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抖音達(dá)人帶貨怎么操作商家,抖音達(dá)人帶貨怎么操作流程?

2021年是直播帶貨高速起航的一年,在這一年里,有大量優(yōu)秀的電商達(dá)人,開始在電商平臺(tái)嘗試各種各樣的直播帶貨。

與此同時(shí),抖音電商也在這一年迎來了迅猛發(fā)展,有數(shù)據(jù)顯示:僅2021年1月到8月,抖音電商已涌現(xiàn)出150萬以上有過帶貨行為的達(dá)人,而在此期間累計(jì)GMV破十萬的電商達(dá)人也高達(dá)12萬名。

面對這樣的直播帶貨大環(huán)境,有無數(shù)達(dá)人試水抖音電商,并在這里成功渡過冷啟動(dòng)期;但也有許多同樣具備優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作能力的達(dá)人主播或潛力新秀,還因?qū)~號(hào)起量困難的種種擔(dān)憂,處于觀望之中。

前不久,我們采訪了幾位已在抖音電商實(shí)現(xiàn)快速增長的達(dá)人,復(fù)現(xiàn)了他們從0到1冷啟動(dòng)的故事,希望給到想要加入抖音電商的電商達(dá)人們一些啟發(fā)和感悟。

“戰(zhàn)場”轉(zhuǎn)移與冷啟動(dòng)

電商模式的三個(gè)基本要素是流量、轉(zhuǎn)化及沉淀。流量是需要長期的平臺(tái)積累的,轉(zhuǎn)化與沉淀則是一個(gè)流量遞減的過程,這是傳統(tǒng)的電商達(dá)人不愿輕易轉(zhuǎn)移陣地的主要原因。

“說實(shí)話,在加入抖音電商之前,我也暗自糾結(jié)過好久。團(tuán)隊(duì)的伙伴跟我一樣也在擔(dān)心,一旦入駐了新的平臺(tái),長期積累的老粉流失掉、新的流量一時(shí)半會(huì)進(jìn)不來怎么辦?!痹谔峒白约鹤畛跞腭v抖音電商的心態(tài)時(shí),恩佳曾這樣說道。

2021年12月,經(jīng)過了幾個(gè)月的心理建設(shè),恩佳終于下定決心,轉(zhuǎn)入興趣電商的直播戰(zhàn)場。沒想到,經(jīng)歷了短暫的試錯(cuò)期后,在站內(nèi)開播不足一周,恩佳的直播間就實(shí)現(xiàn)單場100萬GMV的突破。春節(jié)過后,恩佳緊接著迎來爆發(fā)式增長,2月7日在粉絲量9.2萬,僅投流3400多元的情況下,單日銷售突破500萬。

這些數(shù)字乍一看讓人驚嘆,但細(xì)溯恩佳的抖音電商直播經(jīng)歷,不難發(fā)現(xiàn)能達(dá)到這個(gè)成績其實(shí)也是有原因的。

入場之初,恩佳和她的團(tuán)隊(duì)也經(jīng)歷過連續(xù)幾天的低迷,“剛開始用常規(guī)的方式嘗試直播,第一場靠之前積累的老粉賣得還不錯(cuò),從第二場直播開始下滑,第四五天更是跌到了低谷,很難打開新流量的入口。”她回憶道。

“我覺得像我們這個(gè)類型的達(dá)人,想轉(zhuǎn)移陣地其實(shí)更多需要面對的是心理負(fù)擔(dān)。因?yàn)槿腭v初期,一定會(huì)有7天或10天的空檔期,這個(gè)時(shí)候公司的運(yùn)營成本,包括員工的工資、場地租金等等都需要繼續(xù)維持,你得承接住來自多方面的壓力。而且我們曾經(jīng)日均也有個(gè)幾百萬,但剛一進(jìn)場沒摸透平臺(tái)特點(diǎn)的時(shí)候,確實(shí)沒辦法做到和之前持平?!?/span>

在帶貨效果日漸下降的同時(shí),恩佳的壓力也與日俱增,同時(shí)也意識(shí)到在抖音電商這樣一個(gè)公平的生態(tài)體系下,想做好,就必須把心態(tài)放平,去找準(zhǔn)平臺(tái)內(nèi)在的邏輯。

