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直銷的銷售方式（直銷的方法）

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　銷售過程中，首先需要了解客戶需求，然后是為客戶匹配風險適合，目標契合的產(chǎn)品。在這些確定了之后，可以通過一些銷售技巧提高成交的效率，節(jié)約雙方的時間，也可以帶來比較好的銷售體驗。本篇介紹11種成交方法供理財經(jīng)理參考

　　1、給客戶的選項不要多于三個

最好給客戶的選項就是：“不是A，就是B”。給客戶選擇時一定不能超過三個，否則他會迷惑不解。專業(yè)化銷售上，銷售人員是這個領(lǐng)域的專家，不要給客戶太多的選項，不然會影響客戶的判斷。

比如：如果您認同年化6-9%的收益同時能夠承受產(chǎn)品的小幅波動，那么“固收+”和“**理財”是符合要求的，我們把這兩個產(chǎn)品的優(yōu)劣比較一下。

直銷的銷售方式（直銷的方法）

　　2、小單體驗風險

對于風險不了解的客戶，總是容易一棍子打死所有的風險產(chǎn)品，這個時候基于客戶的資產(chǎn)情況，努力讓客戶嘗試一點投資。可以是用存款利息的金額，也可以是100元定投，只要嘗試，后續(xù)配置的機會才會更大。

　　3、不要讓我們的服務顯得“廉價”

過去大家買東西都有這種感受，商家出價，你還價，商家一下同意了。你的感受是，又還價少了！

理財行業(yè)也是一樣，我們提供的服務也是凝聚著智慧的，雖然看起來是無形的，但是也背后有很多的付出。所以這個過程我們要想辦法展示出來，比如讓客戶看到我們對于底層資產(chǎn)的分析，看到投研團隊的陣容。就像是展示基金經(jīng)理的學霸身份一樣，證明我們的結(jié)論是經(jīng)過深思熟慮的，這才會在銷售過程中讓客戶感受到“安全感”。

　　4、圍繞最重要的優(yōu)勢反復說明

我們以前講過“櫻桃樹成交法”，就是通過測試找出客戶最在意的點，然后反復去講。比如存款的安全性，最近河南 儲戶的事情業(yè)內(nèi)皆知，你作為合規(guī)金融機構(gòu)，你反復講的肯定是安全性。如果你是線下，你反復強調(diào)的是線下安全性，可到網(wǎng)點。我們對于客戶的引導方向是“客戶最在意”和“我們有優(yōu)勢”的交集。

　　5、適當可以做一些小讓步

為了客戶有很好的購買體驗，銷售是有彈性的。當客戶快要被說服，還有一點動搖時，需一點外力時可嘗試這樣的方法。比如貴金屬可以說：如果上個月來，黃金不是這個價格，現(xiàn)在外部局勢有緩和，俄烏局勢也不超預期，所以價格已經(jīng)進入買點。如果這個時候購買，還可以送您一套我們**的服務，這個原來是只針對私行客戶的；客戶得到了這樣的“理由”，他也會更樂意接受。

　　6、善意出一些小的紕漏

（略）

　　7、次要問題營銷

如果主要問題暫時解決不了，可以擱置，首先回答客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無礙原則，如“贖回幾天到賬”之類問題。耐心的解釋，并不斷的問“是否還有其他問題”，直至沒有其他問題。這個時候針對主要問題，也可以提到“因為理財上屬性是不可能三角，所以不可能有完美的解決方案，這個時候我們要么是拉長時間，要么是承受一定的風險”等等。有了次要問題的磨合，客戶對于主要問題比剛才更愿意聽你解釋。

　　8、反客為主的勇士成交法

如果你是一個氣場大且專業(yè)的人，可以用這種成交方法，雖然有點冒險，但有時候?qū)Κq豫的客戶是一種推動。比如客戶反復問，這個基金保本嗎？你可以說：你買基金不會就是為了保本吧？保本買基金干什么？做存款就行了！買基金是為了分享經(jīng)濟成長的成果，是跑贏通脹，所以就要承受一點風險。

　　9、佐證成交法

讓客戶知道該產(chǎn)品有哪些成功的案例，比如誰誰買過這個增額終身壽產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)開始怎么怎么樣了。如果是基金產(chǎn)品，老李特別建議理財經(jīng)理自己先買產(chǎn)品，盈利之后再給客戶推薦。打開自己的賬戶讓客戶一看，客戶基本就下單了。

　　10、對于特別有想法的專業(yè)型客戶

可以考慮一方面引導其多說，傾聽之后引導落到產(chǎn)品上；另一方面可以請他邀請一名第三者，比如他的金融行業(yè)朋友，在第三人面前，往往會得到客觀的評價。

如果客戶特別專業(yè)，也可以參考這篇文章如何搞定比我還專業(yè)的客戶？

　　

　　11、坦承成交的方法

對于一部分會惡意猜測你拿了什么好處的客戶，不妨主動將產(chǎn)品的優(yōu)劣勢全盤脫出，客觀的講述可能存在的問題，讓客戶看到你的坦承。我們確實有產(chǎn)品推薦要求，但是這個產(chǎn)品為什么適合你，我是怎么考慮的，實事求是的講，經(jīng)常會收獲客戶的信任。用這種方法，兩個字“別裝”。

　　12、創(chuàng)造客戶感動

金融產(chǎn)品是虛擬的產(chǎn)品，但是不妨礙我們創(chuàng)造感動。我們經(jīng)常說，理財是一種生活方式，既然是生活，那就應該充滿溫度和小驚喜。理財師是金融服務的陪伴者，無論是市場調(diào)整的提醒還是產(chǎn)品到期的規(guī)劃，每一次服務都站在客戶的角度，等到客戶盈利的時候，關(guān)系也會變得更加的穩(wěn)固。

保險簽約的時候有一句話說很好，李先生，您簽了這份合同您要準備好，我將在接下來的20年為您提供服務了。

以上為理財師常用的成交方法。方法是加速成交的杠桿，但是出發(fā)點是為客戶“盈利”，用專業(yè)幫助客戶創(chuàng)造財產(chǎn)性收入。

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