話不多說(shuō)，直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山！想要做好銷(xiāo)售，最重要的是人，因?yàn)槭略谌藶椤?/span>

任何奇跡都是人創(chuàng)造的，任何銷(xiāo)售目標(biāo)都是人達(dá)成的，人的潛力是無(wú)限的。

想要做好銷(xiāo)售，就要提升自己，至于如何提升自己，我認(rèn)為可以從專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售水平，心態(tài)調(diào)整三個(gè)方面來(lái)考慮。

一、專(zhuān)業(yè)知識(shí)

一個(gè)好的銷(xiāo)售，是能針對(duì)客戶的需求，用公司專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技術(shù)、服務(wù)等實(shí)力為客戶提供整體方案，滿足他的特殊需求。這就需要銷(xiāo)售人員用專(zhuān)業(yè)知識(shí)武裝自己，成為某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，這就需要我們對(duì)客戶的一些基本信息有所了解：

除此之外，我們還有很多其他知識(shí)需要學(xué)習(xí)。讀書(shū)也是我們銷(xiāo)售路上必不可少的過(guò)程，這里就簡(jiǎn)單推薦一些高分書(shū)籍，讀書(shū)不在多，而在于精，學(xué)到了多少東西，只有自己最清楚。

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二、銷(xiāo)售水平

想要成為一名好的銷(xiāo)售，不僅僅需要專(zhuān)業(yè)，更需要技巧，盡管成功的銷(xiāo)售有很多，每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)都不同，但大體思路都是差不多的，可以從第一印象，客戶分級(jí)跟進(jìn)，抓住機(jī)會(huì)等方面來(lái)入手。

第一印象

成功的銷(xiāo)售很會(huì)“鎮(zhèn)住”客戶，但這是一種口頭說(shuō)法，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，是要讓客戶信服你，被你的人格魅力所打動(dòng)，使客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣。

可以從這幾方面去促成：

1. 形象。你要穿著得體，最好是職業(yè)裝，要把自己包裝成為一個(gè)成功人士。
2. 氣質(zhì)。要提升自己的氣質(zhì)，使自己的氣質(zhì)出類(lèi)拔萃。否則生意是談不成的，客戶還有可能把你趕出去。
3. 語(yǔ)言。多說(shuō)些肯定的語(yǔ)言、誘導(dǎo)性的暗示語(yǔ)言，說(shuō)話的時(shí)候最好搭配一些恰當(dāng)?shù)氖謩?shì)！
4. 自信。一個(gè)自信的、有很好氣質(zhì)的人，永遠(yuǎn)是焦點(diǎn)，永遠(yuǎn)吸引人。

客戶分級(jí)

在銷(xiāo)售過(guò)程中，不僅要提升自己，還要管理好客戶。可以將客戶分成ABC三類(lèi)，分級(jí)跟進(jìn)。主要的精力放到有效的客戶身上，避免一些無(wú)效客戶最后無(wú)法成單造成我們前期信心的挫折：

• A類(lèi)：已簽約經(jīng)常訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員必須天天守在客戶那里（主要是各種公關(guān)手段的運(yùn)用）。
• B類(lèi)：每周都要訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員必須至少一個(gè)星期去一次客戶那里（主要是偵察客情）。
• C類(lèi)：一個(gè)月內(nèi)要訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員半個(gè)月去一次客戶那里足矣（主要是判定發(fā)力時(shí)機(jī)）。

我們可以將客戶的不同等級(jí)進(jìn)行匯總，制定相應(yīng)的跟進(jìn)計(jì)劃來(lái)安排我們的日程。

抓住機(jī)會(huì)

想要做好銷(xiāo)售工作，除了把本職工作做好以外，我們還要學(xué)會(huì)抓住機(jī)會(huì)，畢竟客戶是有限的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的。這里有九點(diǎn)技巧，幫助你抓住機(jī)會(huì)：

① 通過(guò)各種渠道獲得你的目標(biāo)客戶信息；

② 拜訪客戶之前進(jìn)行必要的包裝；

③ 身上隨時(shí)備點(diǎn)兒小禮品，男士無(wú)論是否抽煙，都要帶上一包當(dāng)?shù)厝讼矚g抽的煙；

④ 提前預(yù)約（通常被預(yù)約者都不會(huì)真的把你放在心上，但預(yù)約可以成為接觸客戶的敲門(mén)磚）；

⑤ 初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問(wèn)路，主要目的還是通過(guò)接觸客戶，了解其內(nèi)部情況，比如誰(shuí)可以拍板，哪些關(guān)系需要處理等；

⑥ 只要客戶有時(shí)間，你可以陪著他胡吹亂侃，利于掌握更多的內(nèi)部關(guān)系，并適當(dāng)?shù)貪M足他的一些要求，而且還要不顯山露水，所以察言觀色很重要；

