營(yíng)銷觀念有幾種,各自的觀念是什么（營(yíng)銷觀念有幾種類型）
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哈默定律活學(xué)活用：銷售觀念3.0
傳統(tǒng)上，銷售員曾長(zhǎng)期奉行一切以生產(chǎn)者或銷售者為中心，把企業(yè)利益和顧客利益對(duì)立起來(lái)的觀念。這種觀念忽視了顧客的需求和利益，片面強(qiáng)調(diào)企業(yè)本身的利益，一切從企業(yè)出發(fā)。這種觀念在實(shí)際中的典型表現(xiàn)就是所謂的強(qiáng)力銷售，單方面從自己的利益和角度出發(fā)進(jìn)行銷售，而結(jié)果往往是事與愿違，難以達(dá)到銷售目的。
現(xiàn)代銷售員自然不必重蹈以往的覆轍，而應(yīng)樹立新的觀念。要做到這一點(diǎn)，就必須通過(guò)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念重新理解銷售的內(nèi)涵，認(rèn)真思考“銷售到底是什么”這一看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題。
為了更好地理解這一點(diǎn)，先來(lái)討論一個(gè)小小的問(wèn)題，即銷售員到底銷售什么？對(duì)此，許多人可能立刻就能作出回答：銷售商品或服務(wù)啊。這一答案既可說(shuō)對(duì)，也可說(shuō)不對(duì)。
因?yàn)閺谋砻嫔峡矗N售員就是銷售自己所賣的產(chǎn)品，即各種商品或服務(wù)，可若從深處著眼，情況就沒(méi)有這么簡(jiǎn)單了。現(xiàn)代銷售員要學(xué)會(huì)告訴顧客，產(chǎn)品的整體觀念是由三個(gè)層次組成的，也就是人們常說(shuō)的銷售觀念3.0。
第一個(gè)層次為核心產(chǎn)品，即顧客購(gòu)買這一產(chǎn)品所追求的利益，是顧客真正要購(gòu)買的東西，如冰箱的保鮮功能，照相機(jī)的成像功能。第二個(gè)層次為形式產(chǎn)品，它是指顧客所認(rèn)定的有形物品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀特色、樣式、包裝等。第三個(gè)層次為附加產(chǎn)品，即顧客購(gòu)買這一產(chǎn)品時(shí)所能得到的附加利益的總和，如送貨、安裝、維修等。在這三個(gè)層次中，真正促使顧客購(gòu)買這一產(chǎn)品的原因是核心產(chǎn)品部分，即顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品，不是為了產(chǎn)品本身，而是希望獲得那種產(chǎn)品所能提供給他的利益，即產(chǎn)品所具有的某種功能。若從消費(fèi)需求的角度來(lái)看，即是從中獲得某種需求的滿足。因此，銷售員在展開銷售工作時(shí)，所銷售的就是滿足某種需求的方式，即銷售產(chǎn)品的功能。
既然銷售員銷售的是能讓顧客獲得滿足的某種方式或途徑，那么，銷售就絕不是想方設(shè)法地把產(chǎn)品塞給顧客而大賺其利。相反，銷售員應(yīng)是在了解顧客消費(fèi)需要的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助他們得到他想要的東西，使他們獲得某種滿足。正是在這個(gè)意義上，有人稱銷售員為販賣幸福的人。通過(guò)銷售員，把幸福帶給每一個(gè)獲得了某種滿足的人?，F(xiàn)代銷售員正應(yīng)該樹立一種新型的觀念，以販賣幸福為己任，盡力協(xié)助顧客獲得其想要的物品，通過(guò)滿足他們的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。
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