客戶屬性分類(lèi)方法，客戶屬性分類(lèi)方法有哪些？

即使你能夠像著名音樂(lè)家俞伯牙那樣演奏出《高山流水》的經(jīng)典樂(lè)曲，并不意味著所有的聽(tīng)眾都能領(lǐng)會(huì)曲中所表露的“巍峨如泰山”和“奔涌如江河”的意境。

同樣，即便你的產(chǎn)品優(yōu)秀到無(wú)可挑剔、性價(jià)比極高，仍然無(wú)法確保每位客戶都愿意為其付費(fèi)。

著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲利普·科特勒曾指出，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，一個(gè)常見(jiàn)的失誤就是試圖迎合所有人的喜好。

我們了解到，每位客戶的需求都是獨(dú)特的。當(dāng)客戶數(shù)量超過(guò)兩個(gè)時(shí)，他們的需求便往往出現(xiàn)差異。由于客戶的需求、期望和消費(fèi)習(xí)慣各不相同，因此滿足客戶需求的方式也會(huì)存在顯著差異。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，客戶需求愈加細(xì)分和個(gè)性化，這迫使我們重新思考，自己究竟是為哪一群體提供服務(wù)的？

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的需求愈加趨向個(gè)性化和定制化，市場(chǎng)需求將會(huì)變得更加細(xì)分。

因此，針對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分和定位是非常重要的。首先，我們要掌握客戶的基本特征。

客戶定位通?？梢詺w納為四個(gè)主要屬性：

首先是內(nèi)在特征；目標(biāo)客戶的內(nèi)在特征包括性別、年齡、宗教信仰、興趣愛(ài)好、收入水平、家庭人數(shù)、信用狀況、性格特點(diǎn)以及價(jià)值觀等。

可以理解為：人群（who）-年齡（age）-性別（sex）-收入水平（income）-興趣愛(ài)好（interest）-文化背景（culture）

曾經(jīng)有一位老板對(duì)我表示，他的目標(biāo)是設(shè)計(jì)出適合18至48歲所有人穿著的襯衫。然而，最終他的公司卻倒閉了。這是因?yàn)椴煌挲g段的人對(duì)產(chǎn)品的需求各異。要想成功，就必須專(zhuān)注于滿足特定年齡段客戶的需求。

因此，你的目標(biāo)客戶群體年齡劃分應(yīng)當(dāng)保持在一個(gè)相近的年代范圍內(nèi)。

小米在細(xì)分客戶群時(shí)非常精準(zhǔn)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，他們首先將目標(biāo)消費(fèi)者的年齡范圍設(shè)定在25至35歲之間。

這個(gè)年齡段的人群通常經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，正經(jīng)歷事業(yè)發(fā)展的階段，對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng)，具備現(xiàn)代和前瞻性的消費(fèi)觀念。他們對(duì)于嘗試新事物持開(kāi)放態(tài)度，喜歡探索。這一群體數(shù)量龐大，具備強(qiáng)大的消費(fèi)潛力。

二是外在屬性；

目標(biāo)客戶的外部特征包括客戶的地理分布（如某個(gè)小區(qū)）、客戶的職業(yè)背景（比如電信公司客服人員）、客戶的消費(fèi)和活動(dòng)地點(diǎn)，以及客戶的社交網(wǎng)絡(luò)等。

如果你正在銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，是否可以在周?chē)业綕撛诘目蛻裟兀?/p>

你能否在你的小區(qū)內(nèi)找到潛在的客戶？是否可以通過(guò)你的同學(xué)、同事、朋友以及新認(rèn)識(shí)的人來(lái)尋找相關(guān)的消費(fèi)者？從你的親密關(guān)系中識(shí)別出第一批種子用戶，然后進(jìn)行逐步推廣和擴(kuò)大影響力。

三是購(gòu)買(mǎi)力與決策權(quán)；

客戶必須具備購(gòu)買(mǎi)能力才能考慮你的產(chǎn)品。任何潛在需求在有支付能力的前提下，才能轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求。因此，客戶是否有足夠的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，是他們購(gòu)物的基本條件。

我們通常會(huì)將客戶劃分為低端客戶、中端客戶和高端客戶，這一分類(lèi)方法主要基于客戶的消費(fèi)能力。

客戶的購(gòu)買(mǎi)能力通常是通過(guò)其收入水平、平均消費(fèi)水平以及是否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)高價(jià)值商品來(lái)評(píng)估的。

客戶的購(gòu)買(mǎi)能力同樣反映在他們所擁有的那些有價(jià)值的產(chǎn)品上。

例如，客戶擁有寶馬汽車(chē)和LV品牌包，這表明該客戶具備很強(qiáng)的消費(fèi)能力。你可以專(zhuān)注于高端客戶市場(chǎng)，就像LV手袋一樣。

四是消費(fèi)行為屬性；

許多行業(yè)在分析消費(fèi)者行為時(shí)，通常會(huì)關(guān)注三個(gè)主要因素，也就是所謂的RFM模型：最近消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)的頻率以及消費(fèi)金額。

