熱潮退去，真正有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品反而更容易浮出水面。本世紀(jì)初，中國(guó)銀行業(yè)完成了數(shù)據(jù)大集中，推出網(wǎng)銀，這意味著金融行業(yè)從電子化階段邁入信息化時(shí)代。而始于第三方支付的互聯(lián)網(wǎng)金融，大約于2015年前后步入數(shù)字化階段。金融科技在此后數(shù)年不斷發(fā)展，經(jīng)歷了監(jiān)管政策的收放，逐漸褪去繁華，到了真正考驗(yàn)產(chǎn)品內(nèi)核的時(shí)間點(diǎn)。

金融科技和保險(xiǎn)科技產(chǎn)品離我們的生活并不遙遠(yuǎn)：為什么新能源汽車的車險(xiǎn)價(jià)格比燃油車貴？如果用私家車開滴滴，出了事故，保險(xiǎn)公司會(huì)賠償嗎？保險(xiǎn)公司如何定價(jià)？電商平臺(tái)購(gòu)物時(shí)，退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的金額到底是由什么決定的？這些問(wèn)題都與金融科技有關(guān)。

保險(xiǎn)科技領(lǐng)域在發(fā)生什么新變化，又有哪些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？七炅科技創(chuàng)始人趙昕在中美兩國(guó)有二十余年的金融保險(xiǎn)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，是一名注冊(cè)核保師、金融風(fēng)險(xiǎn)管理師和北美精算師。從威斯康辛大學(xué)數(shù)學(xué)系獲得碩士學(xué)位后，她以精算咨詢師的身份加入國(guó)際精算和咨詢公司Milliman，并先后在利寶互助保險(xiǎn)集團(tuán)（Liberty Mutual）、金融服務(wù)公司聯(lián)合服務(wù)汽車協(xié)會(huì)（USAA）等世界500強(qiáng)企業(yè)任職?；貒?guó)后，趙昕加入德勤咨詢，并作為銀保監(jiān)會(huì)行業(yè)專家，積極參與中國(guó)的車險(xiǎn)行業(yè)費(fèi)率市場(chǎng)改革相關(guān)的籌劃和測(cè)算等工作。

為了把保險(xiǎn)領(lǐng)域的技術(shù)方案產(chǎn)品化，更有效地復(fù)用到保險(xiǎn)行業(yè)，2017年，趙昕創(chuàng)辦七炅科技。七炅從車險(xiǎn)市場(chǎng)切入，利用大數(shù)據(jù)風(fēng)控技術(shù)，精準(zhǔn)地區(qū)分每輛車之間的個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)差異，把風(fēng)險(xiǎn)可控的車從保險(xiǎn)公司不愿意承保的“差業(yè)務(wù)”中篩出來(lái)，讓這些車主以更合適的價(jià)格獲得他們需要的保障。隨著風(fēng)控體系的不斷完善，七炅讓保險(xiǎn)更高效、更公平。

峰瑞資本執(zhí)行董事劉鵬琦和趙昕探討了：

• 為什么決定創(chuàng)業(yè)？看到了哪些潛在的機(jī)會(huì)？

• 為什么最開始選擇從車險(xiǎn)市場(chǎng)切入？

• 創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，經(jīng)歷了哪些試錯(cuò)？

• 當(dāng)人們的生活比保險(xiǎn)行業(yè)更先實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，保險(xiǎn)行業(yè)該怎么做？

