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方案

名稱

營(yíng)銷人員考核實(shí)施方案

受控狀態(tài)

編 號(hào)

執(zhí)行部門(mén)

監(jiān)督部門(mén)

考證部門(mén)

一、考核目的

1．為及時(shí)、公正的評(píng)估員工的工作績(jī)效，調(diào)動(dòng)本公司營(yíng)銷人員的積極性。

2．讓營(yíng)銷人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓營(yíng)銷管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成。

二、適用范圍

凡本公司營(yíng)銷部人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)定的內(nèi)容考核。

三、績(jī)效考核用途

1．了解員工對(duì)組織的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

2．為員工的薪酬決策提供依據(jù)

3．了解員工和部門(mén)對(duì)培訓(xùn)工作的需要

4．為員工的晉升、降職、調(diào)職和離職提供依據(jù)

5．為人力資源部規(guī)劃提供基礎(chǔ)信息

四、考核周期

營(yíng)銷人員的績(jī)效考核分為月度銷售管理考核和年度績(jī)效考核。

1．月度銷售管理考核每月度進(jìn)行一次，考核營(yíng)銷人員當(dāng)月的銷售管理業(yè)績(jī)?？己藭r(shí)間為下月1日至10日。

2．年度績(jī)效考核一年開(kāi)展一次，考核營(yíng)銷人員當(dāng)年1月至當(dāng)年12月的工作業(yè)績(jī)?？己藢?shí)施時(shí)間為下一年度1月10日至20日。

五、考核組織

1．總經(jīng)理負(fù)責(zé)提出績(jī)效考核總體要求，對(duì)季度、年度考核成績(jī)的最終審核與審批、考核過(guò)程中出現(xiàn)的爭(zhēng)議的最終裁決。

2．人力資源部：負(fù)責(zé)組織對(duì)員工個(gè)人的考核，搜集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)匯總，提出對(duì)員工考核方案的改進(jìn)建議，經(jīng)總經(jīng)理審批后實(shí)施。

3．營(yíng)銷部門(mén)：配合考核組織部門(mén)進(jìn)行考核，及時(shí)提供相關(guān)數(shù)據(jù)。

六、考核分類

1．月度考核：每月____日制定下一月的考核指標(biāo)；每月____日（遇節(jié)假日順延）前對(duì)員工上一月的工作進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

2．年終考核：每年的____月份制定下一年的績(jī)效考核指標(biāo)；每年的____月份對(duì)員工上一年的工作進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

七、考核關(guān)系

1．直接上級(jí)對(duì)直接下級(jí)的考核

2．間接上級(jí)審核

3．人力資源部匯總考核分?jǐn)?shù)

4．人力資源部負(fù)責(zé)考核申訴工作處理

八、考核實(shí)施

1．制定合理的績(jī)效考核指標(biāo)

對(duì)營(yíng)銷人員的考核，主要從工作業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)流程管理、工作能力等7方面進(jìn)行評(píng)估。

（1）工作業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)流程管理、工作能力與工作知識(shí)考核

對(duì)上述四方面的考核，其考核內(nèi)容與考核要點(diǎn)如下表所示。

營(yíng)銷人員部分考核指標(biāo)一覽表

考核內(nèi)容

考核要點(diǎn)

分?jǐn)?shù)

考核得分

考核項(xiàng)

考核指標(biāo)

工作業(yè)績(jī)

銷售額

各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

銷售計(jì)劃完成率

銷售回款率

開(kāi)拓客戶數(shù)量

市場(chǎng)投入回報(bào)率

媒體宣傳度

新產(chǎn)品市場(chǎng)比率

費(fèi)用率

信息收集

信息收集的及時(shí)性、有效性

訂單管理

1．訂單受理與評(píng)審的流程分工清楚，各責(zé)任崗位明確自己的分工職責(zé)

2．客戶訂單應(yīng)及時(shí)處理

3．對(duì)于緊急或特殊訂單，有措施保證及時(shí)準(zhǔn)確的受理

客戶服務(wù)

1．對(duì)客戶服務(wù)和需求已存在一個(gè)建立和安排優(yōu)先級(jí)的機(jī)制

2．存在措施來(lái)保證客戶反饋意見(jiàn)能得到響應(yīng)及具有適當(dāng)優(yōu)先級(jí)