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于是,恩佳決定轉(zhuǎn)換思維,開始探索依靠內(nèi)容拉動(dòng)粉絲消費(fèi)的方式,通過設(shè)置趣味性的直播環(huán)節(jié)與用戶產(chǎn)生更直接的共鳴。

“我們在第七天的直播中加入了一些趣味環(huán)節(jié),比如拿出一件比較吸引人的衣服,讓粉絲嘗試預(yù)測價(jià)格,當(dāng)實(shí)際價(jià)格明顯低于粉絲預(yù)期的時(shí)候,產(chǎn)品的成交量就會(huì)迎來爆發(fā)式增長?!倍骷颜f道。

在價(jià)格預(yù)測的過程中,隨著粉絲的興趣提高,直播間的流量也會(huì)上漲。其中一款高性價(jià)比的羽絨服,因恩佳開出的實(shí)際價(jià)格遠(yuǎn)低于粉絲預(yù)期,當(dāng)即就在直播間賣爆。一場直播下來,僅那件羽絨服單品就達(dá)到了30多萬的交易額,占據(jù)整個(gè)單場GMV的三分之一。

如今再談起那場交易額直線上升的直播時(shí),恩佳仿佛打開了話匣子:“爆發(fā)那場我們主要是做了一個(gè)蓄水動(dòng)作,依靠有趣的直播玩法把平臺(tái)的流量積蓄到直播間,將用戶的停留時(shí)間拉得比較長,然后第一個(gè)款開出來的時(shí)候,單品轉(zhuǎn)化率就達(dá)到了23%?!?/span>

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就這樣,嘗到了甜頭的恩佳在后續(xù)的直播中,不斷嘗試通過有趣的直播玩法來提升粉絲的活躍度。果不其然,很快她便迎來了冷啟動(dòng)階段的最大轉(zhuǎn)折點(diǎn):2022年2月7日當(dāng)晚,依托平臺(tái)自有流量,恩佳僅用2小時(shí)21分鐘,直播間GMV便實(shí)現(xiàn)500萬的突破。此后的直播數(shù)據(jù)也在持續(xù)攀升:在每場投流不超過1萬元的情況下,憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,恩佳2月8日單日突破600萬,2月9日單日突破900萬。

恩佳的一系列帶貨數(shù)據(jù),依托的是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容帶動(dòng)的平臺(tái)自然流量,而這也是興趣電商幫助達(dá)人快速冷啟動(dòng)的直接證明。

恩佳表示:“在抖音電商,新粉對達(dá)人的信任度可能會(huì)更高一點(diǎn),會(huì)更加容易下單,這是讓我最不可思議的地方。”優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容的確能迅速拉近用戶與達(dá)人間的距離,讓兩者間的交流更無痕、直接,在有趣歡樂的直播氛圍中自然完成下單成交。

除此之外,恩佳也在這個(gè)得失起伏的過程中放下了初入平臺(tái)時(shí)的心理負(fù)擔(dān),用歸零的心態(tài)去做抖音電商,她用趣味性的內(nèi)容玩法拉近了與用戶之間的雙向信任關(guān)系,撬動(dòng)新粉購買力,成功抓到了在興趣電商平臺(tái)從0到1完成冷啟動(dòng)的核心方法論。

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報(bào)告來源于克勞銳,引用須經(jīng)授權(quán)

和恩佳有著相似經(jīng)歷的丫頭baby也是抖音電商服飾品類的帶貨達(dá)人。她從考慮到?jīng)Q定加入抖音電商的時(shí)間,只有短短9天,但是開局不足兩個(gè)月,便取得了驚人的帶貨戰(zhàn)績。在粉絲量不足2萬的情況下,丫頭baby單場銷售額便突破了千萬元,平均單場觀看人數(shù)甚至超過了150萬。

在提及自己迅速完成冷啟動(dòng),取得這些成績的原因時(shí),丫頭baby表示:“一個(gè)剛剛?cè)腭v抖音電商的達(dá)人,首先得想辦法讓這個(gè)平臺(tái)的用戶喜歡你,當(dāng)關(guān)注度和受歡迎程度達(dá)到一定高度時(shí),你也就能在平臺(tái)站穩(wěn)腳跟了?!?/span>

