——周Arvin解讀分析（原創(chuàng)）

【應(yīng)用背景】

本方案以公司有意愿建立龐大的代理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為前提。

本方案以公司有意愿與眾多代理商建立“命運(yùn)、利益共同體”，即，共同發(fā)展，共同面對(duì)，共進(jìn)共推，實(shí)現(xiàn)“求同存異，合作共贏”的中長(zhǎng)期合作、可持續(xù)發(fā)展為前提。

本方案不僅考慮公司自身代理銷(xiāo)售開(kāi)展與任務(wù)完成，還充分考慮公司自身售后安裝、維保以及技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，包括公司售后服務(wù)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)的組建與培養(yǎng)，公司智能終端設(shè)備大數(shù)據(jù)中心（簡(jiǎn)稱(chēng)智聯(lián)網(wǎng)AIoT）、公司售后服務(wù)及技術(shù)中心的創(chuàng)建與運(yùn)營(yíng)。

本方案從中長(zhǎng)期發(fā)展考慮，通過(guò)公司的技術(shù)支撐平臺(tái)（覆蓋售前、中、后服務(wù)）、代理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品線(xiàn)的快速迭代（順應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需要與客戶(hù)要求，公司老產(chǎn)品升級(jí)與換代、新產(chǎn)品定制開(kāi)發(fā)）、銷(xiāo)售返單（滿(mǎn)足客戶(hù)技術(shù)、商務(wù)要求、提供售后滿(mǎn)意度，不斷簽訂銷(xiāo)售新合同，反哺年度銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)）。

本方案從業(yè)務(wù)生態(tài)運(yùn)營(yíng)發(fā)展考慮，依托公司研發(fā)、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)、數(shù)據(jù)為一體的企業(yè)內(nèi)部生態(tài)體系，組建公司全球工程技術(shù)及售后服務(wù)聯(lián)盟，為公司注冊(cè)會(huì)員提供研發(fā)工程化技術(shù)服務(wù)以及售后終端設(shè)備數(shù)據(jù)服務(wù)等。

【合作基礎(chǔ)】

以物理實(shí)體或具體產(chǎn)品為主，開(kāi)展代理合作，落地盈利模式。

以具有法人資格的主體為主，開(kāi)展商業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)

——所以本方案不考慮中間人傭金模式。

【分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)】

[代理網(wǎng)絡(luò)]

公司與代理商簽訂《委托銷(xiāo)售代理協(xié)議》，

公司下達(dá)年度銷(xiāo)售任務(wù)完成收入目標(biāo)，

代理商支付銷(xiāo)售任務(wù)履約保證金。

公司按約定進(jìn)行季度任務(wù)考核：

——如果銷(xiāo)售任務(wù)額未履約，扣款；

——如果銷(xiāo)售任務(wù)額履約，返還；

——如果銷(xiāo)售任務(wù)超額完成，公司提供年終獎(jiǎng)勵(lì)。

公司定期評(píng)估該渠道的整體產(chǎn)品銷(xiāo)售及客戶(hù)滿(mǎn)意度等情況。

[經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)]

公司與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂《供貨包干合同》，

——公司不僅供貨，還提供安裝調(diào)試、1年質(zhì)保等。

經(jīng)銷(xiāo)商支付產(chǎn)品貨款

——經(jīng)銷(xiāo)商也就是“變相的客戶(hù)”。

公司定期評(píng)估該渠道的整體產(chǎn)品銷(xiāo)售及客戶(hù)滿(mǎn)意度等情況。

[其它網(wǎng)絡(luò)]

加盟合作

——如餐飲、健身等品牌加密連鎖店；

業(yè)務(wù)合伙

——如人財(cái)物方面的聯(lián)營(yíng)、合資等合作；

投資合作

——如資金投入但不參與經(jīng)營(yíng)的合資。

上述內(nèi)容本方案中暫不提供相關(guān)解析。

【客戶(hù)管理】

公司與用戶(hù)簽訂《供貨包干合同》

——公司不僅供貨，還提供安裝調(diào)試、1年質(zhì)保等；

——用戶(hù)支付公司產(chǎn)品貨款。

或者公司與代理商簽訂《合同款項(xiàng)代收協(xié)議》

——用戶(hù)先支付代理商，然后代理商支付公司貨款。

【安裝交付】

公司與代理商/經(jīng)銷(xiāo)商簽訂《產(chǎn)品安裝合同》

——公司負(fù)責(zé)設(shè)備安裝調(diào)試，確保交付驗(yàn)收通過(guò)；

——驗(yàn)收通過(guò)后，用戶(hù)支付安裝款。

或者公司與分包商簽訂《產(chǎn)品安裝分包合同》

——驗(yàn)收通過(guò)后，并用戶(hù)支付安裝調(diào)試款項(xiàng)后；

——公司支付分包商安裝調(diào)試款項(xiàng)。

【免費(fèi)質(zhì)?！?/span>

公司提供免費(fèi)維保技術(shù)支持，

代理商支付免費(fèi)維保質(zhì)量保證金：

——如果質(zhì)保期間無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，全額返還；

——否則，按約定扣款。

【有償維保】

[A方案]

