文 | 周曉莉 牛透社

什么是未來(lái)更有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)？

Salesforce 首席執(zhí)行官馬克·貝尼奧夫在他的新書(shū)《開(kāi)拓者》中提及，最早于 1999 年春天簽署 Salesforce 公司成立文件時(shí)，為確保將回饋社會(huì)的理念深植于公司文化之中，因此，從一開(kāi)始，Salesforce 就確定了核心價(jià)值觀(guān)——信任、客戶(hù)成功和創(chuàng)新。

后來(lái)，又加上了第四個(gè)，平等。他認(rèn)為這是 Salesforce 最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在 Salesforce 確定的價(jià)值觀(guān)中，貝尼奧夫把信任放在首位。作為一家 SaaS 界的領(lǐng)袖公司，貝尼奧夫在書(shū)中分享了信任曾幫公司作出正確的決策，甚至他還提及與豐田先生結(jié)下一生的友誼，也是源于信任。

對(duì)于任何一家想長(zhǎng)久發(fā)展的 SaaS 企業(yè)來(lái)講，信任毋庸置疑是重中之重。

SaaS 的核心是續(xù)費(fèi)，通過(guò)“訂閱模式”來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，往往被客戶(hù)“炒掉”就更加輕而易舉，但凡客戶(hù)有那么一絲感到不信任，很快就可以離你而去。

知易行難。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，信任就像是一個(gè)“蓄水池”，信任的建立永遠(yuǎn)都是長(zhǎng)久而持續(xù)，而一旦將其耗盡，重建之艱遠(yuǎn)比之前更難。

牛透社本次要探討的是“投資人如何看待在線(xiàn)重構(gòu)信任”，分別采訪(fǎng)了華創(chuàng)資本管理合伙人吳海燕和東方富海合伙人陳利偉兩位資深的 To B 領(lǐng)域投資人。

以下為采訪(fǎng)正文，經(jīng)編輯略有刪改。

從環(huán)境趨勢(shì)洞悉投資變化

牛透社：您主要關(guān)注的投資方向是？

吳海燕：企業(yè)軟件我們主要看三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，分別是應(yīng)用軟件、IT 基礎(chǔ)設(shè)施軟件（數(shù)據(jù)庫(kù)、DevOps）、網(wǎng)絡(luò)安全。

圖片來(lái)源華創(chuàng)資本

陳利偉：我們是從 2012 年開(kāi)始介入，一直專(zhuān)注在整個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)賽道投資。我是 2014 年到東方富海，從 2016 年以后，我們團(tuán)隊(duì)除了看國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)賽道，就不再看其他賽道的投資機(jī)會(huì)。

主要方向是以 SaaS 為主的企業(yè)軟件市場(chǎng)，包括通用和垂直賽道。細(xì)分方向，主要是人力資源數(shù)字化，客戶(hù)體驗(yàn)管理，營(yíng)銷(xiāo)工具等；以算法 AI 為核心驅(qū)動(dòng)的面向物聯(lián)網(wǎng)垂直行業(yè)場(chǎng)景的軟件解決方案；網(wǎng)絡(luò)信息安全等等。

牛透社：基于對(duì)外部環(huán)境的經(jīng)濟(jì)政策影響，以及您對(duì)在線(xiàn)重構(gòu)的認(rèn)識(shí)，在投資（策略）上會(huì)有怎樣的改變？

吳海燕：疫情和政策共同促進(jìn)了企業(yè)向云和云辦公轉(zhuǎn)型，包括業(yè)務(wù)支撐向云架構(gòu)的轉(zhuǎn)型、企業(yè)協(xié)作向線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，整體至少加速了兩到三年。

其中，在線(xiàn)協(xié)作或者做 IT 云轉(zhuǎn)型的公司發(fā)展會(huì)更快一些，更需要得到投資人的支持。我們會(huì)進(jìn)一步加大已經(jīng)選定的投資方向。

陳利偉：在底層云計(jì)算 IaaS 層滲透度不斷加強(qiáng)的推動(dòng)下，軟件在線(xiàn)化已成為一種趨勢(shì)，加快了企業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程。軟件在線(xiàn)化的本質(zhì)其實(shí)還是軟件的平民化，軟件原來(lái)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高大上，從只有大型企業(yè)才能用變成了中小企業(yè)都能用得上，而且也能用得好的工具。特別是軟件在線(xiàn)，把整個(gè)中國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)空間一下子徹底打開(kāi)。

