摘要：業(yè)務(wù)運(yùn)營是將商品或服務(wù)推廣給客戶或用戶的一種行為，通常指的是一對一或一對多的銷售和宣傳活動，從事這項(xiàng)工作的人員通常被稱為業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)運(yùn)營有諸多規(guī)則和技巧，比如直截了當(dāng)?shù)匿N售法、連續(xù)肯定法等。針對新手，剛開始業(yè)務(wù)運(yùn)營應(yīng)該怎么做？如何找到客戶？以下是一些建議。

一、跑業(yè)務(wù)的技巧

1、單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機(jī)，開門見山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后"乘虛而入"，對其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請看下面這個(gè)場面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問道："家里有高級的食品攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道："我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過不是特別高級的。"推銷員回答說："我這里有一個(gè)高級的。"說著，他從提包里掏出一個(gè)高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個(gè)新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？

2、連續(xù)肯定法

這個(gè)方法是一種銷售技巧，通過讓顧客以贊同的口吻回答一系列問題來制造有利的情況。銷售員借助顧客的連續(xù)肯定回答來增加簽單成功的可能性。舉例來說，當(dāng)銷售員聯(lián)系新客戶時(shí)，可以先以肯定的語氣提出一系列問題，如："對提高貴公司的營業(yè)額您肯定很重視，是吧？"，"我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將對您的目標(biāo)有所幫助，您很愿意取得成功，對嗎？"這樣可以讓顧客一直以肯定的態(tài)度回答。

推銷人員需要具備精準(zhǔn)的判斷力和敏捷的思維能力，以便有效應(yīng)對不同的情況。在與顧客展開對話時(shí)，每個(gè)問題的提出都需要經(jīng)過深思熟慮，確保顧客能夠按照預(yù)期作出積極肯定的回答。這樣才能確保雙方對話的結(jié)構(gòu)清晰有序，使得顧客在溝通過程中更容易接受銷售人員的意圖。

3、誘發(fā)好奇心

在見面時(shí)，一種引起好奇心的方法是直接向潛在客戶說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，引導(dǎo)他們的思想到你可能為他們提供的好處上。例如，一個(gè)銷售人員可以向一個(gè)多次拒絕見面的客戶遞上一張紙條，上面寫著："請您給我十分鐘好嗎？我想為一個(gè)生意上的問題征求您的意見。"這樣的紙條可以誘發(fā)采購經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時(shí)也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結(jié)果很明顯，銷售人員因此被邀請進(jìn)入辦公室。

當(dāng)引發(fā)好奇心的提問方式變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，使用這種方法往往很少獲益。一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會全部落空。

4、照話學(xué)話

這段文字描述了一種應(yīng)對顧客的推銷技巧，即"照話學(xué)話"法。這個(gè)方法首先肯定顧客的看法，然后通過提問的方式引導(dǎo)顧客接受推銷員的觀點(diǎn)。最后，推銷員能夠順利地促成交易。

5、刺猬效應(yīng)

在各種促進(jìn)買賣成交的提問中，"刺猬"技巧是一種非常有效的方法。利用這種技巧，你可以通過提出問題來回答顧客的問題，從而控制洽談的進(jìn)程，引導(dǎo)對話向著銷售程序的下一步發(fā)展。舉個(gè)例子，當(dāng)顧客問到一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品是否有現(xiàn)金價(jià)值時(shí)，你可以反問：“您是否很關(guān)注該保險(xiǎn)產(chǎn)品是否具有現(xiàn)金價(jià)值？”如果顧客表示不是很在意現(xiàn)金價(jià)值，你就不應(yīng)該一味推銷這個(gè)方面，而是應(yīng)該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值的含義，增加他對這方面的了解。這樣可以更好地滿足顧客的需求，促使銷售順利進(jìn)行。