• 個(gè)人信息保護(hù)法出臺(tái)之后，保險(xiǎn)科技行業(yè)如何解決合規(guī)的問(wèn)題？

• 未來(lái)想切入的市場(chǎng)有多大？為什么七炅能做好保險(xiǎn)科技這件事？

• 保險(xiǎn)科技市場(chǎng)發(fā)展的速度是什么樣的？需要什么類型的人才？

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/ 01 /

為什么決定創(chuàng)業(yè)？

看到了哪些潛在的機(jī)會(huì)？

劉鵬琦：從創(chuàng)業(yè)者的視角，近幾年中外金融科技有哪些差異？這里面存在哪些創(chuàng)新機(jī)會(huì)？

趙昕：七炅所在的行業(yè)，既可以按行業(yè)被歸為保險(xiǎn)創(chuàng)新，也可以被看作是企業(yè)服務(wù)的一種。在國(guó)外，無(wú)論是自動(dòng)駕駛相關(guān)保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等領(lǐng)域的創(chuàng)新，還是跨行業(yè)的SaaS類企業(yè)服務(wù)，都有很多估值很高的創(chuàng)業(yè)公司。但在國(guó)內(nèi)，大部分直接復(fù)制過(guò)來(lái)的模式，基本沒(méi)有特別成功的。有人覺(jué)得這是因?yàn)槲覈?guó)的嚴(yán)監(jiān)管限制了創(chuàng)新，但我覺(jué)得，這和監(jiān)管沒(méi)有太大關(guān)系，而是和整個(gè)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀直接相關(guān)。

在創(chuàng)立七炅做行業(yè)的SAAS賦能之前，我已經(jīng)從美國(guó)回到中國(guó)幾年了，那時(shí)就發(fā)現(xiàn)中美做咨詢的思路差異挺大的。我曾經(jīng)參與一個(gè)比較大的咨詢項(xiàng)目，主要由美國(guó)專家組成的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)交付。美國(guó)團(tuán)隊(duì)的思路是，既然請(qǐng)我們做咨詢，就要把美國(guó)的這些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)直接拿給你們用。但這個(gè)思路完全行不通，中國(guó)客戶要的是本地化的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，完全不接受照搬美國(guó)經(jīng)驗(yàn)。

表面看這是個(gè)案，但其實(shí)是由于兩國(guó)企業(yè)發(fā)展階段的不同，造成的一種必然。美國(guó)企業(yè)的管理制度發(fā)展時(shí)間長(zhǎng)，相對(duì)成熟，即使是不同行業(yè)，各公司的內(nèi)部管理流程大同小異，軟件需求也差不多。所以，企業(yè)科技服務(wù)以“切功能”為主，比如財(cái)務(wù)軟件、銷售軟件、人力軟件等等。

而在中國(guó)，客戶需求千差萬(wàn)別。我們處于高速發(fā)展的階段，電子化還沒(méi)做完，信息化技術(shù)出現(xiàn)了；互聯(lián)網(wǎng)金融沒(méi)幾年，數(shù)字化智能化又來(lái)了。每個(gè)企業(yè)緊急應(yīng)對(duì)各種需求，呈現(xiàn)出“千企千面”的管理流程。

科技賦能類服務(wù)想要跑出來(lái)，得扎根行業(yè)、細(xì)分場(chǎng)景，為某個(gè)具體行業(yè)提供解決方案。只有把顆粒度細(xì)分，才有可能封裝成產(chǎn)品、形成明確的邊界和共識(shí)，才有可能避免陷入無(wú)窮無(wú)盡的定制化開發(fā)里面。這看似有點(diǎn)反常識(shí)，但我們堅(jiān)定認(rèn)為，用大數(shù)據(jù)科技賦能市場(chǎng)，只有扎根更垂直、更細(xì)分的領(lǐng)域，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘡?fù)制，滿足中國(guó)市場(chǎng)的需要。

說(shuō)回到我自己創(chuàng)立七炅的初衷，也是因?yàn)樵谥悄芩惴ê头桨傅穆涞刂?，發(fā)現(xiàn)定制的咨詢方案很難復(fù)用。中小保險(xiǎn)公司雖然定制需求各不相同，但難以支付幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)的咨詢費(fèi)用，就算是咬牙把錢付了，也沒(méi)辦法像大公司那樣，有充足的人力和技能把方案有效長(zhǎng)期執(zhí)行。

因此，行業(yè)必須得有產(chǎn)品化的方案，至少是半自動(dòng)化的方案，才有可能把真正通用的部分以工具和系統(tǒng)的方式沉淀下來(lái)。所以創(chuàng)立一個(gè)科技公司來(lái)做行業(yè)數(shù)字化這件事，就順理成章了。

/ 02 /

為什么最開始選擇從車險(xiǎn)市場(chǎng)切入？

劉鵬琦：保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字化應(yīng)該有很多切入的方向，你們?yōu)槭裁磿?huì)選擇車險(xiǎn)來(lái)做？看起來(lái)多數(shù)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司其實(shí)過(guò)得并不好，除了頭部幾家，大都不賺錢。這幾年新車銷量，尤其是傳統(tǒng)燃油車增速放緩了，不會(huì)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)空間造成影響么？

