衣食住行是構(gòu)成人類生活的基礎(chǔ)要素，其中排在首位的“衣”憑借巨大用戶體量，撐起了一個萬億級賽道。

據(jù)《2019中國服裝市場報告》顯示，僅2018年，中國服裝市場的GMV就高達20774億人民幣，除了人們耳熟能詳?shù)男袠I(yè)大牌外，零散分布在全國各地的精品零售店、買手店、集合店也為行業(yè)整體營收貢獻了相當大的份額。

但是，隨著整個行業(yè)的高歌猛進，傳統(tǒng)經(jīng)營模式的弊端也越發(fā)明顯，最典型的當屬供應(yīng)鏈成衣交易環(huán)節(jié)。

在這一分散多元的環(huán)節(jié)中，從傳統(tǒng)的來料加工廠到一批、二批……最終到零售門店，交易鏈條過長、信息互通率低、款式流通效率低、庫存成本高等問題長期存在，且很難通過產(chǎn)業(yè)自凈化的方式解決。

一方面，上游工廠很難觸達分散在各個地方的服裝小店，客戶開源受阻。

另一方面，單體服裝精品店、淘寶店、設(shè)計師工作室等下游零售商，“夠不到”上游工廠，只能去動批、廣州十三行等公開市場選貨拿貨，不得不面對貨品有限、中間商加價、爆款過時等問題。也正是這樣的現(xiàn)狀，催生了一批致力于給服裝供應(yīng)鏈降本增效的創(chuàng)新企業(yè)。

快鯉魚近期接觸的云服云商公司旗下的「進貨」平臺便是國內(nèi)服裝行業(yè)B2B交易服務(wù)平臺，平臺通過直接撮合服裝生產(chǎn)商和零售商的交易需求，幫助更多的線下零售門店提升供應(yīng)鏈管理能力和零售經(jīng)營能力。

去中間化，撮合服裝生產(chǎn)商和零售商的直接交易

從2020年4月上線至今，云服云商旗下的進貨平臺已與2000多家工廠實現(xiàn)合作，吸引下游門店萬余家，累計營收近2億元人民幣。

進貨平臺用最直截了當?shù)拿Q向客戶展示核心服務(wù)內(nèi)容，把原本沒有交集的上游品牌服裝工廠和分散的零售門店連接起來，去中間化提升整個交易鏈條效率的同時，也抓住了服裝行業(yè)的核心非標準化特征，實現(xiàn)了快速增長。

通過地推、陌拜這類最直接有效的方式，云服云商逐漸吸引了大量工廠、零售商與平臺簽約，完成采購訂單交易。零售商可以通過“進貨”小程序，直接對接平臺上的上千家上游工廠，進行選品、組貨和下單。整個交易過程，還可享受云服云商的一對一管家式服務(wù)。

管家服務(wù)，是云服云商認為最適合服裝行業(yè)的運營策略。平臺上的管家會根據(jù)每家門店的老板特征偏好、風格、區(qū)位、周邊人群等標簽來確定用戶畫像，并進行針對式推薦，選品的精準度、售罄率遠高于用戶自己瀏覽的靜默下單，從而提升了客戶的經(jīng)營利潤。

通過管家推動的持續(xù)復購，平臺也得以充分積累數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)驅(qū)動的車輪效應(yīng)又能進一步推進選款的精準度。

而平臺一對一運營既讓門店主獲得有溫度的服務(wù)，又能建立起一條快速迭代通道，無論對于結(jié)算售后、平臺功能、貨品需求都能快速完成溝通、及時響應(yīng)，確保公司運營策略始終與一線市場需求保持一致。

與此同時，云服云商還有數(shù)千個針對不同分層、不同偏好的商戶微信群組，連接了十多萬用戶。群內(nèi)管家及買手通過大量的文字、短視頻和直播形式輸出UGC種草內(nèi)容，通過內(nèi)容組合推薦貨品，結(jié)合賣點和需求讓客戶體驗更友好直接。

平臺定期還會有滿減促銷、大牌同款、工廠拼單或盲盒福袋等方式刺激客戶活躍。除此之外，平臺還會定期收集服裝從業(yè)者們在群里分享的時尚心得和進貨需求，進而反哺工廠，協(xié)助其打造出小輕快反模式。

為了更好地服務(wù)零售客戶，云服云商還在杭州、廣州、武漢、鄭州等地開設(shè)分公司進行屬地化運營管理，通過線下展廳的本地服務(wù)與線上平臺的同步協(xié)作來推新款、做培訓，讓前來參觀、洽談的客戶直觀地觸摸到平臺服裝的品質(zhì)、工藝和面料等。

同時，線下展廳還可用來滿足招商、訂貨、零售商培訓等需求。未來，其展廳還將作為平臺的節(jié)點倉，幫助工廠發(fā)貨、中轉(zhuǎn)以及提升物流效率。

云服云商通過對整個交易鏈條去中間化的方式，釋放工廠與零售商在傳統(tǒng)交易模式中的流通及庫存成本，同時為小B客戶提供運營、直播帶貨、選貨、組貨等培訓服務(wù)，提升個體經(jīng)營者的經(jīng)營能力。

提高成交效率的買手制平臺

在云服云商服務(wù)模型中，“買手”是關(guān)鍵的一環(huán)。

“買手”特指每一家門店的上貨決策者，不但要具備強時尚敏感度，還要真正把握性價比，做好服裝的組合與搭配。

從某種程度上看，云服云商其實也可以叫做“買手制平臺”。平臺通過邀請制，吸引百位買手入駐，而每一個買手管理著幾十家工廠資源，其角色相當于工廠的代運營。

成功進駐的買手將幫助工廠完成商品上架、圖片制作、發(fā)貨、跟單、客服、結(jié)算等一系列工作，為工廠開拓增量市場。

同時，作為平臺的KOL，買手們需面向B端商戶產(chǎn)出自身經(jīng)驗和對未來流行趨勢的見解，為零售商們做一對一的私域推薦，推薦成功即可獲得平臺分傭。這種UGC種草的玩法很像服裝專業(yè)市場的小紅書。

