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為什么傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商很少能做好電商？

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總有很多經(jīng)銷商伙伴說電商不好做，太難了！

他們很多都已經(jīng)在傳統(tǒng)線下做得很成功了，年銷售過三億、五億甚至十億的銷售額結果證明了實力和能力，同時他們也一直很努力地學習、嘗試和運營，但總是突破不了銷量瓶頸、運營卡點和利潤黑洞。

為什么？其實線上和線下有很多不同，需要傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商在向上“觸電”做電商之前好好思考和自我對照——

一不同：線下的角色你是供貨商，線上的角色你可是零售商。

二不同：線下你的經(jīng)營策略多年不變，線上你的經(jīng)營策略一年多變。

三不同：線下經(jīng)銷商老板掌控一切，線上經(jīng)銷商老板掌控有限。

四不同：線下你的經(jīng)營動作不可視，線上你的經(jīng)營動作很透明。

五不同：線下先店后品，線上是先品后店。

六不同：線下的競爭環(huán)境相對不變，線上的競爭環(huán)境是一直在變。

01

一不同:

線下的角色你是供貨商

線上的角色你可是零售商

你直接充當?shù)慕巧皇且粋€To B的線下供貨經(jīng)銷商，而是一個To C的線上零售店。你在線下作為供貨商只要和廠家團隊一起做好賣進和輔助銷售，真正的賣出動作是你們下游的零售商做出的，作為零售商他們最大的KPI是客流運營，線下的人流一直下滑，你作為供貨商經(jīng)銷商其實很多時候也無能為力，但是對你的影響是間接的。

為什么傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商很少能做好電商？

但是線上開店你扮演的角色可就是零售商了，你不管要負責選品、還有負責人流運營，光是流量的運維就已經(jīng)讓大多數(shù)深刻線下思維的經(jīng)銷商老板們止步。

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二不同:

線下你的經(jīng)營策略多年不變

線上你的經(jīng)營策略一年多變

線下再怎么卷，都比已經(jīng)卷成麻花的線上運營環(huán)境要好很多。線下你覆蓋的下游渠道其實賣貨邏輯和運營鏈路多年來基本不怎么變化的，但是對于線上的平臺規(guī)則卻是一直在變，從來沒有停止過折騰。

線下經(jīng)銷商老板多年來一套打法可以打天下，但是向上“觸電”需要有心理準備去應對平臺的不斷變化！畢竟線下門店的地理位置、覆蓋人群和客戶運營都是固化的，而線上都是相反的——虛擬網(wǎng)店賣全國、人群流量高低起伏、平臺運營規(guī)則總是要在變戲法中不斷應對和調(diào)整。電商平臺的變化太快，生意的速度也更快，不能用一個固化手法做生意，所以要三思而開店。

03

三不同:

線下經(jīng)銷商老板掌控一切

線上經(jīng)銷商老板掌控有限

線下的經(jīng)銷商代理生意運營了這多年，大多數(shù)經(jīng)銷商老板對于前端門店運營和后端供應鏈基本是了如指掌，即使平時不怎么盯生意，整體的下單、入庫、倉配、出貨、服務和回款也都能掌控于手中。

但是線上作為一個零售店老板，面對的生意復雜程度更高，很多老板因為不熟悉運營，往往交給職業(yè)經(jīng)理人或者第三方代運營操作，結果就是很容易疏離電商的核心技術，被運營反控制，從而逐步失去了對于生意的掌控力，即使你對后鏈路很專業(yè)強把控，但是運營能力才是線上生意做好的前提。

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四不同:

線下你的經(jīng)營動作不可視

線上你的經(jīng)營動作很透明

我多年在南區(qū)接觸的線下經(jīng)銷商普遍節(jié)奏都比較慢，大大小小經(jīng)銷商的老板辦公室總擺著茶臺喝茶談事云淡風輕，他們不用琢磨上海和沈陽的同品牌經(jīng)銷商在做什么，只需要盯牢自己的一畝三分地。

但是電商完全不同，每個電商都可以通過后臺商家系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析到自己和競對店鋪的動作，對手今天上了什么主圖、上了什么價格、用了什么關鍵詞、用了推客補了多少單……線上你的經(jīng)營動作很透明，相對比你在線下的運營動作，其實沒有太多人關心，即使關心也無法通過跨地理跨時空查看到你的數(shù)據(jù)和動作。所以做電商的經(jīng)銷商總是缺乏安全感，而線下經(jīng)銷商的你們其實幸福感更多。

為什么傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商很少能做好電商？

圖源：pexles

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五不同:

線下先門店后產(chǎn)品線上是先產(chǎn)品后店鋪

線下經(jīng)銷商日常不管是老門店維護還是新門店開拓，都是先搞定店再搞定品。但是線上是倒過來的，如果你的店鋪里面沒有爆品，其實你的店鋪是沒有流量的。這個不同就需要我們經(jīng)銷商老板們的理念要升級！

線下經(jīng)銷商老板更加注重關系和客情，能夠把代理經(jīng)銷的貨品成功賣進到零售店是他的第一要務，剩下的事情可以交給團隊和廠家銷售代表。線上就不一樣了，作為老板你需要親歷親為選好品并打爆！如果沒有好的爆品，開店的那一刻就是閉店的倒計時，你即使開很多線上店鋪，沒有能夠打得出來的爆品其實也是徒勞無功……

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六不同:

線下的競爭環(huán)境相對不變

線上的競爭環(huán)境是一直在變

線下的競爭是局部的，線上的競爭是全國的！平時大家總是抱怨價格亂，然而看上去再怎么亂，也就是和本地最多本省的有限范圍內(nèi)的客戶競爭（不要跟我抬杠說很多價格全國沖，你的市場如果一直被全國沖，那么你的體量和利潤也用不著你擔憂了），和電商一比就是小巫見大巫！

電商是實時動態(tài)全國比價格，你面臨的價格競爭對手不僅是百里之內(nèi)的蘇州，還有千里之外的北京，甚至萬里之外的烏魯木齊！對比線下競價的影響周期和波長，線上的競爭更加直接和迅速，你做好這個心理準備了嗎？真的很多電商經(jīng)銷商內(nèi)心的焦慮感遠遠大過于線下經(jīng)銷商。

閱讀完我羅列的六大不同之后，相信很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商向上“觸電”的熱情差不多已經(jīng)被澆滅了一大半，但是大可不必，主動學習、試錯、總結和躬身入局都是逐步突破的開始！

今天再晚也是早，明天再早也是晚！如果你真心想從線下走到線上，從現(xiàn)在開始嘗試起來就是眼下最好的選擇！

當然我們線下的經(jīng)銷商也不用太糾結甚至妄自菲薄，其實線上電商做得好的經(jīng)銷商往線下走同樣也是千難萬阻，換了一個場景線上經(jīng)銷商其實也是一臉懵逼，他們做線下生意的苦水和牢騷其實比你們還要多。

做好自己線下的優(yōu)勢生意，逐步擴展線上的新興領域也許才是傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商“觸電”的正確打開方式。

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