目標客戶類型，目標客戶類型有哪些？

客戶細分是確保您的產(chǎn)品、服務和營銷資料能夠符合客戶期望的有效策略?？蛻艏毞值姆椒ㄓ泻芏?，了解適合的細分類型可以幫助您優(yōu)化營銷內(nèi)容，更準確地定位目標客戶。本文將首先定義客戶細分，接著介紹七種市場細分的類型，并演示如何高效地運用這些細分策略。

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一、什么是客戶細分？

客戶細分是將客戶根據(jù)他們的共同特征進行分類的過程。這樣，您可以為每個細分群體傳遞針對他們的興趣、需求和偏好的個性化信息。

在進行受眾細分時，可以關注以下幾個方面的特點：* 人口特征 – 包括年齡、性別和職業(yè)類型* 地理位置 – 涉及本地的基礎設施、商家以及氣候情況* 經(jīng)濟與社會背景 – 例如收入水平和生活階段* 行為傾向 – 涉及興趣、愛好以及工作方式* 技術使用偏好 – 客戶所使用的平臺和設備類型

設想一家專注于運動鞋的企業(yè)。經(jīng)過對客戶數(shù)據(jù)的深入分析，他們發(fā)現(xiàn)主要有兩類顧客：* 一群是Z世代的年輕人，關注的是跑鞋以滿足鍛煉需求；* 另一類是45歲以上的消費者，熱衷于徒步旅行，尋求的是耐磨耐用的戶外鞋款。

與其開展大范圍的營銷活動，不如為每個目標群體量身定制信息。例如，可以通過展示年輕人攀登山峰的畫面來吸引Z世代的注意，而通過展示中年人在旅行中勇敢前行的場景來吸引熱愛徒步的中年群體。

為什么市場細分如此重要？

細分使得營銷和銷售團隊能夠集中精力于對特定產(chǎn)品感興趣的客戶群體。這一過程還助力公司識別其理想客戶，并創(chuàng)造出能夠引發(fā)共鳴的營銷信息。

以下是對客戶進行細分的一些優(yōu)勢：

提升營銷和銷售效果：通過細分識別最重要的客戶群體。這能讓您量身定制溝通內(nèi)容、產(chǎn)品提供和銷售策略，使其更能引起目標受眾的共鳴，從而增加轉(zhuǎn)化潛在客戶的可能性。

增強消費者參與度：通過個性化的消息與客戶建立更緊密的聯(lián)系。這將使他們更傾向于打開您的郵件、在社交媒體上互動或響應您的號召性用語（CTA）。

獲取競爭優(yōu)勢：通過市場細分，您可以識別出有待開發(fā)的利基市場或服務不足的細分領域，這樣您就能明確哪些新產(chǎn)品需要創(chuàng)建以及應當拓展到哪些新市場。

優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)：進行市場細分能夠幫助您識別客戶的痛點以及不同群體的具體需求與偏好。通過深入理解客戶的獨特需求，您可以對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改進。

使用CRM軟件，您能夠?qū)⒖蛻袈?lián)系人進行分類（客戶畫像）。這種細分的過程至關重要，因為它使您能夠個性化與客戶的交流。通過這種個性化的方法，您不僅可以給客戶留下良好的印象，還能在競爭激烈的市場中占據(jù)優(yōu)勢。

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7 個主要客戶細分模型（附示例）

有多種方式可以對客戶進行細分。接下來，我們將通過一些客戶細分的實例來探討七種主要的市場細分策略。

您可以將這些分段技巧結(jié)合起來，以滿足不同的需求。

1. 人口細分

人口細分是指通過年齡、性別、性取向、收入水平、工資、婚姻狀況、生活階段和職業(yè)等因素，將目標市場劃分為更精細的小組。這些基本因素有助于跟蹤和建立消費者角色。

以下是人口細分的運作方式，以下面的一家鞋業(yè)公司為例：

年齡段：不同年齡的群體在興趣和反應上存在顯著差異。例如，18至25歲的年輕跑步者通常更關注時尚元素和前沿科技，而較年長的跑步者則更重視鞋款的緩震效果和支撐性能。所以，鞋業(yè)公司在市場定位時需要考慮這些年齡差異。

性別：您可能會注意到，不同性別的消費者在偏好上存在差異。例如，女性跑步者往往傾向于選擇更加貼合或特定色彩的鞋款，而男性則可能更注重鞋子的耐用性。

收入：很多企業(yè)會根據(jù)收入水平來細分市場。高收入群體往往更愿意為優(yōu)質(zhì)和奢侈品牌支付更高的價格，而低收入群體則更注重產(chǎn)品的價格和經(jīng)濟實惠性。

