門店知道附近顧客在購(gòu)買什么產(chǎn)品。
2. 挖掘不同需求，提供到家服務(wù)。
洗滌需求，冬被存儲(chǔ)需求，除螨殺菌需求等
結(jié)果：形成社區(qū)內(nèi)的認(rèn)同關(guān)系，只要有相關(guān)服務(wù)或者其他產(chǎn)品的購(gòu)買需求，用戶第一個(gè)想到的就是附近的門店。
只要把產(chǎn)品背后的衍生服務(wù)需求給定義出來(lái)，這種超級(jí)低頻的產(chǎn)品也照樣可以跟用戶保持緊密的關(guān)系。
方法3：提供信息，讓低壓人群快樂(lè)工作
提供信息給后臺(tái)，讓后臺(tái)感知到前臺(tái)真實(shí)的消費(fèi)場(chǎng)景，解決的是后臺(tái)工作積極性的問(wèn)題。在內(nèi)部，把前臺(tái)的顧客需求信息搬到后臺(tái)，幫后臺(tái)的低壓人群找到工作的意義感。
“低壓人群”，是指那些身處后臺(tái)或身處組織基層的人。
比如，快遞小哥、工廠流水線工人、餐飲服務(wù)員等等。
這個(gè)群體的工作是整個(gè)組織的基礎(chǔ)，但工作內(nèi)容簡(jiǎn)單枯燥，他們很容易感受不到工作價(jià)值、工作積極性也不高。
能激發(fā)他們的活力，就提升了組織的效率。
1.幸福感連接，讓后臺(tái)揀貨小哥，接觸前端消費(fèi)者，讓他們感受到自己在給消費(fèi)者創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)真實(shí)的幸福家居生活場(chǎng)面，給他們創(chuàng)造成就感。
在電商頁(yè)面里多加了一個(gè)按鈕，叫“帥哥現(xiàn)場(chǎng)”。當(dāng)消費(fèi)者下單完之后，程序就會(huì)詢問(wèn)消費(fèi)者，需不需要連線揀貨小哥，看他現(xiàn)場(chǎng)幫你揀貨？
消費(fèi)者點(diǎn)頭同意，倉(cāng)庫(kù)的揀貨小哥就立馬頭戴攝像頭，手持盤點(diǎn)槍，走進(jìn)倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)，邊揀貨，邊直播，邊與消費(fèi)者交流。
只要顧客跟小哥聊天超過(guò)五句，小哥就可以繼續(xù)做關(guān)聯(lián)銷售和推薦，很多顧客會(huì)選擇購(gòu)買小哥推薦的相關(guān)產(chǎn)品。
結(jié)果：每個(gè)季度能產(chǎn)生60多萬(wàn)的銷售額。
方法4：降低信息阻隔，優(yōu)化供給匹配
拆掉阻礙信息流動(dòng)的墻，做流程上的減法，讓信息直接連接供需雙方，往往可以擴(kuò)大供給能力。
流程：?jiǎn)T工要進(jìn)行IT報(bào)修，先打熱線電話，然后負(fù)責(zé)熱線的部門再轉(zhuǎn)給相應(yīng)的IT員工，最后IT員工再跟報(bào)修員工對(duì)接。每單報(bào)修平均要100分鐘。在這100分鐘中，大概有60分鐘的等待時(shí)間。
王歆的“減法”策略就是要把中間熱線電話這堵墻給拆掉，讓服務(wù)需求端的信息準(zhǔn)確、快速抵達(dá)供給端的IT工程師。
1. 員工直接在手機(jī)端進(jìn)行提報(bào)，簡(jiǎn)所有IT工程師立即收到消息，像外賣小哥一樣，在線搶單。
2. 搶到單以后，IT工程師就會(huì)主動(dòng)打電話進(jìn)行服務(wù)給報(bào)修員工進(jìn)行服務(wù)。
3. 服務(wù)完成之后，報(bào)修員工會(huì)對(duì)服務(wù)進(jìn)行評(píng)分。如果評(píng)分高，系統(tǒng)會(huì)隨機(jī)發(fā)放金額不等的紅包給到工程師，而做得不好則會(huì)有差評(píng)。
結(jié)果：IT服務(wù)時(shí)間需要100分鐘，現(xiàn)在只需要27分鐘。沒(méi)有增加任何一個(gè)IT員工，就補(bǔ)足了之前的IT服務(wù)缺口。
總結(jié)：
第一，關(guān)注雞肋流量，借助有效的信息，提升它們的轉(zhuǎn)化率；
第二，給只有購(gòu)買需求的老顧客提供增量信息，幫他們發(fā)現(xiàn)和定義新的服務(wù)需求
第三，在內(nèi)部，把前臺(tái)的顧客需求信息搬到后臺(tái)，幫后臺(tái)的低壓人群找到工作的意義感。
第四，拆掉阻礙信息流動(dòng)的墻，做流程上的減法，讓信息直接連接供需雙方，往往可以擴(kuò)大供給能力。
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