對(duì)于我們投資來(lái)說(shuō)，軟件的交付方式、軟件的付費(fèi)模式，包括軟件的價(jià)值其實(shí)都發(fā)生了重構(gòu)。這些年伴隨這個(gè)趨勢(shì)，我們就把更多的資源投向軟件企業(yè)服務(wù)賽道。

我相信不僅是東方富海，其實(shí)包括主流一線(xiàn)的 VC，近三年， SaaS 軟件企業(yè)級(jí)服務(wù)都是大家重點(diǎn)投資領(lǐng)域的前三名，這是從投資上的一個(gè)改變。底層邏輯是大家看到軟件在線(xiàn)這樣一個(gè)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

信任是始終為客戶(hù)提供價(jià)值

牛透社：您理解的 SaaS 行業(yè)該怎么建立信任？

吳海燕：過(guò)去的確存在 SaaS 企業(yè)和客戶(hù)溝通不信任的情況。國(guó)內(nèi)相對(duì)傳統(tǒng)的客戶(hù)，例如金融行業(yè)、大型制造業(yè)、零售行業(yè)、以及運(yùn)營(yíng)商或者政府，其實(shí)是付費(fèi)軟件的主要客戶(hù)。這些行業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)存放位置和數(shù)據(jù)安全都非常謹(jǐn)慎，傾向于用 On-Premise 軟件，部署在自己的服務(wù)器上。

這兩年情況已經(jīng)有了很大變化。

首先，隨著公有云的市場(chǎng)教育推進(jìn)和應(yīng)用普及，對(duì)于公有云或者 SaaS 數(shù)據(jù)安全，各行業(yè)有了更好的理解和共識(shí)。早年的安全主要著眼防火墻、網(wǎng)關(guān)安全、病毒查殺等本地化安全措施；近 10 年來(lái)，隨著上云趨勢(shì)加快，云安全廠(chǎng)商也在涌現(xiàn)。大家逐漸意識(shí)到，相比企業(yè)內(nèi)部的 IT 人員負(fù)責(zé)維護(hù)安全，SaaS 軟件的安全由云服務(wù)提供商的專(zhuān)業(yè)人才集中維護(hù)，往往具有更高的安全性。

其次，絕對(duì)的安全和效率之間存在沖突。例如要做物理隔離，需要把服務(wù)器全放在內(nèi)部辦公室中，只有內(nèi)網(wǎng)可以用，根本不連接公網(wǎng)。類(lèi)似的物理隔離的安全手段，其實(shí)會(huì)降低業(yè)務(wù)的便利性。過(guò)去很多行業(yè)的客戶(hù)都是線(xiàn)下交流，隨著這幾年數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)和客戶(hù)的互動(dòng)更多地遷移到公有云上。

企業(yè)不再只有孤立的 IT 系統(tǒng)，而是需要從產(chǎn)業(yè)鏈上和客戶(hù)以及上下游連接。疫情加快了這個(gè)過(guò)程，過(guò)去幾年沒(méi)有做遠(yuǎn)程辦公或遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)的企業(yè)，會(huì)面臨很多困難，甚至各地政府也在將線(xiàn)下業(yè)務(wù)遷移到線(xiàn)上，例如簽證、簽注、房產(chǎn)過(guò)戶(hù)手續(xù)等。

在探索業(yè)務(wù)線(xiàn)上化的進(jìn)程中，大家發(fā)現(xiàn)線(xiàn)上并沒(méi)有不安全，因?yàn)?SaaS 既有更專(zhuān)業(yè)的運(yùn)維、異地多活等技術(shù)手段的保證，也有云安全廠(chǎng)商在加密、數(shù)據(jù)認(rèn)證等方面的努力。

過(guò)去兩年，相比原來(lái)的物理隔離方式，更多行業(yè)在業(yè)務(wù)便利性和效率之間，找到了平衡和舒適點(diǎn)。這也為各種云應(yīng)用、云基礎(chǔ)設(shè)施、云安全廠(chǎng)商帶來(lái)了機(jī)會(huì)，新客戶(hù)的意愿和信任有了明顯加強(qiáng)。