職業(yè)類別的差異意味著人們對產(chǎn)品的需求各不相同。例如，一家鞋店可能發(fā)現(xiàn)其主要客戶群體包括需要耐用工作靴的商人，以及追求時尚和舒適鞋款的上班族。

通過分析人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，該公司能夠?qū)κ袌鲞M行細分，從而根據(jù)每個群體的需求和偏好來定制創(chuàng)意內(nèi)容的營銷策略，這種方法也被稱為基于需求的細分。

2. 行為細分

行為細分是依據(jù)目標市場的行為特征、使用方式以及對特定商品和服務的看法，將目標市場進一步細分為更小的群體。

為了進行行為細分，您需要研究諸如購買決策過程、客戶的忠誠度、消費習慣以及產(chǎn)品的使用頻率等方面的因素。

以汽車行業(yè)為例，我們可以探討一些行為細分的方面。在這一領域，客戶可以被劃分為幾種不同的類別。

使用頻率：許多企業(yè)會根據(jù)客戶對產(chǎn)品或服務的使用頻率來進行市場細分。例如，頻繁長途駕駛的客戶可以被視為高頻率使用者，而那些每周只開一次車的客戶則被視為低頻率使用者。針對高頻率使用者的營銷策略，將注重強調(diào)產(chǎn)品的耐用性、燃油經(jīng)濟性和舒適性。而對于低頻率使用者，營銷信息則更側(cè)重于價格的可承受性。

品牌忠誠度是客戶對某個品牌的信任和依賴程度。這種忠誠感可能源自情感聯(lián)系、愉快的消費體驗或其他相關原因。當企業(yè)識別出自己的忠誠客戶群體后，就能采取一系列策略來維持客戶的滿意度，比如推出積分獎勵計劃和提供專屬折扣。

消費者行為：各類顧客展現(xiàn)出不同的消費習慣。有些消費者傾向于尋找最低價，傾向于購買打折商品；而另一些則更看重產(chǎn)品的地理位置與供應情況。深入了解這些行為特征，有助于為每個市場細分提供具有吸引力的營銷信息。

場合細分是行為分割的一個分支，專注于在不同場合下行為的變化。例如，汽車制造商可能會根據(jù)不同的場合來定制他們的市場推廣信息，如針對新晉父母推介適合家庭的汽車，或者向年輕人推薦實用性強的車款，以滿足他們的第一份工作需求。

研究客戶的行為模式將使您能夠預見他們未來的行動。通過這種預測，您可以識別他們的需求，并為他們推薦可能感興趣的產(chǎn)品和服務。

3. 地理細分

地理細分是根據(jù)位置、區(qū)域、氣候條件和人口密集程度等地理因素對客戶進行分類的一種方法。這種策略意識到，客戶的需求和偏好可能會因他們的居住地或當前所在位置的不同而有所區(qū)別。

地理細分在特定營銷活動中具有強大的影響力。例如，星巴克的應用程序可以向用戶推送與他們所在位置相關的優(yōu)惠信息。

以下是一個關于滑雪設備銷售公司地理市場細分的示例：

位置與氣候：根據(jù)客戶所在的地區(qū)及其氣候特點，合理地劃分客戶群體是非常重要的。例如，對于一家專門銷售滑雪器材的公司而言，能夠?qū)⒕幼≡诨﹦俚馗浇目蛻魡为毩谐觥?/p>

接近關鍵基礎設施：評估潛在客戶與他們產(chǎn)品使用地點的距離非常重要。例如，您可能更希望在山地附近推廣山地自行車，而不是在平坦的城市區(qū)域。這樣的市場細分有助于根據(jù)客戶的便利性和可達性來調(diào)整信息傳達方式。

人口密度是地理分析中的一個重要因素，它反映了一個地區(qū)居住的人口數(shù)量。這一信息可以幫助您識別人員聚集的區(qū)域，從而優(yōu)化您的營銷策略。此外，您還可以通過特別的促銷活動針對特定興趣群體（如滑雪愛好者）來集中資源于那些人口相對密集的地方。

季節(jié)性細分是地理細分的一個重要方面，它揭示了人們購買習慣在不同季節(jié)的變化。例如，一家冬季需求較低的滑雪公司可以通過提供折扣來吸引顧客，從而在淡季期間增加收入。

