曾經(jīng)有這樣一道銷售面試題，難倒了很多求職者：

“如何向一個(gè)盲人描述黃色？”

有位小伙的回答讓面試官為他連連點(diǎn)贊：

如果先天性盲人，我會(huì)引導(dǎo)他利用自己的感覺(jué)去想象，100個(gè)盲人心中的黃色有100種不一樣，我會(huì)鼓勵(lì)讓他說(shuō)出他心中最希望黃色是什么樣子，答案并不重要，重要的是引導(dǎo)盲人發(fā)揮想象力、抽象思維能力。如果是后天盲人，這個(gè)問(wèn)題就失去回答的意義了，一個(gè)見(jiàn)過(guò)黃色的盲人，還需要我描述嗎？”

我們?cè)诿嬖囦N售候選人的時(shí)候時(shí)常出一些“難題”來(lái)考察對(duì)方是否符合我們的要求，包括對(duì)于成為一個(gè)出色銷售需具備的素質(zhì)、能力，老生常談以客戶至上，溝通能力、發(fā)散性思維、表達(dá)抽象概念的能力等等。

向來(lái)重視氣味與文化的阿里在面試這關(guān)就設(shè)計(jì)了重重考驗(yàn)，務(wù)必挑出最對(duì)味兒的那個(gè)人，重要武器就是根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的“銷售代表行為式和情景式面試題大全”。

今天分享一下《阿里鐵軍面試題庫(kù)》共計(jì)12000字中的一部分內(nèi)容。（完整版請(qǐng)直接拉至文末獲取）

行為式問(wèn)題

共計(jì)80+道問(wèn)題，涵蓋求職動(dòng)機(jī)、事業(yè)心、進(jìn)取心、挑戰(zhàn)性、職業(yè)興趣等20個(gè)行為特性。

每個(gè)問(wèn)題均提供好、中、壞三種回答，作為參考。

# 求職動(dòng)機(jī)

你為什么選擇這家公司？你來(lái)公司想要得到什么？具體地講講。

追問(wèn)：你現(xiàn)在生活、工作都還不錯(cuò)，為什么還要選擇電子商務(wù)這么高強(qiáng)度的銷售工作呢？（重點(diǎn)留意是否與家庭背景/經(jīng)濟(jì)條件有關(guān)系）

好的回答：

1.目的明確，目標(biāo)具體，有明確的職業(yè)規(guī)劃，對(duì)自己期望較高，能結(jié)合自己對(duì)本公司的了解。

2.挑戰(zhàn)高薪、積累財(cái)富。

3.獲得受他人肯定的事業(yè)成功。

4.提高綜合素質(zhì)、尋求自我成長(zhǎng)、挑戰(zhàn)自我極限，最大程度地實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

5.把銷售工作作為自己的事業(yè)，有清晰的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

6.其他好的回答。

中的回答：

1.對(duì)本工作感興趣。

2.認(rèn)為自己適合做這份工作。

差的回答：

1.沒(méi)有明確的目的和目標(biāo)，沒(méi)有明確的職業(yè)規(guī)劃，或?qū)ψ约浩谕^低。如：

2.只是想來(lái)大公司增加自己的工作閱歷。

3.原來(lái)的工作業(yè)績(jī)不好，要離開(kāi)原單位。

4.原來(lái)公司的工作環(huán)境、產(chǎn)品、人際關(guān)系不好，想換換環(huán)境、嘗試嘗試。

5.其他不好的回答。

# 言出必踐

你是否有超額完成工作目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？請(qǐng)舉例說(shuō)明。

銷售黑話：是否有超額完成工作目標(biāo)的時(shí)候，你是怎么搞出來(lái)的

好的回答：

1.經(jīng)常超額完成工作目標(biāo)。

2.為自己設(shè)定高出要求的目標(biāo)。

3.超額完成目標(biāo)是因?yàn)閷?duì)目標(biāo)高度認(rèn)同、付出大量努力。能舉出努力的具體事例。

4.追問(wèn)中訂立的目標(biāo)有針對(duì)性和切實(shí)依據(jù)，既考慮目標(biāo)挑戰(zhàn)性，又考慮目標(biāo)可行性，對(duì)各種目標(biāo)有排序。