陳利偉：客觀(guān)上說(shuō)，在傳統(tǒng)軟件時(shí)代，做得好的軟件廠(chǎng)商也是他和客戶(hù)之間建立起來(lái)的某種信任程度，所以能做得更長(zhǎng)久。但是傳統(tǒng)軟件的部署方式、交付方式、以及收費(fèi)模式，決定了大部分還是偏重一錘子買(mǎi)賣(mài)，并不利于長(zhǎng)期信任的建立。

但 SaaS 從商業(yè)模式上來(lái)講本身就是建立在信任基礎(chǔ)之上，大家都知道判斷一家 SaaS 公司是不是一家優(yōu)秀的 SaaS 公司，核心就是留存續(xù)費(fèi)。而客戶(hù)留存續(xù)費(fèi)的核心是對(duì)你提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)意，繼而形成了對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的信任。剛好最近 Salesforce 的創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫也寫(xiě)了一本書(shū)，叫《開(kāi)拓者》。

他總結(jié)了 Salesforce 之所以能夠一直存活，同時(shí)越做越大的核心原因是企業(yè)文化里的信任基因，就是永遠(yuǎn)都把客戶(hù)的信任放在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首位。他也看到了 SaaS 公司之所以能夠成長(zhǎng)起來(lái)，必須是建立在客戶(hù)信任基礎(chǔ)上，對(duì)于 SaaS 行業(yè)該怎么建立信任，我覺(jué)得可能有幾個(gè)方面。

第一，根本是要做出足夠好用的產(chǎn)品。因?yàn)槟忝鎸?duì)的是一個(gè) B 端客戶(hù)，你必須要提供給 B 端客戶(hù)要么開(kāi)源，要么節(jié)流的客戶(hù)價(jià)值。要做出足夠好用的一個(gè)產(chǎn)品，讓他們能夠使用起來(lái)，不是原來(lái)很多傳統(tǒng)軟件的一個(gè)打開(kāi)率很低的所謂樣子工程。

第二，不要過(guò)分去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值。這其實(shí)是破壞信任的先兆，沒(méi)有建立信任，往往是由于你過(guò)分的夸大了你產(chǎn)品的功能價(jià)值，做出了過(guò)度承諾。這應(yīng)該要滲透到企業(yè)文化里去，就是不能忽悠客戶(hù)。

第三，在客戶(hù)拓展上要保持一定的克制。隨著你企業(yè)的發(fā)展階段，哪些客戶(hù)該做哪些客戶(hù)不該做，是要滲透到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念里去，不是所有的客戶(hù)你都應(yīng)該做，與你能力不相符的客戶(hù)你就不應(yīng)該去做，但這個(gè)很難，因?yàn)槠髽I(yè)都有生存壓力，所以要有選擇的去來(lái)找到適合自己特定發(fā)展階段的客戶(hù)。

第四，要堅(jiān)守承諾，兌現(xiàn)承諾。你的整套 SaaS 軟件一定要成功交付，能夠讓客戶(hù)真正用得好，客戶(hù)只要接了下來(lái)，不管你花費(fèi)多大成本，都必須要兌現(xiàn)當(dāng)時(shí)對(duì)于客戶(hù)的承諾。以上幾個(gè)方面是我認(rèn)為 SaaS 行業(yè)建立信任的前提條件。

牛透社：在客戶(hù)拓展上保持一定的克制，這個(gè)可能是最難做到的，比如說(shuō)企業(yè)到了一個(gè)發(fā)展階段，該怎樣去拓展客戶(hù)，您怎么理解？

陳利偉：一般情況下肯定是抓到籃子里的都是菜，因?yàn)槠髽I(yè)有生存壓力，有收入增長(zhǎng)的壓力，有投資人的壓力。

但從理性角度來(lái)講，生意要想長(zhǎng)久，一定有一個(gè)產(chǎn)品和客戶(hù)的適配度問(wèn)題，你的產(chǎn)品到底和什么規(guī)模的客戶(hù)適配，和什么行業(yè)的客戶(hù)適配，先把最適配的客戶(hù)做深做透，再去根據(jù)你的產(chǎn)品能力邊界，去做客戶(hù)的規(guī)模拓展和客戶(hù)行業(yè)拓展。

這樣一方面能夠真正把商業(yè)模式立住，所有用你產(chǎn)品的客戶(hù)都是真正的標(biāo)桿客戶(hù)，它的留存續(xù)費(fèi)增購(gòu)一定是有保障。另一方面，這些客戶(hù)的使用體驗(yàn)也相對(duì)更好，這樣你的 NPS 各方面指數(shù)會(huì)高。