這些細分類別幫助您明確營銷工作的焦點。對于促銷活動和實體廣告（例如廣告牌或本地零售店）而言，這尤其重要。

4. 心理細分

心理細分可以被理解為按照客戶的生活方式特征、價值觀、態(tài)度以及興趣來對其進行群體劃分。

讓我們探討心理因素，舉個例子來說，考慮一家專門銷售戶外探險裝備和服飾的公司。

生活方式：購買決策受到生活方式影響顯著。例如，活躍的生活方式會使消費者更傾向于在戶外探險商店進行購物?；谶@一點，公司可以重點面向那些熱衷于遠足、露營或其他戶外活動的群體。

客戶的態(tài)度和價值觀在其品牌選擇中起著重要作用。例如，一家公司如果了解其目標客戶偏愛環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品，就可以相應地調(diào)整自己的營銷策略，強調(diào)其對環(huán)保商業(yè)理念的堅持與承諾。

個性特征：戶外零售商識別了其客戶群體中兩個重要的群體：一群是追求刺激的消費者，另一群則是熱愛自然的人。這兩類客戶可能被刺激者所渴望的探索體驗或愛好者所感受到的驚嘆之情所吸引。

個人的興趣和愛好能夠影響他們的消費選擇。因此，企業(yè)會利用這些信息來瞄準特定客戶群體。比如，他們可以推出專門的產(chǎn)品或者新品牌，以滿足對水上運動感興趣的消費者。

心理細分能夠幫助您設計出與客戶的價值觀和驅(qū)動力相符合的定向廣告，從而提高吸引他們注意的可能性。

對心理信息的分析不僅能夠讓您超越基礎的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，還能更深入地認識您的客戶。通過構(gòu)建詳細的消費者角色，您可以制定更具針對性的溝通策略，從而提升客戶的參與度。

5. 技術細分

技術細分考慮到技術對客戶行為的影響。這種細分方法對于科技公司，如軟件開發(fā)商和設備制造商，尤為關鍵，同時在各行各業(yè)中也具有廣泛的適用性。

影響技術細分的因素有多種，包括設備的使用標準、用戶的在線活動和偏好，以及消費者接受新技術的意愿。

以下是智能家居自動化系統(tǒng)公司如何通過技術細分來精準鎖定目標客戶群體的策略：

設備使用分析顯示，許多用戶在智能手機、平板電腦及其他電子設備上花費了大量時間。這一信息對于智能家居零售商而言，能夠幫助他們識別出更容易接受通過這些設備來控制智能家居系統(tǒng)的潛在客戶。

客戶的在線活動可以揭示許多關于他們的特征。那些頻繁在電商平臺上購物或?qū)ふ耶a(chǎn)品的人，通常對在線營銷的推廣比較接受。

平臺選擇：用戶會選擇多種社交媒體和數(shù)字平臺進行互動。通過識別主要客戶群體，企業(yè)能夠更有效地在客戶頻繁使用的平臺上進行精準營銷。

技術偏好者往往更愿意嘗試新興技術，并對營銷信息的接受度較高。智能家居企業(yè)可以通過識別這些特定人群，利用符合其喜好的產(chǎn)品和服務進行精準廣告投放。

隨著全球數(shù)字化進程的加速，技術細分的重要性日益凸顯。這不僅有助于更精準地選擇廣告投放的平臺，還能夠深入挖掘客戶數(shù)據(jù)的更多見解，進而提升客戶體驗。

6. 公司細分

企業(yè)的各項因素與其所屬行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置和收入水平密切相關。在企業(yè)對企業(yè)（B2B）領域，進行公司細分顯得尤為重要，因為它能夠揭示客戶需求的差異，這些需求往往取決于其所代表的企業(yè)特征。

以下是一些銷售客戶關系管理（CRM）軟件公司所針對的細分市場示例：

在B2B市場中，針對不同行業(yè)對客戶進行細分是非常重要的，因為各行業(yè)各自有其獨特的需求和面臨的挑戰(zhàn)。例如，專為廣告行業(yè)服務的客戶關系管理（CRM）供應商，可能會針對該行業(yè)的特點開發(fā)專門的功能，例如管理廣告投放位置的上下架。

公司規(guī)模對企業(yè)的需求、預算及可擴展能力影響顯著，因此大型企業(yè)和小型企業(yè)的要求各不相同。鑒于這些差異，客戶關系管理（CRM）服務商通常會提供不同的定價方案和支持選項。此外，CRM 還可能具備可定制的功能，以支持不同企業(yè)間的跨部門協(xié)作。

