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展會現(xiàn)場如何接待客戶，展會現(xiàn)場如何接待客戶？

投稿用戶 ? ? 創(chuàng)業(yè)雜談 ? 閱讀 1019

據(jù)上次發(fā)文，又隔了一個月。不是我不愿意寫，實在是胸中無筆墨。更文不易，且寫且珍惜。

最近，感覺疫情在盯著我跑。開始，是蘇州爆發(fā)疫情，我就從蘇州趁銷售工作之便，出差跑到武漢。在武漢沒兩天，武漢也爆發(fā)疫情。于是，我又回到上海，誰能料到，上海上周也爆出新增確診。這兩天，從上海出來躲躲，來到南京參會。果然，今天南京也爆了。健康碼上的星都快裝不下了，名副其實的“三星上將”，奔著“五星”去了。

來南京參加什么會？第三屆國際細胞與基因治療中國峰會，可簡稱國際峰會。

本次國際峰會，我司沒有參展，市場部省下了不少贊助費，本人自己來蹭會尋找商機。

會議嘛，本來就是場熱鬧。俗話說，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。我，一名盡職盡責的銷售精英，內(nèi)心時時刻刻在提醒自己，你可不是來這里瞎湊熱鬧的，你要干正事，要開發(fā)客戶。

于是，我?guī)е环N“辦正事專用表情”，昂首闊步邁入會場，開始了一天的參會之旅。

疫情以來，少見人，今天參會的人，感覺都很親切。能在這種形勢下，看到這么多人，真是稀罕。一天內(nèi)容太過豐富，此處簡介，主要干了這幾件事：

掃了一遍參展同行，遇到幾位熟人朋友，找了幾個客戶，聽了幾個報告，蹭了兩次茶歇。

展會現(xiàn)場如何接待客戶，展會現(xiàn)場如何接待客戶？

1 掃展臺

有一種騎著毛驢去趕集的感覺。

去各友商展臺上搭訕一番，這是本人參會的一大愛好。掃展臺，常常會碰到不少熟人，敘敘舊，互通有無，挺好。更有意義的是，在掃展臺的過程中，能了解行業(yè)內(nèi)各公司進展，推出了什么新產(chǎn)品，又冒出了什么新銳公司。銷售嘛，就是要了解天下大勢，一定要知己知彼。

最刺激有趣的，是到直接競爭對手攤位上“斗智斗勇”一番。了解一下對手市場信息，市場覆蓋之類，搞得好，說不定還能挖些人過來。

今天的掃展臺，印象最深刻的是一家杭州公司，中贏生物。這家公司只一款產(chǎn)品——NK細胞培養(yǎng)試劑盒，非常聚焦。據(jù)前臺小姐姐說，銷售額過2千萬，且全司僅3名銷售。反觀我司，只能道一句“星星之火可以燎原”以自慰。

生物醫(yī)藥領域發(fā)展迅猛，只要能在任何一個細分賽道深耕，必能乘風起。往往一個很不起眼的角落，蹲著一個聚寶盆。NK，只是細胞治療中的細分領域，但機會已足夠大。

2 聽報告

銷售人員參展會，聽報告，是奢侈的。也是巧了，找客戶間隙，聽了幾場感興趣的報告，算是偷得浮生半日閑。

因為疫情，很多報告人沒有來到現(xiàn)場。難免也會出現(xiàn)沒聲音、設備調(diào)試的事，只是感覺這高大上的國際峰會，也會發(fā)生“能聽到我聲音嗎，我能聽到你聲音”的對話，宛如我們自己在騰訊會議開銷售會議，哈。

今天的報告，聽得我有一種“此生無悔入華夏”的自豪感！上午我在細胞治療會場，聆聽了浙大醫(yī)院黃河院長的報告，又聽了信達、藥明巨諾高管的報告，深深為我國在CART細胞治療領域的跨越式進步自豪。