長(zhǎng)久來(lái)看，雖然一開(kāi)始銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)看起來(lái)慢了一些，但中長(zhǎng)期來(lái)看，這條路走的會(huì)更加扎實(shí)，不至于一邊在簽客戶(hù)，一邊在丟客戶(hù)，把口碑都做爛掉。很多公司都經(jīng)歷了這個(gè)坎，這其實(shí)也是對(duì)人性的一種挑戰(zhàn)，能不能承受住壓力，保持定力，做難而正確的事。客戶(hù)口碑，從第一天開(kāi)始就要放到很重要的位置。

數(shù)字化是轉(zhuǎn)向技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

牛透社：當(dāng)前企業(yè)都在提數(shù)字化、線(xiàn)上化，傳統(tǒng)企業(yè)也在加速線(xiàn)上化，數(shù)字中國(guó)戰(zhàn)略出來(lái)后，很多投資投向了數(shù)字相關(guān)行業(yè)。作為 To B 領(lǐng)域的投資人有哪些新的思考？

吳海燕：外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響和疫情，加快了大家向云上轉(zhuǎn)型的意愿和動(dòng)力，而且現(xiàn)在已經(jīng)有了整套規(guī)范和供應(yīng)商來(lái)支持各類(lèi)需求。

云原生軟件最大的好處，在于提升效率。首先，業(yè)務(wù)層和上下游供應(yīng)鏈之間的交流更便利，各方通過(guò)更高效的線(xiàn)上交流來(lái)互動(dòng)、交易。

另外，在 IT 的投入上，整體的效率極大提升。過(guò)去，各行業(yè)傾向于自建IT團(tuán)隊(duì)，做本地化軟件的部署和運(yùn)營(yíng)。所以當(dāng)公有服務(wù) on-demand 需求很方便時(shí)，省去自己維護(hù)專(zhuān)用設(shè)備、專(zhuān)用軟件的成本，整個(gè) IT 行業(yè)、軟件行業(yè)的效率和成本得到極大優(yōu)化，節(jié)約了很多社會(huì)資源。

現(xiàn)在云轉(zhuǎn)型的節(jié)奏可能在 30~40%，接下來(lái)幾年會(huì)加速到 80～90%，能上云的業(yè)務(wù)都會(huì)選擇上云，只有少數(shù)有必要做物理隔離的高敏感數(shù)據(jù)，可能依然放在本地端。整個(gè)云軟件或者云原生軟件的發(fā)展趨勢(shì)能夠用 SaaS 軟件解決的，都用它來(lái)解決，實(shí)現(xiàn)整體效率和成本的優(yōu)化。

陳利偉：我們內(nèi)部一直都在關(guān)注數(shù)字化，特別是關(guān)注傳統(tǒng)行業(yè)，譬如中國(guó)制造業(yè)，他們數(shù)字化具體的一些龍頭公司，以及數(shù)字化進(jìn)程。因?yàn)槲覀冇X(jué)得中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特定歷史階段，決定了中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)加速期，疫情這個(gè)特殊因素又向前推進(jìn)了一步。

我們認(rèn)為從 2020 年來(lái)看，未來(lái)的 10 年到 20 年都是中國(guó)企業(yè)數(shù)字化投入的高速增長(zhǎng)期。中國(guó)整個(gè)市場(chǎng) IT 投入的總規(guī)模將會(huì)越來(lái)越與我們國(guó)家整個(gè) GDP 在全球的比重吻合，中國(guó)企業(yè)增長(zhǎng)模式也將從原來(lái)傳統(tǒng)的依靠土地、勞動(dòng)力、機(jī)器設(shè)備這類(lèi)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)要素驅(qū)動(dòng)，向技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)去轉(zhuǎn)變。

第一，中國(guó)整個(gè)的 SaaS 軟件，整個(gè)企業(yè)服務(wù)行業(yè)迎來(lái)爆發(fā)。用華為的話(huà)說(shuō)是迎來(lái)“夢(mèng)想中的黑土地”。

我們判斷未來(lái) 20 年中國(guó)將會(huì)成為全球企業(yè)服務(wù)最為活躍的熱點(diǎn)市場(chǎng)。某種程度上來(lái)說(shuō)，中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)將會(huì)進(jìn)入到所謂的黃金 20 年，走過(guò)往美國(guó)從 2000 年到 2020 年的黃金 20 年，中國(guó)未來(lái)也會(huì)走出這一步，這是對(duì)于大的環(huán)境的一個(gè)判斷。

