如何通過(guò)私域，靠賣(mài)茶年入千萬(wàn)？

拍好短視頻，是不是誰(shuí)都能賣(mài)茶？

茶行業(yè)里也可以做IP嗎？

茶葉一直是中國(guó)人年節(jié)送禮的佳品，在直播和短視頻賽道的茶行業(yè)，其發(fā)展空間究竟有多大？普通人可以入局賣(mài)茶葉嗎？

第105期飛瓜會(huì)#大咖說(shuō)#欄目，我們邀請(qǐng)到前趕集網(wǎng)營(yíng)銷副總裁 “呂英建”，為大家分享《茶行業(yè)的短視頻變現(xiàn)實(shí)踐》！

茶行業(yè)利用短視頻變現(xiàn)的幾種模式

茶行業(yè)有兩種主流變現(xiàn)模式：直播賣(mài)貨和茶文化分享，還有一種非主流模式，即先通過(guò)和茶葉無(wú)關(guān)的短視頻漲粉，變現(xiàn)的時(shí)候選擇賣(mài)茶葉等各品類產(chǎn)品。

1.直播賣(mài)貨模式

“賣(mài)茶和賣(mài)其它品類一樣，屬于典型的電商模式，對(duì)粉絲體量沒(méi)有要求，直接開(kāi)播就可以賣(mài)貨，變現(xiàn)快”，呂老師說(shuō)到。

茶葉直播比較常見(jiàn)的背景是設(shè)在工廠或者倉(cāng)庫(kù)里，俗稱廠播或庫(kù)播。

還有一種則是比較夸張的“砍價(jià)”模式，比如通過(guò)在批發(fā)市場(chǎng)砍價(jià)，吸引流量進(jìn)入直播間下單。

“砍價(jià)秀一般是提前寫(xiě)好了腳本，因?yàn)榉浅Ｎ?，所以它的引流效果往往也很明顯”。

“廠播庫(kù)播做得好的，一個(gè)月四五百萬(wàn)，砍價(jià)直播做得厲害的，可以做到月流水千萬(wàn)級(jí)別，而且利潤(rùn)率也較高，但同時(shí)也要注意，隨著平臺(tái)對(duì)直播管控的加強(qiáng)，這類非真實(shí)場(chǎng)景而是靠表演來(lái)賣(mài)貨的模式很容易被限制”，呂老師提到。

“這幾種模式的電商邏輯其實(shí)是一致的，也就是做好直播間的留存、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化等環(huán)節(jié)，讓平臺(tái)認(rèn)為你的直播間是優(yōu)質(zhì)的，然后給你放更多的流量”。

同時(shí)，呂老師也強(qiáng)調(diào)，直播電商賣(mài)茶葉存在的一個(gè)最大的問(wèn)題：很多直播間為了拉留存，通常會(huì)設(shè)置一些價(jià)格非常便宜的產(chǎn)品。

“茶葉直播能幫助直播間快速起量，這個(gè)模式也容易復(fù)制，確實(shí)養(yǎng)活了一部分茶廠，但這個(gè)模式也導(dǎo)致大量低質(zhì)茶出現(xiàn)在各大直播間，很傷喝茶的小白用戶，他們本來(lái)是想品一品中國(guó)茶的味道，結(jié)果因?yàn)槠焚|(zhì)不行再也不敢喝茶”，呂老師提到。

“當(dāng)然，不是說(shuō)所有的便宜茶都不能喝。如果商家想保證茶質(zhì)量，同時(shí)把客單價(jià)做低，其實(shí)還可以考慮做量小的產(chǎn)品”。

怎么做？呂老師的建議是：一個(gè)品以一斤、半斤或幾兩的sku上架，客單價(jià)下來(lái)了，更容易吸引消費(fèi)者沖動(dòng)式下單。

他在實(shí)操過(guò)程中也注意到，也有同行為了拉高留存會(huì)適當(dāng)做虧本兒運(yùn)營(yíng)，再通過(guò)直播運(yùn)營(yíng)能力，將用戶轉(zhuǎn)化到其它可以盈利的產(chǎn)品上。

“這比較考驗(yàn)直播間的轉(zhuǎn)品能力，甚至是在直播結(jié)束后，要注意做好用戶的持續(xù)運(yùn)營(yíng)”，呂老師提到。

2.說(shuō)茶模式

茶葉直播模式考驗(yàn)直播能力和運(yùn)營(yíng)能力，針對(duì)的是茶領(lǐng)域的小白。

“說(shuō)茶模式”則更考驗(yàn)主播對(duì)茶知識(shí)的專業(yè)度，主播通常帶有比較強(qiáng)的人設(shè)。

這個(gè)模式針對(duì)的是對(duì)茶葉有一定了解的用戶群體，主要通過(guò)短視頻和直播間講解，獲得有喝茶習(xí)慣的目標(biāo)用戶認(rèn)可，再讓他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。

基本模式是一個(gè)主播出鏡講茶知識(shí)、茶藝、茶文化等等。

“說(shuō)茶模式做的是長(zhǎng)期生意，茶這個(gè)產(chǎn)品是我經(jīng)歷過(guò)的最復(fù)雜的一個(gè)品類，它是非標(biāo)品，如果輸出的內(nèi)容與茶無(wú)關(guān)，但是在賣(mài)茶，這就說(shuō)明主播對(duì)茶葉本來(lái)就不專業(yè)，不可能給用戶提供真正的合適的好產(chǎn)品”，呂老師說(shuō)。

