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本文來(lái)源于逆襲社

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入萬(wàn)眾創(chuàng)新，全民創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中；已經(jīng)真正的進(jìn)入到了一種，只要你有好的才華和idea就不愁沒(méi)有資金不支持你；但是很多人創(chuàng)業(yè)在沒(méi)有一定的基礎(chǔ)時(shí)，創(chuàng)業(yè)最終還會(huì)以失敗而告終；不是你沒(méi)有才華，也不是市場(chǎng)太差；而是你還沒(méi)有完全了解所做的行業(yè)。今天我就分享一下我的一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷；

01 創(chuàng)業(yè)起因

2009年我在一家外資機(jī)械品牌做銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)由于市場(chǎng)正好的時(shí)候，根本不愁銷(xiāo)量；同時(shí)我也是在那幾年中學(xué)到了我至今都在社會(huì)使用的知識(shí)；一直工作到2013年12月份，當(dāng)時(shí)我從一個(gè)小小業(yè)務(wù)員，做到一個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，中間有兩次升職機(jī)會(huì)都被boss的親戚所占據(jù)；當(dāng)時(shí)內(nèi)心有一種壯懷激烈，懷才不遇的感覺(jué)；覺(jué)得整個(gè)人生和世界都在和我作對(duì)過(guò)不去一樣；懷著這樣的一種情緒，我糾結(jié)了很久，還是決定自己開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

自認(rèn)籌懷滿(mǎn)志的我，認(rèn)為已經(jīng)到了一夫當(dāng)關(guān)萬(wàn)夫莫開(kāi)的境界 了。創(chuàng)業(yè)需要資金，而自己的資金有限，只能拉攏合伙一起做生意來(lái)互補(bǔ)資金不足的困難；（如果資金不足而找合伙人互補(bǔ)，這種想法是完全錯(cuò)誤的）。就這樣我找到一個(gè)一直有想法創(chuàng)業(yè)的同事Z先生，Z先生是否真正的想創(chuàng)業(yè)，在當(dāng)時(shí)我并不甚完全了解；但是每次我們?cè)谝黄鹆奶斓臅r(shí)候，他都有很強(qiáng)烈的欲望；就這樣我們?cè)诮?jīng)過(guò)一談二回的時(shí)候，終于敲定我們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃；

創(chuàng)業(yè)必須要做幾件事情：?尋找產(chǎn)品；因?yàn)槲覀円恢弊龅氖菣C(jī)械行業(yè)，所以我們只能找同類(lèi)產(chǎn)品；?籌集資金；機(jī)械行業(yè)是投入資金最大的 一個(gè)行業(yè)，即使是做一個(gè)小型代理商至少也要投入100-200萬(wàn)之間，否則根本連代理權(quán)都拿不下來(lái)；?辦公地點(diǎn)；如果辦公地點(diǎn)太磕饞的話(huà)，根本吸引不了大客戶(hù)進(jìn)來(lái)；?組建團(tuán)隊(duì)；團(tuán)隊(duì)是最難組建的；?調(diào)研市場(chǎng)，尋找老師，咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)；

只有這五點(diǎn)全部具備的時(shí)候，你才能真正的開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)；

02 尋找產(chǎn)品

我們當(dāng)時(shí)找了國(guó)內(nèi)的H工廠，H公司是國(guó)企單位，并且有一款產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)是世界第五；我們當(dāng)時(shí)想做B地區(qū)總代理商，對(duì)于H公司來(lái)說(shuō)，它雖然是一個(gè)大品牌工廠，但是在ZL這類(lèi)產(chǎn)品上它是全新的品牌；當(dāng)時(shí)我們?cè)谌公司之后，有他們的M總接待的我們，在M總介紹之下，如果每年銷(xiāo)售200臺(tái)左右，至少每臺(tái)的毛利潤(rùn)在8-9萬(wàn)之間；也就是說(shuō)一年至少是1600萬(wàn)左右的毛利潤(rùn)；當(dāng)時(shí)我以及我的合伙人Z先生聽(tīng)了很興奮，但是我卻有一臉迷茫；我迷茫的原因不是不知道事情如何去做；而是M總只講好的，并沒(méi)有講壞的代理商；比如一年只銷(xiāo)售一二十臺(tái)的代理商，他們?nèi)绾紊嬗秩绾伟l(fā)展呢？當(dāng)時(shí)我在猶豫的時(shí)候就問(wèn)道了M總，在M總沒(méi)有回答之前；我的合伙人Z先生就說(shuō)了：你就放心以我們?cè)谛袠I(yè)的經(jīng)驗(yàn)，不可能只銷(xiāo)售那么幾臺(tái)設(shè)備的；