第二，中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化雖然起步比較晚，但是存在著利用最新技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施所具備的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。因此供給方對(duì)于企業(yè)服務(wù)公司，要抓住未來(lái)的趨勢(shì)，就必須堅(jiān)持產(chǎn)品化 、SaaS 化和 AI 化。

只有堅(jiān)持這些，才不是重新走過(guò)往美國(guó)軟件行業(yè)幾十年的老路，而是在新的技術(shù)背景下，特別在 AI 驅(qū)動(dòng)的背景下，你的軟件會(huì)呈現(xiàn)更多的智能化，可以為客戶(hù)提供更高的產(chǎn)品價(jià)值。

第三，在市場(chǎng)迎來(lái)大爆發(fā)的過(guò)程當(dāng)中，還是要有一定的定力。雖然這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，無(wú)論市場(chǎng)需求還是投資人的資金供給，呈現(xiàn)出好的局面。但也意味著進(jìn)入企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈。

所以企業(yè)服務(wù)公司不能頭腦發(fā)熱，要把瞄準(zhǔn)客戶(hù)價(jià)值作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首位，把不斷提高人效作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心著力點(diǎn)。而不是一開(kāi)始鋪大餅、快速招人、快速融錢(qián)、快速擴(kuò)張。我們覺(jué)得一個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)公司最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力是體現(xiàn)在人效上面。

信任根植于底層邏輯一致

牛透社：當(dāng)創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)觀(guān)點(diǎn)分歧的時(shí)候，在信任連接的過(guò)程中，投資人應(yīng)該處于什么樣的角色或者該如何去處理？

吳海燕：首先，投資人和創(chuàng)業(yè)者，雙方要秉持平等交流的精神。創(chuàng)業(yè)者需要找到理解公司業(yè)務(wù)、在投資行業(yè)有良好聲譽(yù)的投資人；投資人也要認(rèn)真做盡調(diào)，做足功課。

投資前，雙方對(duì)于業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)環(huán)境等關(guān)鍵因素的認(rèn)知和期待在同一水平線(xiàn)上，能夠保證大家合作之后，未來(lái)不會(huì)產(chǎn)生大的分歧。

投資后，行業(yè)格局或競(jìng)爭(zhēng)有可能會(huì)有不可預(yù)知的變化，基于對(duì)行業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展的共同目標(biāo)，短期的不確定性和問(wèn)題都是可以溝通的。

陳利偉：在創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)投資人能夠起到的作用非常有限，他大概率也只能告訴創(chuàng)始人做什么事情不對(duì)，因?yàn)樗?jiàn)過(guò)很多失敗，見(jiàn)過(guò)很多坑，所以他知道這個(gè)坑你不要去跳。但是到底該怎么做，特別是面對(duì)一個(gè)新困難的時(shí)候，即使是有經(jīng)驗(yàn)的投資人，也很難給出標(biāo)準(zhǔn)答案，這是我的總體看法。

如果創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)分歧，不一定都是觀(guān)點(diǎn)分歧，難以調(diào)和的分歧可能會(huì)是核心發(fā)展戰(zhàn)略。我覺(jué)得投資人最好這時(shí)候扮演一個(gè)傾聽(tīng)者，同時(shí)給出一些相對(duì)比較客觀(guān)的評(píng)價(jià)，充分去相信創(chuàng)始人冷靜下來(lái)以后，能夠去妥善處理。

但其實(shí)很難去兩邊來(lái)做調(diào)和，硬是要把他們的觀(guān)點(diǎn)拉到一個(gè)水平上，除非你是他們相對(duì)比較大的投資人，或者說(shuō)是一路伴隨著的投資人，才有這個(gè)影響力。

另一方面，我認(rèn)為投資人也不能追求要幫創(chuàng)始人去擺平這個(gè)麻煩，實(shí)際上這也是創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中解決復(fù)雜問(wèn)題能力的特定階段，如果創(chuàng)始人不能憑自己的能力去邁過(guò)這個(gè)坎，其實(shí)未來(lái)還會(huì)存在其他問(wèn)題。