如果公司與用戶(hù)關(guān)系較好，

公司與用戶(hù)簽訂《有償維保合同》

——公司自己做有償維保。

或者公司轉(zhuǎn)包給代理商做有償維保

——公司提供有償維保全套服務(wù)支持；

——代理商支付有償維保管理費(fèi)用；

——代理商支付有償維保履約保證金。

如果維保期間無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，全額返還

——否則，按約定扣款。

[B方案]

如果代理商與用戶(hù)關(guān)系較好，

代理商配合公司與用戶(hù)簽訂《有償維保合同》，

公司然后轉(zhuǎn)包給代理商做有償維保。

——公司為代理商提供有償維保全套服務(wù)支持；

——代理商支付有償維保管理費(fèi)用；

——代理商支付有償維保履約保證金。

如果維保期間無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，全額返還；

否則，按約定扣款。

【業(yè)績(jī)共贏】

[業(yè)績(jī)情況A]

當(dāng)代理商年度銷(xiāo)售任務(wù)額達(dá)到總銷(xiāo)售目標(biāo)50%

——公司提供設(shè)備配件；

——代理商提前購(gòu)買(mǎi)設(shè)備配件；

——公司提供免費(fèi)易損件等等。

[業(yè)績(jī)情況B]

當(dāng)代理商年度銷(xiāo)售任務(wù)額達(dá)到總銷(xiāo)售目標(biāo)70%

<A方案>

如果代理商能力強(qiáng)但資金較弱，

公司與代理商合資籌建（參股或控股）。

——公司允許代理商可冠名售后服務(wù)與技術(shù)分中心；

——公司允許代理商可冠名智能終端設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分中心；

——公司允許代理商可冠名區(qū)域售后維保備件庫(kù)或倉(cāng)儲(chǔ)分中心；

——公司允許代理商可冠名區(qū)域售后維保團(tuán)隊(duì)；

——公司提供網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)組建的全程技術(shù)指導(dǎo)、管理培訓(xùn)及咨詢(xún)服務(wù)。

<B方案>

如果代理商能力強(qiáng)且資金雄厚，

公司支持代理商獨(dú)資籌建。

——公司與代理商聯(lián)辦售后服務(wù)與技術(shù)分中心；

——公司與代理商聯(lián)辦智能終端設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分中心；

——公司允許代理商可冠名區(qū)域售后維保備件庫(kù)或倉(cāng)儲(chǔ)分中心；

——公司允許代理商可冠名區(qū)域售后維保團(tuán)隊(duì)；

——公司提供網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)組建的全程技術(shù)指導(dǎo)、管理培訓(xùn)及咨詢(xún)服務(wù)。

【中長(zhǎng)期發(fā)展】

公司創(chuàng)建并提供全球客戶(hù)服務(wù)及技術(shù)聯(lián)盟平臺(tái)

——公司提供售前中、售后維保等綜合技術(shù)服務(wù)支持，如缺陷識(shí)別、預(yù)測(cè)維護(hù)、設(shè)備維護(hù)、故障維修、售后培訓(xùn)（AR/VR/XR演示應(yīng)用）、配件供應(yīng)、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)AIoT、商業(yè)智能BI等內(nèi)容；

——公司為注冊(cè)會(huì)員部分或全部開(kāi)放公司智能終端設(shè)備運(yùn)行大數(shù)據(jù)中心（簡(jiǎn)稱(chēng)智聯(lián)網(wǎng)AIoT），可實(shí)現(xiàn)技術(shù)流、產(chǎn)品流、現(xiàn)金流、信息流、數(shù)據(jù)流、知識(shí)流的互聯(lián)互通，由此產(chǎn)生各種業(yè)務(wù)生態(tài)賦能與使能服務(wù)。

——代理商可申請(qǐng)注冊(cè)公司聯(lián)盟組織會(huì)員；

——代理商需支付公司會(huì)員注冊(cè)費(fèi)用；

——代理商需支付公司智聯(lián)網(wǎng)AIoT數(shù)據(jù)支持及服務(wù)費(fèi)等。

——個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，僅供參考！

原文鏈接：產(chǎn)品代理及盈利模式