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因此在入駐平臺(tái)初期,丫頭baby就開始不斷試水提升用戶體驗(yàn)感的方案。其中,在直播間“舉牌子”的舉動(dòng)一度成為經(jīng)典,后續(xù)被眾多達(dá)人、主播爭相效仿?!爱?dāng)時(shí)我們做了一個(gè)牌子,把直播間的頁面截圖印在牌子上舉著,引導(dǎo)粉絲點(diǎn)擊關(guān)注的地方在哪,購物車在哪點(diǎn)。”她回憶道。

抖音電商內(nèi)容場域下的消費(fèi)者會(huì)更加關(guān)注達(dá)人本身,用戶對于內(nèi)容與“人”的反饋會(huì)讓達(dá)人覺得自己不單單是來賣貨的,而是來和喜歡自己的人聊天。在這樣的情感基礎(chǔ)上,達(dá)人和用戶間的情感鏈接迅速加深,再加上優(yōu)質(zhì)貨品的助力,銷售額和轉(zhuǎn)化率的提升變得非常簡單,快速冷啟動(dòng)也變成了一件水到渠成的事。

內(nèi)容生態(tài)與公平競爭

興趣電商本質(zhì)上是基于內(nèi)容社區(qū)發(fā)展而成的電商平臺(tái),流量的獲取主要基于內(nèi)容,內(nèi)容做得越好,就越能收獲粉絲的喜愛。

有一些誤解的聲音認(rèn)為,在抖音電商的冷啟動(dòng)階段,達(dá)人如果沒有粉絲基礎(chǔ),就必須付出投流成本才能實(shí)現(xiàn)流量增長。但其實(shí),興趣電商的公平生態(tài)尊重每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,只要達(dá)人創(chuàng)作的內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì)吸睛,就一定會(huì)從海量的平臺(tái)用戶中吸引到適合的粉絲前來關(guān)注。

像這樣憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容出圈的達(dá)人主播,其實(shí)在抖音電商有很多。我們采訪的其中一位——吳小白的游樂園(以下簡稱“吳小白”),便是一個(gè)非常典型的案例。

吳小白入駐抖音電商半年內(nèi),直播間粉絲飆升330萬,峰值人數(shù)超過10萬人,還在2021抖音電商創(chuàng)作者峰會(huì)中獲得抖音電商最具成長力達(dá)人獎(jiǎng)項(xiàng)。

吳小白沒有粉絲基礎(chǔ),取得這一切的根本原因,僅僅是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的不斷輸出。

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在大家剛剛進(jìn)入抖音電商,還在摸索如何結(jié)合平臺(tái)的特點(diǎn)進(jìn)行冷啟動(dòng)時(shí),吳小白已經(jīng)早早摸透了興趣電商的本質(zhì),通過自創(chuàng)的類似“底妝三劍客”“妝前三部曲”等彩妝護(hù)膚教學(xué)內(nèi)容開了個(gè)好頭。

他通過教學(xué)內(nèi)容引出商品,配合機(jī)構(gòu)對商品品質(zhì)有著強(qiáng)大的篩選把控能力,最終將最佳選品方案推薦給用戶。在這個(gè)過程中,用戶會(huì)更自然地接受商品的特征、價(jià)值等信息,對達(dá)人的信任度在潛移默化中得到提升,而做出消費(fèi)決策和下單行為也就更為順理成章了。

“我認(rèn)為未來最有價(jià)值的事情,其實(shí)就是你能不能有持續(xù)性的知識(shí)產(chǎn)出。在抖音電商,如果你想著用特別多的策略和技巧本身可能就錯(cuò)了。雖然套路得人心,但是真誠到永遠(yuǎn),就是你能不能做到更真誠?!?在他看來,抖音電商的公平生態(tài)環(huán)境,讓每一個(gè)達(dá)人都有機(jī)會(huì)化身一塊磁鐵,只要有一技之長,能夠以真誠的姿態(tài)持續(xù)輸出吸睛的內(nèi)容,就都會(huì)有喜歡自己的人群、吸引到自己的粉絲。

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持續(xù)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出,是吳小白成功的秘訣;而抖音電商的內(nèi)容匹配機(jī)制,搭建了一個(gè)公平的流量池,這是他成功的必要條件。