所以我的核心觀(guān)點(diǎn)，投資人要站在一個(gè)相對(duì)更加旁觀(guān)者的中立角度，去做好一個(gè)傾聽(tīng)者的角色就夠了。

牛透社：在所投資企業(yè)的投后上面，投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的信任關(guān)系會(huì)發(fā)生哪些變化？

吳海燕：一般投資后，投資人和創(chuàng)業(yè)者會(huì)有更深的信任，大家更像是同一個(gè)戰(zhàn)壕里的兄弟。創(chuàng)始人會(huì)更愿意溝通困難和問(wèn)題，投資人可以有針對(duì)性地做投后服務(wù)。

例如一些 SaaS 公司的創(chuàng)始人是技術(shù)或產(chǎn)品背景出身，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)搭建、人才激勵(lì)、企業(yè)文化等方面可能會(huì)需要一些幫助，那投資人可以努力做一些投后服務(wù)，提供支持。

陳利偉：其實(shí)投資我個(gè)人覺(jué)得和婚姻一樣，剛開(kāi)始投資時(shí)一定會(huì)有個(gè)蜜月期，但是在投資完到達(dá)一定階段之后，特別是當(dāng)公司處在一個(gè)發(fā)展瓶頸時(shí)，比如業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，或者在某些方面并沒(méi)有達(dá)到投資人的預(yù)期，關(guān)系就會(huì)相對(duì)緊張，甚至有可能會(huì)關(guān)系破裂，這時(shí)候考驗(yàn)的是大家底層的目標(biāo)價(jià)值觀(guān)是否一致，如果一致，就能夠妥善度過(guò)關(guān)系緊張期。

所以在一開(kāi)始達(dá)成投資的時(shí)候，無(wú)論是創(chuàng)始人還是投資人，都應(yīng)該對(duì)它公司所處行業(yè)的底層發(fā)展邏輯和發(fā)展路徑，做充分地交流，不是一路人就不要進(jìn)一家門(mén)。

這是一個(gè)投資的前提條件，特別是 SaaS 的發(fā)展，在中國(guó)又沒(méi)有特別多成功經(jīng)驗(yàn)可以參考，也不是完全照搬美國(guó)的對(duì)標(biāo)公司，就可以完全按照它的路徑來(lái)發(fā)展。所以不同的創(chuàng)始人以及投資人，對(duì)待同樣一個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展邏輯和發(fā)展方式，會(huì)存在分歧，甚至有些時(shí)候分歧比較大。

這時(shí)候你就無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，找到你認(rèn)為符合你邏輯的投資標(biāo)準(zhǔn)就可以了，不能簡(jiǎn)單的只是看了一些財(cái)務(wù)報(bào)表，就很看好這家公司，還是要把一個(gè)行業(yè)發(fā)展底層邏輯和創(chuàng)始人有過(guò)充分交流后，真的能夠符合你的邏輯判斷。

在底層發(fā)展邏輯上面，如果大家并未達(dá)成一致，碰到問(wèn)題時(shí)分崩離析的概率會(huì)很大。但如果底層邏輯基本一致，即便遇到問(wèn)題，雙方也還是能夠以比較正能量的心態(tài)去看待，否則就會(huì)相對(duì)比較負(fù)能量。

To C 向 To B 是發(fā)展必然階段

牛透社：在線(xiàn)，從個(gè)人在線(xiàn)，到組織在線(xiàn)，從最初門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的內(nèi)容在線(xiàn)，到電商出現(xiàn)的商品在線(xiàn)，再到搜索出現(xiàn)的信息在線(xiàn)，以及后面微信帶來(lái)的社交在線(xiàn)，再往后的出行在線(xiàn)、視頻在線(xiàn)、訂餐在線(xiàn)等等。這 20 年的時(shí)間，各行各業(yè)的企業(yè)都在被加速在線(xiàn)化。中國(guó)從 To C 到 To B 的轉(zhuǎn)變，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展背后的驅(qū)動(dòng)力是什么？您怎么看待這種變遷。

吳海燕：最近 20 多年來(lái)，中國(guó)以及整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)背后最大的驅(qū)動(dòng)力之一來(lái)自于信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。隨著數(shù)字化和云計(jì)算的成熟，企業(yè)軟件不再只是內(nèi)部工具，而是能夠鏈接企業(yè)內(nèi)部、外部、整個(gè)上下游的合作伙伴。計(jì)算機(jī)硬件本身的迭代和互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)的不斷發(fā)展，其實(shí)還是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)推動(dòng)力延伸到更深層次的體現(xiàn)。