5.從個(gè)人發(fā)展、職業(yè)發(fā)展的角度說(shuō)明訂立高目標(biāo)的理由。

6.其他好的回答。

差的回答：

1.很少有超額完成目標(biāo)的情況。

2.超額完成目標(biāo)是因?yàn)樽晕夷繕?biāo)設(shè)置過(guò)低，或其他偶然性。

3.追問(wèn)中提不出目標(biāo)，或目標(biāo)籠統(tǒng)不具體，或目標(biāo)缺乏挑戰(zhàn)性。

4.訂立目標(biāo)有隨意性，缺乏根據(jù)。

5.僅從外部因素闡述訂立目標(biāo)的原因，顯得被動(dòng)且缺乏個(gè)人針對(duì)性。如參照別人、上級(jí)要求等。

6.其他不好的回答。

#目標(biāo)認(rèn)同與承諾

舉一個(gè)上級(jí)為你設(shè)定了高難度目標(biāo)（比如時(shí)間緊、任務(wù)重、又缺乏資源）的事例。

你是如何去完成的？

黑話：舉一個(gè)例子，上級(jí)為你設(shè)定難搞的目標(biāo)時(shí)，你是如何完成的？

好的回答：

1.與上級(jí)溝通，調(diào)整自我認(rèn)知、認(rèn)同目標(biāo)，將目標(biāo)視為對(duì)自己的挑戰(zhàn)和突破。

2.專注于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程。合理規(guī)劃和分解目標(biāo)任務(wù)，為各子目標(biāo)設(shè)定完成時(shí)間表。

3.提早預(yù)測(cè)并逐步解決在實(shí)施中遇到的困難和問(wèn)題，嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)計(jì)劃。

4.充分利用外界有利條件和資源。如向高業(yè)績(jī)同事請(qǐng)教、動(dòng)用人脈關(guān)系等。

5.更加投入地工作。

6.其他好的回答。

差的回答：

1.對(duì)目標(biāo)缺乏認(rèn)同，不達(dá)成目標(biāo)也無(wú)所謂。

2.缺乏對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃，或者計(jì)劃不合理。

3.只是被動(dòng)應(yīng)付實(shí)施過(guò)程中的出現(xiàn)的困難和問(wèn)題，缺乏預(yù)見(jiàn)性和積極主動(dòng)的措施。

4.其他不好的回答。

# 職業(yè)興趣和職業(yè)意義

你的第一份工作是什么？

你當(dāng)時(shí)選擇那份工作是怎么考慮的？

黑話：你的第一次是做什么？

好的回答：

1.在選擇職業(yè)時(shí)有具體的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)多方面考慮，有較長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)規(guī)劃。

2.對(duì)職業(yè)特點(diǎn)和自身特點(diǎn)有清晰認(rèn)識(shí)，具體分析個(gè)人興趣能力與銷售職業(yè)特點(diǎn)的匹配。

3.追問(wèn) 1 中，喜歡的方面與銷售職業(yè)特點(diǎn)相關(guān)度高（如和不同的人打交道，有挑戰(zhàn)性等），不喜歡的方面與銷售職業(yè)特點(diǎn)相關(guān)度低。

4.追問(wèn) 2 中，認(rèn)同銷售工作的價(jià)值創(chuàng)造，證明對(duì)銷售的個(gè)人適合性，強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)個(gè)人發(fā)展規(guī)劃的意義，能滿足個(gè)人的長(zhǎng)期需要等。如，一次事件讓其體會(huì)到銷售工作能為客戶為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

5.其他好的回答。

差的回答：

1.選擇職業(yè)時(shí)沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有個(gè)人的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

2.對(duì)職業(yè)特點(diǎn)和自身特點(diǎn)認(rèn)識(shí)不清晰

3.追問(wèn) 1 中，喜歡的方面與銷售職業(yè)特點(diǎn)相關(guān)較低，或不喜歡的地方與銷售職業(yè)相關(guān)較高。如，抱怨與上司關(guān)系，或者抱怨待遇問(wèn)題等。

4.追問(wèn) 2 中，對(duì)銷售工作價(jià)值認(rèn)識(shí)不深刻，不能以具體事例和體會(huì)表達(dá)出自己對(duì)銷售工作的認(rèn)同。

5.其他不好的回答。

#職業(yè)適合性

你認(rèn)為銷售工作有些什么特點(diǎn)？

你本人有些什么特點(diǎn)？

你認(rèn)為你做銷售工作的有什么優(yōu)勢(shì)和不足？

黑話：你認(rèn)為你做這份工作的有什么亮點(diǎn)和不足？

追問(wèn) 1：如果你向他人推薦這份職業(yè)，你會(huì)怎么說(shuō)？

追問(wèn) 2：你以前的銷售業(yè)績(jī)大概處在什么水平？原因是什么？

黑話： 你以前的業(yè)績(jī)?cè)趫F(tuán)隊(duì)中是什么樣的排名，有沒(méi)有做過(guò)TOP？

追問(wèn) 3：既然業(yè)績(jī)較好，那為什么離開(kāi)？

或：既然你業(yè)績(jī)不夠好，那為什么還來(lái)應(yīng)聘這個(gè)職位？

好的回答：

1.對(duì)這份工作的性質(zhì)特點(diǎn)有自己的深刻理解，高度認(rèn)同銷售職業(yè)。如強(qiáng)調(diào)銷售為客戶創(chuàng)造價(jià)值和達(dá)致雙贏結(jié)果、有挑戰(zhàn)性和成就感、與人交往溝通、磨練人的勤奮韌性品質(zhì)。