趙昕：當(dāng)一種保險(xiǎn)產(chǎn)品在快速增長(zhǎng)的時(shí)候，可能抓渠道和銷售就夠了，技術(shù)賦能是錦上添花，其實(shí)不太重要。但市場(chǎng)經(jīng)過(guò)充分競(jìng)爭(zhēng)后，就到了拼效率的時(shí)候，如果還想要更上層樓，可能就剩下數(shù)字化這么一條路。

我們選擇保險(xiǎn)行業(yè)的數(shù)字化作為專注方向，從車險(xiǎn)切入，不是因?yàn)檎J(rèn)定它的整體增速最快，而是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)特別適合數(shù)字化方案的應(yīng)用和推廣。

在車險(xiǎn)大賽道里，新能源和貨運(yùn)物流這兩塊增速快，是風(fēng)險(xiǎn)大的增量市場(chǎng)，傳統(tǒng)燃油車險(xiǎn)領(lǐng)域負(fù)增長(zhǎng)，是穩(wěn)定的存量市場(chǎng)。這就讓我們可以在增量市場(chǎng)驗(yàn)證創(chuàng)新方案之后，到存量市場(chǎng)一試，就知道是不是在“裸泳”。如果數(shù)字賦能做得對(duì)，存量市場(chǎng)足夠大；如果需要驗(yàn)證新技術(shù)，增量市場(chǎng)足夠復(fù)雜、增速高。兩塊市場(chǎng)相互驗(yàn)證，橫向復(fù)制，不斷推廣數(shù)字化方案，就能做扎實(shí)，不易被高增速的表面誤導(dǎo)。

目前保險(xiǎn)公司提供的車險(xiǎn)產(chǎn)品跟市場(chǎng)的需求明顯錯(cuò)配。在傳統(tǒng)燃油車領(lǐng)域，大量保險(xiǎn)公司選擇內(nèi)卷，拼價(jià)格、拼費(fèi)用，日子很難，而且利潤(rùn)還不好。在新能源、網(wǎng)約車和物流貨運(yùn)等領(lǐng)域，部分保險(xiǎn)公司因?yàn)閿?shù)字化程度跟不上，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)心里沒(méi)數(shù)，害怕盲目進(jìn)入就虧本。

因此，七炅做技術(shù)賦能的時(shí)候，先從風(fēng)險(xiǎn)高、“沒(méi)人要”的貨車車險(xiǎn)切入。和幾億輛私家車市場(chǎng)相比，這幾千萬(wàn)輛貨車肯定是很小一部分。這塊業(yè)務(wù)在以前私家車險(xiǎn)跑馬圈地爭(zhēng)規(guī)模的時(shí)候，很少有公司關(guān)注。但現(xiàn)在大家都要精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)，貨車險(xiǎn)這塊業(yè)務(wù)的規(guī)模也越來(lái)越大了，就要考驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)判斷的準(zhǔn)確度和數(shù)字化的效率，七炅的產(chǎn)品就有了突破口。

/ 03 /

創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的試錯(cuò)：

從大而全到抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)

劉鵬琦：剛才你提到可復(fù)制性的問(wèn)題，如今在七炅科技的商業(yè)模式里，可復(fù)制性的問(wèn)題解決了嗎，你們的方案是從一開始就定位準(zhǔn)確，還是逐漸迭代找到的？

趙昕：目前可復(fù)制性的問(wèn)題解決了。但在2017年公司剛成立時(shí)，的確走了一些彎路。我們起初想通過(guò)一個(gè)大而全的系統(tǒng)，把業(yè)務(wù)決策流程全都沉淀下來(lái)，包括怎么做預(yù)算，怎么定價(jià)，甚至出單，我們都想讓它做到數(shù)字化。

但我們很快就發(fā)現(xiàn)，那時(shí)行業(yè)還沒(méi)做好準(zhǔn)備，把這么多的決策過(guò)程都數(shù)字化，步子邁得太大了，接受不了。必須得先把最關(guān)鍵而且最通用的環(huán)節(jié)，也就是“風(fēng)險(xiǎn)篩選”數(shù)字化，不動(dòng)其他決策流程，才能把對(duì)業(yè)務(wù)和管理流程的影響降到最小順利切入。

