80后年代，喇叭褲可以風靡全國，大家都穿一樣的，以此為時尚。

這是豎線思維，跟著老大跑。

現(xiàn)在社會，即使你買lv的衣服，也不希望和別人撞衫，差異化是現(xiàn)在主流需求。

這是橫線思維，要和老大差異化。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)從豎線變成橫線，豎線是求同，橫線是求異。

造成這種變化的核心，其實本質(zhì)不是互聯(lián)網(wǎng)算法，而是用戶需求變化，畢竟科技以人為本。

消費者會越來越青睞小眾品牌，這會是趨勢。

也就是說，我們現(xiàn)在做電商，思考的一定不是模仿誰，而是和誰產(chǎn)生差異化，橫線思維。

盯著同行，產(chǎn)品就會越來越趨同，看到的全是困難。

關注用戶，就會發(fā)現(xiàn)差異化需求，能找到很多機會。

真心的勸大家，單純從運營角度的跟隨戰(zhàn)略，已經(jīng)幾乎沒什么機會了，機會都在和客戶互動里產(chǎn)生。

橫線思維在電商創(chuàng)業(yè)過程中，怎么應用呢？

其實我反復提到的“榴蓮定位”，只討好一類人群，說實話，榴蓮定位理論，聽起來挺好懂，邏輯也容易理順，但實際上落地很難。

比如我在抖音直播里，經(jīng)常有同學問我，某某產(chǎn)品怎么做？

我會反問幾個問題：

你顧客是誰？

買來干嘛用？

有沒有不同需求？

聽他說完之后，我會給他指個“榴蓮定位”方向，先只服務這一類客戶。

直播間粉絲聽我說完后，拍手叫好，說是干貨。

那大家猜一下，先假設我能通過他的寥寥數(shù)言，準確找到他的榴蓮定位，這個同學能不能做成？

我的答案是，大概率做不成。

為什么？

直播間有的同學評論：

這個老板沒聽懂，悟性不行，執(zhí)行不下去。

那我再假設一下，如果這個賣家找我合伙做這事，我親自帶著他團隊，去執(zhí)行這個榴蓮定位，能不能做成？

答案是，也有相當大概率做不成功。

這又是為什么呢？

哪怕你找這個榴蓮定位很準，但是做出來的產(chǎn)品，不能和這類榴蓮用戶需求匹配，也會前功盡棄。

舉個例子：

我們現(xiàn)在要推出一個針對女性的大容量水杯，去健身房用。

不管我的功能，設計，材質(zhì)，怎么圍繞健身的場景去優(yōu)化。

只要顏值不夠高，款，詞，圖，價不能和目標用戶匹配。

就算你舍得推廣，能把產(chǎn)品展示給顧客，也可能不會有大量用戶購買，打不開市場。

榴蓮定位落地執(zhí)行最大的挑戰(zhàn)，就是你匹配的產(chǎn)品，要恰好滿足榴蓮用戶需求。

這真的很難，我大部分想法在執(zhí)行的過程中，都卡在這里。

比如，我們在調(diào)研女性的時候，發(fā)現(xiàn)女孩子買運動水杯，必要條件是帶吸管，因為她們?nèi)ソ∩硪瘖y，有吸管不會蹭掉口紅。

我們一幫直男去做這個“女性運動水杯”，不做用戶調(diào)研，可能永遠想不到這點。

如果用不帶吸管的款，去推動這個榴蓮定位執(zhí)行，一旦賣的不好，還以為自己這個方向找錯了。

準確找出用戶的已知需求，已經(jīng)非常難，還要洞察她們的隱藏需求，難上再加難。

所以我現(xiàn)在做每個新產(chǎn)品，新品類，花的最多時間，都是在用戶身上。

創(chuàng)業(yè)過程往往不是走直線，路線更像“回形針”。

發(fā)現(xiàn)榴蓮定位，調(diào)研相應客戶，匹配精準產(chǎn)品。

到這一步之后，就可能走不了直線了，推出的產(chǎn)品用戶不買賬，就要開始回到起點。

重新調(diào)研用戶，重新選擇產(chǎn)品，再去收集用戶反饋，直到有一天突然打通，然后才會一路綠燈。

以顧客為中心的產(chǎn)品經(jīng)理

現(xiàn)在電商運營的核心，是從懂技術，看數(shù)據(jù)，變成以顧客為中心的產(chǎn)品經(jīng)理。

數(shù)據(jù)，技術，都是為了讓你盡量能用上帝視角，看到用戶購物全過程。

成為最牛電商產(chǎn)品經(jīng)理，孵化打造108個榴蓮定位品牌，這也是我一直致力的方向。

那怎么成為一個好的電商產(chǎn)品經(jīng)理呢？

大家都知道，福特喬布斯級別的產(chǎn)品經(jīng)理，是我來告訴顧客，你需要的是什么。

但這個狀態(tài)，99%的人做不到，他們能做到這點，是因為太了解顧客了。

或許你可以把他當成終極目標，但是實現(xiàn)這個目標的的途徑：先需要你對顧客的已知需求，了如指掌。

當然，這里說的電商產(chǎn)品經(jīng)理，并不是意味著你要去創(chuàng)新產(chǎn)品，很多中小賣家做不到改變產(chǎn)品。

初期階段，你只需要圍繞顧客需求，從市場里選適合的產(chǎn)品。

甚至連產(chǎn)品都不需要改，只在產(chǎn)品企劃上做調(diào)整就可以。

先用最小成本試錯，然后有了反饋后，再進行下一步動作。

就比如我做保安遮陽傘，傘還是原來的傘，只是下面站了個保安而已。

但是，當全網(wǎng)沒人這么做，我能第一個想到這個點子，就證明了我開啟電商運營的第二個境界：從技術數(shù)據(jù)，到以顧客為中心的產(chǎn)品經(jīng)理。