3.茶利潤(rùn)

“可能有不少朋友都會(huì)好奇，賣(mài)茶會(huì)不會(huì)很暴利”，呂老師說(shuō)，據(jù)自己的觀察，線下茶行業(yè)利潤(rùn)其實(shí)沒(méi)有想象中的高，除非是看人報(bào)價(jià)的明顯宰客行為。

“原價(jià)100的茶，這次報(bào)價(jià)3000，下次報(bào)價(jià)10000，這樣的利潤(rùn)很高，但這不是正常的生意行為。賺自己該賺的那一份錢(qián)，就是一個(gè)好茶商。”

線上的銷售渠道，專業(yè)的茶直播間利潤(rùn)一般在20%以上，說(shuō)茶直播間的利潤(rùn)則更高一些，據(jù)呂老師做過(guò)的調(diào)研，一般是可以做到30%-40%。

操盤(pán)模式：茶媒體+強(qiáng)人設(shè)+做IP

“我做一件事情，一定會(huì)想辦法做到第一。我的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)告訴我，做到第一才有更好的利潤(rùn)，才能有說(shuō)話的權(quán)利，才有生存空間”，曾任前趕集網(wǎng)的營(yíng)銷副總裁的呂老師分享到。

為什么選擇做“十年茶旅”這個(gè)重IP的茶媒體呢？

1.打造茶媒體

六年前，呂老師投資了一家自媒體公司，擁有一批優(yōu)質(zhì)的本地自媒體賬號(hào)，見(jiàn)證了網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)容形態(tài)從微博、微信到抖音的變化，對(duì)如何做抖音有一定的認(rèn)知和見(jiàn)解。

同時(shí)，呂老師從2015年底就開(kāi)始做茶葉生意，在茶行業(yè)領(lǐng)域有一定的經(jīng)驗(yàn)。

“在茶行業(yè)的專業(yè)度上，我對(duì)自己的認(rèn)知是我肯定是做不到頭部，我不可能比得過(guò)那些一輩子做茶研究的學(xué)院派，也比不過(guò)老茶人。雖然我對(duì)茶行業(yè)已經(jīng)建立了認(rèn)知，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。短視頻時(shí)代到來(lái)，如果有機(jī)會(huì)把茶葉做好，我需要選一個(gè)非常好的切入點(diǎn)”，呂老師說(shuō)。

選擇的切入點(diǎn)不僅要適合自己，而且還不容易被人模仿。

在分析了自己的整體情況之后，呂老師決定把賬號(hào)定位到“茶旅”這個(gè)關(guān)鍵詞上。

“它代表了茶葉與旅游跨界的一種產(chǎn)品形態(tài)，前幾年，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了第一屆的茶旅大會(huì)，所以這算是一個(gè)剛剛興起的小品類”，呂老師解釋。

在了解國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)茶旅相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)信息后，呂老師發(fā)現(xiàn)，目前行業(yè)內(nèi)還沒(méi)有成績(jī)特別突出的企業(yè)，所以這對(duì)于他而言就是一個(gè)機(jī)會(huì)。

如果用“茶+旅游”的方式做內(nèi)容，一般人不容易模仿，一是沒(méi)有足夠的時(shí)間出行，二是需要投入出行成本。

“提到茶旅，用戶首先想到的是我們的品牌，這是我們的目標(biāo)。我做不到是最懂茶的中國(guó)人，但是我可以做到是在中國(guó)爬山最多的那個(gè)人，不管是哪里的茶產(chǎn)地我都去過(guò)，而且我還擁有原產(chǎn)地的供應(yīng)鏈”，呂老師說(shuō)。

2.強(qiáng)人設(shè)運(yùn)營(yíng)

茶葉屬于典型的非標(biāo)品，呂老師認(rèn)為，想在這個(gè)品類做品牌，最好的方法就是做人設(shè)，讓人代替品牌發(fā)聲。

所以在抖音賬號(hào)的第一條視頻中，呂老師就為自己設(shè)立了基本的人設(shè)框架。這條視頻后來(lái)成為賬號(hào)轉(zhuǎn)粉率最好的一條，呂老師預(yù)估有三分之一的粉絲都是從這條視頻轉(zhuǎn)化而來(lái)的。

限于篇幅，老師分享了：

1.開(kāi)號(hào)2年，持續(xù)漲粉視頻的文案框架

2.團(tuán)隊(duì)目前的盈利模式分享

3.“茶旅”類賬號(hào)的拍攝及出行成本

4.提高茶賬號(hào)私域運(yùn)營(yíng)效果的方法

5.團(tuán)隊(duì)在視頻號(hào)成交率100%的分享

6.如何讓茶行業(yè)成為一個(gè)雖然慢但賺錢(qián)的賽道

本文內(nèi)容源自嘉賓分享，飛瓜會(huì)整理發(fā)布，僅供大家參考，不代表飛瓜會(huì)的觀點(diǎn)立場(chǎng)和操作建議。