大家好，我是電商運(yùn)營阿軒。內(nèi)容太干，仔細(xì)看完，有不理解的，文章最后福利自選哦，私信（學(xué)習(xí)）即可。

美妝產(chǎn)業(yè)帶商家，客單價(jià)在12元左右。店鋪主營洗臉巾、美妝蛋，還有眼影腮紅等美妝產(chǎn)品。18年7月份跟朋友合伙入駐拼多多開店，年底時(shí)達(dá)到了平均一天兩三千單的戰(zhàn)績，日銷售額在3萬左右。19年8月開始做洗臉巾，增長速度可觀，日銷可達(dá)2萬單，目前月銷售額近千萬。

先給大家總結(jié)下我的經(jīng)營秘訣：

1. 商品上花時(shí)間

選款：款的樣式、質(zhì)量、套餐設(shè)置：關(guān)注競(jìng)品做好對(duì)比分析，找好痛點(diǎn)針對(duì)性優(yōu)化。

定價(jià)：參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手&市場(chǎng)價(jià)，結(jié)合你的產(chǎn)品成本、包裝、運(yùn)費(fèi)，人力物力等定價(jià)。

Sku布局：突出賣點(diǎn)，設(shè)置多套餐（多個(gè)裝，附贈(zèng)送禮品），營造限時(shí)限量的緊迫感。

主圖：突出產(chǎn)品特色（從材質(zhì)、數(shù)量，價(jià)格等這些角度出發(fā)），其次顏色搭配要合適。

詳情頁：

內(nèi)容構(gòu)成上一定要有產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，產(chǎn)品參數(shù)，使用體驗(yàn)（情景營銷）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（可與市場(chǎng)已有的對(duì)比），一句話概括就是直戳用戶痛點(diǎn)！

圖片設(shè)計(jì)上要保持畫面風(fēng)格統(tǒng)一，設(shè)計(jì)時(shí)要想著你的目標(biāo)群體，我做美妝，那我的目標(biāo)客戶就是18-40歲以上的女性群體，她們喜歡什么風(fēng)格，那我做詳情頁時(shí)就會(huì)抓取這部分人群的色彩偏好，瀏覽習(xí)慣、關(guān)注重點(diǎn)來設(shè)計(jì)。

做好以上幾點(diǎn)，開始破零！怎么做？接著看下面。

2. 銷量上花功夫

我的銷量跟權(quán)重主要是依靠推廣起來的，我剛開店平臺(tái)就已經(jīng)有推廣了，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)氛圍是很多人在做刷單，考慮到刷單沒有長期效益，而推廣是可以幫我積累權(quán)重，幫我有一個(gè)好的沉淀，所以我選擇了推廣。從當(dāng)時(shí)的結(jié)果來看，比起刷單，推廣帶來的效益是可觀的，推廣帶來的流量給我的產(chǎn)品做了一個(gè)很好的扶持。嗯？我怎么做的？別急，第二部分【推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)】詳細(xì)說！

3. 運(yùn)營上花心思

1）選對(duì)行業(yè)：

選市場(chǎng)還未飽和的，可以關(guān)注下冷門的，你可以殺出一條路！

2）選對(duì)產(chǎn)品：

店鋪間根本上的競(jìng)爭(zhēng)不是你的運(yùn)營技術(shù)，而是產(chǎn)品本身。做好競(jìng)品調(diào)研，找對(duì)用戶痛點(diǎn)，花時(shí)間優(yōu)化商品內(nèi)功（產(chǎn)品本身，sku，定價(jià)，主圖詳情等等）！

3）推廣跟活動(dòng)，成年人兩個(gè)都要！

新品開始先做推廣，銷量穩(wěn)定達(dá)到一定水平后，果斷報(bào)活動(dòng)進(jìn)行訂單量再拔高！

推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)

01 洗臉巾火爆背后：搜索場(chǎng)景相得益彰，自動(dòng)擋oCPX不同凡響！

拿我店的爆款-洗臉巾來說，依據(jù)功能特性（洗臉巾有抽式的也有卷式的）和運(yùn)營需要我設(shè)置了4個(gè)鏈接。我的運(yùn)營節(jié)奏是：先做搜索拿基礎(chǔ)銷量，后用場(chǎng)景進(jìn)一步提升成交筆數(shù)，兩者互相搭配。

一、搜索自定義

階段一：拿曝光

1.選詞

曝光就是展現(xiàn)，搜索里曝光其實(shí)還是看你的關(guān)鍵詞跟排名。為了拿曝光，我在前期會(huì)選比較多的詞，幫我先把曝光拿下，詞的數(shù)量一般是在20個(gè)左右。因?yàn)槲沂切☆惸?，所以選詞的時(shí)候偏重大詞，當(dāng)然如果你是大類目，建議著重選長尾詞。搜索推廣可從熱度、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、上升趨勢(shì)等層面去考量添加。建議大家選詞完畢后要時(shí)刻觀察數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化，刪除不穩(wěn)定的詞。后面智能詞包有了后，我就是智能詞包搭配3-5個(gè)自定義詞（不穩(wěn)定的都被我刪得差不多了）。

