疫情推動(dòng)下，去年跨境電商行業(yè)迎來高速發(fā)展，但今年似乎跌落谷底。很多賣家把目標(biāo)降至最低，只希望能活下來。

今年第一季度大批新人入局，競爭加?。坏诙径?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="4990359">亞馬遜打擊評論違規(guī)，大批賣家被封號，價(jià)格戰(zhàn)白熱化，多個(gè)賣家虧本保排名；第三季度，運(yùn)費(fèi)成本大幅飆升，利潤進(jìn)一步被稀釋；第四季度，進(jìn)入旺季銷量并無提升。

“內(nèi)卷”、“跨境慈善家”、“熬”、“虧損”等成了亞馬遜賣家本年度關(guān)鍵詞。2021年賣家們過得怎么樣？億恩網(wǎng)就今年的營收、利潤等情況采訪了8位賣家，他們遍布各地，其中有浸淫行業(yè)10年的老賣家、大賣公司資深運(yùn)營，也有國內(nèi)電商及外貿(mào)轉(zhuǎn)型賣家、新創(chuàng)業(yè)的運(yùn)營……也許你能從中看到自己的影子。

深圳 木木 做亞馬遜4年：利潤砍半

木木是典型的深圳賣家，主營3C品類。今年亞馬遜打擊虛假評論的整頓中，很多3C賣家被波及，其中不乏業(yè)內(nèi)頭部大賣。

受整體大環(huán)境影響，木木今年的業(yè)務(wù)跌幅較大，銷售只有去年的三分之二，利潤直接砍半。進(jìn)入旺季，銷售卻和平時(shí)相差無幾，本想著靠旺季翻身，目前來看基本無望。

利潤受到較大沖擊，木木就自身情況分析認(rèn)為低價(jià)、VAT、物流時(shí)效、退貨是最重要的4個(gè)因素。

價(jià)格戰(zhàn)從第一季度就有苗頭，到第二季度直接白熱化，跨境慈善家們接連登場，有的甚至虧損保排名，面對物流價(jià)格一輪接一輪的上漲（目前空運(yùn)和快遞價(jià)格基本要突破100），賣家想保利潤必須要提價(jià)，但提價(jià)必然會影響銷售。

在價(jià)格戰(zhàn)背景下，木木今年遇到的另一難題是不太敢推新品。根據(jù)他的介紹，今年3C類目的新品進(jìn)去就是虧錢。所以，目前只能吃老本維持。

在今年封號震蕩之時(shí)，木木身邊好多朋友的店鋪直接被關(guān)了，看到很多周圍的人中招，他認(rèn)為接下來肯定不能接著刷單了，不僅他自己，目前身邊同行也少有刷單行為。但問題隨即而來，3C品類的運(yùn)營大多固定了刷單的運(yùn)營模式，如果封死這項(xiàng)操作，很多運(yùn)營似乎不會運(yùn)營了，所以，好的運(yùn)營難招到也成了他遇到的痛點(diǎn)。

利潤腰斬之后，目前木木幾乎沒有利潤，但他現(xiàn)在能做的是維護(hù)好老鏈接，維持單量，精打廣告，白帽操作，期待下一輪洗牌后的爆發(fā)。

義烏 王陽 做亞馬遜10年：賣了幾年的產(chǎn)品不出單了

王陽入局跨境已有10年，目前只做亞馬遜。相較于去年和前幾年，他明顯感覺到今年整體經(jīng)營情況要差一些。

目前已經(jīng)進(jìn)入旺季，但王陽整體的銷售基本和第三季度持平，競爭對手明顯多了，而且很多都是老賣家開新店，他的直觀感受是，有好幾款產(chǎn)品，此前賣了幾年都沒啥競爭對手，今年突然多出十幾家對手，目標(biāo)一致的模仿，而且上來就打價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果賣了幾年的產(chǎn)品被活生生打沒了（沒有銷量了）。

不僅銷量更差了，王陽認(rèn)為物流天價(jià)、時(shí)效不穩(wěn)定、無休止的爆倉延遲、庫容限制等經(jīng)營難題一直都存在。因?yàn)槲锪餮诱`，有起色的產(chǎn)品又接不上貨，只能選擇更貴的物流，再談利潤就有點(diǎn)奢侈，只求不斷貨。今年很多大賣都只求穩(wěn)定，在競爭中共存活下來，更何況中小賣家，沒有資金支撐，很多人活下來都很艱難。

在一系列的難題面前，王陽有自己的堅(jiān)持。想活下來首先要保證利潤。他表示：“哪怕再艱難我都不做免費(fèi)的搬運(yùn)工，一定要賺錢。我極度鄙視玩螺旋玩內(nèi)卷的賣家，坑了自己和自己人，喂飽了美國人。”