客戶的消費(fèi)歷史和經(jīng)歷反映了他們對(duì)你所提供產(chǎn)品的理解、產(chǎn)品的需求程度以及購(gòu)買(mǎi)的幾率。對(duì)客戶消費(fèi)記錄的分析包括：

客戶是否曾經(jīng)購(gòu)得與你的產(chǎn)品類(lèi)似的商品、相關(guān)商品或互為補(bǔ)充的商品（例如西裝與皮鞋之間的關(guān)聯(lián)），同時(shí)也包括他們是否有購(gòu)買(mǎi)過(guò)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

定位工具一：重要形容詞

如果問(wèn)你，一張面膜的主要目標(biāo)顧客是誰(shuí)？或許你會(huì)直覺(jué)地回答：一群年輕女性。然而，難道所有女性都會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？

如果你面臨一群即將畢業(yè)的大四女學(xué)生，你需要確保你的產(chǎn)品能夠滿足她們的主要需求。同時(shí)，你可以利用校園內(nèi)的論壇、貼吧、QQ 群，甚至超級(jí)課程表這個(gè) APP 來(lái)接觸到這些潛在客戶。

看看，我們只是給“女生”這個(gè)詞前面加了一個(gè)“大四即將畢業(yè)的”這樣的形容詞而已。這個(gè)形容詞能夠幫助我們更精準(zhǔn)地識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)潛在客戶的主要需求，并找到合適的渠道來(lái)接觸到這些目標(biāo)客戶。

野生蜂蜜的客戶是誰(shuí)？

你提到的答案可能是：一群追求美麗的女性。然而，"追求美麗"這個(gè)詞并不是一個(gè)具有決定性特征的形容詞，它只是一個(gè)模糊的描述。實(shí)際上，幾乎每位女性都對(duì)美有自己的追求。因此，這個(gè)形容詞并不足以作為我們定位目標(biāo)客戶的關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵特征形容詞是指用于描述事物重要性質(zhì)或特征的形容詞。這些形容詞能夠準(zhǔn)確地傳達(dá)對(duì)象的顯著特征，幫助他人快速理解該對(duì)象的特點(diǎn)。例如，在描述一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，使用“耐用”、“高效”、“環(huán)?！钡刃稳菰~，可以突出其主要優(yōu)勢(shì)。通過(guò)關(guān)鍵特征形容詞，我們能夠更清晰地表達(dá)觀點(diǎn)和描述事物。

這個(gè)形容詞需要反映出客戶的類(lèi)型，說(shuō)明他們的特征，從而能夠指向一個(gè)特定的客戶群體。

關(guān)鍵特征的形容詞能夠反映客戶的生活方式（如上班夜班的女性）和行為特征（例如正在求職的四年級(jí)女學(xué)生）。

這也能夠反映出客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和特定需求。

關(guān)鍵形容詞可以幫助你識(shí)別特定的特征或?qū)傩匀后w及其客戶。當(dāng)你對(duì)目標(biāo)客戶的定位不夠清晰時(shí)，可以在描述目標(biāo)客戶時(shí)添加一個(gè)或多個(gè)重要的特征形容詞。

請(qǐng)嘗試完善以下句子，以幫助您更清晰地定義目標(biāo)客戶群體。

我的客戶是一群“特定群體”的人。

在雙引號(hào)的位置上，您可以填入重要的形容詞來(lái)描述特征。每一個(gè)關(guān)鍵形容詞都有助于識(shí)別潛在客戶，并幫助您深入了解他們的核心需求。

利用關(guān)鍵形容詞，可以追蹤客戶的行為模式，從而精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體。

工具二：情境化需求分析

讓我們?cè)倭牧囊吧涿郯??；蛟S你的社交圈中正好有一位微商在頻繁推廣這類(lèi)產(chǎn)品。蜂蜜被譽(yù)為“萬(wàn)病良藥”，因此許多經(jīng)營(yíng)蜂蜜業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者常常難以確立明確的目標(biāo)客戶群。

想到“怕上火，喝加多寶”這個(gè)廣告語(yǔ)，我曾向一位經(jīng)營(yíng)蜂蜜的老板提議，為他們的蜂蜜產(chǎn)品引入一些實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，尤其是那些能夠頻繁被使用的場(chǎng)合，這樣可以更好地吸引顧客。

蜂蜜的主要消費(fèi)群體是女性，她們?cè)谌粘Ｉ钪凶畛＝佑|的場(chǎng)景是什么呢？

經(jīng)過(guò)一番篩選，我們選擇了化妝作為主題?；瘖y能夠呵護(hù)你的肌膚，而蜂蜜則滋潤(rùn)你的內(nèi)心。

于是，我在腦海中構(gòu)思出一句廣告語(yǔ)的初步版本：“妝前妝后各一杯?！?/p>

后來(lái)，我們推出了“鏡前，我只擺放了##蜂蜜與迪奧香水”。場(chǎng)景化需求意味著客戶在特定的生活環(huán)境中，自然而然地會(huì)聯(lián)想到你的產(chǎn)品。