但是這次的工廠之行，我心中并不是很樂(lè)意做這個(gè)品牌；不樂(lè)意的原因：①這個(gè)品牌的這個(gè)產(chǎn)品知名度不高，對(duì)于一個(gè)行業(yè)成熟，并且初創(chuàng)公司是很不利的；②產(chǎn)品性能過(guò)多的與一流品牌相比 ；并沒(méi)有自己的專(zhuān)利專(zhuān)項(xiàng)證書(shū)可以與對(duì)手抗衡；③毛利計(jì)算是比較高，但是市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)要高于中上等品牌的銷(xiāo)售價(jià)格，那么客戶(hù)又有什么購(gòu)買(mǎi)的理由呢？④政策支持與扶持不是都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；⑤前期的投入資金至少在80萬(wàn)–100萬(wàn)之間，才能正常的運(yùn)作；

那天的考察結(jié)束，我們的興奮的回到B地，就要開(kāi)始開(kāi)始我們的裝修計(jì)劃；因?yàn)镠公司要派人考察我們公司，對(duì)我們的銷(xiāo)售以及資金能力等做一個(gè)綜合評(píng)估；當(dāng)時(shí)我們約定是15天之后；但是在H公司來(lái)人之前，我們還是沒(méi)有完全的裝修好；但是H公司很樂(lè)意讓我們做代理；（后來(lái)才知道他的品牌根本無(wú)人做代理）

03 籌集資金

Z先生也就是我的合伙人，當(dāng)時(shí)他家條件富裕；并且他的父母也很支持他；而Z先生做事向來(lái)很著急 ，生怕H公司不把這個(gè)品牌的代理權(quán)給我們，所以就不停的催我盡快籌集資金而拿下代理；資金我們每人籌資了50萬(wàn)，由于我當(dāng)時(shí)剛在B地購(gòu)買(mǎi)的房子以及小孩的出生，在資金壓力上面有很大的困難；當(dāng)時(shí)我想到了需要家庭幫助，給我父母講完這個(gè)事情的時(shí)候，他們心中并不是很大的支持；但是看完如此的熱情高度，他們就給我用了20萬(wàn)；因?yàn)榇舜蔚膭?chuàng)業(yè)資金問(wèn)題，我在和妻子的溝通上也產(chǎn)生了很大的矛盾；但是后來(lái)妻子雖然被我說(shuō)服，其實(shí)她的心中并不是真正的支持；對(duì)于當(dāng)時(shí)沖昏頭腦的我，已經(jīng)不管這一切；認(rèn)為這次的必定就是改變我命運(yùn)的機(jī)會(huì)，試試證明改變了我的命運(yùn)，但不是好的方向；

在家人都不支持創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一定不要獨(dú)行；否則你失敗了都會(huì)失去親情；只有家人全部支持的時(shí)候，你還要慎重的問(wèn)自己，能否承受失敗的痛苦，甚至可以說(shuō)是失敗之后能承受的最大限度；這些都是考驗(yàn)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的心理素質(zhì)。

04 辦公地點(diǎn)

以我們的產(chǎn)品，辦公司地點(diǎn)最好的地方就是和同行扎堆，這樣方便從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引客戶(hù)資源；在邏輯思維上這點(diǎn)沒(méi)有什么問(wèn)題。但是在實(shí)際操作工程中，卻出現(xiàn)了很多的偏差；比如?業(yè)務(wù)員想賺取外快，在客戶(hù)對(duì)我們?cè)O(shè)備不滿(mǎn)的時(shí)候，方便了業(yè)務(wù)員直接把信息賣(mài)給別家公司的現(xiàn)象；直接損害了公司；當(dāng)然這點(diǎn)也是在后來(lái)才知道的 。?客戶(hù)總會(huì)拿你的 產(chǎn)品和其他品牌對(duì)比 ，這樣在談判上很不利。?配件的購(gòu)買(mǎi)匹配程度；等等一系列的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn) ；

辦公地點(diǎn)的選擇：①維修場(chǎng)地和辦公場(chǎng)地爭(zhēng)取分開(kāi)，這樣便于銷(xiāo)售和售后人員的管理；②不要選在同行都匯聚的地方，創(chuàng)業(yè)前期對(duì)你并不利，反而是便宜了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；③方便員工吃飯，但不方便客戶(hù)玩耍的地方；因?yàn)楹芏嘤脩?hù)在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，總想自己是上帝，就想在成交之后在去狠狠的宰公司一把；