對于抖音電商公平的生態(tài)環(huán)境頗有感觸的電商達(dá)人,除了吳小白,還有董小姐輕奢(以下簡稱“董小姐”)。

董小姐是抖音電商服飾品類下的帶貨達(dá)人,從2021年4月底開始在抖音電商試水,歷經(jīng)3個(gè)月的迷茫陣痛期后,終于在8月份摸索出適應(yīng)平臺(tái)玩法的爆品邏輯,在入駐后四個(gè)月內(nèi)迎來月均GMV增幅311%、平均帶貨客單價(jià)超過1500元的爆發(fā)。

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而她的成長經(jīng)歷,也很好地展現(xiàn)了內(nèi)容匹配邏輯下帶貨達(dá)人的可觀成長空間,對于那些有心入駐抖音電商的電商達(dá)人,有很大的參考價(jià)值。

從2021年4月到7、8月份,董小姐團(tuán)隊(duì)所有的打法及產(chǎn)品布局都是照搬過往的直播經(jīng)驗(yàn),將整體的注意力集中在“貨”而不是“人”上面。但結(jié)果并不盡人意,單場成交額持續(xù)低迷。

后來,在不斷的嘗試和官方運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的相關(guān)支持下,董小姐逐漸摸清了興趣電商的內(nèi)在邏輯,走出了一條在抖音電商的特色發(fā)展路徑——爆品打法:“突然有一次有幾個(gè)爆品產(chǎn)生了之后,我們才發(fā)現(xiàn)原來抖音電商是這么個(gè)玩法,這個(gè)平臺(tái)的匹配邏輯像是一個(gè)‘螺旋機(jī)制’,爆品的生命周期可以達(dá)到一到兩個(gè)月。所以我們后續(xù)的規(guī)劃都是通過上新的形式,把爆品篩出來,然后整場的直播一直在賣好賣的貨品,不好賣的就剔除了。這樣做起來也相對輕松,只要貨品準(zhǔn)備充足,然后達(dá)人當(dāng)天的直播狀態(tài)保持在一個(gè)平衡的情況下,想去激發(fā)流量還是比較容易的?!?/span>

在董小姐看來,投流只能在滿足平臺(tái)用戶興趣的前提下錦上添花,但是沒有辦法在初期適應(yīng)的過程中雪中送炭。好內(nèi)容,才是成功的唯一前提。

在談到渡過冷啟動(dòng)期的一些經(jīng)驗(yàn)時(shí),董小姐還多次強(qiáng)調(diào)了抖音電商官方的扶持價(jià)值:“抖音電商的生態(tài)圈跟別的生態(tài)圈是不一樣的,很多剛?cè)腭v的達(dá)人會(huì)有太多自己的見解,但和平臺(tái)邏輯不貼合,反而會(huì)影響發(fā)展性。我覺得官方運(yùn)營團(tuán)隊(duì)給的建議,可以占到相對主導(dǎo)性的作用。”

與此同時(shí),董小姐依托強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系,在貨品品質(zhì)方面始終做到高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。“貨品上一定是要足夠硬的,無論你做到哪個(gè)段位,一定是對得起消費(fèi)者的”,董小姐在采訪中表示,“每次上新,許多單月消費(fèi)幾十萬的粉絲會(huì)把我們大部分的服裝貨品買一遍,而且基本不退貨,這是抖音電商消費(fèi)者對我們的一個(gè)信任”。

在高質(zhì)量貨品的加持下,粉絲的信任度直線提升,讓董小姐在較短的時(shí)間內(nèi)輕松收獲了一大批高客單且高粘性用戶。

縱觀吳小白和董小姐的成長案例,我們不難發(fā)現(xiàn):抖音電商的公平性體現(xiàn)在內(nèi)容為王的基礎(chǔ)之上,想要冷啟動(dòng)賬號(hào),就要依靠內(nèi)容生態(tài)獲得自然流量,抓住消費(fèi)者的認(rèn)知與喜好。當(dāng)你在內(nèi)容和貨品上真正用心為用戶思考的時(shí)候,也就贏得了用戶的長期信任,人人都能在平臺(tái)收獲機(jī)會(huì)與發(fā)展。