陳利偉：中國(guó)經(jīng)濟(jì)這 40 年的發(fā)展，核心驅(qū)動(dòng)力我認(rèn)為還是城鎮(zhèn)化。城鎮(zhèn)化率的不斷提升，推動(dòng)了各行各業(yè)的發(fā)展。這個(gè)過(guò)程中也帶來(lái)了信息技術(shù)的演變，它是推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)引擎，因?yàn)樾畔⒓夹g(shù)的發(fā)展改變了人與組織，人與物，人與實(shí)踐等等的交互方式和關(guān)系。

從 PC 端到移動(dòng)再到未來(lái)的物聯(lián)網(wǎng)，連接的緊密度和數(shù)量比原來(lái)呈現(xiàn)幾何基數(shù)的增長(zhǎng)，連接所創(chuàng)造出的價(jià)值，會(huì)比原來(lái)呈現(xiàn)出更大的商業(yè)模式和更多的新商業(yè)機(jī)會(huì)，也是推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，這個(gè)毋庸置疑。

從 To C 到 To B 的轉(zhuǎn)變，也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)到了高質(zhì)量發(fā)展的一個(gè)必然階段。大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都提出了未來(lái) 20 年的 To B 發(fā)展戰(zhàn)略，這其實(shí)是一個(gè)客觀(guān)發(fā)展規(guī)律，國(guó)外 To C 的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在發(fā)展到一定階段之后，也是靠 To B 來(lái)作為第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)。所以，大的互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)看到這個(gè)趨勢(shì)性機(jī)會(huì)，這個(gè)增長(zhǎng)曲線(xiàn)客觀(guān)上可能會(huì)再造一個(gè)巨頭。

牛透社：基于您在創(chuàng)投行業(yè)以及對(duì)宏觀(guān)環(huán)境的洞見(jiàn)，未來(lái)會(huì)押在哪些賽道，看好哪些領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)化機(jī)會(huì)？

吳海燕：2016 年起，華創(chuàng)聚焦四個(gè)領(lǐng)域投資，分別是企業(yè)軟件、前沿科技、生命科學(xué)、消費(fèi)升級(jí)。企業(yè)軟件領(lǐng)域，關(guān)注的重點(diǎn)包括技術(shù)軟件、網(wǎng)絡(luò)安全，應(yīng)用軟件就只投 SaaS。類(lèi)似做本地端部署、做防火墻隔離的軟件，或者由本地化業(yè)務(wù)需求驅(qū)動(dòng)的殺毒軟件、軟件外包服務(wù)、軟件項(xiàng)目公司，我們就明確不投了。

因?yàn)閭鹘y(tǒng)軟件技術(shù)，一方面不代表未來(lái)，另一方面行業(yè)里已經(jīng)有巨頭公司存在，初創(chuàng)公司很難做大。理論上，只有行業(yè)發(fā)生較大變化或者有新趨勢(shì)時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司才有機(jī)會(huì)冒頭，來(lái)推動(dòng)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)超越。

云安全，覆蓋“云管端”的三方面安全是我們?cè)谲浖I(lǐng)域的投資重點(diǎn)，技術(shù)軟件投的是云原生技術(shù)軟件。不管是云安全產(chǎn)品、數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品還是 SaaS 軟件產(chǎn)品，我們重點(diǎn)會(huì)投產(chǎn)品化的軟件公司。

與此同時(shí)，軟件在各行業(yè)的應(yīng)用，也帶來(lái)了很多交叉投資機(jī)會(huì)。我們看到，在科技行業(yè)、生命科學(xué)、消費(fèi)領(lǐng)域，軟件給這些行業(yè)帶來(lái)的推動(dòng)力和變化。比如生命科學(xué)，因?yàn)樾畔⒖茖W(xué)的進(jìn)步，推動(dòng)了效率提升和成本下降，這里面就存在很多細(xì)分機(jī)會(huì)。

所以，我們也在跟其他投資小組聯(lián)動(dòng)覆蓋，如果碰到醫(yī)療軟件，或者生命科學(xué)里面用到的一些計(jì)算軟件、效率軟件、合規(guī)軟件等，我們也會(huì)一起去看。這是我們大致的一個(gè)投資思路，目前更多的還是在看投資機(jī)會(huì)。

