如何開(kāi)拓保險(xiǎn)客戶，如何開(kāi)拓保險(xiǎn)客戶艱苦經(jīng)歷？

保險(xiǎn)行業(yè)中，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是不斷拓展客戶資源?？蛻魯?shù)量的增加直接影響業(yè)績(jī)，甚至在專(zhuān)業(yè)技能有所欠缺的情況下，只要客戶資源豐富，業(yè)績(jī)也能保持在一個(gè)良好的水平。理論大家都能理解，但關(guān)鍵在于如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶拓展。今天，趙老師將為大家介紹三種有效的方法。

1.以服務(wù)為導(dǎo)向的緣故轉(zhuǎn)介紹拓客

這是一個(gè)基本且高效的方法，非常適合所有人。在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，任何人都應(yīng)該優(yōu)先從熟人關(guān)系和介紹入手。如果放棄這些熟悉的資源而去追求陌生市場(chǎng)，實(shí)際上就像緣木求魚(yú)，說(shuō)明在專(zhuān)業(yè)能力和認(rèn)知上還存在不足。

那么如何進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)和轉(zhuǎn)介紹呢？關(guān)鍵在于提供極致的服務(wù)。如果你在專(zhuān)業(yè)方面還有待提升，那么通過(guò)你的服務(wù)質(zhì)量，可以幫助你更好地將緣故轉(zhuǎn)化為客戶，或者促使他們?yōu)槟銕?lái)轉(zhuǎn)介紹。

平安保險(xiǎn)的杰出代表葉云燕曾指出，客戶發(fā)展中最為關(guān)鍵的就是極致的服務(wù)。而極致服務(wù)可以分為三個(gè)體系。首先，第一個(gè)體系是要滿足客戶的基本期待，例如：保單監(jiān)控、每年健康檢查、節(jié)日的祝福、定期的問(wèn)候聯(lián)絡(luò)、珍貴時(shí)刻的照片留存、生日及其他紀(jì)念日的問(wèn)候、以及溫暖的探訪等。其次，第二個(gè)體系則是超出客戶的期望，比如：舉辦各類(lèi)論壇、定期贈(zèng)送書(shū)籍、組織電影放映會(huì)、戶外聯(lián)誼活動(dòng)、幫助客戶尋覓合適的伴侶、策劃客戶的旅游活動(dòng)、以及不定期送出特別禮物，協(xié)助客戶解決生活中的問(wèn)題，參與公益項(xiàng)目等。最后，第三個(gè)體系是要打動(dòng)客戶的心，比如：為客戶的企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)、提供健康管理服務(wù)、精心策劃的燕子家宴、以客戶名義參與慈善活動(dòng)、在社交媒體上宣傳客戶、為客戶的產(chǎn)品提供策劃建議、提供免費(fèi)的化妝師服務(wù)、游艇服務(wù)，分享個(gè)人所有資源，甚至提供免費(fèi)的法律和醫(yī)療咨詢服務(wù)。

葉云燕表示，如果你能建立起第一個(gè)體系，并滿足客戶的期望，那么一年內(nèi)就能輕松實(shí)現(xiàn)一百萬(wàn)的保費(fèi)；若能夠超出客戶的期望，那么賺取500萬(wàn)也完全是可能的。如果你能同時(shí)建立三個(gè)體系，每年的保費(fèi)達(dá)到1000萬(wàn)也并非難事。正因?yàn)樗冀K以來(lái)堅(jiān)持這一體系，葉云燕每年都能夠輕松獲得1000萬(wàn)的開(kāi)門(mén)紅。

因此，大家要明白，如果沒(méi)有提供卓越服務(wù)的意識(shí)，就很難將你的潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶，而現(xiàn)有客戶向他人推薦你的可能性也會(huì)大大降低。

2.以專(zhuān)業(yè)為導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)拓客

如今，這種方式已成為最受歡迎的選擇之一，雖然在專(zhuān)業(yè)性上要求較高，有時(shí)甚至需要團(tuán)隊(duì)的合作，但若能做好，將會(huì)顯著提升個(gè)人品牌，并帶來(lái)大量的流量轉(zhuǎn)化。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這種方法是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的視頻、音頻和圖文平臺(tái)，分享保險(xiǎn)理念及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，進(jìn)而吸引有保險(xiǎn)需求的客戶，并將這些潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶。目前，最熱門(mén)的平臺(tái)主要有三個(gè)：一個(gè)是以圖文為主的微信公眾號(hào)，另一個(gè)是結(jié)合圖文和音頻的頭條號(hào)，最后則是以短視頻著稱的抖音。