電商運營變成產(chǎn)品經(jīng)理

每天要做什么

是不是轉(zhuǎn)型成為產(chǎn)品經(jīng)理，就不用看生意參謀的后臺數(shù)據(jù)了？

當然要看，數(shù)據(jù)很重要。

但是，你要知道數(shù)據(jù)是透明的，你能看到，對手也能看到。

前面我們說了，盯著對手，全是競爭，盯著用戶，才能找到機會。

電商運營要想做出差異化，要善于挖掘出數(shù)據(jù)里展示不出的東西，然后用數(shù)據(jù)來驗證。

比如，我們21天電商陪跑班，我給大家直播了我從選款，到上架，到銷量起來的全過程。（相關課程，私信我獲?。?/span>

我們選了一個增長品類，直播間背景布。

為了讓產(chǎn)品，更好的匹配用戶需求，我們讓售前客服每天統(tǒng)計所有咨詢這個產(chǎn)品的人，把信息匯總，反饋給運營來看。

運營要根據(jù)統(tǒng)計出來的信息，還原顧客的購物場景，上帝視角：

顧客是誰？

為什么買？

給誰用？

買來用在哪里？

最核心需求是什么？

購買的時候，能不能很順利的下單？

然后讓運營，每天從中選擇三個典型用戶：a客戶，b客戶，c客戶，一對一溝通，還原用戶的購買全流程，像講故事一樣，寫出來。

這個過程，就好像史玉柱做腦白金之前，蹲在藥店門口，去公園里找老頭老太太聊天，才發(fā)現(xiàn)老年人不自己買，要子女送。

所以改變辦公室里討論出來的產(chǎn)品策略，重新調(diào)整產(chǎn)品，做大包裝，這樣送禮有面子。

如果這個產(chǎn)品是店鋪新品，沒有已經(jīng)購買用戶可以調(diào)研，也可以先去找你身邊朋友。

只要她符合你預期顧客畫像，做沉默的觀察者，看她走購買這個產(chǎn)品的全過程。

有了這些之后，我們就可以做三件事情：

1.優(yōu)化核心賣點，把用戶共性的問題，設置成主賣點，測圖。

2.優(yōu)化下單流程，解決下單顧慮，提高下單速度，提高加購率。

3.找出用戶差異化需求，上架榴蓮單品，拆解sku。

比如看到購買健身直播間背景布比較多，可能是因為劉耕宏很火。

那我們就上個鏈接，只選適合運動健身的背景布，測試一下數(shù)據(jù)反饋。

接下來，一周開一次產(chǎn)品會議，客服，運營和老板都要參加，讓全公司都圍繞著產(chǎn)品運作。

用這一周的用戶反饋，來迭代產(chǎn)品和視覺，重新梳理鏈接。

好產(chǎn)品不是被設計出來的，是和客戶一起迭代出來的。

但這里要注意一點，這種方式獲取的靈感，因為數(shù)據(jù)量小，有可能是個例，不具備普遍性。

所以就需要下一步，找數(shù)據(jù)來驗證方向。

用數(shù)據(jù)來驗證靈感

電商運營每天工作，除了一對一每天回訪三個顧客之外，還需要固定做的工作，是知己知彼。

統(tǒng)計自己主款核心數(shù)據(jù)，對比競爭款核心數(shù)據(jù)。

1.找誰做競品？

如果你是拿搜索流量的款，盡量去找和自己引流詞類似的，作為對比競爭對手。

引流詞不同，對比意義不大，每個詞本身的數(shù)據(jù)均值就不一樣。

2.對比什么數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)統(tǒng)計越多，數(shù)據(jù)就越難看懂，在我看來線上商品核心數(shù)據(jù)，就三個：流量，加購率，流失率。

但看這三個數(shù)據(jù)不是看絕對值，是相對值。

如果自己和競品都上升，或者都下降多數(shù)是大盤問題，可以不用管。

但是，如果別人某個數(shù)據(jù)沒變，我們下滑了，就說明我們出問題了，要趕緊找原因。

3.統(tǒng)計完數(shù)據(jù)，怎么用？

流量不行，基本就是點擊率不行，就想辦法測款測圖，提點擊率。

加購率不行，就說明沒打動用戶，想辦法優(yōu)化賣點，優(yōu)化sku下單流程。

流失率過高，就看看流失到誰身上了，為什么？

有的時候，你認為的對手，可能根本不是對手。

舉個例子，我們在對比數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)競品加購率比我們高，那我們就要找到原因，解決問題。

沒調(diào)研之前，看競品的鏈接，差異點是有吸管和背帶，不應該影響這么大，百思不得其解。

但有了用戶一對一調(diào)研發(fā)現(xiàn)，女款水壺帶吸管，要背帶，是必要條件。

有了這個認知，就瞬間明白了，對手加購率比我們高，不是什么運營技巧，只是他的產(chǎn)品和用戶需求更匹配而已。

也就說，數(shù)據(jù)只能告訴你哪里出問題了。

但是前面的一對一調(diào)研，能讓你知道，為什么數(shù)據(jù)會出問題，怎么解決這個問題。

總結(jié)一下，電商運營每天有3件事情最重要：

1.講故事：每天講三個典型顧客，購買產(chǎn)品的全過程故事，并且從中找到機會。

2.勤迭代：基于自己和競品的數(shù)據(jù)對照，找出產(chǎn)品，或者產(chǎn)品迭代的方向，測圖測數(shù)據(jù)。

3.做創(chuàng)新：把用戶差異化需求當成靈感，迅速上架一個新鏈接，收集數(shù)據(jù)反饋。

總之一句話：

盯著對手，全是競爭。

盯著顧客，都是機會。