經(jīng)驗(yàn)與平臺(tái)權(quán)益

通過整合以上幾個(gè)達(dá)人案例的成功軌跡和經(jīng)驗(yàn),我們能夠從中發(fā)現(xiàn)一些實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)的共通方法論:

1.聚焦用戶興趣,以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)

近兩年來,抖音電商已經(jīng)逐漸構(gòu)建了完善的電商生態(tài),形成了以興趣和內(nèi)容為主導(dǎo)的商業(yè)模式。

像恩佳、吳小白都是通過設(shè)置有趣討巧的直播內(nèi)容,在短時(shí)間內(nèi)吸引大量用戶眼球,精準(zhǔn)抓住了用戶的興趣點(diǎn)。他們快速探索出了通過內(nèi)容做到讓用戶喜歡的方式,從而獲取到平臺(tái)真實(shí)、平等的自然流量,在入駐初期就迎來爆發(fā)式增長。

恩佳在采訪中表示:“在抖音電商這個(gè)平臺(tái),我們對于粉絲是相對陌生的形象,所以我希望通過一些趣味性的內(nèi)容環(huán)節(jié)讓大家覺得我們是有趣的,在我直播間除了能買衣服,你還能享受到愉快的過程?!?/span>

2.和粉絲建立聯(lián)系,產(chǎn)生雙向信任

興趣電商是公平的,平臺(tái)的匹配邏輯是撬動(dòng)達(dá)人與粉絲關(guān)系的杠桿,當(dāng)達(dá)人把握了平臺(tái)規(guī)則,建立了與粉絲的信任關(guān)系,簡單的方法也能夠有效拉動(dòng)用戶的購買力,事半功倍。

當(dāng)達(dá)人以一個(gè)真誠的姿態(tài)面對粉絲,與粉絲建立像朋友一樣的情感鏈接進(jìn)行交流,加上對貨品質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)把控,自然可以收獲達(dá)人與粉絲間,堅(jiān)固的雙向信任。

吳小白也提到,“對于初入抖音電商的達(dá)人而言,從一開始就著重于策略與技巧或許是一個(gè)錯(cuò)誤的想法,真誠地奉獻(xiàn)每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容才是發(fā)展的根本”。

3.保持好心態(tài),以平常心應(yīng)對得失起伏

大道無常,一個(gè)達(dá)人的成長是一個(gè)緩步爬坡的過程,從來都不是一蹴而就。

初入平臺(tái),面對處于變化中的生態(tài)環(huán)境和上下起伏的GMV,達(dá)人只有放穩(wěn)心態(tài),以平常心從容處理好各個(gè)方面的問題,才能夠長期實(shí)現(xiàn)自身的內(nèi)容價(jià)值與商業(yè)價(jià)值。

另外,達(dá)人還應(yīng)該具有增長思維。有些達(dá)人只關(guān)注自己一場直播掉了幾百幾千粉,但是往往忽略了通過這場直播,多了幾萬甚至十幾萬用戶的關(guān)注,長期沉浸在損失“芝麻”的心境中,達(dá)人往往也很難調(diào)整好自己的心態(tài),有針對性的復(fù)盤。


為了幫助達(dá)人快速適應(yīng)平臺(tái),抖音電商推出了面向全網(wǎng)優(yōu)質(zhì)電商達(dá)人的扶持招募計(jì)劃——北極星計(jì)劃。從平臺(tái)的角度幫助達(dá)人學(xué)習(xí)獲取和轉(zhuǎn)化自然流量,實(shí)現(xiàn)在新平臺(tái)的“冷啟動(dòng)”。

無論是有著站外直播經(jīng)驗(yàn)的電商達(dá)人,還是有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作能力的潛力新秀,都有機(jī)會(huì)在平臺(tái)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,掃描文末長圖中的二維碼即可獲取報(bào)名信息,報(bào)名成功后將獲得高額的激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)。

在平臺(tái)勢能的推動(dòng)之下,適應(yīng)了新的流量機(jī)制和內(nèi)容為王的平臺(tái)模式之后,達(dá)人在抖音電商的成長空間值得期待。對于處在成長瓶頸期的達(dá)人而言,轉(zhuǎn)換思維方式和“戰(zhàn)場”或許是一個(gè)新的機(jī)會(huì)和可能。

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