蘇北 張奇 美亞2年：今年凈賺10萬

張奇在國內(nèi)電商圈征戰(zhàn)多年，目前已擠進(jìn)某平臺類目前三。因?yàn)橄胪卣剐碌那溃?019年底，張奇開通了亞馬遜賬號。和其他人相比，他算是自帶光環(huán)。但是，2020年正式運(yùn)營的第一年，因?yàn)闆]有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，虧了13萬左右。

2021年開年，因?yàn)榘l(fā)的一批貨有質(zhì)量問題，最終產(chǎn)品下架，又虧了不少錢。但這也未能動(dòng)搖張奇的信心。接下來他嚴(yán)選供應(yīng)商，重推其他產(chǎn)品，今年到目前為止還凈賺大約10萬。

提及今年的銷售和利潤，張奇直言，去年基數(shù)小，今年的銷售額比去年同期增長較多，增長了777%，已經(jīng)完成了個(gè)人預(yù)期。

銷售額大幅增長，和前期準(zhǔn)備密不可分。張奇介紹，做亞馬遜面臨的一個(gè)難題就是補(bǔ)貨限制，去年有點(diǎn)不知所措，今年準(zhǔn)備很充分，補(bǔ)貨計(jì)劃也很清晰。今年補(bǔ)貨限制是動(dòng)態(tài)的，因此要隨時(shí)做好準(zhǔn)備創(chuàng)建發(fā)貨計(jì)劃，此外海運(yùn)時(shí)效普遍很長，因此需要提前備好貨，隨時(shí)準(zhǔn)備發(fā)走。

雖然銷售額和利潤相對可觀，但張奇還是明顯感受到今年內(nèi)卷嚴(yán)重，亞馬遜上多個(gè)類目都在打價(jià)格戰(zhàn)，剛開始自己跟隨低價(jià)銷售，后來海運(yùn)價(jià)格大漲，去年4月發(fā)貨價(jià)格為550元/m3，今年漲到2000元，漲了近6倍。后來只能漲價(jià)，漲價(jià)后整體銷售影響不大，反而有了利潤。對此，張奇認(rèn)為漲價(jià)不是致命的，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的差異化。

入駐亞馬遜以來，張奇一直堅(jiān)持合規(guī)運(yùn)營，他只有一個(gè)賬號，且從未刷單、測評，而且亞馬遜業(yè)務(wù)只有他一個(gè)在做。在他的認(rèn)知里，違規(guī)操作就像逃票，被抓到只能自食其果。未來，張奇會堅(jiān)持合規(guī)化，他期待疫情結(jié)束、美國不罷工、海運(yùn)降價(jià)……自己能找到新的機(jī)會。

廣州 李越 5年亞馬遜運(yùn)營：廣告費(fèi)漲了10倍

大賣公司的資深運(yùn)營，對行業(yè)現(xiàn)狀也看得真切。

李越2016年入行，在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)了兩個(gè)月就去了老東家應(yīng)聘運(yùn)營崗位。他說，那時(shí)市場好，只要上架產(chǎn)品就能出單。

現(xiàn)在他在廣州一家跨境電商公司做運(yùn)營，公司主做家電、3C、玩具三個(gè)大類。今年公司擴(kuò)大規(guī)模，招了很多新人，但新品難推，加上市場環(huán)境不如去年，滯銷嚴(yán)重，甚至有整個(gè)店鋪庫存從今年3月賣到現(xiàn)在的情況。于是公司一邊裁員新人、一邊讓老員工幫忙善后清貨，“就剩兩個(gè)英語比較牛的（新人），轉(zhuǎn)客服了?！崩钤秸f。

他認(rèn)為，今年的一個(gè)經(jīng)營難點(diǎn)是補(bǔ)貨。由于銷量呈斷崖式分布，有時(shí)按排名10-20的銷量補(bǔ)貨的產(chǎn)品突然進(jìn)入前十名，即將斷貨，這時(shí)再按前十的銷量去補(bǔ)貨，先不說庫容量夠不夠，萬一排名掉下來，就要賣很久。

“我們有個(gè)類目做了兩個(gè)不同款式的，一個(gè)5-10名，一天銷量800-1500個(gè)左右；還有個(gè)15-20名，一天銷200個(gè)左右。同在一個(gè)類目里，小類排名相差不到10，銷量差距就這么大?！?/p>