2.出價(jià)設(shè)置及優(yōu)化

出價(jià)可以先高后低，開始的時(shí)候高出價(jià)可以幫你快速拿到曝光，比如開始就出1-2元，拿到前面的位置；之后根據(jù)計(jì)劃需要再進(jìn)行調(diào)整。如果說出價(jià)很高但還沒有展現(xiàn)的話，可以再去做下基礎(chǔ)銷量，提高銷量你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)立竿見影。等到商品有一定權(quán)重后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)出價(jià)一樣的情況下排名會(huì)上去，這樣的情況下你可以開始降價(jià)，提升投產(chǎn)。
階段二：優(yōu)化點(diǎn)擊

有展現(xiàn)只是你拿流量的第一步，曝光提上來后，開始優(yōu)化主圖、詳情提升點(diǎn)擊，制作一張讓點(diǎn)擊率飆升的圖。我的圖前期是自己做的，后來找了美工幫我優(yōu)化，同時(shí)做了店鋪首頁的主圖，也算是對(duì)店鋪的裝飾，圖片搭配產(chǎn)品鏈接。

階段三：穩(wěn)成交

轉(zhuǎn)化高是你拿到訂單的關(guān)鍵。這里我是著重優(yōu)化了詳情頁與評(píng)價(jià)。店鋪層面上優(yōu)化了客服服務(wù)跟店鋪評(píng)分。盡量讓每一個(gè)點(diǎn)擊進(jìn)來的客戶完成成交。如果你還是在產(chǎn)品優(yōu)化、測(cè)款階段時(shí)，可以進(jìn)行老客回訪，摸清楚商品還需要優(yōu)化的點(diǎn)。這里我想強(qiáng)調(diào)下，核心競(jìng)爭(zhēng)力是要落腳在自己的產(chǎn)品上，品的優(yōu)化是一直進(jìn)行的，不是只在測(cè)款測(cè)圖階段優(yōu)化。

二、場(chǎng)景oCPX自動(dòng)擋

關(guān)于場(chǎng)景，我?guī)缀跛械逆溄佑玫亩际莖CPX自動(dòng)出價(jià)，洗臉巾這個(gè)品也是先做的搜索后開場(chǎng)景。oCPX出價(jià)我采用的是開始低出價(jià)之后慢慢提高出價(jià)，前期是把第二階段的出價(jià)設(shè)置為最低4元，依據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)加價(jià)，直到拿到滿意的曝光跟投產(chǎn)。曝光低時(shí)提高出價(jià)，高曝光投產(chǎn)低時(shí)降低出價(jià)?？梢詭酌珟酌恼{(diào)價(jià)，直到曝光量適中，點(diǎn)擊跟轉(zhuǎn)化維持在行業(yè)平均水平以上。

小編插播：

場(chǎng)景oCPX出價(jià)除了這位商家使用的低價(jià)爬坡外，推薦大家使用的方法還有兩個(gè)：

高位下坡法：計(jì)算單品利潤，前期把第二階段出價(jià)設(shè)置為最高（參考你的利潤，在你可接受范圍里選一個(gè)高出價(jià)），然后慢慢往下減，以天為單位，一天調(diào)價(jià)0.5，直到拿到你滿意的曝光量和ROI為止，目的是獲取更多轉(zhuǎn)化量。

系統(tǒng)推薦法：系統(tǒng)推薦是根據(jù)第一階段積累的數(shù)據(jù)來的，第一階段表現(xiàn)很優(yōu)秀，第二階段可按照推薦出價(jià)，根據(jù)系統(tǒng)推薦出價(jià)變更。系統(tǒng)的數(shù)據(jù)更為精準(zhǔn)，建議大家按照系統(tǒng)推薦的方法來。

02 多鏈接打爆洗臉巾，看她如何收攏精致女孩！

品的打爆往往需要多個(gè)鏈接，主推的洗臉巾因?yàn)楫a(chǎn)品功能、屬性的不同，運(yùn)營時(shí)需要設(shè)置多個(gè)鏈接。給大家說下我推爆洗臉巾時(shí)的鏈接設(shè)置：

第一個(gè)鏈接定位是帶動(dòng)整個(gè)店鋪的，滿足客戶的基本需求。卷式洗臉巾，適合居家用。

第二個(gè)鏈接定位是店鋪主推產(chǎn)品，有效解決用戶痛點(diǎn)。抽式洗臉巾，居家外出都適合。

第三個(gè)鏈接定位是店鋪特色品，滿足用戶獨(dú)一無二的需求。卷式洗臉巾，但套餐設(shè)置上跟上兩個(gè)鏈接是不一樣的，吸引上兩個(gè)鏈接遺漏的流量。

第四個(gè)鏈接是備用的 以防已有的鏈接出現(xiàn)問題。

總結(jié)來講，每個(gè)鏈接都有設(shè)置的理由。首先調(diào)研下市場(chǎng)行情，找要做的行業(yè)類目方向明確店鋪接下來要主推什么品，結(jié)合你要主推的品來建鏈接開始推廣起量。