我聽報告時，除了報告的內(nèi)容，也會觀察報告人的演講水平和風格。一個好的演講者，不只是展示干巴巴的數(shù)據(jù)，要能夠讓數(shù)據(jù)鮮活起來。

一天報告聽下來，我心中的最佳演講者是——江蘇省人民醫(yī)院的范磊醫(yī)生。范的報告標題很直接——血液腫瘤細胞新探索，講述了如何和西比曼、傳奇、馴鹿等公司合作，將CART技術應用于臨床的進展。

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其實今天會上的報告，從形式上看，大同小異。范的報告，好就好在“有靈魂”，是在分享自己的思路和感受，不只是在讀PPT，不只是在展示數(shù)據(jù)。比如，范提到選擇和哪家公司合作，做了一個比喻，“120萬一針”的治療，昂貴如買房子，肯定要貨比三家，千挑萬選。

從范醫(yī)生的報告，我看到一名醫(yī)生，是衷心希望生物企業(yè)能夠研發(fā)出好的產(chǎn)品，盡快應用于臨床造福病人。我也能看出，范醫(yī)生是真正的，發(fā)自內(nèi)心的，為中國企業(yè)在細胞治療領域的進步而豪。其中提到，當初在ASH會議上，南京傳奇BCMA靶點的針對多發(fā)性骨髓瘤的CART產(chǎn)品，療效好到讓人懷疑。講述這段過程時，范是自豪的。

報告最后一頁PPT，展示的是《參考消息》截圖，一名外國人不遠萬里來到中國，在中國治愈腫瘤。范說，這是有標志性的事件，過去是中國有錢人去外國看病，現(xiàn)在是外國有錢人來中國看病。自豪。

你看，無論什么工作，為自己的工作而自豪，踏實干，就一定會有好成績。生物銷售，也是。

3 找客戶

終于，要說正事了，說說在會場找客戶。

今天來到會場第一件事，在會議日程手冊中標出了目標客戶，確認了他們的報告時間和場地。然后就是，邊聽報告，邊盯客戶。

首先，銷售們，記?。?/span>會場上的客戶，是最和藹的。

為什么呢？

客戶都來參加會議了，本身就是socail，客戶已經(jīng)做好了和人打交道的準備。對比一下，如果你去客戶辦公室陌拜，人家本來在辦公室就是獨自辦公的狀態(tài)，你非要在沒有預約的情況下敲門而入。人家的思路活生生被你打斷了，你不挨罵誰挨罵。

另外，來參會，都是在外地，大家都是人生地不熟的，即便平時脾氣大的人，也會收斂一些。

再說了，會場上這么多人，說不定還有很多熟人，客戶不會亂發(fā)脾氣，都是需要展示高等素質(zhì)的人。

還有一點，報告人都是高校的教授、公司的高管，這都是大權(quán)在握的決策人。平時找到他們很難，而在會場很容易找到。

所以，一定要把握好客戶參會之機。

有人可能會覺得會場上找客戶，效率比較低，有時等半天只能盯一個客戶。不敢茍同，對于重要客戶，只要有實質(zhì)推進作用，哪怕兩天時間全盯一個人，這都是值得的。平時，我們?nèi)タ蛻魡挝唬透鞣N技術、采購人員反復溝通，來來回回多次，也不一定由實質(zhì)進展，這是浪費更多時間。

在會場哪怕用2天時間盯一個，能推動商機實質(zhì)進展，都是值得的。

這也提醒我們，在會場找客戶，最重要的是實質(zhì)推動，而不是簡單和客戶攀談或者加個微信。

當然，在會場主動找客戶后，一定要加微信。這樣方便后續(xù)跟進，也方便客戶轉(zhuǎn)發(fā)采購和技術人員微信給你。總之，加微信，是后續(xù)推進的基礎。

在會場加客戶微信，很容易，沒有拒絕的。親測有效。

還是那句話，會場上的客戶最和藹。

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