這幾年，我們對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化升級(jí)的理解的底層邏輯也在不斷深入。結(jié)合行業(yè)研究中心和國(guó)家智庫(kù)發(fā)布的白皮書，以及行業(yè)的具體情況，我們梳理出了數(shù)字化的“三步走”策略：

第一階段：風(fēng)控定價(jià)這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的數(shù)字化。先在不改變主要業(yè)務(wù)流程的情況下，幫保險(xiǎn)公司在最關(guān)鍵的“定價(jià)和風(fēng)控”這個(gè)環(huán)節(jié)，做好數(shù)字化，以風(fēng)控服務(wù)共享的方式，先賦能保司。

第二階段：交易和產(chǎn)品環(huán)節(jié)的數(shù)字化。通過(guò)第一階段效果，證實(shí)創(chuàng)新帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)可控，因此通過(guò)科技和數(shù)據(jù)支持，達(dá)成產(chǎn)品方面的合作，助力保險(xiǎn)交易。

第三階段：服務(wù)的升級(jí)和迭代，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化。最后通過(guò)技術(shù)手段和行業(yè)需求的融合，不斷迭代，滿足客戶的數(shù)字化需求。

第一階段，目標(biāo)是為保險(xiǎn)行業(yè)提供“即插即用”式的標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)控產(chǎn)品。七炅推出了一款便捷的車險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)只要輸入最簡(jiǎn)單的牌號(hào)信息，就能對(duì)車輛的風(fēng)險(xiǎn)給出準(zhǔn)確的判斷，不影響現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程。市場(chǎng)對(duì)這類產(chǎn)品的接受度很高，這款產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)幾千萬(wàn)次調(diào)用，覆蓋市面上三十余家保險(xiǎn)主體，客戶續(xù)約率超過(guò)九成。

第二階段，不僅僅要解決保險(xiǎn)公司一方的訴求，而是把客戶和保險(xiǎn)進(jìn)行更有效、更精準(zhǔn)的連接，共同定義保險(xiǎn)產(chǎn)品。

以物聯(lián)網(wǎng)為例，七炅基于大量數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)出了基于設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)的延保產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了對(duì)個(gè)體設(shè)備的精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)成本預(yù)測(cè)。以保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式，讓昂貴的二手機(jī)械設(shè)備的交易更順暢，不再因?yàn)橘I方質(zhì)疑設(shè)備質(zhì)量影響交易。

第三階段是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最終階段，目標(biāo)是將風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，產(chǎn)品匹配交易等步驟都自動(dòng)實(shí)現(xiàn)，并打通全鏈路數(shù)字化生態(tài)。

當(dāng)保險(xiǎn)和數(shù)字化的生活能逐漸保持同頻，生活就會(huì)變得更便利，淘寶的退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)能給我們一點(diǎn)對(duì)未來(lái)的預(yù)期。退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)打消了買家損失運(yùn)費(fèi)的顧慮，提高了交易的便利度和成交率。保險(xiǎn)科技公司則通過(guò)數(shù)據(jù)的分析和實(shí)時(shí)測(cè)算，精準(zhǔn)計(jì)算出保費(fèi)，從而保證保費(fèi)的公平合理。保險(xiǎn)的存在潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，讓買賣體驗(yàn)都大幅度提升。

當(dāng)然，要想在車險(xiǎn)、重疾、醫(yī)療等主要險(xiǎn)種實(shí)現(xiàn)類似的融合和創(chuàng)新，還有很長(zhǎng)一段路要走，這也恰恰是我們努力的目標(biāo)。

/ 04 /

當(dāng)人們的生活

比保險(xiǎn)行業(yè)更先實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，

保險(xiǎn)行業(yè)該怎么做？

劉鵬琦：在之前金融科技的熱潮中，就有人提到保險(xiǎn)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如今在疫情之下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性被再一次強(qiáng)化。在你看來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字化會(huì)成為一種持續(xù)的變革嗎？

趙昕：保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字化，可以被理解成是給保險(xiǎn)市場(chǎng)、保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)服務(wù)，帶來(lái)進(jìn)步和影響的技術(shù)創(chuàng)新。具體說(shuō)，如果大家近一年買了新能源車，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)新能源車的保費(fèi)比燃油車貴不少。如果你身邊有從事物流貨運(yùn)的朋友，或許也能感受到大貨車司機(jī)買保險(xiǎn)難。其實(shí)這主要是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)作為供給端，和買保險(xiǎn)的客戶端需求，這兩者之間匹配不上了。