2.客觀分析自身優(yōu)缺點(diǎn)，列舉數(shù)條能勝任銷售工作的優(yōu)勢(shì)，并有具體業(yè)績(jī)等實(shí)例支持。

3.談起銷售工作充滿向往和激情，并有吃苦耐勞的準(zhǔn)備。

4.追問(wèn)2中，坦言業(yè)績(jī)水平，客觀分析原因。業(yè)績(jī)水平在中等以上。

5.追問(wèn)3中，結(jié)合個(gè)人職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展階段進(jìn)行闡述，需要更高目標(biāo)、更大空間進(jìn)一步提升自己。

6.其他好的回答。

差的回答：

1.對(duì)工作特點(diǎn)認(rèn)識(shí)不準(zhǔn)確、不全面。

2.不能很好的舉例分析自身特點(diǎn)與工作的匹配。

3.熱情不高，沒(méi)有吃苦耐勞的準(zhǔn)備。

4.業(yè)績(jī)一般，或過(guò)分夸大業(yè)績(jī)水平，把失敗的經(jīng)歷僅歸咎于外在因素，如運(yùn)氣、難度、客戶刁蠻等原因。

5.對(duì)轉(zhuǎn)換工作沒(méi)有明確目的和規(guī)劃

6.其他不好的回答。

情景兩難問(wèn)題

說(shuō)明：各種答案僅供參考。可征求相關(guān)人員意見(jiàn)調(diào)整。好的回答可計(jì) 4-5 分，不好的回答可計(jì) 1-3 分。

問(wèn)題1：假設(shè)你家住在離單位很遠(yuǎn)的地方，每天需要開(kāi)車 40 分鐘來(lái)單位。前幾個(gè)月你的業(yè)績(jī)一直不理想，這個(gè)月主管給你定了 50 萬(wàn)元的目標(biāo)，眼看就要完不成了。然而，最近你妻子快要生孩子了，你需要花很多時(shí)間照顧她，需要每天奔波于公司和家庭之間，需要在拜訪客戶時(shí)承受他們的各種冷遇甚至刁難，你感到身心疲憊。這種情況下，你會(huì)怎么做？

（可考察的勝任力要素：又猛又持久，言出必踐，要性）

問(wèn)題2:你的銷售業(yè)績(jī)排名情況如何？

（如果是第一，問(wèn)問(wèn)題A；如果不是第一，問(wèn)問(wèn)題B）

A：你是怎么做到第一的？你為了這個(gè)目標(biāo)做了哪些努力？

B：沒(méi)有做到第一的原因是什么？你為了這個(gè)目標(biāo)做了哪些努力？

分析：此問(wèn)題主要是初步看以為可能大家覺(jué)得考核人選的銷售業(yè)績(jī)，，但其實(shí)包含考核點(diǎn)的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，且有一定的深度，值得推廣分享：

主要考核點(diǎn)：誠(chéng)信心態(tài)、銷售技巧能力、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、自我認(rèn)知能力、目標(biāo)追求和韌性驅(qū)動(dòng)力

好的回答：

是否是平庸的 SALES 還是優(yōu)秀的 SALES，可以從其排名看出。

優(yōu)秀的 SALES直接不猶豫自信說(shuō)出是第一。第二的驕傲的位置，但普通的或者能力平庸的一般是猶豫回答中等；而能力一般但誠(chéng)實(shí)、踏實(shí)但有潛力的人員也許是坦率回答是不理想，是最后或者是靠后。

成功的 SALAES會(huì)說(shuō)其成功的完整案例和相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)，歸咎于自己的不懈努力、對(duì)目標(biāo)直著追求、和感謝團(tuán)隊(duì)他人的支持協(xié)助。沒(méi)有成功的人選一般回答是因?yàn)樽约旱淖陨斫?jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)努力不夠。發(fā)現(xiàn)自己和優(yōu)秀同事的差距在哪里！

差的回答：

沒(méi)有做到第一說(shuō)第一，或者排名非常前和實(shí)際業(yè)績(jī)不符合，當(dāng)描述一個(gè)行為案例和已知事實(shí)現(xiàn)狀不符合（比如收入、職位等）。

是否虛假也可以結(jié)合面試中的非行為（肢體和非肢體語(yǔ)言表現(xiàn)）綜合觀察判斷誠(chéng)信問(wèn)題；成功歸咎于是通過(guò)自己的努力奮斗的結(jié)果，或者是運(yùn)氣成分，而否定他人對(duì)自己的成長(zhǎng)過(guò)程中的支持幫助！

不成功原因歸咎于是外界環(huán)境惡劣或者他人影響決定，不能從自身不足去找主要原因。

完整版問(wèn)題清單&解讀

詳見(jiàn)《阿里鐵軍面試題庫(kù)》共計(jì)12000字

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