二、跑業(yè)務(wù)如何找客戶

熟練掌握產(chǎn)品屬性是非常重要的。

作為新員工，在拓展客戶之前，首先要對即將推銷的產(chǎn)品進(jìn)行全面了解，熟悉產(chǎn)品的各方面特性和信息。同時(shí)，也要熟悉公司的工作流程，了解銷售和運(yùn)作體系。只有掌握了這些基本知識，才能向客戶有效地推介產(chǎn)品，并在銷售過程中應(yīng)對相關(guān)問題，為公司樹立信心。因此，在接觸客戶之前做好全面準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。

尋找目標(biāo)客戶的方法有很多種，包括但不限于通過社交媒體、線下活動、廣告宣傳等多種渠道進(jìn)行廣泛的推廣。

在尋找客戶時(shí)，我們絕對不是盲目地進(jìn)行搜索，而是有針對性地尋找目標(biāo)客戶。在這個(gè)過程中，我們需要提前做好準(zhǔn)備工作，認(rèn)真去定位目標(biāo)客戶。要考慮到我們的產(chǎn)品適合哪些人群、對哪些企業(yè)有用、目前有哪些人對我們的產(chǎn)品感興趣等方面，結(jié)合這些思考來初步確定客戶范圍。然后，通過互聯(lián)網(wǎng)、黃頁等渠道來初步了解目標(biāo)客戶的信息，為下一步的營銷計(jì)劃做好準(zhǔn)備。

通過充分利用自己的人脈資源，我們可以更輕松地找到潛在客戶。

在目標(biāo)客戶廣泛且產(chǎn)品適用對象廣泛的情況下，作為新業(yè)務(wù)員，要迅速取得成績，可以通過自己的人際關(guān)系入手。畢竟，我們擁有各種各樣的聯(lián)系，可以先向他們推銷產(chǎn)品，獲取一定的發(fā)展，為自己接下來的發(fā)展增加信心。另一個(gè)意思是可以借助朋友的關(guān)系，與自己定位的目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，然后展開營銷。

4、關(guān)系少就用笨辦法

當(dāng)你的人際關(guān)系有限時(shí)，只能依靠自己的堅(jiān)持和努力。在確定了目標(biāo)客戶后，需要不斷地向他們介紹產(chǎn)品，解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并多次與他們聯(lián)系。只有堅(jiān)持不懈，才能與真正有需求的客戶達(dá)成合作，找到目標(biāo)客戶。

與競爭對手建立合作關(guān)系以尋找潛在客戶可能是一個(gè)不錯的策略?？梢試L試與競爭對手合作開展聯(lián)合營銷活動，共同舉辦行業(yè)研討會或合作推出產(chǎn)品或服務(wù)。另一種方式是通過競爭對手的客戶群體進(jìn)行定向營銷，尋找那些可能對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的潛在客戶。與競爭對手建立合作關(guān)系可以拓展客戶資源，增加品牌曝光，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

如果你足夠聰明，一定會思考到這一點(diǎn)。吸引競爭對手的客戶不僅會擴(kuò)大自己產(chǎn)品的市場份額，還會對競爭對手的銷售構(gòu)成打擊，從而實(shí)現(xiàn)了完美的銷售策略。競爭對手的客戶通常對同類產(chǎn)品已經(jīng)有了一定程度的了解，因此營銷起來也相對容易。在爭奪客戶時(shí)，務(wù)必要謹(jǐn)慎行事，確保以合法、合規(guī)的方式去接觸客戶。

與現(xiàn)有客戶合作尋找新客戶。

新業(yè)務(wù)員必須尋找真正需要產(chǎn)品的潛在客戶，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以建立客戶對自己和產(chǎn)品的信任。通過這些客戶，可以積累人脈資源，并且嘗試讓他們介紹有需求和意向的其他客戶。同時(shí)，也可以利用客戶的產(chǎn)品使用體驗(yàn)和口碑來推廣自己的產(chǎn)品。