隨著數(shù)字化時(shí)代到來(lái)，人們的生活比保險(xiǎn)行業(yè)更先一步實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化。過(guò)去保險(xiǎn)行業(yè)用來(lái)衡量一輛車風(fēng)險(xiǎn)高低，用來(lái)定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，可能只有車輛品牌型號(hào)、家用還是商用、座位數(shù)、噸位等維度。需求簡(jiǎn)單，保險(xiǎn)也就簡(jiǎn)單。但如今，同樣型號(hào)的轎車既可以被用來(lái)通勤，也可以用來(lái)做網(wǎng)約車。同樣噸位的小卡車既可以給自己開的面包店拉面粉，也可以在貨運(yùn)平臺(tái)搶單幫人搬家全日不停歇。這就給保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)判斷帶來(lái)極大挑戰(zhàn)。

七炅科技要做的，就是解決保險(xiǎn)行業(yè)如何跟上客戶復(fù)雜多樣需求這個(gè)難題。我們就是通過(guò)將用車場(chǎng)景數(shù)字化，通過(guò)將行駛里程、區(qū)域、時(shí)間、路線、違章、超載、疲勞駕駛等等實(shí)際用車的信息，補(bǔ)充到對(duì)車輛的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中，更準(zhǔn)確評(píng)估車輛的風(fēng)險(xiǎn)，從而更好滿足用戶的保障需求，讓保險(xiǎn)更加公平有效。

/ 05 /

個(gè)人信息保護(hù)法出臺(tái)之后，

如何解決合規(guī)的問(wèn)題？

劉鵬琦：七炅科技掌握了更多維度的數(shù)據(jù)，也意味著要對(duì)這些數(shù)據(jù)隱私負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)如何解決合規(guī)方面的問(wèn)題？

趙昕：個(gè)人信息保護(hù)法頒布，意味著對(duì)大數(shù)據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域的要求更嚴(yán)格了。但對(duì)于原本就遵守?cái)?shù)據(jù)隱私要求的我們來(lái)說(shuō)，遵守相關(guān)規(guī)定并不難。將法律條款拆解后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)合規(guī)需要保證三個(gè)方面：數(shù)據(jù)的來(lái)源是合規(guī)的；存儲(chǔ)和傳輸鏈路是安全的；使用數(shù)據(jù)的時(shí)候，有明確授權(quán)。這三個(gè)方面原本就是保險(xiǎn)這個(gè)嚴(yán)格監(jiān)管的行業(yè)需要遵守的原則。

另外，七炅的核心目標(biāo)是對(duì)單獨(dú)風(fēng)險(xiǎn)相比于其他風(fēng)險(xiǎn)的相對(duì)預(yù)測(cè)和判斷。我們關(guān)注的是一輛車駕駛風(fēng)險(xiǎn)比其他車的相對(duì)高低，需要評(píng)估的是類似于這輛車長(zhǎng)期駕駛的時(shí)間比別的車相對(duì)的高低，違章違法次數(shù)等等。而車主的身份證號(hào)碼、家庭住址、電話號(hào)碼甚至他具體某個(gè)時(shí)間在哪里，等等這些具體、敏感的信息，我們用不上。

/ 06 /

未來(lái)想切入的市場(chǎng)有多大？

為什么七炅能做好這件事？

劉鵬琦：七炅所切入的市場(chǎng)，它的體量究竟有多大？天花板有多高？

趙昕：從縱向的業(yè)務(wù)屬性來(lái)看，七炅?xí)葟娘L(fēng)控切入，再做產(chǎn)品，然后再做服務(wù)。從橫向的產(chǎn)品層面，我們會(huì)先做風(fēng)險(xiǎn)最高的貨車，再到新能源車和其他的非車類保險(xiǎn)產(chǎn)品。

根據(jù)我們測(cè)算過(guò)的數(shù)據(jù)，如果我們逐漸從圖片的左上角向右下角拓展，會(huì)逐步滲透到幾億、幾十億、百億、千億的市場(chǎng)。未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走，我們不會(huì)過(guò)于樂(lè)觀，驗(yàn)證的時(shí)間周期會(huì)比較長(zhǎng)。