05 組建團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)是整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最重要的靈魂；馬云當(dāng)年創(chuàng)業(yè)需要18羅漢的支持，也需要18羅漢有一個(gè)共同的價(jià)值觀；而我們當(dāng)然也希望如此；當(dāng)時(shí)我們找到了在我們一起工作的兩個(gè)同事，一個(gè)負(fù)責(zé)售后，一個(gè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售；當(dāng)時(shí)已經(jīng)是2013年的冬季，還有一個(gè)半月即將過(guò)春節(jié)；而這兩個(gè)人在被我們請(qǐng)來(lái)之后，他們需要內(nèi)勤；我們又招聘了一個(gè)內(nèi)勤人員；就這樣春節(jié)前，我們的團(tuán)隊(duì)暫時(shí)以此為主；

春節(jié)之后，Z先生從他的老家?guī)Щ貋?lái)，他的兩個(gè)表弟和一個(gè)同學(xué)，想在我們公司就職；他的理由是自己家人一定會(huì)盡力去做，并且也一定做的非常好；當(dāng)時(shí)我的很是猶豫，但是對(duì)方也是出資做事情；如果這個(gè)時(shí)候我在否定的時(shí)候，只能會(huì)給我們之間的信任瓦解；為了顧及Z先生的面子和情緒，最后我還是同意他的親戚就職于公司；

團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中，建議三點(diǎn)：⒈不要任用股東以及自己的親戚在公司就職；⒉不要任用原先的很嫉妒你的同事和朋友入職公司；⒊人員的增減不要聽(tīng)信員工和中高層干部；boss自己做決定。⒋寧缺毋濫，這點(diǎn)在公司的用人方面是至關(guān)重要的。⒌價(jià)值觀必須相同的人才可以；⒍團(tuán)隊(duì)之間必須要無(wú)條件的信任，一定不能存在猜疑現(xiàn)象。

06 市場(chǎng)調(diào)研

這點(diǎn)是我們犯的最大的錯(cuò)誤，我們自認(rèn)為自己在行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，就沒(méi)有做市場(chǎng)調(diào)研；而更沒(méi)有去拜訪行業(yè)的老前輩們；這點(diǎn)在后來(lái)的時(shí)候，我認(rèn)為是最大的錯(cuò)誤；并且要詳細(xì)的分析；

后來(lái)我在做整個(gè)產(chǎn)品的B地的市場(chǎng)分析，當(dāng)時(shí)在2014年的時(shí)候已經(jīng)低迷，那年在預(yù)判應(yīng)該是全年的 ZL這類(lèi)產(chǎn)品在B地區(qū)的銷(xiāo)量只能是在3000臺(tái)左右，而整個(gè)ZL產(chǎn)品在B地區(qū)要有15個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)；我們?nèi)绻荒苷紦?jù)2%的市場(chǎng)份額，也就是60臺(tái)的銷(xiāo)量；不算工廠返利的情況下，每臺(tái)毛利在4萬(wàn)左右，一年毛利就是240萬(wàn)；那么去掉員工工資、場(chǎng)地、運(yùn)費(fèi)等等一些雜費(fèi)預(yù)算的情況下；是可以落有盈利；但是假如只能占據(jù)1%的市場(chǎng)呢？就是只有30臺(tái)銷(xiāo)量的，120萬(wàn)的毛利；那么整個(gè)公司第一年是要虧損的；那么第二年可以翻番，第三年就可以翻第一年的4番；這是做市場(chǎng)的一個(gè)慣例；也就是說(shuō)做一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司如果不能堅(jiān)持到第三年，這個(gè)公司要說(shuō)實(shí)現(xiàn)盈利真的很難。

在做市場(chǎng)以及預(yù)算的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要計(jì)算的那么好，那是不現(xiàn)實(shí)的；而且調(diào)研完市場(chǎng)之后，一定要對(duì)市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)自己的公司評(píng)估，對(duì)自己的產(chǎn)品評(píng)估，以及團(tuán)隊(duì)評(píng)估。。。這些沒(méi)有評(píng)估清晰并且沒(méi)有做到最壞的打算。那么最終失敗是必然的，并且可以說(shuō)是毫無(wú)警備的失敗；

創(chuàng)業(yè)公司的成敗在于創(chuàng)始人，不是在于市場(chǎng)和資金；也不是在于團(tuán)隊(duì)的牛逼和不足。今天我分享到這里是我們的創(chuàng)業(yè)前期兩個(gè)月的籌備工作