旺季到來，李越公司的銷量較去年此時(shí)仍低了1/3。相比上個(gè)月，他管理的店鋪訂單漲了不少，但對比去年還是很低，不過店鋪利潤還算樂觀，因?yàn)橐恢笔穷惸恐懈邇r(jià)的存在，沒怎么被內(nèi)卷到。

整體相比去年，李越公司的銷售額及利潤明顯減少；他個(gè)人管理的店鋪中，因?yàn)樯蟻砹藥讉€(gè)爆款，銷售額及利潤降幅約在1/4，還不是很多。

對于影響利潤的原因，李越盤點(diǎn)了幾點(diǎn)，頭程、二程、廣告費(fèi)、匯率、同行低價(jià)內(nèi)卷等，其中影響最大的是廣告費(fèi)?！艾F(xiàn)在高的一條鏈接，一天廣告費(fèi)去到了8千-1萬美金出頭，比去年漲了10倍?！彼?xì)數(shù)廣告費(fèi)暴漲的原因：

1、黑科技違規(guī)操縱排名導(dǎo)致的被封殺太嚴(yán)重，大家都往站內(nèi)運(yùn)營跑了；

2、新賣家太多，很多還是大資本，上來就是那一套戰(zhàn)略性虧損；

3、現(xiàn)在排名的銷量差距是斷崖式的，不像以前是階梯式下降，所以想出貨只能往頭部擠。

近期亞馬遜嚴(yán)打站外操縱排名，又推高了站內(nèi)廣告競價(jià)?！耙郧昂芏嗳诉@么操作，所以站內(nèi)廣告沒什么人玩，或者玩得沒現(xiàn)在這么猛，那時(shí)候競價(jià)很低，大家的銷量也差距不大，都有錢賺。”

李越今年的清貨壓力也比較大，公司整體FBA備貨較去年少很多，而他個(gè)人管理的兩個(gè)店鋪出了幾個(gè)爆款，備貨量比往年增加了兩三倍；公司海外倉的貨物已經(jīng)下單備到了明年三月，正在陸續(xù)發(fā)貨。但李越有些不安，疫情反復(fù)，很快又到了人口大遷徙的時(shí)候，他擔(dān)心春節(jié)后亞馬遜或頭程方面出現(xiàn)意外。

對于今年做亞馬遜的困難局面，李越認(rèn)為，只要美國市場不出現(xiàn)大問題，目前的局面必然會逐漸好轉(zhuǎn)。日后，行業(yè)對運(yùn)營的水平要求也會越來越精，比如英語水平、選品能力、獨(dú)立優(yōu)化產(chǎn)品能力等。

東莞 亞馬遜農(nóng)民工 美亞5年經(jīng)驗(yàn)：年利潤大幅縮水

亞馬遜農(nóng)民工經(jīng)營亞馬遜5年了，只做美亞站。進(jìn)入旺季，他卻沒抱太大希望，亞馬遜對庫容限制還在持續(xù)，產(chǎn)品一旦陷入滯銷，對動(dòng)銷率影響比較大，庫存處理又困難。所以早在旺季之前的備貨環(huán)節(jié)，就并沒有備太多的貨。

對于今年旺季的預(yù)期，亞馬遜農(nóng)民工預(yù)計(jì)年利潤只能達(dá)到去年的60-70%。他介紹：“去年情況特殊，是爆發(fā)的一年，今年很多賣家的利潤會大打折扣。由于去年的賺錢效應(yīng)，今年很多賣家入場要分一杯羹，新來的賣家開始都會低價(jià)競爭，今年被討論比較多的就是價(jià)格戰(zhàn)，做慈善的問題，我個(gè)人也被拖入其中，但還不至于做虧本生意?！?/p>

除了價(jià)格戰(zhàn)，今年影響利潤的因素還有其他方面，比如海運(yùn)和快遞大幅漲價(jià)、廣告點(diǎn)擊成本上升、匯率下滑、供應(yīng)商漲價(jià)等，多種因素疊加，最終賣家利潤被嚴(yán)重稀釋。

目前其遇到的最大問題還是庫容限制，當(dāng)下海運(yùn)時(shí)效太好，6、7月份走的貨從開船到簽收要60天，為了及時(shí)補(bǔ)貨經(jīng)常要走快遞，價(jià)格很貴。這又影響了利潤。

和前幾年的對比，亞馬遜農(nóng)民工稱：“今年賺到的錢肯定是少了，但聽說虧的賣家也不少，生意場上，總有賺有賠，除了看結(jié)果，更要知道具體是怎么虧的，今年的困難是大環(huán)境層面的困難，影響利潤的因素大家基本都一樣，具體到每個(gè)賣家肯定還是有些不一樣?！?/p>