劉鵬琦：我們?cè)趺磸哪壳帮L(fēng)控這樣幾十億的市場(chǎng)，在未來(lái)延伸到千億的市場(chǎng)？一方面，底層邏輯到底是不是這樣，另一方面，能做成這件事情的，為什么是七炅科技？

趙昕：先來(lái)看第一個(gè)問(wèn)題，保險(xiǎn)行業(yè)做數(shù)字化升級(jí)的思路和其他行業(yè)的數(shù)字化升級(jí)的思路都是通用的，都是從最關(guān)鍵環(huán)節(jié)的數(shù)字化起步，切入交易和鏈接多個(gè)環(huán)節(jié)，在這個(gè)過(guò)程中繼續(xù)迭代，逐漸升級(jí)到行業(yè)的數(shù)字化。這個(gè)底層邏輯已經(jīng)被很多行業(yè)驗(yàn)證過(guò)，也是被廣泛認(rèn)同的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)的通用邏輯。每個(gè)環(huán)節(jié)里面，我們自己能夠獲得的收入份額，我們也仔細(xì)衡量和測(cè)算過(guò)，市場(chǎng)是足夠大的。

我們要思考的，是Why Us？第一階段我們已經(jīng)用事實(shí)證明了能做好風(fēng)控，現(xiàn)在我們?cè)隍?yàn)證的是第二階段，交易和產(chǎn)品鏈接是不是我們擅長(zhǎng)的。為此，我們做了POC（Proof of concept，概念驗(yàn)證）：越來(lái)越多的保險(xiǎn)中介公司，和保險(xiǎn)行業(yè)一樣，開始從原來(lái)的粗放式經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)換成希望通過(guò)風(fēng)控這種方式，增加自己業(yè)務(wù)的質(zhì)量和相應(yīng)的收益。我們一家一家談下來(lái)，驗(yàn)證了模式是成立的。

從邏輯上來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀冏隽孙L(fēng)控，對(duì)30多家保險(xiǎn)公司有很詳細(xì)的認(rèn)知，對(duì)其產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)生一定的影響力，所以當(dāng)我們切入交易環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司能充分信任我們對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的判斷。代理公司因?yàn)楹捅Ｋ炯扔泻献饕灿懈?jìng)爭(zhēng)，可能不容易贏得這種信任，經(jīng)過(guò)我們篩選以后，保險(xiǎn)公司接受起來(lái)就更順暢了。假設(shè)沒(méi)有第一階段的鋪墊，直接跳進(jìn)來(lái)就我這個(gè)第三方來(lái)撮合交易，這個(gè)事情的成功率就很低。

我們做的事情，和豬肉這門生意有點(diǎn)像。餐廳直接收購(gòu)整豬后，還得找人切分加工。如果批發(fā)商先把豬肉精加工成排骨和肉餡，利潤(rùn)空間就跟高，很多餐廳也會(huì)更喜歡。第一階段的我們，好比大型連鎖餐廳聘請(qǐng)的切分豬肉的師傅。我們的技術(shù)得到大范圍認(rèn)可后，在第二階段，就能直接幫助批發(fā)商加工，再賣給中小型餐廳。我們既讓批發(fā)商的收入大幅度增加，還能讓眾多餐館得到高質(zhì)量的排骨和肉餡。

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保險(xiǎn)科技市場(chǎng)的發(fā)展速度

劉鵬琦：七炅創(chuàng)辦于2017年，至今已有五年。在這個(gè)過(guò)程中，你怎么感知行業(yè)的發(fā)展速度，跟五年前剛創(chuàng)業(yè)時(shí)相比，行業(yè)發(fā)展的速度是快還是慢？

趙昕：公司剛成立時(shí)，趕上了上一波保險(xiǎn)科技熱潮的尾巴，核心團(tuán)隊(duì)懂保險(xiǎn)也懂算法，也有些案例，因此我們非常順利獲得了天使輪融資。客觀地說(shuō)，如果我們現(xiàn)在從零開始進(jìn)入市場(chǎng)，可能不會(huì)那么容易。成立三年后的2020年，我們驗(yàn)證了風(fēng)控這個(gè)事情完整的保單和理賠周期，有了詳實(shí)的實(shí)際數(shù)據(jù)，然后在2021年完成了第二輪融資。