以“標記我的生活”為口號，小紅書現(xiàn)已打造國內(nèi)成熟的UGC內(nèi)容分享社區(qū)。云服云商也想證明，在專業(yè)市場同樣可以通過UGC玩法干預(yù)客戶的采購決策。

“服裝屬于非標產(chǎn)品，客戶只會站在生意層面去判斷產(chǎn)品好賣還是不好賣，或者未來可能會流行什么，不像消費者那樣有比較固定的偏好，這里面就有著很強的干預(yù)點?！?/span>

云服云商表示：“買手通過自己的經(jīng)驗和對數(shù)據(jù)的理解去干預(yù)每一家門店店主的決策，讓客戶相信云服云商精準選品與引領(lǐng)時尚風向的能力。事實也證明，平臺的推薦貨品售罄率確實更高，商戶獲得的毛利率也更高，因此其與平臺的粘性也越來越強?！?/span>

與此同時，云服云商也在數(shù)字化建設(shè)上不斷發(fā)力，一方面通過大數(shù)據(jù)進行管理、預(yù)測，另一方面平臺把買手經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為標準SOP持續(xù)推廣，平臺上多家頭部客戶主動將UGC內(nèi)容向業(yè)內(nèi)伙伴推廣，為平臺有效拉新。

目前，云服云商已服務(wù)上萬家線下服裝門店，聚集2000多家優(yōu)質(zhì)的上游供應(yīng)商，積累起平臺核心資源。

嘗鮮本地化運營，讓零售商選貨更具個性

近萬億級的市場大盤，云服云商以B2B買手制模式直擊服裝產(chǎn)業(yè)鏈條痛點，在短期內(nèi)取得可觀成果。但在實際經(jīng)營中，云服云商團隊也遇到了不少困難和挑戰(zhàn)。

首先，現(xiàn)有的拉新方式相對來說還比較傳統(tǒng)，主要依靠銷售人員地推，一家家談合作，這樣的做法雖然短期內(nèi)獲客精準、見效快，但長期來看需要建立裂變式增長的產(chǎn)品能力。

其次，在服裝行業(yè)，相比圖片和視頻，零售商們更偏好直接看到實物，甚至在體驗、試穿之后再進貨，這就進一步加大了平臺的拉新周期和成本。

最后，在履約的過程中，工廠偶爾會有貨品瑕疵、發(fā)貨不及時、產(chǎn)品和樣衣不一致等問題，雖然瑕疵商品出現(xiàn)概率就平臺來講是占2%左右，但分攤到每一個商戶就意味著100%，客戶流失率極高。

針對以上問題，云服云商也在不斷探索更優(yōu)的解決方案。其計劃在不同區(qū)域招募合伙人，并嘗試在抖音、快手等短視頻平臺做一些投放，增加品牌的知名度與影響力，并持續(xù)做好客戶復購工作，通過給老客戶提供一些增值服務(wù)，提升轉(zhuǎn)介紹的獲客能力，降低獲客的邊際成本。

此外，云服云商還將在全國20多個城市搭建客戶體驗中心，邀請客戶前來體驗，這將突破傳統(tǒng)地推方式，深入探索本地化運營，打造更多單城市模型。同時，公司也將加強品質(zhì)管控，深入面料儲備、樣板間、工藝打磨甚至樣衣制作環(huán)節(jié)把好工廠質(zhì)量關(guān)，收緊履約環(huán)節(jié)管控。

當前，云服云商已重點布局華中、華南等區(qū)域的服裝零售商，在區(qū)域繼續(xù)擴張的同時，區(qū)域內(nèi)部的差異化建設(shè)也將是接下來的重點建設(shè)方向。

“比如幾家店鋪都開在蘇州的某條街上，他們都從云服云商拿貨的話，有一些可能是重復的，我們現(xiàn)在還沒有實現(xiàn)為不同店鋪提供差異化貨品，但未來，云服云商希望基于地理位置幫助同行店鋪間打造差異化競爭力?！?/span>

云服云商創(chuàng)始人表示：在今年9月份，云服云商將推出APP，相比小程序更能方便客戶自助下單、瀏覽行業(yè)資訊，APP將搭配SaaS服務(wù)來提升B端商鋪的自主選貨、零售能力，避免同一區(qū)域內(nèi)店鋪貨品的同質(zhì)化競爭，進一步滿足客戶的個性化選貨需求。

盈利模式上，平臺面向B端商戶收取會員費（年費），面向買手按訂單傭金分成，工廠端仍處在不斷開拓階段。公司去年營收破8000萬元人民幣，今年年內(nèi)可實現(xiàn)單月盈虧平衡。

據(jù)了解，云服云商團隊現(xiàn)規(guī)模達200人以上，其中以銷售團隊占比居多，核心團隊成員具備服裝、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年經(jīng)驗。接下來公司將在重點崗位補齊高水平人才，加強團隊本地化運營能力，全國一盤棋統(tǒng)一運營。

融資方面，云服云商于2021年年初完成Pre-A輪融資，獲得來自集合智造、藍馳創(chuàng)投、御勢資本等多家機構(gòu)的數(shù)千萬元人民幣。公司在不到1年內(nèi)已融資3輪，能力和商業(yè)邏輯得到業(yè)內(nèi)資本認可。據(jù)創(chuàng)始人透露，公司正在進行A輪融資，預(yù)計第四季度完成。

圖片來源：云服云商、壹圖網(wǎng)