此外，在今年亞馬遜大整頓的背景下，行業(yè)很多賣家經(jīng)歷了被封賬號，這也很大程度上影響了利潤。

亞馬遜農(nóng)民工認(rèn)為：“做亞馬遜關(guān)鍵在于產(chǎn)品，而不是運(yùn)營，好產(chǎn)品不用花太大力氣去推廣的，在亞馬遜上一款產(chǎn)品很難一家獨(dú)大，做到排名領(lǐng)先且銷量穩(wěn)定就好，我從沒想過一定要擠進(jìn)類目第一，槍打出頭鳥，我更愿意偏安一隅。做生意要有一個(gè)長遠(yuǎn)觀念，而不是賺快錢。”

雖然今年相對有困難，但他依然看好亞馬遜，看好這個(gè)平臺未來幾年的發(fā)展。

深圳 陳振 1年亞馬遜賣家：對旺季不抱太大希望

國內(nèi)電商賣家正在進(jìn)軍亞馬遜，陳振就是其中一個(gè)，他稱自己為“有經(jīng)驗(yàn)的新人”，“因?yàn)槲乙郧白鲞^淘寶，所以很基礎(chǔ)的問題一看就懂了?！?/p>

陳振的公司有工廠，目前國內(nèi)業(yè)務(wù)以線下為主，跨境電商方面他布局了亞馬遜和獨(dú)立站兩條線，亞馬遜上走精鋪模式，主做廚房類目。

對陳振來說，跨境電商和國內(nèi)的規(guī)則大同小異，不同的是選品等環(huán)節(jié)。比如，選品要考慮商品大小和重量、國外習(xí)俗、物流費(fèi)用等因素，傭金要求也不同?！拔覀円婚_始選品，主要是在Tik Tok上看，那上面很多（產(chǎn)品），畢竟你不可能到那邊生活，也沒法體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗，所以只能從一些第三方平臺上，通過本地人發(fā)的那些視頻等內(nèi)容去推測?！?/p>

目前，其主打的產(chǎn)品由自家工廠供應(yīng)，也有一部分產(chǎn)品是外調(diào)。

陳振復(fù)盤，今年的利潤肯定沒去年好，廣告費(fèi)比去年增加一倍，基本把利潤都吃掉了，再加上運(yùn)費(fèi)等，總的算下來，小產(chǎn)品不怎么賺錢，大件還行，但也都受到了影響，沒有那么高的利潤率了。

打薄利潤的因素中，廣告費(fèi)是大頭，其次是運(yùn)費(fèi)，這些成本較去年同期漲了一倍多。陳振公司以輕小商品為主，目前類目廣告費(fèi)已上漲很多，單次點(diǎn)擊費(fèi)用約3美金。

今年的價(jià)格戰(zhàn)也有影響，但陳振表示能承受。運(yùn)營方面，因?yàn)樘崆皞湄?，公司補(bǔ)貨環(huán)節(jié)也基本順利，幾種方式結(jié)合發(fā)貨也沒有斷貨。“我是有經(jīng)驗(yàn)的新人，目前缺的經(jīng)驗(yàn)都是可以短時(shí)間補(bǔ)上去的，比如對規(guī)則的了解，還有一些所謂的坑，必須要低代價(jià)走一走的?！标愓窈芮宄约旱那闆r。

旺季已到，但陳振還沒看到“片刻之前”的時(shí)刻，拋開廣告看基本微利潤。再結(jié)合今年的環(huán)境，他對這個(gè)旺季不抱太大希望，只能寄希望于明年了。

除了亞馬遜，陳振今年還布局了獨(dú)立站，他認(rèn)為獨(dú)立站是更高形態(tài)的跨境電商?！皝嗰R遜賺錢，獨(dú)立站以養(yǎng)權(quán)重為主。我以前也做SEO，對國內(nèi)電商和網(wǎng)絡(luò)推廣都相對熟悉，現(xiàn)在做的海外推廣只是平臺和方式有所不同，研究平臺規(guī)則就可以了。”

深圳 外貿(mào)大隊(duì)長：亞馬遜和外貿(mào)收入一半一半

微博上，“外貿(mào)大隊(duì)長”是行業(yè)里的活躍大V，他有多年傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，去年試水亞馬遜，至今已經(jīng)做了一年的亞馬遜賣家。

布局亞馬遜就是多了一個(gè)分支賺錢，大隊(duì)長說，目前美國站、日本站是其主打站點(diǎn)，除亞馬遜外暫未布局其他第三方平臺。雖然是新手賣家，但他并沒有踩太多坑：“經(jīng)營方面還好，我們?nèi)亢弦?guī)運(yùn)營，賬號驗(yàn)證倒是不怕，就是庫容限制比較難受?！?/p>