用真誠去接待客戶

在推銷過程中，不論您是新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員，都應(yīng)該以真誠的態(tài)度對待每一位客戶。主動為客戶著想，將客戶的需求置于工作的核心位置，并且務(wù)必提供完善的售前、售中、售后全程服務(wù)。只有這樣，客戶才會認(rèn)可您的工作，與您建立起友好的關(guān)系。從而，您才能從一個(gè)新業(yè)務(wù)員逐步成長為成功的業(yè)務(wù)員。

三、注意事項(xiàng)

1、會哭的孩子有奶吃

很多銷售人員在開始做業(yè)務(wù)時(shí)充滿激情，他們找到客戶，送樣品，報(bào)價(jià)，但接下來卻不知所措，往往前功盡棄。其實(shí)，應(yīng)該不斷地追蹤，直到有結(jié)果為止。采購就是等待我們主動追問，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？

應(yīng)該學(xué)會自食其力，而不是依靠他人。

跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用“專注攻堅(jiān)”的方式，就像我們在追求女孩子時(shí)一樣。我們不會同時(shí)追多個(gè)女孩子，而是選定一個(gè)，全力以赴地追求她，直到成功為止。我個(gè)人在做業(yè)務(wù)時(shí)也是如此，會選擇一個(gè)行業(yè)，比如耳機(jī)行業(yè)，然后會認(rèn)真攻克其中的2-3個(gè)重點(diǎn)，直到取得成功。一旦在耳機(jī)行業(yè)取得了一定的份額，我們就可以轉(zhuǎn)到其他行業(yè)，并復(fù)制這種成功模式。這樣做，就像專心釣大魚一樣，效果非常好，也很令人舒服。

膽大、心細(xì)、臉皮厚的人，往往在挑戰(zhàn)和壓力面前能夠保持沉著冷靜，不輕易退縮，而且能夠細(xì)心處理問題，同時(shí)也擁有一定的應(yīng)變能力。

年輕時(shí)，我們經(jīng)常聽到一些大一點(diǎn)的人告訴我們追女孩子的經(jīng)驗(yàn)：就是要膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)也跟追女孩子一樣。

重要的不是談話的結(jié)局，而是談話過程中營造的氛圍。

當(dāng)我們和采購聊天時(shí)，通常會注重談話的內(nèi)容，經(jīng)常抱怨沒話題，其實(shí)我們應(yīng)該留意談話的過程和氣氛。如果我們當(dāng)天的交流很愉快、很融洽，我們之間的關(guān)系就會更親近。許多天之后，我們往往會忘記當(dāng)時(shí)聊的是什么，只記得那天我們聊得很好。對采購也是一樣的，在報(bào)價(jià)單、品質(zhì)承認(rèn)書、簽名回傳等流程已經(jīng)完備的情況下，我們只需聊一些與業(yè)務(wù)無關(guān)、他感興趣的話題就足夠了。

5、一定要有個(gè)試用期

與客戶建立關(guān)系就像男女建立一段關(guān)系一樣，需要時(shí)間和努力。最初的吸引和熱戀期是重要的，但是真正的關(guān)系建立需要更多的關(guān)注和維護(hù)。我們不應(yīng)該急于成為客戶的全部，而是應(yīng)該穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸建立信任和了解。這樣的關(guān)系更持久，更有意義。

6、做業(yè)務(wù)不要愛面子

在做生意時(shí)，收款是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多人可能會覺得不好意思時(shí)常去追著采購人催款，尤其是當(dāng)你跟他們關(guān)系很好的時(shí)候。因此，很少有人會頻繁追款，有些甚至追了幾次沒追到就放棄了。然而，我們也需要拿到貨款才能拿到提成，這是理所當(dāng)然的，畢竟債務(wù)要還，這是天經(jīng)地義的。如果你的客戶欠款太多，你的生意還能做多久呢？

一般我追款時(shí)，并不是在求著他們安排付款日程，而是直接提出請求，例如，“先生，你能安排在星期三付款給我嗎？我當(dāng)天下午去拿?！?有時(shí)候他們會說當(dāng)天不行，那我就會提議星期二，他們往往會接受，或者最終同意星期三的日期。