陳利偉：第一個(gè)大方向我主要細(xì)分了 4 個(gè)垂直領(lǐng)域：

圖片來(lái)源牛透社

1）人力資源數(shù)字化。人力資源數(shù)字化是中國(guó)目前發(fā)展階段企業(yè)的剛性需求，中國(guó)人口比歐洲和北美加起來(lái)總和還要多，中國(guó)未來(lái)一定會(huì)成為全球人力資源數(shù)字化的最大市場(chǎng)。我們?cè)谏厦孀鲞^(guò)很多布局，也在持續(xù)關(guān)注。

2）客戶(hù)體驗(yàn)管理。當(dāng)增量時(shí)代轉(zhuǎn)向存量時(shí)代之后，其實(shí)企業(yè)都在做存量客戶(hù)運(yùn)營(yíng)。企業(yè)有迫切性的需求是要知道他的產(chǎn)品被誰(shuí)使用、如何使用?？蛻?hù)的全生命周期管理問(wèn)題，已經(jīng)擺在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要的位置上，所以客戶(hù)體驗(yàn)管理，會(huì)從原來(lái)傳統(tǒng)咨詢(xún)的方式向數(shù)字化方式轉(zhuǎn)型，提供客戶(hù)體驗(yàn)里的數(shù)字化工具，比如 CEM 這樣一些工具，未來(lái)可能成為中國(guó)企業(yè)的剛需產(chǎn)品或方向。

3）創(chuàng)意協(xié)同工具。現(xiàn)在的遠(yuǎn)程在線(xiàn)辦公，勢(shì)必會(huì)對(duì)內(nèi)部效率提出更高要求?；谵k公協(xié)同，創(chuàng)意內(nèi)容創(chuàng)作、設(shè)計(jì)協(xié)同等工具，近兩年在歐美是一個(gè)非常熱的點(diǎn)，出現(xiàn)了像 Figma、Canva 這類(lèi)靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）的公司，這是我們比較關(guān)注的領(lǐng)域。

4）數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具。現(xiàn)在的拉新成本越來(lái)越高，其實(shí)很多投放 ROI 都低于1。隨著投放的效率越來(lái)越低，成本越來(lái)越高，企業(yè)很難簡(jiǎn)單的依靠廣告預(yù)算的投放來(lái)作為它增長(zhǎng)的核心渠道，所以數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)工具，現(xiàn)在變成企業(yè)的剛性需求。數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)外涌現(xiàn)了很多新的創(chuàng)業(yè)公司。

第二個(gè)大方向，我們從去年開(kāi)始著重關(guān)注面向物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，基于算法 AI 驅(qū)動(dòng)的場(chǎng)景類(lèi)軟硬件綜合解決方案。除了純軟件，也包括前端數(shù)據(jù)采集的一些硬件，甚至很多都是軟硬一體的解決方案。聚焦在特定場(chǎng)景的 AI 驅(qū)動(dòng)的軟硬件解決方案，我認(rèn)為會(huì)是未來(lái)一個(gè)大的增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)也符合國(guó)家提出的軟件和實(shí)體產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的重點(diǎn)。

第三個(gè)大方向，網(wǎng)絡(luò)信息安全。當(dāng)所有東西都在線(xiàn)之后，數(shù)據(jù)資產(chǎn)就會(huì)變成企業(yè)的核心資產(chǎn)，數(shù)據(jù)資產(chǎn)的安全防護(hù)，就變成一個(gè)剛性成本支出。如果你的數(shù)據(jù)資產(chǎn)全部泄露，或者說(shuō)你的在線(xiàn)系統(tǒng)全部斷網(wǎng)，無(wú)法服務(wù)客戶(hù)，企業(yè)就會(huì)面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)。在線(xiàn)化時(shí)代，在線(xiàn)化率越高，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)信息安全的需求就越強(qiáng)烈，這是一個(gè)持續(xù)投入，需求會(huì)越做越大。所以網(wǎng)絡(luò)信息安全也是我們這兩年集中關(guān)注的賽道，我相信未來(lái)我們也會(huì)在上面投入更多的資金。

11 月 13 日，華創(chuàng)資本管理合伙人吳海燕和東方富海合伙人陳利偉將出席 2021 中國(guó) SaaS 大會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)與大家探討“信任背后的價(jià)值鏈”。歡迎現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)！

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