去年的盛況讓不少老賣家超量備貨，大隊(duì)長在備貨上相對謹(jǐn)慎，今年推新也不多，老產(chǎn)品庫容甚至不夠賣。大隊(duì)長表示，對旺季沒有什么預(yù)期，該補(bǔ)貨就補(bǔ)貨，目前常規(guī)產(chǎn)品銷量已經(jīng)起來，對于季節(jié)性產(chǎn)品僅小試一把。

經(jīng)歷短短一年，大隊(duì)長公司來自亞馬遜和外貿(mào)的收入占比已經(jīng)持平，對外貿(mào)轉(zhuǎn)型類賣家而言可謂開門紅。究其原因，他說：“基礎(chǔ)好，最重要的供應(yīng)鏈我們是現(xiàn)成的，基本上就差個(gè)運(yùn)營。”

接下來，大隊(duì)長不考慮拓展其他第三方平臺，但準(zhǔn)備試下獨(dú)立站，“我有個(gè)朋友做獨(dú)立站就賺翻了，做了兩三年?！睂τ谫u家普遍顧慮的獨(dú)立站成本較高問題，他認(rèn)為，不管別人怎么說，自己試試才知道合不合適，“光羨慕別人有什么用，我們要行動(dòng)起來，賺得比他們更多。”

兼具外貿(mào)和亞馬遜賣家雙重身份，大隊(duì)長也會給出一些建議。此前他曾發(fā)博，揭示有公司偽裝成工廠接外貿(mào)公司訂單的現(xiàn)象：

“不管是外貿(mào)還是亞馬遜，我建議大家多跑工廠，跑工廠真是會讓你收獲太多，比如新樣品、和供應(yīng)商更深入的交流等等，還有很多好玩的事情。

比如我們有個(gè)訂單量比較大，詢價(jià)過后最終鎖定兩家工廠，一個(gè)愿意給賬期，一個(gè)死活要30%定金。那我肯定是下給有賬期的工廠了，因?yàn)榱勘容^大，而且第一次下單，我自己跑去看廠，聊天的時(shí)候聊到另一家。

神轉(zhuǎn)折來了，工廠說：‘哦，他啊，他就在我們樓上呢，沒機(jī)器，貨都是找我們拿的，因?yàn)槲覀円账ń鸬摹！?/p>

福州 小美 1年亞馬遜賣家：現(xiàn)在亞歷山大

對許多跨境電商從業(yè)者來說，運(yùn)營的盡頭就是創(chuàng)業(yè)。

福州的小美曾是一個(gè)亞馬遜運(yùn)營，去年她開始自己做亞馬遜。但創(chuàng)業(yè)的實(shí)際情況和她預(yù)期得相差甚遠(yuǎn)，“上半年還好，下半年銷量跌了很多，加上旺季我判斷失誤，以為旺季訂單會翻倍，壓了很多貨過去，現(xiàn)在壓力山大?！?/strong>她說。

很多賣家擔(dān)心庫容緊張問題，但在小美這里不存在，她表示根本不想發(fā)貨，積壓的庫存能賣完就謝天謝地了，但從目前的訂單慘淡情況來看，這不容樂觀。

小美對今年的利潤也不太樂觀：“我只能說跟利潤跟上班一樣。如果積壓的貨能賣完，那會比上班好一點(diǎn)，我本來也就是小打小鬧?！蔽锪髻M(fèi)高、價(jià)格戰(zhàn)、競爭對手多、單量降低，這些都影響到了利潤。

雖然不易，小美明年還會繼續(xù)做下去，她希望能開發(fā)一兩款較好的產(chǎn)品，維持下生計(jì)。相比做運(yùn)營，獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的壓力的資金和精神壓力都更大，心情隨著訂單起起落落，她說得盡快賺到錢，不然心臟承受不了。

對大多數(shù)賣家來說，2021顯然是艱難的一年，其中有疫情造成的大環(huán)境因素，也有跨境電商發(fā)展到一定階段的陣痛。經(jīng)營帶來的壓力始終存在，賣家們一邊吐槽一邊堅(jiān)守，他們?nèi)猿錆M期待，希望能盡快度過凜冬，迎來行業(yè)下一輪爆發(fā)。

10月26日，商務(wù)部、中央網(wǎng)信辦、發(fā)展改革委印發(fā)《“十四五”電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃》指出，到2025年跨境電商交易額將達(dá)2.5萬億元，相比2020年的1.69萬億元增長47.92%。這其中8100億元的巨大增長，都將是跨境賣家的成長空間。

（文中人物均為化名）

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