地理位置對于某些地區(qū)和國家的企業(yè)至關重要，因為這些行業(yè)會受到當?shù)胤珊臀幕曀椎挠绊?。在進行國際市場營銷時，了解不同地區(qū)的語言偏好同樣不可忽視。

財務因素在企業(yè)目標公司預算分配的優(yōu)先級上起著關鍵作用。由于不同公司在財務上具有不同的考量，因此他們所選的產(chǎn)品類型也會有所不同。CRM提供商可能會識別出高收入的企業(yè)，并為其提供定制化的綜合解決方案，而對于預算有限的企業(yè)，則可能推出更為簡單和輕量化的產(chǎn)品。

細分市場對于B2B公司而言至關重要，它能夠幫助企業(yè)識別并優(yōu)先考慮不同行業(yè)和規(guī)模公司的營銷思路及產(chǎn)品創(chuàng)新。深入了解目標客戶的需求，使得能夠制定出更具針對性的銷售與營銷方案，從而有效提升轉(zhuǎn)化率。

7. 交易細分

交易細分是將客戶按照他們對公司潛在貢獻的不同程度進行分類。這一過程有助于識別和聚焦于那些可能帶來更高生命周期價值的目標客戶，而這一點是銷售業(yè)績評估中最關鍵的指標之一。

一些因素涉及客戶在每筆訂單上的消費金額以及他們所下的訂單數(shù)量。

讓我們來探討以下幾個方面：

購買行為分析：區(qū)分經(jīng)常購買的顧客與偶爾購買的顧客是非常重要的，因為經(jīng)常光顧的顧客更具價值。企業(yè)可以為這些忠實顧客提供專屬的折扣、個性化推薦或忠誠計劃，以激勵他們進行更多的重復消費。

平均訂單價值：雖然購買頻率至關重要，但并不是唯一影響收入的因素。比如，每年消費10,000元的客戶所創(chuàng)造的收入，肯定會高于每周僅消費50元的客戶。

客戶的購物記錄：通過對客戶的購物記錄進行分析，可以識別出他們是否存在特定的消費傾向。例如，某些客戶可能在一年中的特定時段進行購買，或者對特定產(chǎn)品類別表現(xiàn)出更大的興趣。接下來，可以將具有相似消費偏好的客戶進行分組，并向他們提供更具針對性的營銷內(nèi)容。

細分市場至關重要，因為它能讓您專注于最具價值客戶群體的客戶留存。對于需要重點關注重要客戶的客戶經(jīng)理來說，這一點尤為有益。

創(chuàng)建有效的客戶細分策略的提示

以下是確保您的細分策略保持有效的一些方法。

設置細分目標

首先，需要明確您通過市場細分所希望達到的具體目標。制定有效的銷售目標時，可以采用SMART原則，該原則強調(diào)目標應具備明確性、可測量性、可達成性、相關性及時間限制。

有效收集信息

市場調(diào)研越來越簡單，但要確保數(shù)據(jù)的有效性，您需要高質(zhì)量且井然有序的信息。強大的客戶關系管理軟件，如知客CRM，能夠幫助您便捷地收集、整理和監(jiān)控重要的市場細分數(shù)據(jù)。

不要使細分太小或太專業(yè)

將細分市場劃分得過于細致可能會使營銷投入的回報率（ROI）下降。相對而言，應該通過數(shù)據(jù)分析來明確您在各種細分市場上應投入的預算，并將更多精力集中在那些覆蓋面更廣且ROI更高的目標群體上。

定期更新細分

細分過程應當保持持續(xù)性。每六個月預留時間，以核實您的細分市場是否依然準確。市場可能已經(jīng)出現(xiàn)了技術或產(chǎn)品優(yōu)惠的變化，您可以通過新產(chǎn)品或營銷內(nèi)容的調(diào)整來應對。

檢查新興細分市場

新的細分市場總是在不斷涌現(xiàn)，就像春天的竹筍一樣。您所在行業(yè)可能出現(xiàn)了新的技術或產(chǎn)品。同樣，客戶們對其他產(chǎn)品的興趣也在加深，您可以把重點轉(zhuǎn)向這些新的發(fā)展方向。

結(jié)語

客戶細分在優(yōu)化營銷策略和提升銷售收入方面具有重要價值。為了充分發(fā)揮客戶細分的作用，我們建議采納多種模型進行分析。關鍵在于持續(xù)進行研究，努力了解目標客戶，發(fā)掘出帶來最佳效果的策略。