3．保證客戶很容易地詢問(wèn)有關(guān)信息及問(wèn)題。

4．對(duì)客戶期望值達(dá)到與否有跟蹤、報(bào)告，并用以改善計(jì)劃和實(shí)施。

5．對(duì)客戶反饋系統(tǒng)有評(píng)估和改善措施

6．客戶投訴處理情況

提交文件報(bào)告情況

1．提交時(shí)間準(zhǔn)時(shí)

2．報(bào)告簡(jiǎn)潔、清晰，能抓住要點(diǎn)

業(yè)務(wù)流程管理

終端管理的規(guī)范性

主要是指各級(jí)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷售價(jià)格的管理情況

促銷的執(zhí)行力

對(duì)于公司開(kāi)展促銷活動(dòng)的執(zhí)行、促銷政策的推廣執(zhí)行、促銷物品的運(yùn)用、促銷活動(dòng)的開(kāi)展力度、促銷的效果情況

終端的開(kāi)拓率

由于公司的銷售渠道處于開(kāi)拓階段，重點(diǎn)考核終端客戶數(shù)量、質(zhì)量及增長(zhǎng)率

工作能力

工作能力主要考核銷售人員的市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力

工作知識(shí)

考核營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品性能、競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格、行業(yè)銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品新用途等方面的認(rèn)識(shí)；對(duì)客戶需求的認(rèn)知和判斷能力等方面

創(chuàng)新指標(biāo)

主要是獎(jiǎng)勵(lì)銷售員的管理創(chuàng)新和參與性，為績(jī)效考核的附加分

（2）工作態(tài)度考核

①工作積極性，其評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下

A．工作非常積極，工作任務(wù)從來(lái)不會(huì)延遲，____分

B．工作較為積極，工作任務(wù)極少延遲，____分

C．工作不太積極，工作任務(wù)經(jīng)常會(huì)延遲，____分

D．工作很不積極，工作任務(wù)延遲習(xí)以為常，____分

②紀(jì)律性：主要考核銷售人員自覺(jué)遵守和維護(hù)公司各項(xiàng)規(guī)章制度的情況，其評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下。

A．組織紀(jì)律性強(qiáng)，帶頭遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，并督促他人遵守，____分

B．組織紀(jì)律性較強(qiáng)，自覺(jué)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，____分

C．組織紀(jì)律性較差，經(jīng)常違反公司規(guī)章制度，____分

（3）銷售管理扣分項(xiàng)

銷售管理扣分項(xiàng)主要包括所轄業(yè)務(wù)員當(dāng)月違反價(jià)格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時(shí)次數(shù)和未及時(shí)按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)。

2．績(jī)效任務(wù)執(zhí)行過(guò)程中，如某績(jī)效指標(biāo)因客觀原因可能導(dǎo)致無(wú)法完成，考核者與被考核者應(yīng)及時(shí)修改績(jī)效任務(wù)，雙方的績(jī)效約定應(yīng)以修正的指標(biāo)為準(zhǔn)。

3．考核者依據(jù)銷售人員的月度實(shí)際工作績(jī)效全面檢查被考核者的績(jī)效。

4．績(jī)效考核結(jié)果匯總后，考核者與被考核者溝通，雙方確認(rèn)本次考核結(jié)果，確認(rèn)完畢的績(jī)效考核結(jié)果收入人事檔案，并做好下月績(jī)效改進(jìn)工作。

5．在員工考核過(guò)程中，員工如認(rèn)為受不公平對(duì)待或?qū)己私Y(jié)果有異議，有權(quán)在考核結(jié)束后（考核結(jié)果通知到被考核者）7個(gè)工作日內(nèi)向人力資源部提出申訴。

5員工的月度考核結(jié)果匯總表交人力資源部存檔,年末由人力資源部對(duì)年終考核結(jié)果做出分類統(tǒng)計(jì)分析。

九、考核結(jié)果應(yīng)用

1．考核結(jié)果對(duì)應(yīng)不同的考核系數(shù)，人力資源部根據(jù)考核系數(shù)計(jì)算績(jī)效工資、年終獎(jiǎng)金。

2．依據(jù)考核結(jié)果的不同，公司對(duì)每個(gè)員工給予職務(wù)晉升、降級(jí)、加薪等不同的處理 。

3．人力資源開(kāi)發(fā)、技能與素質(zhì)能力培養(yǎng)。

編制日期

審核日期

批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記

修改處數(shù)

修改日期

#弗布克##績(jī)效考核#

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1.本資源編號(hào)：1866。

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