客戶在特定場(chǎng)景下會(huì)自發(fā)選擇你的產(chǎn)品。你可以為產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特的使用場(chǎng)景，使得客戶在這種情況下自然而然聯(lián)想到你的產(chǎn)品，并最終促成購(gòu)買(mǎi)。

你可以考慮：在什么情況下你的客戶會(huì)采取行動(dòng)，或做出選擇，

你會(huì)在什么樣的情況下選擇購(gòu)買(mǎi)或使用我們的產(chǎn)品呢？

一些經(jīng)典的廣告語(yǔ)包括：“感覺(jué)疲憊口渴，來(lái)一罐紅牛！”、“怕上火就喝加多寶！”、“益達(dá)，餐后嚼幾顆就好”，以及“早餐沒(méi)吃，來(lái)一瓶營(yíng)養(yǎng)快線”。還有一種產(chǎn)品叫“飯掃光”，專(zhuān)為用餐時(shí)的開(kāi)胃小菜設(shè)計(jì)。

這些例子都通過(guò)廣告宣傳語(yǔ)塑造了產(chǎn)品的消費(fèi)環(huán)境。

接下來(lái)我們來(lái)關(guān)注一下大閘蟹。除了自己購(gòu)買(mǎi)食用的大閘蟹之外，它們通常以禮品卡的方式在市場(chǎng)上流通。這意味著大閘蟹的主要客戶群體是那些希望送禮的人。

大閘蟹的消費(fèi)者主要是那些有送禮需求的人群?jiǎn)幔?/p>

能否像腦白金那樣大聲喊出“今年過(guò)節(jié)不收禮，禮物就選腦白金”，顯然不可行。

自從實(shí)施八項(xiàng)規(guī)定以來(lái)，很多贈(zèng)禮的方式和行為受到限制，公開(kāi)送禮的情況變得更加低調(diào)。因此，我們必須在贈(zèng)禮的場(chǎng)合中創(chuàng)造一些特定的背景。

因此，我繼續(xù)深入探討送禮文化，忍不住聯(lián)想到女婿向岳母贈(zèng)禮，以及學(xué)生向老師表達(dá)謝意的禮物。

因此，我們確定了兩個(gè)節(jié)日?qǐng)鼍埃航處煿?jié)和中秋節(jié)。

在這個(gè)特殊的日子里，我想對(duì)親愛(ài)的老師表達(dá)我的感激之情。正是您的鼓勵(lì)讓我在逆境中勇敢前行，堅(jiān)定地迎接挑戰(zhàn)。教師節(jié)到來(lái)之際，我準(zhǔn)備了一份小禮物，以此來(lái)表達(dá)我的敬意和感謝。

另一個(gè)場(chǎng)景是：小螃蟹媽媽?zhuān)挥心团畠耗軌蛟谖颐媲安⑴抛撸?/p>

中秋節(jié)哄丈母娘神器。

具體的場(chǎng)景布置能夠幫助我們識(shí)別出在這些場(chǎng)景中活躍的主角（目標(biāo)客戶），并且能夠深入分析他們的需求與場(chǎng)景要求。這將有助于我們有效地構(gòu)建產(chǎn)品的價(jià)值主張，以便更好地滿足客戶的需求。

曾經(jīng)推出過(guò)一款獨(dú)特的感冒藥，名為白加黑。它巧妙地設(shè)計(jì)了消費(fèi)場(chǎng)景，從而成功奪取了康泰克的市場(chǎng)份額。這款產(chǎn)品的宣傳語(yǔ)十分吸引人：白天服用白色藥片，不會(huì)打瞌睡，到了晚上則服用黑色藥片，保證睡得安穩(wěn)。

熬夜工作和深夜觀影，這些都屬于特定的消費(fèi)場(chǎng)景。你可以利用某一個(gè)生活場(chǎng)景來(lái)推廣你的產(chǎn)品，以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的印象。例如：看電影時(shí)用的護(hù)膚面膜！比如：出差坐火車(chē)時(shí)的理想零食搭檔！又或者：第一次見(jiàn)未來(lái)岳母時(shí)不可或缺的禮物神器。這些具體的場(chǎng)景，能夠有效地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與推廣。

當(dāng)客戶身處這些情境時(shí)，他們自然而然地會(huì)聯(lián)想到你的品牌和產(chǎn)品。

你可以嘗試完善以下句子，以便明確在哪些情況下客戶會(huì)毫不猶豫地選擇購(gòu)買(mǎi)或使用你的產(chǎn)品。

我的客戶在（特定情境中），在（某種環(huán)境下），會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)或使用我的產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)（某種目標(biāo)）。

對(duì)場(chǎng)景的需求，需要將其具體化，使畫(huà)面感更加鮮活。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及加速了人們的生活步伐。

客戶往往缺乏足夠的時(shí)間去深入理解品牌的文化和訴求。

因此，能夠迅速抓住客戶注意力的產(chǎn)品在購(gòu)買(mǎi)時(shí)便能夠贏得顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

場(chǎng)景化傳播是迅速深入客戶思維的有效手段。