雖然我們完成每個(gè)目標(biāo)節(jié)點(diǎn)的速度在逐漸提升，但身處其中，我們特別能意識(shí)到保險(xiǎn)數(shù)字化升級(jí)這件事快不了，每一個(gè)迭代周期都得耐著性子驗(yàn)證。比如車險(xiǎn)，一個(gè)保單保一年，如果遇到重大交通事故，可能從車輛出險(xiǎn)到最終完成賠付可能要持續(xù)一兩年。2019年之前，獲得每一個(gè)客戶都比較難。

而一旦產(chǎn)品得到驗(yàn)證，車輪效應(yīng)就會(huì)變得非常明顯。我們百分之九十的客戶都是這兩年拓展起來(lái)的?，F(xiàn)在，我們?cè)诶^續(xù)復(fù)制第一階段成果的同時(shí)，開始切入產(chǎn)品和交易環(huán)節(jié)，又進(jìn)入到需要驗(yàn)證效果的階段。估計(jì)到明年，交易部分的業(yè)務(wù)又會(huì)增長(zhǎng)起來(lái)。迭代的周期不再需要兩三年了，但也肯定不是幾個(gè)月就能完成。

我們努力的方向，是讓驗(yàn)證周期變得短一點(diǎn)，一旦和客戶建立了合作，關(guān)系就非常長(zhǎng)久，把雙邊效應(yīng)做扎實(shí)。

/ 08 /

保險(xiǎn)科技行業(yè)，

需要什么樣的人才？

劉鵬琦：聽下來(lái)想做成咱們這件事還是挺復(fù)雜的，既要懂行業(yè)、懂業(yè)務(wù)，又要能找到合適的技術(shù)來(lái)解決問(wèn)題，非常交叉。這其實(shí)也特別符合我們峰瑞的投資風(fēng)格，我們也認(rèn)為交叉方向是誕生創(chuàng)新以及保持強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的關(guān)鍵要素之一。

科技領(lǐng)域的人才本就稀缺，又在保險(xiǎn)這個(gè)相對(duì)比較細(xì)分的賽道，七炅是怎么解決人才問(wèn)題的，你們有什么自己的選人邏輯嗎？

趙昕：這就說(shuō)到我們的難處了。剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，我覺(jué)得核心團(tuán)隊(duì)靠保險(xiǎn)人才和科技人才就好，所以嘗試在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)找科技人才，在保險(xiǎn)公司找業(yè)務(wù)人才。

但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，懂保險(xiǎn)的和懂科技的簡(jiǎn)單相加，實(shí)現(xiàn)不了保險(xiǎn)科技的創(chuàng)新啊。我們需要的是對(duì)保險(xiǎn)和科技都有基本認(rèn)同，并且在一方面很擅長(zhǎng)的人才，還得在創(chuàng)新層面有韌性，這真的是很難找。

磕磕絆絆走到現(xiàn)在，團(tuán)隊(duì)仍然在持續(xù)發(fā)展，沉淀下來(lái)的團(tuán)隊(duì)成員也都體現(xiàn)了跨界的特征：在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)數(shù)十年、既做過(guò)算法還做過(guò)業(yè)務(wù)的精算師；來(lái)自汽車制造行業(yè)，從賣零配件起步，把公司做上市的企業(yè)家；在游戲行業(yè)摸爬滾打數(shù)十年，把家里的車險(xiǎn)價(jià)格算出來(lái)就興奮半天的平臺(tái)架構(gòu)大佬；從碼農(nóng)起步，改做產(chǎn)品經(jīng)理，后來(lái)又化身大客戶銷售的MBA在讀。每個(gè)人都懷著對(duì)保險(xiǎn)的敬畏之心和讓行業(yè)變好的決心，走到一起，做正確而非容易的事情。

如果有對(duì)金融科技領(lǐng)域的創(chuàng)新有篤定的認(rèn)同并耐得住寂寞，并在銷售、算法、開發(fā)、項(xiàng)目管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者后勤管理等任何一個(gè)領(lǐng)域有專長(zhǎng)的伙伴，歡迎來(lái)加入七炅。我們一起探索用科技的力量，讓公平有效的保障更易得！感興趣的伙伴請(qǐng)投遞簡(jiǎn)歷至HR@deltaentropy.com

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