無(wú)論你選擇哪種平臺(tái)，在線引流的核心原則始終是內(nèi)容為王！如果你在保險(xiǎn)知識(shí)方面具備足夠的專(zhuān)業(yè)性，能夠提出獨(dú)特的見(jiàn)解，并持續(xù)創(chuàng)作高質(zhì)量的內(nèi)容，那么在線引流和獲取客戶將是一種非常有效的方法。比如，深藍(lán)保通過(guò)不斷進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比，幫助客戶找到價(jià)格更優(yōu)惠的保險(xiǎn)；小司聊理財(cái)則通過(guò)傳播理財(cái)知識(shí)，吸引來(lái)自二三線城市的理財(cái)愛(ài)好者，進(jìn)而將他們轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)客戶；此外，還有一位名為保險(xiǎn)八卦女的自媒體通過(guò)定期評(píng)測(cè)各保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，成功吸引了眾多客戶的關(guān)注。

無(wú)論采用何種方式，在線吸引客戶通常遵循三個(gè)步驟：

第一步：通過(guò)不斷提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)，吸引大量關(guān)注者。

第二步：利用免費(fèi)的課程、福利和咨詢等方式，將粉絲引導(dǎo)到自己的微信社群中。

第三步：通過(guò)活躍社區(qū)，促進(jìn)保單的全面轉(zhuǎn)化。

因此，如果你想在互聯(lián)網(wǎng)客戶獲取的領(lǐng)域中取得成功，首要任務(wù)是提升自身的專(zhuān)業(yè)技能。這意味著你需要對(duì)產(chǎn)品、理賠流程和條款有深入的了解，只有這樣才能真正為客戶提供價(jià)值！

3.以興趣為導(dǎo)向的群體拓客

共同的興趣和愛(ài)好在促進(jìn)兩人關(guān)系的過(guò)程中起到了重要的作用。從客戶的興趣出發(fā)，不僅能更深入地了解他們，還能夠吸引他們周?chē)瑯佑袗?ài)好的朋友。因此，我們常常注意到，許多保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)家通常身兼多個(gè)興趣社團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)或商會(huì)的理事。

無(wú)論是在線還是離線，我們都能發(fā)現(xiàn)許多興趣社團(tuán)。這些社團(tuán)的人群相對(duì)固定，活動(dòng)頻率較高，是我們擴(kuò)展人脈和開(kāi)發(fā)客戶的理想渠道。在一次分享中，中信保誠(chéng)的楊紅立總監(jiān)提到，她為了結(jié)識(shí)更多高端客戶，不惜支付高額的學(xué)費(fèi)，參加各種培訓(xùn)班，并積極尋找機(jī)會(huì)加入一些高端俱樂(lè)部。對(duì)大多數(shù)人而言，其實(shí)我們無(wú)需花費(fèi)金錢(qián)，就可以加入一些興趣團(tuán)體。比如跑步團(tuán)、旅游團(tuán)、攝影團(tuán)、親子團(tuán)、廣場(chǎng)舞團(tuán)、購(gòu)物團(tuán)、車(chē)友會(huì)和校友會(huì)等。

在發(fā)展興趣社團(tuán)時(shí)，有幾個(gè)關(guān)鍵技巧是大家必須牢記的：

首先，加入社團(tuán)的初衷是為了培養(yǎng)興趣和建立人際關(guān)系，而不是為了銷(xiāo)售保險(xiǎn)。因此，大家要記住，入會(huì)后不要急于推銷(xiāo)保險(xiǎn)。

其次，積極參與各種活動(dòng)，并主動(dòng)承擔(dān)一些社團(tuán)事務(wù)的責(zé)任，這樣可以使自己成為社團(tuán)中的核心人物，從而吸引更多人想要了解你。

第三，尋找到志同道合的朋友，適時(shí)組織社團(tuán)的聚餐或活動(dòng)，以快速增進(jìn)彼此的關(guān)系。

第四點(diǎn)是，每個(gè)社團(tuán)只需開(kāi)拓兩到三個(gè)客戶即可，不用過(guò)于追求數(shù)量，而應(yīng)注重深化與客戶的聯(lián)系，快速建立自己的影響力中心。

在這三個(gè)方面，趙老師從原因、線上平臺(tái)和興趣社團(tuán)這三個(gè)角度幫助大家理清了客戶開(kāi)發(fā)的途徑和方法。大家可以根據(jù)自身的情況，選擇一個(gè)渠道進(jìn)行深入經(jīng)營(yíng)。很多事情在初期可能看不到成效，但只有通過(guò)堅(jiān)持，才能見(jiàn)到成果。