03 推廣帶動(dòng)自然流量增長！

相信很多商家跟我一樣，都關(guān)注自然流量，付費(fèi)推廣是否可以帶動(dòng)我店鋪?zhàn)匀涣髁康脑鲩L？換句話說，推廣除了可以帶給我銷量增長的短期效益外，對(duì)我店鋪免費(fèi)流量的提升是否有作用？這里的個(gè)中道理我在跟小二溝通后，得以豁然開朗，分享給大家：

1、推廣銷量及DSR影響自然排名：商品通過推廣產(chǎn)生的銷量、DSR等數(shù)據(jù)是會(huì)計(jì)入商品的自然排名權(quán)重，進(jìn)而提升自然流量。

2、推廣人群標(biāo)簽提高商品曝光機(jī)會(huì)：商品通過付費(fèi)推廣，會(huì)被系統(tǒng)打上多種人群標(biāo)簽。推廣是一個(gè)幫助商品積累標(biāo)簽數(shù)據(jù)的過程。標(biāo)簽越多越精細(xì)，會(huì)提高千人千面下商品展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，進(jìn)而帶來更多的自然流量。

3、推廣轉(zhuǎn)化率影響自然排名，商品通過付費(fèi)推廣產(chǎn)生的成交轉(zhuǎn)化（即坑產(chǎn)）這些指標(biāo)，都會(huì)計(jì)入商品自然排名的權(quán)重，進(jìn)而提升你的自然流量。

下面給大家看下我店鋪爆款-洗臉巾的數(shù)據(jù)圖，可以看出，隨著我推廣的持續(xù)進(jìn)行和推廣帶來坑產(chǎn)的不斷增加，我的自然流量是逐漸增長的。

最后給大家再說下我自然流量獲取的節(jié)奏：

1、通過搜索、場(chǎng)景等推廣工具的使用積累初始權(quán)重，可以選擇先做搜索后做場(chǎng)景，一步步扎實(shí)穩(wěn)打。這個(gè)過程，你要關(guān)注的核心指標(biāo)是銷量跟評(píng)價(jià)，同時(shí)也要關(guān)注、完善你的商品內(nèi)功（標(biāo)題、主圖、詳情、評(píng)價(jià)等等），目標(biāo)就是多成交多轉(zhuǎn)化，拔高銷量。

2、推廣上量+活動(dòng)同時(shí)報(bào)，明確大流量活動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。銷量達(dá)到活動(dòng)報(bào)名條件的，果斷上！先報(bào)9塊9，愛逛街這些要求比較低的活動(dòng)。

3、如果你商品增速快，那就爭(zhēng)取得到系統(tǒng)打標(biāo)的機(jī)會(huì)。比如榜單、小編推薦這些，做到類目前幾，簡(jiǎn)直就是一飛沖天！

04. 活動(dòng)&直播一樣不落！

Q1：推爆品的過程中，有報(bào)名了平臺(tái)哪些活動(dòng)？報(bào)名活動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、節(jié)奏？

9塊9，秒殺，愛逛街，首頁，推文這些我都有報(bào)過，但不是每個(gè)品都會(huì)報(bào)所有的活動(dòng)，而且活動(dòng)也是有要求的，比如全網(wǎng)最低價(jià)，折扣范圍……還需要商品銷量達(dá)到一定程度。我一般是日銷達(dá)到5000以上才會(huì)選擇上活動(dòng)。上活動(dòng)前也會(huì)評(píng)估，看下如果按照活動(dòng)價(jià)格來是否還有利潤空間。其實(shí)，只要你的產(chǎn)品具備核心競(jìng)爭(zhēng)力并且訂單量達(dá)到一定程度，就可以選擇上活動(dòng)繼續(xù)拔高銷量。推廣+活動(dòng)共同助力銷量提升。

Q2：時(shí)下熱點(diǎn)多多直播，你是怎么做的？

開始做推廣會(huì)有流量少的問題，后來我通過新增直播場(chǎng)次（一天三場(chǎng)直播）、直播設(shè)置多優(yōu)惠券、跟外部主播合作、提升直播內(nèi)容豐富度等等操作來吸粉。平均每場(chǎng)直播有1萬以上的觀看人次，且通過直播帶來的銷量是可觀的。希望接下來可以增加直播內(nèi)容的有趣性，粉絲量翻一番。

Q3：覺得做店最為重要的是什么？

好產(chǎn)品傍身，運(yùn)營術(shù)在手，客戶第一，做好服務(wù)，一切為了爆單！

好了，今天的分享就到這里，希望能對(duì)大家的店鋪有所幫助，我做了多年的電商了，也深深地明白學(xué)習(xí)的重要性，電商行業(yè)也是一個(gè)不學(xué)習(xí)不接觸新方法就會(huì)退步的行業(yè)，所以我可以分享很多我實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的拼多多學(xué)習(xí)運(yùn)營資料給大家學(xué)習(xí)。

這些都是我實(shí)操整理出來的資料

領(lǐng)取方法

需要S單資源，需要出評(píng)資源的，需要貨源的，需要提升運(yùn)營知識(shí)的！

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