⑦ 在拜訪時(shí)間上要掌握好分寸，不要引起客戶的反感，有的業(yè)務(wù)員被人耍了還不知道怎么回事，多半是因?yàn)椴蛔R(shí)趣；

⑧ 臨走一定要主動(dòng)找相關(guān)的人打招呼，點(diǎn)到即止；

⑨ 承諾的事情一定要兌現(xiàn)，生意不成朋友在，小錢(qián)不出大財(cái)不進(jìn)，永遠(yuǎn)給客戶留下誠(chéng)實(shí)可靠的印象。

三、心態(tài)調(diào)整

以上說(shuō)了那么多技巧，但其實(shí)有時(shí)候決定銷(xiāo)售成果的不一定是技巧，而是心態(tài)，當(dāng)我們調(diào)整好了自己的心態(tài)，工作往往就會(huì)事半功倍，我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)調(diào)整，都是必須掌握的銷(xiāo)售心態(tài)：

1、認(rèn)真反思

銷(xiāo)售成功的80%來(lái)自心態(tài)，任何人都沒(méi)辦法被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)高手，除非他自己想要！

2、明確目標(biāo)及每一單成功簽單的收入

將你自己的夢(mèng)想貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激，從而鼓勵(lì)自己的信念，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手常用的策略。

3、立即行動(dòng)，接受改變

當(dāng)你遭遇到客戶拒絕，遭遇到強(qiáng)大壓力，遭遇到競(jìng)爭(zhēng)失敗的時(shí)候，請(qǐng)記住奧格·曼狄諾的名言：只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮！

4、拒絕膽怯

去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng)。不管做什么事情，要想有所收獲，就必須勇敢，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于面對(duì)失敗。

5、成功就在下一次

那些成功的銷(xiāo)售員并不是比別人更有運(yùn)氣，只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣。

6、了解產(chǎn)品

只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)產(chǎn)品充滿自信，才能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。

7、懂得感恩

感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強(qiáng)溝通、增進(jìn)感情。不知道感恩的人往往難以贏得別人的尊重、好感和支持。

8、正面的期許

自我提升、自我激勵(lì)對(duì)于每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用。一個(gè)人只有給予自己正面的期許，憑借著高度的樂(lè)觀、自信、上進(jìn)心，以及內(nèi)心的自發(fā)力量，總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗。

銷(xiāo)售看似是一件又客戶決定的事，但其實(shí)銷(xiāo)售的成敗就掌握在我們自己手中，事在人為，把人做好，把事做到位，銷(xiāo)售也是水到渠成的事。

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做好銷(xiāo)售要懂得十個(gè)“潛規(guī)則”

潛規(guī)則一：成交七原則

1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

3、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。

4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。

5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。

7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/span>

潛規(guī)則二：少用 “但是”，多用 “同時(shí)”

客戶問(wèn)：

你們和 A 企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？

如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！

建議反問(wèn)：

您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò) A 產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外……

潛規(guī)則三：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？

在美國(guó)的沃爾瑪超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

潛規(guī)則四：殺價(jià)中的五原則

1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。

2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。

3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

潛規(guī)則五：最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)中 80% 都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。

有 48% 的銷(xiāo)售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有 25% 在打第二次電話后就放棄了。12% 在打第三次以后放棄。有 10% 繼續(xù)打電話。這些不放棄的 10% 正是收入最多的人士。

潛規(guī)則六：建立共同的信念和價(jià)值

最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。

就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

潛規(guī)則七：強(qiáng)大的潛意識(shí)

飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。

耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情；捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真，重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。

潛規(guī)則八：創(chuàng)業(yè)者每周必做的 13 件事

1、瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；

2、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；

3、傳播價(jià)值觀；

4、至少 75% 時(shí)間花在產(chǎn)品上；

5、分析數(shù)據(jù)；

6、強(qiáng)健體魄；

7、吸取反饋建議；

8、離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界；

9、微博交友；

10、掌握現(xiàn)金流；

11、站在投資人角度衡量自己的工作；

12、保持快樂(lè)；

13、熱愛(ài)你身邊的一切。

潛規(guī)則九：拜訪客戶要做到的三件事

1、注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō) 45 秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō) 15 秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。

2、3 分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

潛規(guī)則十：便利店里的餡餅

1、銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；

2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。

3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)？

潛規(guī)則十一：遇到客戶抱怨怎么辦？

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；

2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3、有錯(cuò)，為事情道歉，沒(méi)錯(cuò)，為心情道歉；

4、承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；

5、提出解決方法及時(shí)間表，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；

6、做事后的滿意度確認(rèn)。