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如何挖掘客戶真正的需求，挖掘客戶需求的5種方法是？

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我們每天都會(huì)遇到各種性格的客戶，如果你掌握如何挖掘客戶真正的需求痛點(diǎn)，那么你離成交不遠(yuǎn)了。

如何挖掘客戶真正的需求，挖掘客戶需求的5種方法是？

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一：為什么要挖掘客戶需求？

第一：對(duì)于客戶我們要先了解他的需求，然后針對(duì)客戶需求你提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品策略方案，就好比如我們給客戶做個(gè)網(wǎng)站，客戶問你多少錢，你就直接報(bào)價(jià)，這樣肯定是錯(cuò)誤的，你得先了解客戶做網(wǎng)站的目的是什么、要幾個(gè)語言版本、對(duì)網(wǎng)站要求版面排版布局高不高等等，從你了解到的需求給客戶報(bào)價(jià)方案，而且你能從中抓住某些痛點(diǎn)最好。

第二：讓客戶覺得你很專業(yè)，促進(jìn)合作，讓你銷售任何產(chǎn)品的時(shí)候，如果你不專業(yè)，那么客戶不會(huì)信任你，更別說交錢給你了。

第三：深入挖掘并解決客戶問題，可提升產(chǎn)品單價(jià)與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售，相信大家都知道一個(gè)小伙子從賣魚鉤到一條船的故事，整整提升了銷售額。

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二：如何挖掘客戶需求？

這個(gè)方法適合各行業(yè)，通過“望”、“聞”、“問”、“切”的通用公式來挖掘需求。

“望”指的是察言觀色，觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息，通過客戶的坐姿身體是否前傾來判斷客戶對(duì)你所講的是否有興趣，如果是一直后傾你要換個(gè)吸引客戶話題溝通了。

“聞”指的是有效地傾聽，你需要通過傾聽篩選出客戶的需求，傾聽需要足夠的耐心，最理想的情況是，在大部分銷售過程中，客戶應(yīng)該比你說的更多。

“問”指的是問客戶的問題，你可以通過提問的方式來挖掘需求，提問的方式有“開放”式、“封閉”式兩種，開放式問題比如什么、為什么、如何，封閉式的問題比如是不是、要不要、對(duì)不對(duì)、有沒有，當(dāng)你想獲取更多的信息就用開放式問題提問，提問要明確、具體、少問客戶無法回答的問題。

“切”指的是為客戶量身定做方案，在咱們前面的幾個(gè)回合里最終要回到給客戶具體的產(chǎn)品方案及價(jià)格，抓住了痛點(diǎn)你能解決客戶問題那么成交不是問題了。

最后給大家一個(gè)提醒：不管在任何時(shí)候不要跟客戶去爭辯。

辯論會(huì)使你和客戶之間關(guān)系疏遠(yuǎn)

辯論容易讓客戶失去耐心

“談判最大的妥協(xié)是藝術(shù)”

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先認(rèn)可客戶說的，再提出觀點(diǎn)，不要老是想著你一定要爭贏客戶，讓客戶不舒服失去面子，你就無法成交了。

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